前向一體化實(shí)例分析PPT課件

1、1、前向整合戰(zhàn)略，2、前向整合，是指企業(yè)通過收購(gòu)或兼并下游分銷商來建立自己的分銷系統(tǒng)，并將自己的產(chǎn)品線向前延伸。3、案例、可口可樂公司、4、可口可樂公司分銷渠道分析、批發(fā)系統(tǒng)KA(KeyAccount)系統(tǒng)直銷渠道系統(tǒng)、5、批發(fā)系統(tǒng)，在可口可樂中國(guó)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，沒有大批量、小批量、第二批、特殊經(jīng)銷商、分銷商等復(fù)雜無效的客戶，統(tǒng)稱為批發(fā)商。在激勵(lì)政策和具體操作中，他們都受到平等對(duì)待。這些批發(fā)商的合同是一樣的，只是銷售目標(biāo)不同。他們?cè)谝粋€(gè)合同版本下共同經(jīng)營(yíng)同一個(gè)市場(chǎng)。這一點(diǎn)，可口可樂系統(tǒng)可能不同于許多企業(yè)，關(guān)鍵點(diǎn)是可口可樂公司將幫助客戶做市場(chǎng)，幫助他們管理自己的業(yè)務(wù)，并通過培訓(xùn)使他們與可口可樂

2、公司共同成長(zhǎng)，而不是支持他們作為經(jīng)銷商，讓他們控制市場(chǎng)成本，由他們開發(fā)市場(chǎng)，而企業(yè)本身只是坐擁銷售收入?？煽诳蓸飞虡I(yè)系統(tǒng)將KA系統(tǒng)分為大賣場(chǎng)、連鎖超市和便利超市。即使同一個(gè)KA客戶同時(shí)包括上述三種格式。由于KA系統(tǒng)是一個(gè)現(xiàn)代化的渠道，許多KA客戶已經(jīng)是可口可樂系統(tǒng)在國(guó)際市場(chǎng)上的長(zhǎng)期合作客戶，公司還專門成立了一個(gè)談判經(jīng)理來談判這些主要國(guó)際客戶的合同。從而使合作更加緊密，符合國(guó)際合作慣例。這種設(shè)置在許多以KA為主要渠道的企業(yè)中是不可用的。在KA系統(tǒng)中，生動(dòng)的需求占據(jù)了公司平衡渠道系統(tǒng)的主要因素，這也是可口可樂公司以消費(fèi)者為中心的個(gè)性化服務(wù)的體現(xiàn)，是擺脫渠道競(jìng)爭(zhēng)的最佳方式。許多同事已經(jīng)深刻意識(shí)到一些

3、KA客戶的大客戶部門的商品外流的可怕。然而，在可口可樂系統(tǒng)中，這些KAs并沒有獲得輻射到其他渠道和流通渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然他們都是大規(guī)模的月度銷售，但他們必須在自己的商店里與公司共同向消費(fèi)者推銷，并且不拉盒子就把商品賣給消費(fèi)者。7、直接渠道系統(tǒng)，直接渠道往往反映了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)控制能力，而在可口可樂系統(tǒng)中，它主要反映了企業(yè)的個(gè)體服務(wù)能力和整體規(guī)劃能力?？觳托袠I(yè)、工礦企業(yè)、旅游景點(diǎn)和學(xué)校應(yīng)該如何服務(wù)，應(yīng)該給予什么樣的銷售政策，應(yīng)該實(shí)施什么樣的銷售策略，都體現(xiàn)了企業(yè)的集約培育精神。這個(gè)銷量不是一個(gè)特別突出的渠道，但它真實(shí)地反映了可口可樂公司“比它大”的企業(yè)文化的精髓！通過上述渠道的契約管理，各渠道

4、的獎(jiǎng)勵(lì)是均衡的，獎(jiǎng)勵(lì)在具體實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行。這樣，決策方法被打破，各渠道在宏觀總體規(guī)劃范圍內(nèi)各司其職，各負(fù)其責(zé)，都在固有的程序和模式下運(yùn)作。許多顧客在得到可口可樂公司的合同時(shí)，能清晰地感受到可口可樂管理的個(gè)性化和對(duì)他們的尊重。更重要的是，他們看到的是一份實(shí)質(zhì)性的合同，而不是流于形式。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)實(shí)際問題時(shí)，這份合同就像一紙空文，沒有任何約束力或法律效力。在可口可樂公司中，特許經(jīng)營(yíng)是指特許人和被特許人之間的合同關(guān)系。在這種關(guān)系中，特許人以合同協(xié)議的形式提供或有義務(wù)維護(hù)其在特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的利益，如技術(shù)秘密和培訓(xùn)員工；被特許人可以使用特許人擁有或控制的共同商標(biāo)、商號(hào)、企業(yè)形象和工作程序，但被特許人擁

