新媒體運(yùn)營慕課版課件 項(xiàng)目五 新媒體日常運(yùn)營與管理

項(xiàng)目五

新媒體日常運(yùn)營與管理

內(nèi)容采編日常運(yùn)營行業(yè)認(rèn)知營銷策劃內(nèi)容創(chuàng)作廣告管理-01-圖文運(yùn)營與管理-02-短視頻運(yùn)營與管理-03-社群運(yùn)營與管理-04-直播電商運(yùn)營管理

目錄

CONTENTS-05-素養(yǎng)課堂前洋）直播中心全域興趣電商DAU

：8億視頻號(hào)電商DAU

：5.5

億信任電商DAU

：3.7

億內(nèi)容電商DAU

：3

億貨架電商DAU

：4億各平臺(tái)日活數(shù)據(jù)新媒體內(nèi)容平臺(tái)及其各種工具信息類型：圖文類、短視頻類和直播類推送機(jī)制：訂閱式、算法推薦和社交推薦5寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心寧波（前洋）直播中心心心

優(yōu)點(diǎn)：真正0門檻

，不要供應(yīng)鏈

，不要粉絲量

，不

要實(shí)體項(xiàng)目支撐

缺點(diǎn)：前期沒流量

，后期就算流量很大

，天花板也

很低

，無法持續(xù)為粉絲提供價(jià)值

，不長久

，整體盤

子太小

，競爭激烈

注意事項(xiàng)：豁得出去面子

，有工會(huì)運(yùn)作

，打榜電商，

國家打擊1

網(wǎng)紅打賞吸引情懷粉和鐵粉在刷禮物打

賞

線下變現(xiàn)，向藝人發(fā)展678寧波（前洋心寧波寧波心寧波（前洋

優(yōu)點(diǎn)：單個(gè)粉絲價(jià)值高

，邊做邊變現(xiàn)，

時(shí)間快

，變

現(xiàn)金額高

缺點(diǎn)：

門檻高

，要原來就有項(xiàng)目承接

，受眾窄

，流

量有瓶頸

注意事項(xiàng)：

曬賺錢能力，

曬服務(wù)品質(zhì)（拍這個(gè)項(xiàng)目

有多賺錢)招商加盟私域?qū)Я?/p>

招加盟

線下實(shí)體服務(wù)引流2寧波寧波

(前心寧波寧波心寧波

優(yōu)點(diǎn)：低運(yùn)營成本

，高毛利

門檻：粉絲數(shù)量要求太高

，還容易掉粉

，天花板太低（泛粉50萬粉絲才有廣告約

，而且不能天天發(fā)

，容易掉

粉

，一個(gè)月4-5條）

注意事項(xiàng)：切最大受眾

，拍最熱門話題

，要有人設(shè)少女》兒童》少婦》老人》寵物》男人接廣

告3短視頻植入商業(yè)廣告心寧波前心寧波

優(yōu)點(diǎn)：低運(yùn)營成本

，高毛利

缺點(diǎn)：個(gè)人表達(dá)能力，

引流能力

，極強(qiáng)的課程研發(fā)能

力

，極強(qiáng)的課程交付能力.

注意事項(xiàng)：

曬學(xué)習(xí)價(jià)值和學(xué)習(xí)效果賣線上課，線下培訓(xùn)，社群，

代運(yùn)營服務(wù)知識(shí)付費(fèi)4洋）直播中心心寧波播中心中心

優(yōu)點(diǎn)：變現(xiàn)能力強(qiáng)

門檻：個(gè)人表達(dá)能力，

引流能力

，供應(yīng)鏈能力

注意事項(xiàng)：垂直類目下的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，

國家扶持

，互聯(lián)

網(wǎng)趨勢(shì)KOC（消費(fèi)意見領(lǐng)袖）電商帶貨賣自己的貨賺利潤

賣別人的貨賺傭金5一、圖文運(yùn)營與管理—小紅書一、圖文運(yùn)營與管理—小紅書1、小紅書引流邏輯廣撒網(wǎng)案例筆記互動(dòng)價(jià)值和交易價(jià)值是小紅書流量分發(fā)的重要邏輯，互動(dòng)價(jià)值和交易價(jià)值越高就代表筆記質(zhì)量越高。筆記的互動(dòng)價(jià)值主要體現(xiàn)在點(diǎn)贊率、完播率、收藏率和評(píng)論率。筆記點(diǎn)贊率反映用戶是否贊賞筆記內(nèi)容，是否能與筆記形成共鳴；筆記視頻的完播率代表筆記選題是否吸引人，內(nèi)容質(zhì)量比較高；筆記收藏率越高反映筆記內(nèi)容對(duì)用戶有用，有回看價(jià)值；筆記評(píng)論率反映用戶是否參與和討論，優(yōu)秀筆記內(nèi)容是用戶互動(dòng)基礎(chǔ)。一、圖文運(yùn)營與管理—小紅書1、小紅書引流邏輯集中捕案例CES=點(diǎn)贊1分+收藏1分+轉(zhuǎn)發(fā)4分+評(píng)論4分+關(guān)注8分一、圖文運(yùn)營與管理—小紅書運(yùn)營2、小紅書賬號(hào)商家功能小紅書新商家的身份主體：個(gè)人、企業(yè)和個(gè)體工商戶小紅書號(hào)+千帆模式直播帶貨、商品櫥窗、筆記種草小紅書開店3、小紅書賬號(hào)與店鋪新媒體賬號(hào)與店鋪概念分析小紅書：“號(hào)”是指小紅書專業(yè)號(hào)或者非專業(yè)號(hào)“店”是小紅書商家的電商工具，千帆號(hào)與店一體化小紅書賬號(hào)實(shí)操-賬號(hào)定位小紅書賬號(hào)實(shí)操-賬號(hào)定位人設(shè)簡單來說，就是在網(wǎng)絡(luò)上的形象，包括性格、價(jià)值觀、生活方式等，也可是外貌特點(diǎn)、性格特征和興趣愛好。打造人設(shè)就是要塑造一個(gè)獨(dú)特的、吸引人的網(wǎng)絡(luò)形象，讓人們?cè)诳吹狡滟~號(hào)時(shí)，能夠立刻認(rèn)出和記住。賬號(hào)定位一定要找到需求比較旺盛、用戶比較痛的點(diǎn)，輸出幫用戶解決問題的筆記內(nèi)容。新媒體賬號(hào)實(shí)操04小紅書賬號(hào)實(shí)操-賬號(hào)主頁設(shè)計(jì)新媒體賬號(hào)實(shí)操04小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記封面新媒體賬號(hào)實(shí)操04小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記封面新媒體賬號(hào)實(shí)操04小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記封面小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記標(biāo)題小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記標(biāo)題小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記評(píng)論區(qū)小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記組件利用平臺(tái)互動(dòng)組件功能發(fā)起用戶投票，創(chuàng)建互動(dòng)組件后用戶即可通過簡單快捷的方式參與PK和投票，讓用戶通過投票形式參與話題討論中來小紅書賬號(hào)實(shí)操-話題選擇創(chuàng)作靈感平臺(tái)提供挖掘筆記選題的重要手段，運(yùn)營者可以進(jìn)入創(chuàng)作者中心后臺(tái)的筆記靈感找到活動(dòng)話題和熱門領(lǐng)域話題，也可以進(jìn)入商家管理后臺(tái)獲取商品筆記靈感；商家運(yùn)營需先確定自身定位，然后發(fā)散性思維延展產(chǎn)品的適用場景和用戶痛點(diǎn)，總結(jié)出關(guān)鍵詞后就可以通過搜索同類型產(chǎn)品或者產(chǎn)品相關(guān)的垂類話題，或者評(píng)論區(qū)高熱度評(píng)論話題，找到筆記創(chuàng)作方向；對(duì)標(biāo)賬號(hào)模仿選題。商家運(yùn)營人員應(yīng)篩選粉絲量和內(nèi)容相近的賬號(hào)，參考其風(fēng)格、調(diào)性、內(nèi)容及其粉絲對(duì)痛點(diǎn)場景的需求，對(duì)比得出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，在選題中展示用戶渴望的解決方案。小紅書賬號(hào)實(shí)操-粉絲群小紅書賬號(hào)實(shí)操-筆記發(fā)布

