終端銷售法則（生態(tài)門）

生態(tài)門終端銷售法則如何賣好生態(tài)門產(chǎn)品？第一部分：店面銷售3R法則第二部分：打造金牌導(dǎo)購目錄第一部分：店面銷售3R法則

一、EnteringRate進店率二、ContractRate簽單率三、IncreaseRate增單率一、EnteringRate進店率Why?巧婦難為無米之炊如何提升進店率？硬件性軟件性城市賣場賣場位置硬件性問題，屬于老板需要解決問題！硬件性軟件性店面管理渠道開拓活動策劃軟件性問題，屬于銷售人員需要解決問題！需求逛市場選產(chǎn)品選品牌成交傳統(tǒng)消費者購物方式走出去市場、消費者處店面管理儀容儀表樣品陳列道具準(zhǔn)備店面整理儀容儀表第二部分：打造金牌導(dǎo)購樣品陳列1展示位置2展示功能3使用效果4衛(wèi)生整潔道具準(zhǔn)備1銷售道具2銷售畫冊3店面管理表格（附件1、附件2）店面整理吸引注意進店渠道開拓小區(qū)渠道家裝渠道線上推廣異業(yè)介紹工程渠道小區(qū)渠道建立隊伍搜索樓盤樓盤分類評估進入物業(yè)公關(guān)物料準(zhǔn)備正式進入掃樓陌拜預(yù)約登記展廳參觀團購活動回訪家裝渠道裝飾公司合同利益設(shè)計師工作室情感（長期建立）安全（如何在“安全”過程中成交？）利益（返利設(shè)定方式與標(biāo)準(zhǔn)）方便（迅速、便捷）線上推廣商城論壇QQ群微信群電話推廣線上推廣1常用裝修知識2內(nèi)門系統(tǒng)專業(yè)知識3常遇客戶咨詢問題解答4頂固生態(tài)門宣傳片和優(yōu)勢5實景照片（歸類）6IPAD導(dǎo)購系統(tǒng)7設(shè)計前移方案和效果圖8同行的價格和優(yōu)缺點對比9各個小區(qū)組團的方法策略10小區(qū)團購活動優(yōu)惠方式常用基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備線上推廣1小區(qū)樓盤信息2小區(qū)論壇版主和群主信息3業(yè)主論壇和業(yè)主群的整理4小區(qū)戶型圖搜集5小區(qū)群活躍人物和群內(nèi)環(huán)境分析6小區(qū)已定客戶信息整理（樣板間為重點）需要了解業(yè)主信息異業(yè)介紹1、資源互換2、利益共享異業(yè)介紹聽買換如何獲得信息？工程渠道工程技術(shù)服務(wù)部李經(jīng)理動策劃市場調(diào)查方案制定物料設(shè)計落地執(zhí)行競爭對手近期2次活動產(chǎn)品方式讓利方式與同謀消費者針對區(qū)域位置消費檔次產(chǎn)品類型自身品牌走量產(chǎn)品（吸引）核心產(chǎn)品（賣點）價格空間（要點）市場調(diào)查方案制定物料設(shè)計您提需求，我們解決！落地執(zhí)行方案評估與制作目標(biāo)制定預(yù)算籌備執(zhí)行安排附件：促銷管理表格落地執(zhí)行廣告召集小區(qū)推廣裝飾推薦店面預(yù)約聯(lián)盟營銷網(wǎng)格推廣轉(zhuǎn)介紹督導(dǎo)執(zhí)行物料設(shè)計：活動所需要的各種媒體廣告、印刷品、現(xiàn)場物料、禮品的準(zhǔn)備和確認(rèn)；媒體投放：媒體投放形式確定及廣告內(nèi)容的投放。文稿撰寫：活動最需軟文編寫，如短信、廣告文案、網(wǎng)絡(luò)貼等。物料布置：確定物料布置點，并進行物料布置、終端賣場氣氛的營造，保證在活動實施錢一天物料全部布置到位。預(yù)約登記：對所有渠道的客戶召集方式反饋信息進行登記詳細資料，并跟進進度，掌握客戶沉淀數(shù)量及質(zhì)量，隨時調(diào)整措施。秩序維護：活動實施現(xiàn)場維持現(xiàn)場次序，防止產(chǎn)品失竊，保證店面的正常營業(yè)。異議處理：（客戶與競品）銷售現(xiàn)場出現(xiàn)異議及時帶離現(xiàn)場處理，安撫客戶情緒，避免影響其他客戶?；顒訁f(xié)調(diào)：經(jīng)銷商本人為活動總指揮，駐守現(xiàn)場，為活動最終解釋人。二、ContractRate簽單率沒有簽單率，無用功或0影響簽單率的主要因素導(dǎo)購技能店面氛圍產(chǎn)品使用恭迎、接近客戶了解需求產(chǎn)品介紹、跟進推薦附加銷售處理異議達成交易導(dǎo)購服務(wù)十步曲流程圖安排付款、送客34、56789、101、21、產(chǎn)品陳述法（一流導(dǎo)購會說）2、競品對比法（二流導(dǎo)購會比）3、客戶需求法（一流導(dǎo)購會問）1、產(chǎn)品陳述法什么是生態(tài)門？什么叫生態(tài)？生態(tài)：通常指生物的生活形態(tài)，指生物在一定的自然環(huán)境下生活和發(fā)展的狀態(tài)。什么叫樂活族？一種生活方式，意為以健康及自給自足的形態(tài)過生活，強調(diào)“健康、可持續(xù)的生活方式”?！敖】?、快樂，環(huán)保、可持續(xù)”是樂活的核心理念生態(tài)門的定義：是一種利用可循環(huán)使用的材料制作而成低碳、環(huán)保、時尚、前衛(wèi)、防潮、不變形的產(chǎn)品；該產(chǎn)品不僅能夠減少產(chǎn)品對人體的傷害，同時還能減少人類對環(huán)境的破壞；衛(wèi)浴門類隔斷門類中空推拉門類配套類生態(tài)房門類配套埡口踢腳線窗套配套五金產(chǎn)品基礎(chǔ)知識問答分類型號特點結(jié)構(gòu)

