拆遷談判概論

拆遷談判概論

第一節(jié)拆遷談判的特殊性

在我們看來，拆遷談判在各種談判類型中是一種很特殊的談判。以下就將拆遷談判與一般商務談判作一比較：一、對象可選擇性不同一般的商務談判，可以選擇不同的對象進行談判，就算是進行單一招標或選擇性談判，對象也是可以變更的。但拆遷談判不一樣。在現(xiàn)行體制和管理模式下，拆遷人和被拆遷人都是固定的，唯一的。個別情況下，拆遷項目轉讓后，拆遷人變更了，但被拆遷人仍然是唯一的。二、參與人的意愿不同一般的商務談判中談判參與人是依據(jù)自己的意愿來決定是否啟動、參與談判，能夠選擇與不同的談判對象進行談判，但拆遷談判則不然。無論談判參與人是否愿意都必須進行談判，當然，這個談判的始作俑者是拆遷人。三、引起原因和程序不同因為拆遷行為的引起，在現(xiàn)行體制下必須首先經(jīng)過行政審批程序，隨后時刻在相關機關的監(jiān)督之下。一般的商務談判則與行政完全沒有關系。四、產(chǎn)生后果不同拆遷談判相對于商務談判最大的一具特征在于若拆遷談判無法達成協(xié)議，拆遷人可以申請行政機關采用行政強制力保障達到目的。而一般的商務談判有行政強制力則是不可想象的。五、行為性質不同對于此問題，現(xiàn)在仍然有許多爭論，筆者會專節(jié)論述。

第二節(jié)拆遷談判的原則因素

拆遷行為以住戶搬離原住所、舊房得以拆除為完成的主要標志（暫且不論安置房屋問題）。但住戶搬遷的前提是拆遷行為當中的雙方當事人達成拆遷安置補償協(xié)議。協(xié)議是協(xié)商、談判一致的結果，是雙方反復交鋒、妥協(xié)的文字化表現(xiàn)形式。故而談判是拆遷工作中最重要的一個環(huán)節(jié)。無論是什么類型的拆遷談判，我們認為都應當考慮的因素：一、準確表達想要表達的意思很重要，但更重要的是要讓對方準確理解表達者所傳遞的信息的真正含義。就算是行為人想故意表達模糊的信息，這種意思表達也是明確的，明確的表達模糊的信息。二、拆遷當中，誰的力量大，誰的談判權力就大。就具體的個案和事實而言，我們認為被拆遷人的談判權力大，這是因為對拆遷人而言，購買是必須的，沒有其它選擇，其次拆遷人的時間壓力也遠比被拆遷人大。所以說在具體的談判過程中拆遷談判是被拆遷人的信譽度是否良好決定著談判動議怎樣提出，在什么時間、地點以什么樣的方式提出，拆遷談判怎樣進行，以什么樣的方式進行，被拆遷人答復能否完全信任，針對被拆遷人的答復怎樣應對等等。因為被拆遷人的信譽度是如此的重要，所以拆遷談判人員在未進行實質性談判前應當對被拆遷人進行深入細致的分析，制定好談判方案和談判策略。我們在長期的實踐工作中發(fā)現(xiàn)，拆遷工作面臨許多方面的困難，就談判角度而言，最應當考慮的問題，是被拆遷人的談判信譽度問題，也即談判參與人作出的結果性承諾是否能完全信任的問題。拆遷談判過程中經(jīng)常遇到令人頭痛的問題，通過艱苦的談判與被拆遷人就拆遷中的某一個或某一方面達成了一致的意見，但因某些原因還未簽訂正式協(xié)議，過了幾天，甚至于一個晚上，再次協(xié)商時被拆遷人就以種種理由變更甚至完全推翻已形成一致的意見。被拆遷人的輕易“毀約”并又提出新的意見，結果又是一輪辛苦的談判。這個問題怎樣解決，長期以來困擾著我們，也困擾著每一個拆遷談判參與者。通常，在談判過程中，對于需明確意見（如價格、日期等等）的談判都是很慎重的，輕易不作出承諾，承諾一旦作出即不輕易變更。所以，在談判過程中談判參與人輕易對合同重要條款是不會輕易作出結論性或決定性的承諾。但在拆遷談判中，許多被拆遷人今天作出承諾，明日又推翻承諾的情況屢見不鮮。對于這種情況，首先我們要有清醒的、正確的認識，其次要著重分析被拆遷人為什么會這樣，最