完成圖片上傳、標(biāo)題設(shè)計(jì)、話題匹配和標(biāo)記設(shè)置等內(nèi)容，完成筆記定時(shí)或立即發(fā)布

發(fā)布視頻需要重視封面設(shè)計(jì)，封面是用戶觀看視頻前的第一印象，清晰美觀的封面有利于作品被推薦，能夠引導(dǎo)用戶興趣點(diǎn)擊觀看。運(yùn)營人員可以選取視頻中某一幀作為視頻封面，也可以通過上傳圖片完成封面設(shè)置。話題#小紅書賬號(hào)實(shí)操-案例分析小紅書賬號(hào)實(shí)操-結(jié)果呈現(xiàn)商品筆記帶貨店鋪商品卡小紅書筆記申請(qǐng)：個(gè)人身份證、營業(yè)執(zhí)照賬號(hào)：基本配置做好，包括

物流、支付、子賬號(hào)等商品：有貨源和無貨源筆記：商品筆記、普通筆記直播：手機(jī)端直接開播無貨源模式怎樣通過1688平臺(tái)鋪貨1688批發(fā)市場代發(fā)貨1688搜索關(guān)鍵詞“針織衫”注意1—5選項(xiàng)設(shè)置怎樣選擇合適的供應(yīng)商？主要考慮什么？可以一鍵鋪貨到微信視頻號(hào)、小紅書、抖音、淘寶等新媒體平臺(tái)可以在搬家工具內(nèi)設(shè)置和優(yōu)化商品信息繼續(xù)優(yōu)化商品詳情頁信息，直至商品信息質(zhì)量分為95以上小紅書賬號(hào)實(shí)操-商品筆記手機(jī)端直接撰寫筆記和開播商品筆記也可AI寫

