營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理.ppt

1、,營銷隊伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理,企業(yè)組織必需在競爭中生存、進化，形成關注競爭、參與競爭、贏得競爭的習性。 只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。 只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內生經(jīng)驗與智慧的能力。,矛盾的焦點 職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡-企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展 市場變化加快，企業(yè)響應速度減慢-專業(yè)人員缺乏實戰(zhàn)感覺，實戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識 組織分工越來越細，整體效率越來越低-外部壓力越大，內部摩擦越多,什么是管理？,管理是 通過別人完成任務的藝術,-A管理模式,管理 to execute = 追求效率 to effect,誰是管理者

2、？,管理者： 指那些必須在工作中運用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。 -有效的管理者,過去，各級主管才是管理者。 今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心?，F(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機構形成的社會，在其中的每一個組織化的機構里，重心已由過去的體力工作轉向了知識工作。,因為基于知識權力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質，最基層的人員工作性質與企業(yè)機構的董事長或政府部門的行政長官的工作性質是相同的，都是旅行管理的主要職能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮

3、效益！,對系統(tǒng)的認識 系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關系組成的 整體。 深度營銷強調“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。 以期實現(xiàn) “專家銷售” “銷售專家” “專家服務” “服務專家”,我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。,獲取長期效益,量的增加,生產力增加,市場擴張,市場滲透,降低費用,改善市場組合,改 善 銷 售 組 合,進 入 新 領 域,增 加 使 用 率,贏 得 競 爭 客 戶,生 產 方 面,營 銷 方 面,銷 售 隊 伍 效 率,銷 售 力 量 配 置,轉變非使用者,管理者的現(xiàn)實

4、,一方面要求他們具有有效性， 一方面又使他們極難達成有效性！,時間被別人占用的傾向性。 被迫忙于日常作業(yè)。 當別人能夠動用他的貢獻時，他才能有效。 管理者只認識自己的“內部”，將自己組織的相關標準強加于現(xiàn)實之上的外界。,因為組織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結果。,學會做有效的管理者,有效性包括什麼？（有效性的要素） 知道時間花在什么地方，管理時間。 致力于對外界的貢獻不是為工作而努力，而是為成果努力。 重視發(fā)揮每個人的長處。 集中精力于少數(shù)主要領域。 作出有效的決策。,我們能學什么？ 一套判斷標準。使他能夠針對真正主要的

5、事去做，即針對能作出貢獻的事、有成果的事去做。 日常事務只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務是重要的和其相關性怎樣！,組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻，從而使自己和別人都變得有效。,學習的方法是什么？ 掌握概念 反復作基本訓練,內心世界清晰， 外部世界順暢,第四部分 執(zhí)行要點說明,一、工作習慣的養(yǎng)成 二、系統(tǒng)的支撐 三、掌握終端 四、經(jīng)銷商協(xié)同 五、搭建深度分銷體系,養(yǎng)成的習慣： 1、銷售人員變成了銷售機器。 2、承受任務壓力和心理壓力。 3、習以為常，麻木、茫然。 4、只會降價或賣暢銷品。 5

6、、“要管理還是要銷量？！”,抱團打天下-美國施樂公司團隊精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克派斯特指出 團隊常有的?。?沒有遠景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責 歸罪于外,主管常犯的錯： 領導多于輔導 權力大于權威 集權多于授權 獎勵多于激勵 命令多于啟發(fā) 任務多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升,習慣的養(yǎng)成（1） 關注市場與競爭。 把握進貨、出貨、存貨、回款、費用。 傳遞一手信息。 深化與終端的關系。（顧問式服務） 養(yǎng)成思考的習慣。 時間管理、計劃管理、表報管理。,習慣的養(yǎng)成（2） 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責任和作用。 調和整體利益與個體利益。 指標和目標的差距。 工作內容與

7、目標一致性的差距。,出門帶一個方案 回來帶一個報告,系統(tǒng)的支撐（1） 組織設計 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能。 接近市場的職能。 影響市場的職能。 滲透市場的職能。 維持市場的職能。,系統(tǒng)的支撐（2） 銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務支撐體系 督導制度,系統(tǒng)的支撐（3） 系統(tǒng)作用 把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。工作流程 界定職責，提供組織保證。組織手冊 共同為最終成果承擔責任。,系統(tǒng)的支撐（4） 3.集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應該繼續(xù)投入 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認定,系統(tǒng)的支撐（5） 關鍵點： 資源支

