某公司終端投資管理制度試行(PPT 64頁).ppt

1、0,華潤(rùn)雪花啤酒湖南營(yíng)銷中心 終端投資管理制度（試行）業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)資料,0,1,目前，我公司終端投資管理主要存在哪些問題？,思考,2,目前，我公司終端投資管理主要存在以下問題： 1、沒有形成按計(jì)劃操作的體系； 2、分級(jí)授權(quán)管理不完善； 3、終端投資立項(xiàng)審批流程復(fù)雜； 4、經(jīng)銷商資金占?jí)捍螅绊懡?jīng)銷商積極性； 5、投資失誤，沒有處理措施； 6、跟蹤維護(hù)及評(píng)估機(jī)制不健全； 7、檢查及監(jiān)督考核不完善； 8、沒有管理體系修正機(jī)制。,3,終端投資相關(guān)定義（問答1-11） 終端投資計(jì)劃制定（問答12） 終端投資計(jì)劃執(zhí)行（問答13-37 ） 檢查及監(jiān)督考核,4,終端,終端投資相關(guān)定義,1、終端分為哪些場(chǎng)所？

2、,5,傳統(tǒng)零售終端,2、傳統(tǒng)零售終端分為哪幾個(gè)類別，每個(gè)類別的主要特征是什么？,1）批發(fā)零售兼營(yíng)店（A類） 具有一定配送能力，批發(fā)為主零售為輔。 2）核心零售店（B類） 零售，符合下列條件之一： 為附近的夜市排檔或餐飲店供貨； 具有優(yōu)勢(shì)的地理位置； 啤酒是其主營(yíng)產(chǎn)品。 3）普通零售店（C類） 零售，啤酒非主營(yíng)產(chǎn)品。 4）名煙名酒店（D類） 主營(yíng)高檔白酒、高檔香煙，兼售飲料、啤酒等產(chǎn)品。|,終端投資相關(guān)定義,6,傳統(tǒng)零售終端,終端投資相關(guān)定義,7,現(xiàn)代零售終端,3、現(xiàn)代零售終端分為哪幾個(gè)類別，每個(gè)類別的主要特征是什么？,1）大賣場(chǎng)（A類） 單店面積3000平米以上，20個(gè)以上商品品類。 2）綜合

3、超市（B類） 單店面積5003000平米，10個(gè)以上商品品類。 3）連鎖便利店（C類） 單店面積500平米以下，5個(gè)以上商品品類（統(tǒng)采統(tǒng)配）,5家以上門店。 4）現(xiàn)代小零售（D類） 開放式購物，POS機(jī)收款，單店面積在200平米以上獨(dú)立超市。 5）特殊渠道（E類） 集團(tuán)采購或特殊非現(xiàn)飲,符合下列條件之一： 大型企事業(yè)：中石油、鐵路、航空等； 賓館場(chǎng)所：星級(jí)酒店、商務(wù)酒店、快捷酒店的客房迷你吧； 軍隊(duì)軍需品采購：省軍區(qū)、二炮、總參、地方部隊(duì)等 ； 網(wǎng)絡(luò)銷售：如淘寶等。,終端投資相關(guān)定義,8,現(xiàn)代零售終端,終端投資相關(guān)定義,9,餐飲終端,4、餐飲終端分為哪幾個(gè)類別，每個(gè)類別的主要特征是什么？,1）

4、超高檔餐飲（S類） 啤酒消費(fèi)以超高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（10以上元/支） 2）高檔餐飲（A類） 啤酒消費(fèi)以中檔高或高檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（9-10元/支） 3）中檔餐飲（B類） 啤酒消費(fèi)以中檔細(xì)分為主體的餐飲終端。（6-8元/支） 4）大眾餐飲（C類） 啤酒消費(fèi)以主流高或中檔低細(xì)分為主體的餐飲終端。（4-5元/支） 5）低檔餐飲（D類） 啤酒消費(fèi)以主流及以下細(xì)分為主體的餐飲終端。（3元及以下/支）,終端投資相關(guān)定義,10,餐飲終端,5、每個(gè)餐飲終端類別細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,按餐飲終端單店啤酒年容量將A、B、C、D類終端進(jìn)一步細(xì)分。（單位：箱） 1）高檔餐飲（A類） A1：5000；A2：