筆記掛商品鏈接小紅書賬號(hào)實(shí)操-賬號(hào)數(shù)據(jù)小紅書賬號(hào)筆記有關(guān)數(shù)據(jù)小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理小紅書直播管理平臺(tái)/explore小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理小紅書直播助手電腦端安裝直播助手裝修直播間畫面小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理1、創(chuàng)建一個(gè)直播計(jì)劃2、直播計(jì)劃設(shè)置3、直播備貨設(shè)置小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理4、發(fā)布直播預(yù)告5、手機(jī)端開播6、創(chuàng)建秒殺和商家優(yōu)惠券小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理正常開播后直播互動(dòng)信息都在這一塊，運(yùn)營人員在電腦端管理信息和商品上架等內(nèi)容小紅書賬號(hào)實(shí)操-直播操作管理各種直播數(shù)據(jù)分析小紅書賬號(hào)實(shí)操-找博主帶貨篩選博主幫助帶貨，讓商品出圈小紅書賬號(hào)實(shí)操-找博主帶貨賣家可以設(shè)置商品傭金比例，讓更多的博主幫商家?guī)ж?！小紅書PKCKS廣告投放PKCKS模型是小紅書官方提出的廣告投放方法，包括Product（產(chǎn)品投放策略）、Keyword（關(guān)鍵詞投放策略）、Content（內(nèi)容投放策略）、KOX（達(dá)人投放策略）和Schedule（投放節(jié)奏策略）。剛需、高顏值、低價(jià)、一級(jí)電商店鋪且DSR高評(píng)分的產(chǎn)品更容易引爆Product產(chǎn)品投放策略Keyword關(guān)鍵詞投放策略。越來越多用戶把小紅書當(dāng)搜索工具，通過搜索查找內(nèi)容是小紅書用戶的重要路徑，搜索頁是形成品牌產(chǎn)品口碑、影響用戶心智的關(guān)鍵路徑，合理布局關(guān)鍵詞能夠有效提高內(nèi)容被主動(dòng)檢索的概率。熱搜關(guān)鍵詞+品牌詞+功效詞+場景詞Keyword關(guān)鍵詞投放策略小紅書PKCKS廣告投放Content內(nèi)容投放策略：小紅書評(píng)測(cè)、清單、干貨內(nèi)容更容易出爆文；從品牌自身特性出發(fā)，結(jié)合熱搜詞，確認(rèn)核心詞，挖掘相關(guān)搜索詞下的熱門筆記共性；多找平臺(tái)熱點(diǎn)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的結(jié)合點(diǎn)、以用戶痛點(diǎn)為核心，拋某個(gè)問題的看法或者困擾，用通俗語言闡述干貨且專業(yè)觀點(diǎn)。KOX達(dá)人投放策略：不論是頭部、中腰部還是KOC，都聚集著大量有口碑、能種草、專業(yè)強(qiáng)的達(dá)人們?；谛〖t書達(dá)人選擇模型進(jìn)行篩選，主要考慮達(dá)人基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、匹配程度、內(nèi)容質(zhì)量、性價(jià)比和商業(yè)價(jià)值，小紅書爆款內(nèi)容領(lǐng)域小紅書達(dá)人篩選參考點(diǎn)小紅書PKCKS廣告投放Schedule投放節(jié)奏策略：新銳品牌突圍主要拼的是速度，集中鋪量，快速形成口碑效應(yīng)和產(chǎn)品認(rèn)知。成熟品牌的小紅書投放策略以日常穩(wěn)健投放為主，通過中腰部KOL和KOC，以單品種草為主，維護(hù)品牌聲量。小紅書薯?xiàng)l推廣。薯?xiàng)l是一款“筆記推廣+筆記檢驗(yàn)”的工具，是內(nèi)容創(chuàng)作的助燃火把，是商家經(jīng)營的加速引擎，可將筆記推薦給興趣人群，提升互動(dòng)量與曝光率，幫助企業(yè)更好地進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營和品牌建設(shè)。小紅書薯?xiàng)l推廣特點(diǎn)小紅書聚光投放的意義就在于在關(guān)鍵性位置，設(shè)置關(guān)鍵性的聚光點(diǎn)，并以此為引導(dǎo)，讓用戶持續(xù)的，并且有著重性的關(guān)注到某個(gè)品牌或者某款產(chǎn)品。二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨1、視頻號(hào)引流邏輯通過匹配用戶的內(nèi)容消費(fèi)標(biāo)簽和產(chǎn)品內(nèi)容標(biāo)簽為用戶提供感興趣的內(nèi)容。采取社交圈層與個(gè)性化推薦并重。微信生態(tài)中的視頻號(hào)社交關(guān)系鏈內(nèi)容與關(guān)系鏈標(biāo)簽圈層傳播熟人社交（視頻號(hào)瀏覽端的“朋友”）+算法推薦（視頻號(hào)瀏覽端的“推薦”）二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨2、視頻號(hào)的“社”與“交”挖掘“社”=陌生人，突破原有熟人社交，打造媒體屬性，拓展公域流量。視頻號(hào)幾乎覆蓋微信公域流量所有重要入口，包括“發(fā)現(xiàn)”、“直播”和“附近”，推薦、話題標(biāo)簽、搜一搜、看一看、公眾號(hào)等?！敖弧?深度社交，通過熟人關(guān)系鏈，挖掘私域流量。視頻號(hào)通過朋友推薦、關(guān)注、朋友圈、微信群、個(gè)人名片挖掘“深度社交”。二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨3、視頻號(hào)小店申請(qǐng)類目保證金二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨4、視頻號(hào)認(rèn)證二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨4、視頻號(hào)兩種帶貨方式視頻號(hào)帶貨的兩種典型方式：有貨源和無貨源模式二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨5、視頻號(hào)達(dá)人帶貨進(jìn)入創(chuàng)作者中心-帶貨中心-去選品，在選品中心添加商品至櫥窗，如圖5-33所示。運(yùn)營人員可以根據(jù)賬號(hào)定位，結(jié)合選品中心“爆款排行榜”、“傭金率”、“熱銷”等維度選擇口碑好、性價(jià)比高的商品。視頻號(hào)中發(fā)布短視頻可以掛上櫥窗或者微信小店的商品二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)及其帶貨7、微信小店帶貨進(jìn)入創(chuàng)作者中心-帶貨中心-去選品，在選品中心添加商品至櫥窗，如圖5-33所示。運(yùn)營人員可以根據(jù)賬號(hào)定位，結(jié)合選品中心“爆款排行榜”、“傭金率”、“熱銷”等維度選擇口碑好、性價(jià)比高的商品。可以把微信小店的商品添加到商品櫥窗中微信小店后臺(tái)菜單二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作1、電商帶貨短視頻腳本一個(gè)完整的短視頻腳本，通常包含時(shí)長、景別、畫面內(nèi)容、拍攝方式、字幕、音樂七個(gè)要素二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作2、好物分享”腳本模板保溫杯種草短視頻腳本案例帶貨類短視頻腳本設(shè)計(jì)中還需要注意“實(shí)物展現(xiàn)”、“自然表達(dá)”、“親身試用”、“留意時(shí)長”和“凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)”等方面細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，通過通俗簡明易懂的語言表達(dá)和商品展示呈現(xiàn)，提升場景感和畫面感。二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作3、萬能開頭與賣點(diǎn)腳本模板二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作4、萬能結(jié)尾與價(jià)格營銷腳本模板8種典型爆款

帶貨視頻腳本二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作5、腳本構(gòu)成要素腳本構(gòu)成的八要素主題定位人物設(shè)置劇情線索影調(diào)運(yùn)用場景設(shè)置人物對(duì)話音樂運(yùn)用鏡頭運(yùn)用便于現(xiàn)場拍攝二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作6、高質(zhì)量短視頻腳本特征與結(jié)構(gòu)最常見的是劇情反轉(zhuǎn)，另外驚艷的開場，超出認(rèn)知的內(nèi)容，留下懸念，埋下伏筆，前后呼應(yīng)等方法。二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作7、高質(zhì)量短視頻腳本痛點(diǎn)開場：采用高潮前置、文字類互動(dòng)等形式，提問式指出用戶痛點(diǎn)，引起觀眾共鳴。不需要強(qiáng)硬添加上去每一個(gè)技巧，結(jié)合實(shí)際切入視頻中段引導(dǎo)看完視頻尾部刺激點(diǎn)贊，評(píng)論，關(guān)注二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作8、高質(zhì)量短視頻案例1真人出鏡好物分享二、短視頻運(yùn)營與管理—視頻號(hào)內(nèi)容創(chuàng)作8、高質(zhì)量短視頻案例2純秀商品好物分享新壺，短視頻呈現(xiàn)形式的差異化短視頻的很多賽道都非常擁擠，競爭非常激烈用戶對(duì)很多內(nèi)容已經(jīng)產(chǎn)生了疲勞感，喪失新鮮感做好短視頻形式的差異化：1、劇情結(jié)構(gòu)，倒敘、精彩片段前置2、短視頻符號(hào)差異化；3、妝容、道具、關(guān)系等方面差異化；

如姐弟關(guān)系、父子關(guān)系、婆媳關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

如辦公室、家里、戶外等生活工作場景

如服裝、表情、道具以美食賬號(hào)為例拆解差異化第一步：提取競品賬號(hào)的普遍形式，即美食教程第二步：提取美食類賬號(hào)的各個(gè)元素提取，道具、服裝、人物關(guān)系等第三步：挑元素進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，如情緒，給女友做飯的第9天；

