寶馬汽車海門市場(chǎng)分析報(bào)告

2013年海門寶致行銷售工作計(jì)劃制作人：洪源目錄海門市概述海門市市場(chǎng)調(diào)查與分析1、海門市市場(chǎng)調(diào)查2、目標(biāo)人群（潛客）分析3、與競(jìng)品的對(duì)比（從全國(guó)數(shù)據(jù)看海門）4、寶致行SWOT分析2013年我的工作計(jì)劃1、2013年工作計(jì)劃框架2、2013年銷售預(yù)估3、2013年新車提車計(jì)劃預(yù)估與資金保障計(jì)劃預(yù)估4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建計(jì)劃5、人員培訓(xùn)計(jì)劃6、內(nèi)部激勵(lì)計(jì)劃7、顧客滿意度計(jì)劃展望一、海門市概述

海門市是中國(guó)江蘇省南通市管轄的縣級(jí)市，位于長(zhǎng)江和沿海兩大開(kāi)放地帶的交匯點(diǎn)，與國(guó)際大都市上海隔江相望，西臨港口城市南通，東靠全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣啟東，物產(chǎn)豐富，交通發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮。全市人口約110萬(wàn)，其中市區(qū)人口約30萬(wàn)，海門的支柱行業(yè)是建筑業(yè)及家紡制品，其中建筑業(yè)實(shí)力為江蘇省第一。海門有著濃厚的全民創(chuàng)業(yè)氛圍，今年1月~9月，全市凈增個(gè)體商戶7319戶，凈增私營(yíng)企業(yè)2722家，相當(dāng)于日均誕生10家私企。經(jīng)濟(jì)的繁榮增強(qiáng)了當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)買力同時(shí)也帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐钠囅M(fèi)市場(chǎng)。二、市場(chǎng)調(diào)查與分析

1、海門市市場(chǎng)調(diào)查

經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境汽車市場(chǎng)環(huán)境地域競(jìng)品重要的地理位置，發(fā)達(dá)的家紡業(yè)和建筑業(yè)，為當(dāng)?shù)貛?lái)了大筆財(cái)富，生活水平的提高，對(duì)于汽車的消費(fèi)也在情理之中。高收入階層的增加也促進(jìn)了強(qiáng)勁的消費(fèi)能力，因此各大豪華品牌也陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。發(fā)達(dá)的家紡業(yè)和建筑業(yè)造就了一大批富有階層，對(duì)豪華轎車需求量猛增。寶馬在海門市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍是奧迪和奔馳，且?jiàn)W迪的市場(chǎng)占有率對(duì)比寶馬領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。

2、潛在客戶分析

目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)人群主要特征收入高，有購(gòu)買能力，追求時(shí)尚，注重品牌內(nèi)涵。消費(fèi)人群主要分布以私人客戶為主，年齡在25~40歲之間，有良好的教育基礎(chǔ)，一般為私營(yíng)業(yè)主或高級(jí)管理精英，富二代，多出入高檔娛樂(lè)會(huì)所。消費(fèi)人群行為分析購(gòu)車者希望借寶馬大氣的外觀和完美的駕駛感及品牌的影響度提升在朋友和公務(wù)進(jìn)行中的表現(xiàn)力?，F(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度對(duì)寶馬品牌的認(rèn)知度很高，并且品牌的好感度在當(dāng)?shù)鼐哂谐暗呐琶？偨Y(jié)經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)寶馬的現(xiàn)有消費(fèi)者大多以私人客戶為主。事業(yè)有成，品牌意識(shí)超前，時(shí)尚、潮流具有表現(xiàn)力。3、與競(jìng)品對(duì)比（從全國(guó)的數(shù)據(jù)看海門）

2012年10月及1~10月三大豪華品牌在華銷量增速對(duì)比

今年10月，寶馬在華銷量同比增長(zhǎng)53.1%至2.62萬(wàn)輛，奧迪同比增長(zhǎng)29.5%至3.59萬(wàn)輛，奔馳則出現(xiàn)3.9的降幅至1.59萬(wàn)輛。從中看出寶馬和奧迪在華銷量均實(shí)現(xiàn)三成以上的增長(zhǎng)，且寶馬的銷量增長(zhǎng)最快，奔馳個(gè)人認(rèn)為由于進(jìn)口車型的競(jìng)爭(zhēng)力小于寶馬、奧迪，在華銷量1~10月僅增5.5%，且當(dāng)月呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。4、寶致行SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：填補(bǔ)了海門市場(chǎng)豪華車市場(chǎng)本地4S服務(wù)的空白，吸引本地潛客。

劣勢(shì)：競(jìng)品在本地的品牌優(yōu)勢(shì)，尤其是奧迪。

機(jī)會(huì)：創(chuàng)業(yè)氛圍的濃厚產(chǎn)生大批的私營(yíng)業(yè)主和迅猛發(fā)展的轎車市場(chǎng)。

威脅：除競(jìng)品以外，還將面臨周邊地區(qū)同品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

三、2013年我的工作計(jì)劃

1、2013年工作計(jì)劃框架2、2013年銷售預(yù)估

月份123456789101112合計(jì)AAK3040454580808080808080808003、2013年新車提車計(jì)劃預(yù)估與資金保障計(jì)劃預(yù)估

月份123456789101112合計(jì)STD354550508585858585858585860平均單臺(tái)金額/萬(wàn)454545454545454545454545/資金需求/萬(wàn)157520252250225038253825382538253825382538253825314104、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建計(jì)劃

建立一支業(yè)務(wù)熟練，有合作精神，凝聚力高的銷售團(tuán)隊(duì)，崗位職責(zé)明確。制定完善的晉升計(jì)劃，讓?shí)徫蝗藛T與公司共同成長(zhǎng)。

5、人員培訓(xùn)計(jì)劃

為實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)禮儀等訓(xùn)練，進(jìn)一步提高銷售人員素質(zhì)，讓他們知道培訓(xùn)是一種福利，不僅提升了業(yè)績(jī)，也對(duì)個(gè)人素養(yǎng)的提高受益匪淺。

6、內(nèi)部激勵(lì)計(jì)劃

7、顧客滿意度計(jì)劃

激勵(lì)考核計(jì)劃要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖杖胨?，合理科學(xué)的制定且多樣齊全?？蛻魸M意度作為品牌滲透與品牌形象的考核重點(diǎn)，務(wù)必要與激勵(lì)掛鉤，逐步擴(kuò)大客戶滿意度在激勵(lì)考核中所占的比例權(quán)重。

四、展望

2013年廠家對(duì)銷量的調(diào)整將會(huì)減小經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，新車盈利狀況有所改善，但將改變過(guò)去以新車銷售為盈利的模式，大力開(kāi)拓租賃、金融、保險(xiǎn)、精品等各種盈利方式，將是今年工作中的重中之