5、1000-5000；A3：1000 2）中檔餐飲（B類） B1：2000；B2：1000-2000；B3：1000 3）大眾餐飲（C類） C1：1000；C2：500-1000；C3：500 4）低檔餐飲（D類） D1：1000；D2：300-1000；D3：300,終端投資相關(guān)定義,11,餐飲終端,終端投資相關(guān)定義,12,夜場(chǎng)終端,6、夜場(chǎng)終端分為哪幾個(gè)類別，每個(gè)類別的主要特征是什么？,1）量販?zhǔn)終TV（A類） 有酒水超市、沒有色媒的夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所。 2）非量販?zhǔn)終TV（B類） 沒有酒水超市，伴有色媒服務(wù)，以包間生意為主的夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所。 3）夜總會(huì)（C類） 在同一場(chǎng)所內(nèi)同時(shí)有酒吧、KTV包間、

6、演繹大廳或DISCO，并伴有各種節(jié)目演出，以包房生意為主，較為綜合性的夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所。 4）酒吧（D類） 包括靜吧、慢搖吧、演藝吧等主題酒吧。 5）迪廳（E類） 以重金屬音樂并伴有表演，大廳生意為主，包房生意為輔的娛樂場(chǎng)所。 6）其它（F類） 包含有練歌房的星級(jí)賓館/茶樓/浴場(chǎng)、低檔卡拉OK廳、練歌房、低檔的舞廳等。,終端投資相關(guān)定義,13,夜場(chǎng)終端,終端投資相關(guān)定義,14,終端投資,7、什么是終端投資，它具備哪些特征？,終端投資是針對(duì)個(gè)店、采取簽訂協(xié)議約定合作方式和投入形式的一種特殊渠道促銷方式。 它具備以下幾點(diǎn)特征： 以個(gè)店為單位進(jìn)行操作； 合作期較長(zhǎng)，一般在一年以上； 采取簽訂協(xié)議，按協(xié)議

7、約定進(jìn)行合作；協(xié)議約定終端需要履行的義務(wù)，和公司（或經(jīng)銷商）需要承擔(dān)的責(zé)任（包括投入費(fèi)用）。,終端投資相關(guān)定義,15,終端投資,8、根據(jù)終端與啤酒廠家投資合作狀況，終端投資分為哪幾類型？,根據(jù)終端與啤酒廠家投資合作狀況，終端投資分為四類： 1）續(xù)簽投資 與公司有投資合作，公司計(jì)劃繼續(xù)投資。 2）競(jìng)品投資 僅與競(jìng)品有投資合作，公司計(jì)劃投資。 3）新開業(yè)投資 4）新投資 之前與啤酒廠家無投資合作，公司計(jì)劃投資。,終端投資相關(guān)定義,16,終端投資協(xié)議合作方式,9、什么是終端投資協(xié)議合作方式?它主要有哪幾種方式?,協(xié)議合作方式是指在終端與廠家或經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中規(guī)定的、在協(xié)議期內(nèi)終端須嚴(yán)格執(zhí)行的約定。

8、主要方式有： 1）專銷 2）目標(biāo)銷量 3）促銷 4）進(jìn)場(chǎng),終端投資相關(guān)定義,17,終端投資協(xié)議合作方式,10、各類型終端場(chǎng)所的終端投資具體合作方式有哪些？,終端投資相關(guān)定義,18,終端投資協(xié)議合作方式,終端投資協(xié)議合作方式各分類定義,終端投資相關(guān)定義,19,終端投資協(xié)議投入形式,11、什么是終端投資協(xié)議投入形式?它有哪幾種形式?,協(xié)議投入形式是指在終端與廠家或經(jīng)銷商簽訂協(xié)議中規(guī)定的、在協(xié)議期內(nèi)廠家或經(jīng)銷商須嚴(yán)格執(zhí)行的約定。 1）階段性折扣 2）贈(zèng)酒 3）銷量折扣 4）店面包裝 5）大件物資促銷品 6）人員促銷 7）旅游獎(jiǎng) 8）榮譽(yù)獎(jiǎng),終端投資相關(guān)定義,20,終端投資協(xié)議投入形式,終端投資相關(guān)定