將飯鍋用水杯做飯；菜刀變成煎鍋；短視頻差異化元素老酒，短視頻內(nèi)容對(duì)標(biāo)賬號(hào)內(nèi)容拍攝短視頻框架復(fù)制，觀點(diǎn)和價(jià)值重新加工，裝入框架即可。新瓶即自己的主題內(nèi)容和觀點(diǎn)；差異化的呈現(xiàn)方式舊酒即視頻框架一樣、結(jié)構(gòu)一致三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素1、社群涵義與類型社群是關(guān)系屬性，沉淀流量社群類型社群是基于互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交App發(fā)展起來的以同好而聚集的虛擬社交團(tuán)體，社群是基于一個(gè)點(diǎn)、需求和愛好將大家聚合在一起的群，通過建立群員之間的信任關(guān)系而降低廣告成本、搜索成本和交換成本，社群是關(guān)系屬性，沉淀流量。建立企業(yè)用戶容器：社群打造圈層，讓用戶與用戶、用戶與企業(yè)之間保持著極強(qiáng)的黏性；實(shí)施企業(yè)精準(zhǔn)營銷：挖掘精準(zhǔn)用戶進(jìn)入到企業(yè)營銷的視野，便于開展全方位的營銷活動(dòng)；宣傳企業(yè)品牌形象：讓用戶對(duì)社群管理者、社群中的產(chǎn)品提高信任度，對(duì)品牌產(chǎn)生好感；三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素2、社群加群和建群動(dòng)機(jī)鏈接人與人將你的潛在客戶、種子用戶進(jìn)行集中鏈接人與信息為了達(dá)到最終轉(zhuǎn)化而發(fā)布的相關(guān)信息鏈接人與商品最直接的商品信息發(fā)布三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素3、社群的五大構(gòu)成要素同好結(jié)構(gòu)輸出運(yùn)營復(fù)制社群的五大構(gòu)成元素InterestStructureOutputOperateCopy三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素3、社群的五大構(gòu)成要素同好社群成立的前提Interest共同愛好是一個(gè)社群發(fā)展的起點(diǎn)，社群成立的前提條件。產(chǎn)品行為標(biāo)簽空間情感三觀結(jié)構(gòu)決定社群的存活Structure優(yōu)質(zhì)成員平等互動(dòng)自愿加入規(guī)范管理一個(gè)社群會(huì)有不同層級(jí)，有社群的發(fā)起者或者管理者、有熱心的貢獻(xiàn)者、有普通參與者，不同層級(jí)，承擔(dān)著不同的責(zé)任與權(quán)力。輸出決定社群的價(jià)值Output內(nèi)容輸出:分享一些貨真價(jià)實(shí)的干貨話題輸出:定期的推出話題討論，結(jié)果整理總結(jié)成冊(cè)變成社群內(nèi)部資料資源輸出:資源輸出體現(xiàn)社群價(jià)值的，滿足群成員各種需求,解決成員痛點(diǎn)利益輸出:最典型社群就是一些銷售代理群、互補(bǔ)產(chǎn)品群、某些合作群等信息資訊知識(shí)干貨利益回報(bào)咨詢答疑運(yùn)營決定社群的壽命Operate歸屬感組織感參與感儀式感復(fù)制決定社群的規(guī)模Copy三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素4、社群的5W1H社群定位目標(biāo)：Why-建立社群定位階段，社群的發(fā)展方向與功能價(jià)值：What-社群帶來什么價(jià)值，感受品牌溫度、刺激產(chǎn)品銷售、維護(hù)客戶粘性平臺(tái)：Where-在哪里建社群：建立部落、微信群、官微畫像：Who-社群里的人：創(chuàng)建者、管理者、參與者、開拓者、合作者。發(fā)展：When-計(jì)劃運(yùn)營期：社群成長與社群價(jià)值變現(xiàn)：How-建立社群，如何轉(zhuǎn)化變現(xiàn)：服務(wù)與復(fù)購三、社群運(yùn)營與管理—社群內(nèi)涵與構(gòu)成要素5、社群的規(guī)則設(shè)定命名規(guī)則：命名規(guī)則能夠幫助社群成員之間加強(qiáng)了解和連接，如城市+真實(shí)姓名+從事行業(yè)；交流規(guī)則：規(guī)定的禁言時(shí)間、入群要自我介紹、日常交流話題，不得偏離主題、發(fā)言字?jǐn)?shù)、不得發(fā)廣告；任務(wù)規(guī)則：建立一系列社群任務(wù)讓社群任務(wù)成員能夠享受到榮譽(yù)、影響力和實(shí)惠；獎(jiǎng)懲規(guī)則：求助獎(jiǎng)、傳播獎(jiǎng)、分享獎(jiǎng)、商業(yè)獎(jiǎng)和建議獎(jiǎng)，提升社群活躍度，加強(qiáng)品

