新市場開發(fā)工作流程.ppt

1、a,1,新市場開發(fā)組功能及操作模式,吳辛正 2007年12月10日,a,2,目錄,總部特功隊(duì)功能及使命 總部特攻隊(duì)組成 總部特攻隊(duì)人員規(guī)格及職能 總部特攻隊(duì)工作模式及管理辦法,a,3,總部特攻隊(duì)使命及功能,使命一： 省區(qū)新區(qū)域市場開發(fā) 功能： 參與新市場前期調(diào)查及開發(fā)評估； 參與制定市場開發(fā)的策略及方案； 新市場開發(fā)的輔導(dǎo)執(zhí)行； 總結(jié)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，建立和完善新市場開發(fā)模式,使命二： 黃金商圈規(guī)劃、拓展 功能： 各省區(qū)黃金商圈的規(guī)劃及督促執(zhí)行；,a,4,總部 特攻隊(duì)組成,隊(duì)長： 組員：總部臨時(shí)抽調(diào),a,5,新市場開發(fā)組職能及人員規(guī)格,營業(yè)所管理： 同時(shí)兼任開發(fā)小組的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)開發(fā)組的全部工

2、作任務(wù) 協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成 協(xié)助區(qū)域主管組建團(tuán)隊(duì)，并按公司相關(guān)制度管理團(tuán)隊(duì) 協(xié)助區(qū)域主管對營業(yè)所的管理，結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn) 建立營業(yè)單位各項(xiàng)業(yè)務(wù)作業(yè)流程并督促執(zhí)行 協(xié)助業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成 人才規(guī)格： 五年以上快速消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn)，有過三年以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) 在團(tuán)隊(duì)管理及市場規(guī)劃上有較突出的表現(xiàn),客戶開發(fā) 協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成 規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶布局和結(jié)構(gòu)，規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶開發(fā)進(jìn)度 協(xié)助區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商、主要二批商的開發(fā)及談判 協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商的前期管理 協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商客情的建立 人才規(guī)格： 四年以上快消品工作經(jīng)驗(yàn)，有過兩年以上的客戶管理經(jīng)驗(yàn) 在客戶開發(fā)和客戶管理上有較突出的表現(xiàn),a,

3、6,新市場開發(fā)組職能及人員規(guī)格,MS： 協(xié)助營業(yè)所市場策略的形成 協(xié)助規(guī)劃營業(yè)所前期通路及消費(fèi)者促銷活動方案 協(xié)助推動和執(zhí)行相關(guān)活動的執(zhí)行 評估及改進(jìn)市場活動 區(qū)域媒體的規(guī)劃和談判 市場資訊的收集 市場活動費(fèi)用的控管 人才規(guī)格： 大專以上學(xué)歷 三年以上的MS工作經(jīng)驗(yàn) 對市場規(guī)劃和推廣活動有較突出的表現(xiàn),后勤： 行政工作 辦公室的選定、辦公設(shè)備的添置等 營業(yè)所文員的培養(yǎng) 各項(xiàng)資財(cái)?shù)墓芾?、各?xiàng)人事的執(zhí)行 招聘 營業(yè)所相關(guān)人員的招聘及評估 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 財(cái)務(wù) 經(jīng)管工作的兼任 業(yè)績管理 人才規(guī)格： 有三年以上的工作經(jīng)驗(yàn) 人事工作經(jīng)驗(yàn)一年以上,a,7,新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法,工作內(nèi)容及性