9、義,21,終端投資計(jì)劃制定,各行政區(qū)域每年須制定分場(chǎng)所的終端投資計(jì)劃。 年度終端投資計(jì)劃由 年終端投資總體思路 、 年終端投資計(jì)劃明細(xì)表、終端投資單店計(jì)劃表 、 年行政區(qū)域終端投資計(jì)劃匯總表四部分組成。,22,業(yè)務(wù)代表職責(zé),終端投資計(jì)劃制定,12、制定終端投資計(jì)劃，業(yè)務(wù)代表有哪些職責(zé)？,1）收集完整的終端信息； 2）填寫 年終端投資計(jì)劃明細(xì)表（終端信息及分析項(xiàng)目）。,23,終端投資談判,13、業(yè)務(wù)代表在終端投資談判中的工作職責(zé)？,1）制定月度談判計(jì)劃 業(yè)務(wù)代表在每月底按公司要求制定合理、可達(dá)成的下月終端投資談判計(jì)劃，填報(bào) 月談判計(jì)劃及小結(jié)，確定月度的談判對(duì)象及談判時(shí)間、談判人員安排、預(yù)期目標(biāo)。

10、 2）組織談判 業(yè)務(wù)代表按計(jì)劃組織談判。 3）填報(bào)談判結(jié)果 4）填報(bào)月底小結(jié) 每月底，業(yè)務(wù)代表對(duì)當(dāng)月的談判情況做月度小結(jié)，填報(bào) 月談判計(jì)劃及小結(jié)。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,24,終端投資談判,14、如何確定月度談判對(duì)象及談判時(shí)間？,談判對(duì)象從以下三個(gè)角度選定： 1）按年度計(jì)劃確定本月度談判對(duì)象； 2）不在終端投資計(jì)劃范圍內(nèi)，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需進(jìn)行投資的終端； 3）新開業(yè)，需進(jìn)行投資。,談判時(shí)間要求 1）續(xù)簽投資終端：在上年合作期截止日前三個(gè)月啟動(dòng)談判，前一個(gè)月完成簽約。 2）競(jìng)品投資終端：在上年合作期截止日前三個(gè)月啟動(dòng)談判，前兩個(gè)月完成簽約。 3）新投資終端：根據(jù)業(yè)務(wù)要求啟動(dòng)談判，談完即簽約。,終端

11、投資計(jì)劃執(zhí)行,25,終端投資談判,15、談判結(jié)束后，如何整理談判結(jié)果？,1）可達(dá)成合作，合作內(nèi)容與終端投資計(jì)劃完全一致。 填寫終端投資備案審批表。 2）可達(dá)成合作，合作內(nèi)容與終端投資計(jì)劃不一致。 填寫終端投資立項(xiàng)申請(qǐng)表。 3）不能達(dá)成合作 分析原因，填報(bào)談判不能達(dá)成合作終端申報(bào)表。 終端關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)； 公司無論給任何條件，終端都不與公司合作； 公司決定不與該店合作。 除以上三點(diǎn)，其它因素導(dǎo)致不能達(dá)成合作，需要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,26,備案/立項(xiàng),大區(qū)促銷主管即時(shí)對(duì)上交的終端投資備案審批表、終端投資立項(xiàng)申請(qǐng)表、談判不能達(dá)成合作終端申報(bào)表進(jìn)行分析、整理，組織報(bào)批。,終端投資計(jì)

12、劃執(zhí)行,27,協(xié)議簽訂,履行過投資申報(bào)批準(zhǔn)程序的投資終端，由業(yè)務(wù)代表及時(shí)與終端及經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，并將協(xié)議資料報(bào)公司審批。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,28,協(xié)議簽訂,16、在協(xié)議簽訂前需做哪些準(zhǔn)備工作？,1）準(zhǔn)備協(xié)議文本； 2）與終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人預(yù)約簽訂協(xié)議的時(shí)間、地點(diǎn)，并通知其準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)文件； 3）與經(jīng)銷商預(yù)約簽訂協(xié)議的時(shí)間、地點(diǎn)； 4）促銷物資或費(fèi)用提前準(zhǔn)備。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,29,協(xié)議簽訂,17、終端投資協(xié)議文本包括哪些？,1）終端投資協(xié)議 僅有折扣投入的； 既有折扣又有冰柜投入的。 2）冰柜借用協(xié)議 僅有冰柜投入的； 既有折扣又有冰柜投入的。 3）確認(rèn)函 經(jīng)銷商簽字確認(rèn)，作為