牌傳播與社群拉新力度。命名規(guī)則任務(wù)規(guī)則交流規(guī)則獎(jiǎng)懲規(guī)則……三、社群運(yùn)營與管理—提升社群活躍度1、提升社群活躍度社群活躍度是衡量一個(gè)社群持續(xù)健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。真正活躍的社群本質(zhì)關(guān)鍵內(nèi)核應(yīng)該是社群能夠留住用戶社群話題盤活最根本就是要會(huì)創(chuàng)造話題進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)萬能話題專業(yè)話題個(gè)性話題社會(huì)民生熱點(diǎn)新聞行業(yè)大廠類話題情懷共鳴類話題成長經(jīng)歷類話題社群自帶話題八卦揭秘類話題熱點(diǎn)事件話題社群活躍度是衡量一個(gè)社群持續(xù)健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，真正活躍的社群本質(zhì)關(guān)鍵內(nèi)核應(yīng)該是社群能夠留住用戶。社群的活躍程度，也直接影響了社群的營收能力，而游戲化的互動(dòng)方式是快速提升社群活躍和粘性的有效方式。四、社群運(yùn)營與管理—提升社群活躍度2、社群互動(dòng)的活動(dòng)玩法社群答題適用于拉新和促活，由群主設(shè)置一個(gè)難度較為簡單題目，設(shè)定答題時(shí)間，引導(dǎo)用戶在群里發(fā)答案，用戶答對(duì)后可獲得獎(jiǎng)品、優(yōu)惠券、積分等獎(jiǎng)勵(lì)。群接龍是活躍社群很好的方法，如果社群內(nèi)活躍度不高，甚至出現(xiàn)連發(fā)紅包都搶不完的情況，接龍可以快速帶動(dòng)社群氛圍，讓用戶主動(dòng)參與，常見有團(tuán)購接龍、互動(dòng)接龍、報(bào)名接龍等。答題接龍趣味答題群接龍簽到打卡發(fā)紅包朋友圈集贊干貨和話題分享四、社群運(yùn)營與管理—提升社群活躍度2、社群互動(dòng)的活動(dòng)玩法社群內(nèi)可以固定時(shí)間段發(fā)紅包，如領(lǐng)到手氣最佳的用戶可以憑當(dāng)天的購物小票免單。手氣最佳免單可以做為日?；顒?dòng)，提高客戶黏性和到店率。朋友圈集贊玩法一方面可以擴(kuò)充品牌的知名度，一方面可以有效地讓群內(nèi)用戶自發(fā)互動(dòng)，幫助品牌做低成本的有效傳播。日?qǐng)?bào)內(nèi)容形式雖然多種多樣，社群定位和社群成員屬性不同，早報(bào)風(fēng)格也不同，如行業(yè)早報(bào)、干貨早報(bào)和問候早報(bào)等。日?qǐng)?bào)案例和模板紅包朋友圈集贊紅包四、社群運(yùn)營與管理—提升社群活躍度2、社群互動(dòng)的活動(dòng)玩法押金制淘汰制監(jiān)督制簽到打卡押金制滿足條件設(shè)定的情況可以退還押金簽到打卡淘汰制即沒有完成設(shè)定的任務(wù)，可能要接受象征性懲罰簽到打卡淘汰制即沒有完成設(shè)定的任務(wù)，可能要接受象征性懲罰簽到打卡：一是激活群內(nèi)氣氛，二是培養(yǎng)群內(nèi)用戶打卡習(xí)慣，養(yǎng)成對(duì)社群的依賴性首次簽到：新用戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)首次簽到獲得積分每日簽到：每天簽到獎(jiǎng)勵(lì)固定積分連續(xù)簽到：累積總簽到天數(shù)滿足條件，商家手動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)額外積分四、社群運(yùn)營與管理—提升社群活躍度2、社群互動(dòng)的活動(dòng)玩法對(duì)比項(xiàng)干貨分享話題分享分享人員一個(gè)分享者為主，大家可以在允許發(fā)言時(shí)補(bǔ)充自己的看法需要一個(gè)話題引導(dǎo)者，大家都可以是分享者分享內(nèi)容分享者自己有研究的領(lǐng)域大家都能找到興趣的話題分享流程分享者發(fā)言時(shí)大家不能隨便插話，需要分享者同意話題公布后，大家可以輪流有序發(fā)言分享內(nèi)容分享者可以提前準(zhǔn)備，臨場發(fā)揮大家分享過程中隨機(jī)性比較大，隨時(shí)可能會(huì)跑題參與程度分享者如果分享質(zhì)量不高，參與度會(huì)下降話題如果引發(fā)興趣，參與度很高，但很容易引起刷屏干貨分享與話題分享比較

提前準(zhǔn)備、反復(fù)通知、強(qiáng)調(diào)規(guī)則、提前暖場、介紹分享者、引導(dǎo)互動(dòng)、隨時(shí)控場、收尾總結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)，每一場分享活動(dòng)流程可以固定，但話題則不同，需要認(rèn)真策劃，社群運(yùn)營者可以制訂分享活動(dòng)的檢查清單，以確保活動(dòng)的順利開展。四、社群運(yùn)營與管理—打造企業(yè)私域流量池1、公域流量與私域流量私域流量是指企業(yè)或個(gè)人自主擁有的可以多次觸達(dá)、免費(fèi)觸達(dá)用戶的流量；私域流量用戶忠誠度高，本質(zhì)是回頭客。公域流量自己不可把控，不屬于商家，而且競爭越來越激烈，如抖音、天貓和京東等公域平臺(tái)。

企業(yè)可以通過在公域中獲取流量資源，再引導(dǎo)至私域進(jìn)行深度運(yùn)營和轉(zhuǎn)化；同時(shí)，私域的運(yùn)營結(jié)果也可以反過來影響公域的運(yùn)營策略和活動(dòng)規(guī)則。公域流量大部分用戶是沖著平臺(tái)而去，對(duì)產(chǎn)品忠誠度不高，而且隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向平臺(tái)同類型競品，難以沉淀忠實(shí)用戶。四、社群運(yùn)營與管理—打造企業(yè)私域流量池2、私域流量來源私域流量需要從公域流量引流，公域流量包含線上和線下兩種，門店商家主要靠線下自然進(jìn)店流量做沉淀，同時(shí)依靠員工人脈里的朋友圈、好友群做導(dǎo)流，線上利用公域流量平臺(tái)來引流公域向私域?qū)Я鬓D(zhuǎn)換四、社群運(yùn)營與管理—打造企業(yè)私域流量池3、私域流量承接與全周期運(yùn)營私域體系搭建從0到1全周期增長四、社群運(yùn)營與管理—打造企業(yè)私域流量池4、私域流量的運(yùn)營模型“從大到小”過程：多渠道獲取顧客，逐漸留存下忠實(shí)顧客，“從小到大”的過程：通過復(fù)購、社交裂變，讓已有顧客發(fā)揮出最大價(jià)值，并帶來更多新顧客。