功能類別生態(tài)房門類衛(wèi)浴門類隔斷門類陽臺中空門類檔次999頂爵8/8A/8C8/8A8（標(biāo)準(zhǔn)型）頂尊7

7（經(jīng)濟型）頂尚6

頂韻1主套2門扇3鎖4副套5側(cè)飾板6合頁部件組成一、8/8A/9系列產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)9系安裝結(jié)構(gòu)墻垛二、8/8A/9系列產(chǎn)品門套1、門套組成：9系列生態(tài)門門套結(jié)構(gòu)是由主套、副套、側(cè)飾板（連接板）組成，五金配件有角碼3種、環(huán)保密封膠條2種、防水腳、副套限位件和若干螺絲.988A8C76不同系列產(chǎn)品區(qū)別在哪里？看得到：門套、面板、邊框看不到：……不同系列產(chǎn)品通配性有舒適？頂爵頂尊頂尚頂韻不同系列產(chǎn)品區(qū)別在哪里？看得到：光企、隔條不同系列產(chǎn)品通配性有舒適？木門產(chǎn)品生態(tài)門產(chǎn)品鋁門窗產(chǎn)品2、競品對比法消費品類選擇建材類裝飾類家居類消費品類選擇建材類門類產(chǎn)品衛(wèi)浴產(chǎn)品地面產(chǎn)品墻面產(chǎn)品優(yōu)勢分析滿足消費者一站式消費；滿足消費者風(fēng)格整體性搭配；提高消費值；木門產(chǎn)品生態(tài)門產(chǎn)品環(huán)保耐用環(huán)保權(quán)威認(rèn)證材料說明引導(dǎo)威脅耐用………………1、權(quán)威認(rèn)證2、材料說明綠色設(shè)計可循環(huán)利用產(chǎn)品綠色生產(chǎn)無污染加工綠色消費安全（免漆）產(chǎn)品使用3、引導(dǎo)威脅環(huán)保、智能健康兒童環(huán)?！陀貌牧线x擇結(jié)構(gòu)設(shè)計配件使用（1）核心結(jié)構(gòu)對比雖然行業(yè)市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但產(chǎn)品主要以鋁合金結(jié)構(gòu)主為，木塑結(jié)構(gòu)產(chǎn)品不多。鋁合金結(jié)構(gòu)明顯區(qū)別木質(zhì)結(jié)構(gòu)，容易讓消費者接受。1、材料選擇鋁合金結(jié)構(gòu)木塑結(jié)構(gòu)芯材：內(nèi)部結(jié)構(gòu)對比內(nèi)部結(jié)構(gòu)主要以鋁峰窩、橋洞力學(xué)板、實木結(jié)構(gòu)為主。按比重區(qū)分約鋁峰窩結(jié)構(gòu)60%、橋洞力學(xué)板結(jié)構(gòu)30%、實木結(jié)構(gòu)10%，實木結(jié)構(gòu)主要存在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)小企業(yè)產(chǎn)品。鋁峰窩結(jié)構(gòu)橋洞力學(xué)板結(jié)構(gòu)2、結(jié)構(gòu)設(shè)計德國摩勒千層板鋁蜂窩芯材邊框（金屬）對比：更加穩(wěn)定、美觀（3）合頁（鉸鏈）對比主要合頁款式結(jié)構(gòu)有：暗藏式合頁、明裝天地合頁、暗藏式天地合頁和普通合頁。暗藏式天地合頁普通合頁裝在門套邊M6X20沉頭螺絲固定螺絲B左右門縫調(diào)節(jié)位固定螺絲A前后調(diào)節(jié)位M6X20沉頭螺絲裝在門扇邊固定螺絲A頂固生態(tài)門一扇門上的標(biāo)配3個合頁3、配件使用為什么產(chǎn)品要做高？審美觀穩(wěn)定性性價比生態(tài)門產(chǎn)品鋁門窗產(chǎn)品整體風(fēng)格化選擇與搭配核心配件研發(fā)與使用材料選擇與應(yīng)用起步晚、起點高3、客戶需求法第二部分：打造金牌導(dǎo)購三、IncreaseRate增單率值量1、小單變大單2、一單變多單小單變大單（分享互動）量值消費者可挖掘程度例如：裝修一套三居室的房屋費用預(yù)算！??！