13、協(xié)議附件一起交公司。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,30,協(xié)議簽訂,18、簽訂協(xié)議時(shí)，需收取終端的哪些資質(zhì)文件？,1）終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人的身份證復(fù)印件（非終端法定代表人簽約，由終端法定代表人授權(quán)，并加蓋公章） 2）營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 3）稅務(wù)登記證復(fù)印件 4）食品流通許可證復(fù)印件,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,31,協(xié)議簽訂,19、如何簽訂協(xié)議？,1）將已準(zhǔn)備好的協(xié)議，呈現(xiàn)給終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人和經(jīng)銷商閱讀； 2）對(duì)協(xié)議中有疑議的條款進(jìn)行解釋； 3）按公司批準(zhǔn)的內(nèi)容用鋼筆或水性筆工整填寫協(xié)議； 4）終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人和經(jīng)銷商確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容，親自簽字并加蓋公章。 協(xié)議簽訂時(shí)可以同時(shí)

14、進(jìn)行以下工作： 清除競(jìng)品：競(jìng)品產(chǎn)品、競(jìng)品生動(dòng)化、競(jìng)品賬款等。 產(chǎn)品配送。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,32,協(xié)議簽訂,20、協(xié)議簽訂有哪些要求？,1）時(shí)間要求 收到備案/立項(xiàng)獲批通知后，立即完成協(xié)議簽訂，簽約完成時(shí)間由大區(qū)根據(jù)工作量大小確定，最遲不超過本月度。 2）人員要求 協(xié)議簽訂時(shí)，公司人員、經(jīng)銷商指派人員、終端法定代表人或其合法授權(quán)委托人三方人員到場(chǎng)，一起簽訂。 3）填寫要求 所有填寫無遺漏、所有內(nèi)容按獲批的備案/立項(xiàng)填寫。 4）資質(zhì)文件要求 終端出具有效的證明文件，不能出具的由業(yè)務(wù)代表提交說明。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,33,協(xié)議的執(zhí)行,履行過投資申報(bào)批準(zhǔn)程序的投資終端，終端及經(jīng)銷商在合格的協(xié)議文本上

15、完成簽章后，可按協(xié)議要求進(jìn)行協(xié)議執(zhí)行。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,34,協(xié)議的執(zhí)行,協(xié)議簽訂后（或經(jīng)銷商按協(xié)議執(zhí)行投入后），終端開始按協(xié)議約定執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)代表及經(jīng)銷商履行監(jiān)督職責(zé)。 1）按協(xié)議合作方式執(zhí)行； 2）按協(xié)議產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行； 3）保持合理庫存； 4）生動(dòng)化陳列； 5）促銷員； 6）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷量目標(biāo)達(dá)成。,21、終端執(zhí)行要點(diǎn)有哪些？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,35,協(xié)議的執(zhí)行,協(xié)議簽訂后，經(jīng)銷商開始按協(xié)議約定執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)代表履行監(jiān)督職責(zé)。 1）按協(xié)議要求定期、足額進(jìn)行投入，并收取終端合格的投入證明； 2）按協(xié)議產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)比例要求及時(shí)、足額進(jìn)行產(chǎn)品配送； 3）按協(xié)議規(guī)定價(jià)格執(zhí)行； 4）保持合理庫存；

16、 經(jīng)銷商庫存、終端庫存。 5）維護(hù)協(xié)議合作的穩(wěn)定。 在貨款結(jié)算、產(chǎn)品投訴處理、有獎(jiǎng)蓋收兌等方面與終端保持良好協(xié)調(diào)，建立優(yōu)質(zhì)的客情關(guān)系； 終端有違反協(xié)議約定合作方式的行為，馬上制止，制止無效，及時(shí)向公司反饋； 跟蹤終端經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，對(duì)終端關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，做好前期預(yù)測(cè)，制定應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)向公司反饋。,22、經(jīng)銷商的執(zhí)行要點(diǎn)有哪些？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,36,借支,1）借支總額度 根據(jù)經(jīng)銷商年度終端投資店計(jì)劃、參考經(jīng)銷商近3年的終端投資店數(shù)量、金額，確定各經(jīng)銷商年度可申請(qǐng)的終端投資借支總額度，借支總額原則上按不超過總投資額的80%控制。 2）單店借支額度 在年度計(jì)劃里，設(shè)計(jì)單店的借支額度。,23