私域運(yùn)營蝴蝶模型四、社群運(yùn)營與管理—打造企業(yè)私域流量池5、私域流量的運(yùn)營模型流量引入交易轉(zhuǎn)化流量運(yùn)營分享裂變老客復(fù)購流量引入：可以分為廣告流量、內(nèi)容流量與其他流量，廣告來源主要是常見的公域流量，即基于效果廣告、搜索排名、平臺(tái)算法、展示廣告等方式的流量來源。流量運(yùn)營：即持續(xù)運(yùn)營，挖掘用戶價(jià)值。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以幫助品牌將用戶從公域流量轉(zhuǎn)變成私域流量；社群對(duì)于引入的用戶還可以采取多種電商活動(dòng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營；對(duì)用戶進(jìn)行分層、分類標(biāo)簽的方式來對(duì)用戶進(jìn)行精細(xì)化管理。交易轉(zhuǎn)化：是一個(gè)給用戶不斷搭梯子的過程，用戶從了解到感興趣到購買，中間主要有四個(gè)影響因素，分別是興趣了解、激發(fā)需求、建立信任、行動(dòng)成本，每一個(gè)步驟都影響著用戶的購買決策。分享裂變：商家通過老帶新的方式，讓更多其他渠道引流過來的客戶進(jìn)入私域流量池，因?yàn)榫珳?zhǔn)用戶社交關(guān)系鏈路上吸引的用戶也是類似的，這樣可以有效降低獲客成本。老客復(fù)購：讓用戶辦付費(fèi)會(huì)員卡，讓用戶付出一定的費(fèi)用成為會(huì)員，然后可以享受到專屬的福利和服務(wù)。例如儲(chǔ)值送禮品、儲(chǔ)值送優(yōu)惠券等活動(dòng)來推動(dòng)用戶提前儲(chǔ)值，提前綁定用戶未來的消費(fèi)。五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)1、直播電商與傳統(tǒng)電商主流模式：一般會(huì)貢獻(xiàn)大量GMV秒殺模式：主播憑流量優(yōu)勢(shì)獲得對(duì)品牌商的議價(jià)能力，低價(jià)回饋粉絲達(dá)人模式：在某個(gè)領(lǐng)域積累專業(yè)知識(shí)，成為消費(fèi)KOL，如李佳琦店鋪直播：主播對(duì)店鋪在售產(chǎn)品逐一介紹，依靠商品引起觀眾互動(dòng)特定地點(diǎn)：受限于特定地理位置基地走播模式：供應(yīng)鏈構(gòu)建直播基地，主播去基地開直播產(chǎn)地直播模式：農(nóng)產(chǎn)品為主，主播到產(chǎn)地直播，高性價(jià)比海外代購模式：主播在海外給粉絲導(dǎo)購，商品隨鏡頭變化垂直類型：適用于特定商品類型砍價(jià)模式：主播針對(duì)高價(jià)玉石向賣家砍價(jià)，協(xié)商一致后粉絲夠買博彩模式：直播賭石、珍珠開蚌，博彩性質(zhì)高，內(nèi)容趣味性較強(qiáng)專家門診：生病才會(huì)找醫(yī)生，獲取穩(wěn)定流量難，但轉(zhuǎn)化率較高貨品和服務(wù)對(duì)象的不同五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)1、直播電商與傳統(tǒng)電商淘寶直播京東直播1.電商平臺(tái)嵌入直播來營銷抖音直播頁面快手直播頁面2.直播平臺(tái)尋求電商來變現(xiàn)直播與電商的雙向融合五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)1、直播電商與傳統(tǒng)電商對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶的關(guān)系人找貨貨找人消費(fèi)路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費(fèi)方式用戶主動(dòng)搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費(fèi)需求剛性需求為主通過主播、商品、消費(fèi)場景打造內(nèi)容營銷，能夠激發(fā)用戶潛在的消費(fèi)需求用戶消費(fèi)心理對(duì)商品有剛性需求，消費(fèi)是為了滿足物質(zhì)需求有些用戶是因?yàn)閷?duì)商品存在需求，而有些用戶對(duì)某些商品并不存在需求卻仍然購買，是為了滿足自己的好奇心影響用戶做出消費(fèi)決策的因素商品價(jià)格、質(zhì)量、品牌等商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌；主播營銷話術(shù)的刺激消費(fèi)體驗(yàn)反饋客服連接，缺少情感聯(lián)系主播連接，主播可以與用戶進(jìn)行互動(dòng)，建立情感聯(lián)系商品呈現(xiàn)形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經(jīng)過后期處理的，其中的商品展示與實(shí)物可能存在一定的差距通過實(shí)時(shí)視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細(xì)地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁向用戶展示商品信息，用戶被動(dòng)地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評(píng)論或客服兩個(gè)渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時(shí)社交屬性強(qiáng)，主播和用戶可以進(jìn)行雙向互動(dòng)，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實(shí)時(shí)向主播提出問題，主播當(dāng)場為其解答；用戶與用戶之間也可以進(jìn)行在線交流，信息反饋及時(shí)用戶購物體驗(yàn)感用戶根據(jù)自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶可以通過在評(píng)論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購物過程中獲得更多的參與感和互動(dòng)感交易花費(fèi)的時(shí)間成本由于商家和用戶的信息不對(duì)稱，用戶在購買商品之前需要花費(fèi)較多的時(shí)間去搜集商品信息，并對(duì)信息進(jìn)行評(píng)判，然后才能做出購買決策，在交易過程中用戶花費(fèi)的時(shí)間成本較高主播具備較強(qiáng)的選品能力，主播專業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購物決策所花費(fèi)的時(shí)間成本，進(jìn)入直播間的商品都是經(jīng)過主播嚴(yán)格篩選的，用戶花費(fèi)較少的時(shí)間去從多個(gè)品牌中篩選適合自己的商品。五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)2、直播市場主體與定位以電商直播平臺(tái)為基礎(chǔ)的直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈以短視頻平臺(tái)為基礎(chǔ)的直播營銷產(chǎn)業(yè)鏈MCN通俗翻譯就是網(wǎng)紅(KOL)孵化機(jī)構(gòu)，包括經(jīng)紀(jì)、電商、營銷、運(yùn)營、社群/知識(shí)付費(fèi)、內(nèi)容生產(chǎn)、IP授權(quán)版權(quán)等7大業(yè)態(tài)。幫助達(dá)人進(jìn)行內(nèi)容持續(xù)輸出、為達(dá)人提供平臺(tái)資源、多平臺(tái)分發(fā)、幫助達(dá)人進(jìn)行變現(xiàn)等。五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)2、直播市場主體與定位五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)3、直播興趣電商興趣電商的場景中，需求和購買意圖都是不明確的，消費(fèi)者關(guān)鍵的使用行為就是“逛”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，把適合的商品推給感興趣的用戶在用戶需求不明確的情況下，基于內(nèi)容興趣的個(gè)性化推薦成為市場標(biāo)配，發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求，把商品推薦給感興趣的人，幫助其發(fā)掘新的商品服務(wù)，進(jìn)而提升生活品質(zhì)。對(duì)商家而言，能更精準(zhǔn)找到自己的消費(fèi)者，更多被激發(fā)出的消費(fèi)需求會(huì)帶來更大的市場和機(jī)會(huì)，興趣電商更多地會(huì)帶來消費(fèi)新人群和生意新增量。五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)4、直播間的人、貨、場分析五、直播電商運(yùn)營管理—直播電商新業(yè)態(tài)5、直播新職業(yè)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)直播階段定義特征推薦階段目標(biāo)新手期剛開始接觸抖音直播，或抖音開播3個(gè)月以內(nèi)直播團(tuán)隊(duì)，具備基礎(chǔ)的直播能力。團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)比較簡單，團(tuán)隊(duì)中一人兼顧多種角色，對(duì)抖音直播的理解還在摸索中。初期重點(diǎn)要跑通整體流程。在明確團(tuán)隊(duì)人力、貨品情況之后，盡快測(cè)試出合適的內(nèi)容方向(貨品組合、場景搭建、主播風(fēng)格等)。發(fā)展期抖音直播穩(wěn)定開播3個(gè)月以上，有固定團(tuán)隊(duì)，擁有基礎(chǔ)的有效粉絲關(guān)注，具備一定的粉絲轉(zhuǎn)化能力。處于發(fā)展期的直播團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)逐漸完善，直播訴求進(jìn)一步增加。穩(wěn)定觀眾畫像，提升停留時(shí)長。積累私域流量，增加商業(yè)流量投放持續(xù)優(yōu)化商業(yè)流量投放效果。成熟期抖音穩(wěn)定開播6個(gè)月以上，有完備團(tuán)隊(duì)，擁有較好的粉絲積累和直播間流量，能持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化。有完整的直播團(tuán)隊(duì)和直播流程，有階段直播目標(biāo)，可以針對(duì)不同的訴求自行進(jìn)行直播策劃執(zhí)行，且直播效果已經(jīng)穩(wěn)定。進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化成單能力，精細(xì)化運(yùn)營和擴(kuò)展人群。通過巨量本地推投放，調(diào)整定向策略，擴(kuò)展人群，推動(dòng)GMV量級(jí)。人社部等部門發(fā)布了互聯(lián)網(wǎng)營銷師新職業(yè)信息，互聯(lián)網(wǎng)營銷師職業(yè)分為選品員、直播銷售員、視頻創(chuàng)推員、平臺(tái)管理員四個(gè)工種，帶貨主播成為正式工種，每個(gè)工種都有著相應(yīng)的職業(yè)素養(yǎng)要求?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷師作為在數(shù)字化信息平臺(tái)上，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的交互性與傳播公信力，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行多平臺(tái)營銷推廣的人員，得到更多政府和企業(yè)機(jī)構(gòu)青睞。2直播間的人、貨、場分析人人：主播第一階段：掌握基礎(chǔ)知識(shí)，熟悉商品信息，清楚商品賣點(diǎn)，能夠及時(shí)解答用戶可能提出的問題第二階段：場景化營銷，洞察用戶心理，抓住用戶需求，營造不同的商品應(yīng)用場景，為用戶提供有針對(duì)性的解決方案第三階段：建立IP，逐漸讓用戶因主播的IP形象下單帶貨能力提升階段01挖掘自身閃光點(diǎn)02尋找自身辨識(shí)度03形成風(fēng)格化的話術(shù)04強(qiáng)化IP在用戶心中的印象05選對(duì)商品，強(qiáng)化人設(shè)06了解目標(biāo)用戶群體，調(diào)整人設(shè)標(biāo)簽打造人設(shè)2直播間的人、貨、場分析人人：主播