產(chǎn)品生態(tài)房門衛(wèi)浴門陽臺門隔斷門啞口套窗套地腳線數(shù)量32112380費用12000600011520450046008000800054620元熟悉產(chǎn)品了解需要（現(xiàn)場）使用實景圖片和案例美觀、技術(shù)、活動等引導(dǎo)口碑宣傳方式（附件：售后管理表格）利益引導(dǎo)方式樣板影響方式一單變多單（分享互動）第二部分：打造金牌導(dǎo)購

一、導(dǎo)購員基本要求二、銷售五步循環(huán)法

為什么必須重視導(dǎo)購1、導(dǎo)購是直接接觸消費者的橋梁市場就是我們大Boss;顧客是我們上帝、衣食父母；2、導(dǎo)購是隱性品牌代言人七匹狼案例；一、導(dǎo)購員基本要求1、導(dǎo)購員的儀表（視覺形象）2、導(dǎo)購員的舉止（行為舉止）3、導(dǎo)購員的精神（感覺形象）五星級酒店與普通酒店的區(qū)別VS導(dǎo)購員的精神（感覺形象）飽滿的精神狀態(tài)………導(dǎo)購員常用禮貌用語十句話（熟背）：2.歡迎光臨3.您好，這邊請4.我能為您做些什么5.對不起,讓您久等了6.請稍候,我馬上就來7.這是我應(yīng)該做的8.謝謝9.再見10.歡迎再次光臨導(dǎo)購員的舉止（行為形象）不要扎堆聊天不要雙手叉肩不要把手插進褲口袋營業(yè)時,導(dǎo)購員必須站立,姿勢要端莊,兩腿自然直立,雙腳自然分開、雙手自然垂放或放在腹前,無顧客時雙目平視,有顧客時面帶微笑迎著顧客。做到：213導(dǎo)購員的舉止（行為形象）4.不要把身體靠著柜臺

5.不要在店中吃零食,吸煙

6.不要在店中對著鏡子化妝7.不要在營業(yè)時看書看報8.不要坐著回答顧客詢問9.坐著時,不要蹺起二郎腿10.不要在營業(yè)時哼流行歌曲

11.顧客正在看貨切勿從中間穿過二、銷售五步循環(huán)法1、第一步：寒暄（接近顧客）

2、第二步：了解背景（探詢需求）

3、第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

4、第四步：處理異議（突破抗拒）

5、第五步：促成交易（銷售完結(jié)）

1、第一步：寒暄（接近顧客）記住徽笑（1）注意事項：第一印象定成敗微笑，熱情有禮，讓顧客有一種尊貴，親切，賓至如歸的感覺。躬身打招呼，語音語調(diào)要親切。遞名片與自我介紹的禮儀索取顧客名片及登記顧客的資料注意贊美對方，以便迅速獲得好感，拉近距離。（2）調(diào)整心智：不是瞎逛，也不是為退單頂固問候語您好，歡迎光臨生態(tài)門第一品牌—頂固生態(tài)門?。◤娀放埔庾R）您好，頂固生態(tài)門“周年慶活動”歡迎您選購?。◤娀顒右庾R）（3）打招呼技巧“先生，我先自我介紹一下，我姓張，這是我的名片，我叫張小明，，您稱呼我小明就可以啦！請問先生怎樣稱呼？……非常高興認(rèn)識您”（引導(dǎo)到生態(tài)門介紹）☆動作規(guī)范：

