快消品陳列分享優(yōu)化簡版課件

1、2018,提升銷售-,THEBUSINESS PLAN,KA定義,KA 定義,KA，即Key Account，中文意為“重要客戶、重點(diǎn)客戶”，對(duì)于企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。,KA大賣場：不同企業(yè)對(duì)KA賣場定義不同，一般指，國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上，商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。,特點(diǎn)：這類賣場交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處

2、于談判的主動(dòng)地位。目前我們的產(chǎn)品主導(dǎo)渠道。,KA分類,KA 分類,全球性重點(diǎn)客戶(Global Key-Account): 擁有國際背景且跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。(英文簡寫GKA) 如:大潤發(fā)、家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、等,全國性重點(diǎn)客戶(National Key-Account): 跨省擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。(英文簡寫NKA) 如:大潤發(fā)、永輝、上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、好又多、華潤萬家（樂購、蘇果）等,地方性重點(diǎn)客戶(Local Key-Account): 在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個(gè)門店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)。(英文簡寫LKA)如：吉麥

3、龍、大統(tǒng)華、合家福、壹加壹、嘉榮、昌大昌等,零售重點(diǎn)客戶（Retail Key Account）（英文簡寫RKA）,陳列原則-注意細(xì)節(jié),陳列原則-總綱,1.尋找促銷的機(jī)會(huì),1.設(shè)置暢銷的動(dòng)感,1.最大的陳列面,1.最好的貨架位置,1.正確清晰的價(jià)格,1.確保最低庫存量,2.顯而易見,2.便于拿取,2.價(jià)格醒目,3.系列品項(xiàng),3.垂直集中陳列,3.有效利用空間,4.主打主推產(chǎn)品,4.陳列飽滿,4.先進(jìn)先出,5.風(fēng)格統(tǒng)一,5.安全穩(wěn)固,5.上輕下重,6.情景化與眾不同,6.互動(dòng)有趣,生動(dòng)活躍,5.堆頭/端架規(guī)范,5.色彩協(xié)調(diào),陳列原則-細(xì)節(jié)1,商品擺放整齊有序,靠前陳列排面足,與擺放整理有序的目的

4、一樣，靠前陳列能較好的展示商品形成的量感和美感，充分利用陳列工具來增強(qiáng)陳列效果，從而增加銷售,陳列原則-細(xì)節(jié)2,陳列的首要條件一定是消費(fèi)者能很容易看到、找到、拿到。所以，在陳列過程中應(yīng)保證每一個(gè)陳列的單品均能實(shí)現(xiàn)這一基本要求。如圖所示：,顯而易見好查找,陳列原則-細(xì)節(jié)3,目前普遍使用的陳列貨架一般高165_180厘米，長90_120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線,以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所

5、以是最佳陳列位置,黃金位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失,1m2,1m6,1m8,黃金線,兒童產(chǎn)品視野區(qū),陳列原則-細(xì)節(jié)3.1,兒童產(chǎn)品視野區(qū),黃金陳列位分析圖：黃金位置放重點(diǎn)產(chǎn)品,伸手才能拿到，銷量占比：10%,很自然的拿取，銷量占比：50%,彎腰可以拿取，銷量占比：25%,下蹲可以拿取，銷量占比：15%,成人黃金陳列位置,在同一組貨架上，因?yàn)橄M(fèi)者注視的方式不同，所以不同陳列位置產(chǎn)生的銷量會(huì)有不同的變化，一般來說，與視線平齊的位置陳列的商品銷量最高，而消費(fèi)者需要仰望和蹲下才能注視的商品

6、銷量相對(duì)要低。如左圖所示：,陳列原則-細(xì)節(jié)3.2,縱向陳列分組,正確的陳列,顧客的視線軌跡,消費(fèi)者行走路線,縱向陳列較橫向陳列更符合消費(fèi)者視線軌跡的運(yùn)行，能最大程度的提升消費(fèi)者對(duì)排名產(chǎn)品的關(guān)注，避免消費(fèi)者視線死角的形成。如左圖所示：,錯(cuò)誤的陳列,容易形成顧客注視死角的區(qū)域,陳列原則-細(xì)節(jié)3,商品應(yīng)該保證正面正向朝向顧客，不僅能方便消費(fèi)者的關(guān)注，更是公司產(chǎn)品陳列水平的體現(xiàn)。如圖所示：,正面朝外勿倒置,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,陳列原則-細(xì)節(jié)4,價(jià)簽與商品應(yīng)實(shí)現(xiàn)一一對(duì)應(yīng)，避免消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格陷阱等不良印象，導(dǎo)致消費(fèi)者信任度降低，或者產(chǎn)生不必要的投訴，也方便消費(fèi)者直接購買。如圖所示：,正確的價(jià)簽對(duì)應(yīng)商品

7、處,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,陳列原則-細(xì)節(jié)5,能豎立陳列的商品應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)豎立陳列，除能增大陳列視線面積，提升產(chǎn)品的關(guān)注以外，對(duì)液體產(chǎn)品等飲品類型的商品能避免長期倒放產(chǎn)生的商品損耗。如圖所示：,能豎不躺上下齊,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,陳列原則-細(xì)節(jié)6,一般來說，商品陳列應(yīng)依據(jù)顧客的動(dòng)線方向，依次陳列低價(jià)位、中價(jià)位、高價(jià)位的商品。特別是在消費(fèi)者進(jìn)入的方向 陳列低價(jià)位的商品，有利于門店低價(jià)形象的形成。如圖所示：,左低右高價(jià)格組,錯(cuò)誤的陳列,正確的陳列,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,低,中,高,低,低,低,低,中,中,中,中,高,高,高,高,顧客進(jìn)入主方向,顧客進(jìn)入主方向,價(jià)格應(yīng)該按

8、顧客的動(dòng)線方向，由低到高,陳列原則-細(xì)節(jié)7,對(duì)于超市而言：品牌商品是保障門店客流的重要品類，門店經(jīng)營的品牌商品可以根據(jù)其銷售的特點(diǎn)，確定屬于重點(diǎn)商品、還是輔助或其他商品，從而進(jìn)行位置的相應(yīng)調(diào)整，但不應(yīng)故意遮擋或藏匿。所以我們必須把我們的產(chǎn)品定位為品牌產(chǎn)品，優(yōu)先在品牌產(chǎn)品區(qū)陳列。如圖所示：,品牌商品不遮住,輔助商品陳列區(qū),重點(diǎn)商品陳列區(qū),輔助商品陳列區(qū),其他商品陳列區(qū),陳列原則-細(xì)節(jié)8,商品要進(jìn)行分門別類，有規(guī)律的有條理的擺放，整理有序，同一類別的商品集中放在一起，方便消費(fèi)者尋找。在此基礎(chǔ)上，每一個(gè)類別的商品設(shè)置小主題，突出重點(diǎn)和特色，抓人眼球。如以產(chǎn)品區(qū)分，可按品牌分/按規(guī)格分/活動(dòng)主推分。,分類集中創(chuàng)主題,正確的陳列,錯(cuò)誤的陳列,活動(dòng)主題產(chǎn)品,無主題陳列,佩奇主題,其他主題,陳列原則-細(xì)節(jié)9,賣場會(huì)根據(jù)：顧客動(dòng)線和目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列布局。通常會(huì)將季節(jié)性品類和活動(dòng)商品布置在靠近入口的位置（以提升顧客進(jìn)店率），也會(huì)在顧客動(dòng)線的