我在粉絲心目中是什么樣的形象，我與粉絲的關(guān)系如何——個(gè)人品牌

我在哪個(gè)領(lǐng)域或商品類型上已經(jīng)建立起足夠的專業(yè)度——帶貨人設(shè)

關(guān)注我的粉絲都是一些什么樣的人，他們有哪些購物需求——粉絲畫像&需求分析

我準(zhǔn)備做一場什么樣的帶貨直播？內(nèi)容+帶貨、帶貨專場、粉絲福利式大促—直播策劃2直播間的人、貨、場分析直播間“人”的選擇商家自播達(dá)人直播常態(tài)化自播培養(yǎng)用戶看播、購買、核銷心智相對(duì)自行搭建團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)達(dá)人進(jìn)行單場直播運(yùn)營成本更低交易增收，是品牌做抖音全矩陣運(yùn)營的重要渠道相近領(lǐng)域內(nèi)達(dá)人能帶來的交易相對(duì)穩(wěn)定拉新質(zhì)量更優(yōu)，自播拉新用戶復(fù)購率高于其他路徑用戶拉新價(jià)值，用達(dá)人的粉絲驗(yàn)證用戶畫像有利于粉絲沉淀和提升賬號(hào)流量獲取能力內(nèi)容質(zhì)量有保證，保證基礎(chǔ)用戶進(jìn)場和停留等指標(biāo)增強(qiáng)品牌影響力、曝光、品牌心智信任背書，可借助達(dá)人知名度增加品牌影響力以直播的主體是商家為例，商家可以先分析自己的賬號(hào)，根據(jù)賬號(hào)現(xiàn)狀和階段目標(biāo)，選擇對(duì)應(yīng)的直播模式(如達(dá)人直播、品牌自播、服務(wù)商代播)。在進(jìn)行直播時(shí)，需要根據(jù)直播目標(biāo)和配品情況，來選擇適合的主播。2直播間的人、貨、場分析人人：找主播達(dá)人2直播間的人、貨、場分析人人：用戶演示操作：粉絲畫像；粉絲分層；粉絲價(jià)值