4、質(zhì)描述： 工作性質(zhì)：在營業(yè)所已有所長及主要人員，經(jīng)銷商前期已經(jīng)談定的前提下，市場開發(fā)組人員以輔導(dǎo)的身份介入市場開發(fā)，前期參與實(shí)際操作，后期逐漸轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)角色，取到傳幫帶的作用； 費(fèi)用歸宿：用于開發(fā)組人員組織及管理費(fèi)用歸屬業(yè)務(wù)規(guī)劃部部門費(fèi)用；用于市場實(shí)際開發(fā)費(fèi)用歸屬當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)大區(qū)，工作組人員前期協(xié)助申請及核銷； 工作開展： 規(guī)劃管理部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)項(xiàng)目執(zhí)行的總體進(jìn)度，并不定時(shí)召開多個(gè)小組間的通氣會，總結(jié)及分享經(jīng)驗(yàn)； 具體項(xiàng)目執(zhí)行階段，工作進(jìn)度及效果向區(qū)域所屬大區(qū)總監(jiān)和規(guī)劃管理部雙重匯報(bào)； 執(zhí)行過程中，各項(xiàng)市場策略最終由各大區(qū)總監(jiān)確定；,a,8,新市場開發(fā)組工作模式及管理辦法,工作管理辦法 差旅制度：新市場

5、開發(fā)組人員出差頻繁，在公司差旅制度的基礎(chǔ)上，做如下調(diào)整： 開發(fā)組成員跨省交通工具視具體情況可乘坐飛機(jī)，如需乘坐飛機(jī)，乘坐人提交書面申請，經(jīng)開發(fā)組主管審批，業(yè)務(wù)規(guī)劃部核決； 開發(fā)組成員出差期間，住宿和餐飲補(bǔ)貼采用包干制，按150元/天計(jì)，不需另外提交票據(jù)； 交通補(bǔ)助按實(shí)際發(fā)生實(shí)報(bào)實(shí)銷；提供相應(yīng)票據(jù)，不超過公司財(cái)務(wù)上限50元/天；,a,9,日常工作管理,a,10,新市場開發(fā)工作流程,新市場開發(fā)組 2007年12月10日,a,11,新市場開發(fā)工作流程,市場調(diào)查 市場環(huán)境 消費(fèi)者 通路 媒體 促銷,策略及戰(zhàn)術(shù) 產(chǎn)品 價(jià)格 區(qū)域及通路 品牌落地,方案擬訂 鋪貨方案 生動化方案 通路促銷案 消費(fèi)者促銷 營

6、業(yè)所籌建 人員招募培訓(xùn) 銷售管理,執(zhí)行實(shí)施 快速 有效 反饋、討論 修正,1-2天,1天,2天,7天,a,12,業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商的調(diào)查及評估 批市 有多少個(gè)批發(fā)市場，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） K/A、K/B、特通及零點(diǎn) 大約有多少零店、超市、特通；進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 。 競爭態(tài)勢 口味、包裝相似競品銷售情況 了解當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼斜酒贰白匀讳N售”現(xiàn)象 各階客戶的利潤要求,a,13,MS 市場規(guī)模 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； 消費(fèi)者習(xí)慣，購買習(xí)慣 喜歡什么口味，包裝，通常購買的渠道； 產(chǎn)品信息獲得的途徑； 媒體狀況

7、及推廣活動 同類品牌的媒體投放形式；活動推廣形式； 當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(diǎn) 如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等；,a,14,后勤 營業(yè)所選址 城市行政分區(qū)，適合的辦公地點(diǎn)，大致的租房價(jià)格； 人員招募解決方案 有幾種招聘途徑，大致的費(fèi)用； 人員到位時(shí)間周期分析；,a,15,產(chǎn)品,價(jià)格,通路,制訂策略,促銷,主導(dǎo)產(chǎn)品確定， 潛力產(chǎn)品分析,現(xiàn)行通路價(jià)格鏈分析； 本品合理價(jià)格鏈設(shè)置；,分析確定重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域及操作模式； 經(jīng)銷商的篩選及確定； 分析確定重點(diǎn)開發(fā)通路及操作模式；,通路促銷方案； 通路鋪貨方案； 生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)； 品牌傳播規(guī)劃；,戰(zhàn)術(shù)組合,a,16,業(yè)務(wù)主導(dǎo) 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)建立 通路資料整理 通