8、撐 培訓支撐 服務支撐,搭建深度分銷體系 獨具風格的銷售促進。 為客戶創(chuàng)造價值。 進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。,管理能力的提升,時 間 時間對于每個人來說都是一樣的。 時間是最稀缺的資源。 多一份有效時間就多一份成果。,認識自己的時間： 有效的管理既不是從任務開始，也不是從計劃開始，而是從時間開始；首先認清時間花在什么地方記錄時間 。,業(yè)務員工作記錄表 姓名_ 月 日（星期 ）天氣,填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_ 填表方法：（1）業(yè)務工作內容依據(jù)主要目的進行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務工作所花的時間 表示，計劃用黑色，實績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當

9、天制度工作時間為32Q。,管理自己的時間： 設法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。,工作標準：科學制定訪問路線、停留時間、巡訪計劃。 工作內容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和終端） 工作水平：系統(tǒng)的培訓計劃，全面提升為客戶做貢獻的能力。 工作影響 ：直接和間接產生成果。,集合時間： 將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。,計劃管理,建立“衡量”的尺度 清楚了解每階段目標和進度 培養(yǎng)計劃和總結的習慣,業(yè)務員月巡訪計劃（控制）表 月 日,開拓新客戶計劃,填表時間： 年 月 日 填表者（簽名）,經(jīng)銷商供貨計劃表 經(jīng)銷商： 業(yè)務員： 時間： （單位：）,200 年 銷

10、售計劃編制表 月 日,制表： 負責人：,分公司（辦事處）促銷活動計劃表（示例） 制表： 年 月 日,200 年 銷售回款計劃編制表 月 日 單位：萬元,制表： 部門負責人：,員工培訓計劃表,填表： 負責人：,銷售費用計劃預算編制表 單位： 單位：元,填表： 負責人：,讓數(shù)字擁有生命 找出數(shù)字背后的故事,表報管理,區(qū)域 ： 終端 進、存、銷 統(tǒng)計月表 年 月 年 月,填表者 業(yè)務員： 統(tǒng)計人：,地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元,時間： 年 月 日 填表者 負責人,地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計銷售額統(tǒng)計數(shù)據(jù)表 單位：萬元,填表時間： 年 月 日 填表者 負責人,月銷量評估表,經(jīng)銷

11、商庫存表 區(qū)域： 業(yè)務員： （單位：）,客戶月銷售實績分析表 填表： 月 日,區(qū)域 ： 市場終端巡訪記錄表,巡訪者 業(yè)務員：,市場各品種銷量信息統(tǒng)計,填表者 業(yè)務員： 統(tǒng)計人：,目標的制定 具體 實際 可衡量 有時效 有價值 有書面記錄,由主管與部屬共同來決定目標，看他們在特定的時間內，能達到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管理形態(tài)。 確立衡量工作表現(xiàn)的標準，讓主管引導鼓舞部屬，使他們確實朝著目標前進。 每一個階段結束，都要重新評估。（PDCA循環(huán)）,目標/任務責任書,填表時間： 年 月 日 填表者（簽名）,各級主管的推動力 被激勵與激勵他人。 團隊目標與個人目標的協(xié)調 銷售技巧 時間運用 成果展現(xiàn),會報內容 管理動作 團隊向心力 組織經(jīng)營管理 個人業(yè)務經(jīng)營管理 目標設定、追蹤、總結 累積效益 服務品質,三種人,83% 15% 2%,四種事,主要與次要的原則： 著重未來而不是過去 著重機迂而不是難題 明確自己的方向，不隨波逐流,經(jīng)營管理措施 （200 年 月 日200 年 月 日）,填表： 主管：,客戶滿意度調查表（示例）,業(yè)務員工作分析、評價表 自 月 日 月 日 姓名 _,填表者（簽名）_ 聯(lián)系電話,員工滿意度調查表（示例）,尋找自身弱點,填表時間： 年 月 日 填表者（簽名）,組織發(fā)展,單位發(fā)展方向 組織規(guī)模 流動率 晉升率 工作心