5、有或投資于相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)。9、可口可樂的前瞻性整合，通過建立全球特許經(jīng)營(yíng)體系，主要原則如下：1。當(dāng)?shù)厝俗约夯I集資金和購(gòu)買設(shè)備。2.可口可樂提供技術(shù)服務(wù)。3.可口可樂向裝瓶廠出售帶有“秘密配方”的濃縮原汁。4.可口可樂公司劃定了每個(gè)裝瓶廠的銷售區(qū)域，擁有10，22種銷售渠道。1.傳統(tǒng)的食品零售渠道，如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)和蔬菜市場(chǎng)。2.超市渠道包括獨(dú)立超市、連鎖超市、酒店和商場(chǎng)超市、批發(fā)超市、自選超市和倉(cāng)儲(chǔ)式超市。3.廉價(jià)商場(chǎng)的渠道運(yùn)營(yíng)模式與超市基本相同，但不同之處在于運(yùn)營(yíng)規(guī)模較大，毛利率較低。廉價(jià)的購(gòu)物中心通過大客流和高銷售量獲得利潤(rùn)，所以他們?cè)陲嬃蠘I(yè)務(wù)中經(jīng)常采取鼓勵(lì)整盒購(gòu)買和降低價(jià)格

6、的策略。4.雜貨店的銷售點(diǎn)通常位于住宅區(qū)，使用住宅或臨時(shí)建筑和售貨亭來管理食品、飲料、煙草、酒精、調(diào)味品和其他必需品，如便利店、便利店、雜貨店和小賣部。這些渠道分布廣泛，運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)。5.百貨店渠道是以經(jīng)營(yíng)各種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。除了食品超市和食品柜臺(tái)，還有許多快餐店、休息和冷飲廳、咖啡館或冷食柜臺(tái)。6.購(gòu)物和服務(wù)渠道是主要從事非飲料產(chǎn)品的各種專業(yè)和服務(wù)業(yè)務(wù)，通常需要攜帶飲料。7.餐廳和餐廳有11，22種銷售渠道，包括餐廳、餐廳、咖啡亭、酒吧、冷飲商店等。8.快餐渠道快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間短，銷售額大。9.街頭攤販的渠道，沒有固定的房屋，臨時(shí)占用土地，在路邊擺攤，設(shè)備

7、相對(duì)簡(jiǎn)陋，出售食品、煙酒，主要為行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主。10.工礦企業(yè)和機(jī)構(gòu)，即工礦企業(yè)和機(jī)構(gòu)，通過訂購(gòu)公共資金向雇員提供飲料，以解決諸如工人工作中的飲料、假日期間的防暑降溫和假日期間的飲料分配等問題。11.辦公頻道是由機(jī)關(guān)、團(tuán)體、機(jī)關(guān)和企業(yè)的其他辦公室用公款購(gòu)買的，用于招待客人或在節(jié)假日分發(fā)給員工。12.軍營(yíng)通道由軍事后勤部提供，以滿足日常生活、官兵訓(xùn)練以及軍事客人和節(jié)日聚會(huì)的需要。一般來說，食堂也附屬于處理食品，飲料和日常必需品，這主要是出售給官兵和他們的家人。13.高校的渠道，即高校等住宿教育場(chǎng)所的小賣部、食堂和咖啡冷飲店，主要為在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)和生活方面的飲料和餐飲服務(wù)。

8、14.中小學(xué)渠道是指在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中、民辦中小學(xué)等非住宿學(xué)校設(shè)立的代辦處，主要是在課余時(shí)間為學(xué)生提供飲料和餐飲服務(wù)(有些學(xué)校在課余時(shí)間提供飲料和餐飲服務(wù)，有些學(xué)校為學(xué)生提供早膳、午餐和飲料)。有12，22種銷售渠道。15.在職教育渠道是在黨校、職工教育學(xué)校、職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)設(shè)立的代辦處，主要為在校學(xué)生提供餐飲服務(wù)。16.體育健身渠道是在體育健身場(chǎng)所銷售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或者是指在比賽場(chǎng)館設(shè)立的餐飲柜臺(tái)，主要為觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。17.娛樂頻道是指在娛樂場(chǎng)所(如電影院、音樂廳、舞廳、游樂園等)設(shè)立的餐飲柜臺(tái)。)，主要為演藝人員提供飲料服務(wù)。18、交通窗口通道，即機(jī)場(chǎng)、火車站、碼頭、汽車站等出售場(chǎng)所，以及火車、飛機(jī)、輪船提供的飲料服務(wù)。19、酒店頻道集住宿、餐飲、娛樂為一體的酒店、餐廳一般來說，地點(diǎn)是固定的，采用柜臺(tái)交易，銷售額大，價(jià)格高。21.第三消費(fèi)渠道是批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。這個(gè)渠道不是給消費(fèi)者的，而是商品流通的中間環(huán)