銷售技巧話術(shù)應(yīng)用

銷售技巧話術(shù)應(yīng)用S.W.O.T分析Strengths優(yōu)勢(shì)2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商2004年度全國(guó)五十佳汽車經(jīng)銷商產(chǎn)品榮譽(yù)：福美來(lái)深圳最暢銷車型普利馬深圳最暢銷MPV產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：……Weakness弱勢(shì)廠家品牌宣傳力度弱（以客戶為中心）產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，亮點(diǎn)不多（品質(zhì)穩(wěn)定）與伊蘭特相比1.6無(wú)AT;1.8無(wú)MT（講求高性價(jià)比）與同類產(chǎn)品缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（保值率高）……Opportunity機(jī)會(huì)12月份展廳活動(dòng)伊蘭特銷量壓力不大節(jié)前購(gòu)車良好的激勵(lì)機(jī)制Threat威脅消費(fèi)者持幣待購(gòu)伊蘭特1.6AT客戶關(guān)心的問(wèn)題商務(wù)問(wèn)題價(jià)錢、按揭、保險(xiǎn)、優(yōu)惠技術(shù)問(wèn)題發(fā)動(dòng)機(jī)功率、外形設(shè)計(jì)等利益問(wèn)題

安全上、經(jīng)濟(jì)上、精神上等產(chǎn)品五個(gè)特征，讓客戶在看車的時(shí)候接受這個(gè)理念造型與美觀——穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\(yùn)動(dòng)美感，渾圓流暢線條由車頭一直延伸到車尾，增強(qiáng)了整體美感，同時(shí)減少了風(fēng)助。動(dòng)力與操控——凌厲的提速帶來(lái)強(qiáng)烈的推背感，轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無(wú)論高速低速操控都倍感精準(zhǔn)。舒適實(shí)用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級(jí)車典范，全方位照顧您的家庭和工作。安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等，由主動(dòng)到被動(dòng)、由里及外無(wú)處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨。超值表現(xiàn)——公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌，內(nèi)外兼修集操控性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性于一身。實(shí)現(xiàn)銷售的三要素需求信心購(gòu)買力在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個(gè)問(wèn)題

客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

客戶對(duì)其它公司的車了解多少？

客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？

客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？

客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？

采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？

客戶的學(xué)歷狀況如何？

客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？

客戶的個(gè)人成就如何？

客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？

客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？

客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？

客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？

是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？

客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？

消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之一消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之二Thankyou!謝謝3月-2509:53:1609:5309:533月-253月-2