與偶像之間從遠(yuǎn)距離崇拜式演變?yōu)榻嚯x依賴式，偶像與粉絲間的物理和心理距離被無限縮進(jìn)，雙方互動(dòng)頻繁，且粉絲以偶像的家人、朋友自居，形成直播營銷受眾聚合的沉浸式社交場。2直播間的人、貨、場分析選品選品兩個(gè)方向西游記模式和新聞聯(lián)播模式2直播間的人、貨、場分析直播間選品、組貨和排品直播間五種典型商品銷售類型銷售類型產(chǎn)品形態(tài)商品定位直播間作用商品特征暢銷款熱銷單品、口碑單品/口碑單品次卡、套餐券追求性價(jià)比，滿足用戶需求，為商家?guī)硇掠脩?喚起老用戶復(fù)購。直播間成交流水主要構(gòu)成，承接流量招牌單品，或包含主要招牌產(chǎn)品套餐，以有競爭力價(jià)格吸引用戶進(jìn)店消費(fèi)。利潤款多人餐、高端套餐、次卡商家高利潤產(chǎn)品，提升商家收益。提升直播間GPM(千次曝光成交金額)。相對(duì)其他平臺(tái)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)即可，把握精準(zhǔn)人群消費(fèi)需求。引流款秒殺券、口硬單品/單品次卡高折扣商品，對(duì)用戶有極高吸引力讓來到直播間的用戶有所期待，提升直播間用戶停留商品價(jià)格低，折扣力度大，讓利多，給足用戶下單理由。特色款抖音特供，節(jié)日特供、特殊贈(zèng)品(非日常產(chǎn)品)不定期出現(xiàn)的差異化產(chǎn)品，季節(jié)、節(jié)日新品，直播間獨(dú)有/特供。符合用戶新奇特的需求，滿足用戶的興趣，提升用戶對(duì)直播間的關(guān)注為特殊節(jié)日營銷或特殊場景提供差異化產(chǎn)品，加強(qiáng)與直播間粉絲連結(jié)，滿足用戶娛樂或情感需求。日常款套餐券、代金券滿足用戶日常需求和商家利潤訴求，商家日常poi中團(tuán)購品。豐富直播間貨架，滿足用戶多樣化需求商品提供適當(dāng)折扣力度，日常能保證GMV的產(chǎn)出，直接掛接在直播間即可。2直播間的人、貨、場分析直播間選品、組貨和排品直播間直播品類組合和分布直播品類類型貨品數(shù)作用時(shí)間點(diǎn)推薦位置數(shù)量引流品引流款10~20%低價(jià)吸引用戶觀看直播和互動(dòng)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。開播需要引流時(shí)；大量流量涌入時(shí)強(qiáng)調(diào)引流品留住用戶；抽獎(jiǎng)互動(dòng)時(shí)售賣不定時(shí)上

線1號(hào)鏈接限量主推品特色款

暢銷款20~30%主打高性價(jià)比，市場反響好的產(chǎn)品，留住精準(zhǔn)用戶+提升GMV持續(xù)整場直播，主播重點(diǎn)話術(shù)推薦，緊隨引流款承接流量引導(dǎo)轉(zhuǎn)化1～3號(hào)鏈接不限量，可多次上架利潤品利潤款

日?？?0~60%利潤品提升用戶體驗(yàn)提升整場GPM,日?？羁捎糜谛缕窚y(cè)試。持續(xù)整場直播，在互動(dòng)率高/流量高時(shí)重點(diǎn)推薦，觀察轉(zhuǎn)化率決定后續(xù)動(dòng)作。4~6號(hào)鏈接不限量，持

續(xù)在線

在一場直播的商品組合中，為了保證直播間的整體節(jié)奏和觀眾承接，需要兼顧直播間引流品、主推品和利潤品，如表5-13所示。此外，直播間產(chǎn)品布局還需要強(qiáng)化貨品差異，如達(dá)人特供、商家自播、短視頻帶貨選品應(yīng)有內(nèi)容或價(jià)格差異，強(qiáng)調(diào)直播限時(shí)優(yōu)惠的心智。商品價(jià)格的整體價(jià)格帶梯度需要拉開，價(jià)格從低到高排布，避免多款商品處于同價(jià)格帶。2直播間的人、貨、場分析直播間選品、組貨和排品直播間的組品邏輯2直播間的人、貨、場分析直播間選品、組貨和排品直播間的組品邏輯2直播間的人、貨、場分析直播間選品、組貨和排品直播間的排品邏輯六段排品法2直播間的人、貨、場分析主播人設(shè)選擇產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間專業(yè)型主播商品定價(jià)以高客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔文化娛樂型主播商品定價(jià)以中客單價(jià)為主，低客單價(jià)為輔親民型主播商品定價(jià)以低客單價(jià)為主，中客單價(jià)為輔。2直播間的人、貨、場分析如何選擇直播產(chǎn)品規(guī)?；?具備篩選商品的能力,保障商品最優(yōu)品質(zhì),才能夠保障直播帶貨的可持續(xù)發(fā)展；匹配性:主播人設(shè)定位與選品息息相關(guān)，如果對(duì)直播帶貨選品毫無頭緒,會(huì)導(dǎo)致直播無從開展；貨帶人:對(duì)于主播而言,選品是直播前期最重要的一環(huán),90%以上的直播都是「貨帶人]；直播間為什么要做好選品04020103分銷平臺(tái)自營品牌合作商供應(yīng)鏈商品來源的4種渠道2直播間的人、貨、場分析貨貨：直播間測(cè)款直播間點(diǎn)擊率(相關(guān)元素:直播間畫面、主播狀態(tài)、商品吸引力)商品點(diǎn)擊率(相關(guān)元素:導(dǎo)購話術(shù)、產(chǎn)品圖吸引力、展示效果)成單轉(zhuǎn)化率(相關(guān)元素:商品價(jià)格、評(píng)價(jià)、產(chǎn)品展示圖與用戶心理預(yù)期)2直播間的人、貨、場分析定價(jià)貨：定價(jià)策略組合定價(jià)法

指的是為了迎合消費(fèi)者的心理，特意將某些商品的價(jià)格定高一些，有的定低一些，以取得整體經(jīng)濟(jì)效益的定價(jià)方法。這種方法

一般將互補(bǔ)商品或關(guān)聯(lián)商品進(jìn)行組合定價(jià)。贈(zèng)品和商品有關(guān)聯(lián)02套裝搭配，給用戶購買的滿足感03贈(zèng)品在直播過程中要提前多次出鏡01階梯型價(jià)格

花式價(jià)格策略通常采用階梯型價(jià)格，主要用于銷售客單價(jià)較低或成套售賣的商品，相當(dāng)于傳統(tǒng)“買一送一”的升級(jí)版。01引導(dǎo)用戶關(guān)注價(jià)格優(yōu)惠02營造購物氛圍2直播間的人、貨、場分析貨貨：抖音選品公式選品公式=（價(jià)格優(yōu)勢(shì)or高折扣）×高知名度×強(qiáng)需求萬物皆可播，但并不是所有貨物皆可賣出效率2直播間的人、貨、場分析你選擇怎樣的供應(yīng)鏈模式22貨品：供應(yīng)鏈模式2直播間的人、貨、場分析場23場：直播場域主播私人場景、購物臨場場景、生產(chǎn)溯源場景2直播間的人、貨、場分析場23場：直播場域類別直播間直播門店坐播戶外直播走播適用適用于所有商家門店商家適用于景區(qū)、樂園等以風(fēng)景/游玩項(xiàng)目為主適用于景區(qū)、樂園、自助餐等優(yōu)勢(shì)豐富的背景、貼片展示，能營造更獨(dú)特、統(tǒng)一的場景感可直接展示產(chǎn)品及門店環(huán)境，造成視覺