(1)微笑（2）躬身（3）遞名片（4）索取名片及登記什么是生態(tài)門？生態(tài)門是一種利用可循環(huán)使用的材料制作而成低碳、環(huán)保、時尚、前衛(wèi)、防潮、不變形的產(chǎn)品；該產(chǎn)品不僅能夠減少產(chǎn)品對人體的傷害，同時還能減少人類對環(huán)境的破壞；我們產(chǎn)品包括……先生，你聽說過“樂活族”嗎？“先生您以前使用過我們頂固品牌的產(chǎn)品嗎？”你知道外界是怎樣評價我們的品牌嗎？(……一定是最好！)國際明星范冰冰是我們品牌代言人（4）吸引注意力技巧小姐，您第一眼就給我有一種說不出的特殊氣質(zhì)……這個挎包是您自己選購的嗎？非常好看……小姐，您很象我們昨天接待過的幾位顧客，她們是典型的成功女性的代表，有一種高貴的氣質(zhì)……小姐，您的裝扮背后有專家給您作指導(dǎo)的對嗎？某些配搭看得出很講究……（5）贊美對方，獲取好感技巧☆注意事項：

贊美顧客內(nèi)容和表達方式的時間要因具體的情景而定，切忌死搬硬套。2、第二步：了解背景（探詢需求）記住要問“醫(yī)生你為要問這些…”你哪里不舒服…？飛鏢定律將“導(dǎo)游式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式”銷售。

為何問？任何購買行為都是有重點、有選擇的。并非產(chǎn)品任何賣點都是顧客所關(guān)注的和有興趣了解的。因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。問什么？顧客關(guān)注什么？預(yù)算、裝修風(fēng)格、顏色偏好、廳房大小、職業(yè)及喜好（1）

探詢式提問

“先生，您是住哪個小區(qū)樓盤？”（案例）“先生，您的預(yù)算大概在什么價格范圍？”“先生，您有什么特殊的要求嗎？”“先生，您的房間有多大？”“先生，您希望我在哪方面重點為您作介紹？”

“先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的？”（2）

二選一提問法“小姐，您是想了解房門還是陽臺門？”“小姐，您自己家選用還是幫朋友選擇？”“小姐，您的預(yù)算大概在一萬元以下還是一萬元以上呢”☆注意二選一提問法可以幫助我們在眾多選擇信息中，迅速捕捉住顧客的重點……（3）

引導(dǎo)式提問

“就這款式的設(shè)計能談?wù)勀鷤€人的觀感嗎？”“對于我們的產(chǎn)品，您是否能談?wù)勀矚g的和您認(rèn)為不滿意的地方?！薄钭⒁?/p>

引導(dǎo)式提問一般使用開放式問句，這樣可以營造自由輕松的氣氛讓顧客談出自己的觀感。這是一個“摸底”手法，當(dāng)搞清楚顧客的喜好，專業(yè)與否我們就能掌握主動。

（4）

請教式提問

“先生，我非常佩服您的眼光和品昧，我想請教您，您認(rèn)為這幾款中，那一款更適合您家的裝修風(fēng)格？”☆注意當(dāng)遇到有經(jīng)驗或愛表現(xiàn)的顧客，我們不妨多請教對方，讓對方多說，從而因勢利導(dǎo)。

（5）

反問式提問

“先生，您知道一套好內(nèi)門產(chǎn)品要符合哪些標(biāo)準(zhǔn)嗎？”“先生，您知道今年流行的內(nèi)門產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格是什么嗎？”“小姐，您知道最新流行的這一款的設(shè)計，它的獨特之處在哪里？“先生，您知道我們在全國共有多少加盟店嗎？”3、第二步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）記住要熟Ipad終端銷售系統(tǒng)應(yīng)用4、第四步：處理異議（突破抗拒）不要用否定式要正確對待異議，推銷由拒絕開始

七分聽，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。忍（1）以退為進

“先生，您到現(xiàn)在還不能決定購買，一定不是我們的產(chǎn)品不適合您，我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚，現(xiàn)在請求您給我提出批評和建議，看我在哪些地方還做得不足夠……？”☆注意

當(dāng)顧客不出聲，或隱藏自己的一些意見時，銷售人員千萬不要作負(fù)面的猜測。而應(yīng)該利用“引導(dǎo)式發(fā)問”來與顧客溝通，了解顧客心中所想……

（2）排解疑難法先生您說要回去再考慮考慮，我非常讚同您這種處事認(rèn)真的態(tài)度……但作為一名專業(yè)銷售員，我們首要的責(zé)任就是要為顧客去解決各種疑難問題，所