17、、年度借支計(jì)劃如何制定？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,37,借支,在已批準(zhǔn)的經(jīng)銷商年度可借支額度內(nèi)，按單店投資金額申請(qǐng)借支。 1）在年度投資計(jì)劃以內(nèi)的終端，協(xié)議投資金額在已批準(zhǔn)的年度計(jì)劃內(nèi)： 續(xù)簽投資：可按單店公司投資額的100%辦理借支。 新投資（包括競(jìng)品投資、新投資）：可按單店公司投資額的80%辦理借支。 2）以下情況，進(jìn)行一店一報(bào)，具體額度以公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)為準(zhǔn)，借支金額不超過公司協(xié)議投資金額的80%： 在年度投資計(jì)劃以內(nèi)的終端，協(xié)議投資金額超出已批準(zhǔn)年度計(jì)劃的； 在年度投資計(jì)劃以外的終端。 3）符合借支條件的終端，投入方式為分次投入的，按投入額度分次申請(qǐng)借支。,24、借支的標(biāo)準(zhǔn)？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,

18、38,借支,1）借支資料的準(zhǔn)備 經(jīng)銷商的有效借據(jù)借款單及附件： 緩收款協(xié)議：由業(yè)務(wù)代表按協(xié)議簽訂要求與經(jīng)銷商簽訂并上交； 終端投入證明：終端收條由業(yè)務(wù)代表及時(shí)收集并上交； 已批準(zhǔn)的終端投資計(jì)劃和立項(xiàng)文件、已簽訂的終端投資協(xié)議書：財(cái)務(wù)部存檔文件，由財(cái)務(wù)部簽字證明。 2）組織報(bào)批 由大區(qū)促銷主管組織報(bào)批。,25、借支如何辦理？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,39,借支,1）按要求與經(jīng)銷商簽訂緩收款協(xié)議； 2）收取經(jīng)銷商的有效借據(jù)借款單及終端的投入證明終端收條； 3）借支獲批后，通知經(jīng)銷商使用。,26、辦理借支，業(yè)務(wù)代表有哪些職責(zé)？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,40,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,在終端投資執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)代表定期對(duì)投

19、資終端及經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)拜訪，進(jìn)行跟蹤維護(hù)及評(píng)估，保證終端投資合作協(xié)議得以有效執(zhí)行。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,41,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,1）制定月度拜訪計(jì)劃； 2）按要求對(duì)經(jīng)銷商及投資終端進(jìn)行跟蹤維護(hù)及評(píng)估； 3）提交相關(guān)跟蹤維護(hù)及評(píng)估材料。,27、業(yè)務(wù)代表在終端投資跟蹤維護(hù)及評(píng)估中的工作職責(zé)？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,42,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,按傳統(tǒng)零售、現(xiàn)代零售、餐飲、夜場(chǎng)四個(gè)場(chǎng)所，和投資終端/經(jīng)銷商的重要程度，編制拜訪計(jì)劃，填報(bào)月度拜訪計(jì)劃表。 按月度編制。 不遺漏一個(gè)投資終端。 相關(guān)的供貨經(jīng)銷商列入拜訪計(jì)劃。 根據(jù)公司人員配備情況：不同的投資終端及經(jīng)銷商，拜訪頻率不一致。（類似于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的傳統(tǒng)零售投資終端，可跨月度

20、安排拜訪周期。） 業(yè)務(wù)代表每天按拜訪計(jì)劃對(duì)投資終端/經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤評(píng)估及維護(hù)。,28、如何制定月度拜訪計(jì)劃？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,43,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,對(duì)投資終端的跟蹤維護(hù)，圍繞以下幾個(gè)要點(diǎn)開展： 1）協(xié)議合作方式執(zhí)行 2）協(xié)議產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行 3）產(chǎn)品庫存 4）生動(dòng)化陳列 5）促銷員工作情況 6）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷量完成進(jìn)度 7）客情關(guān)系 8）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性,29、如何對(duì)投資終端進(jìn)行跟蹤維護(hù)？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,44,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,45,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,46,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,對(duì)經(jīng)銷商的跟蹤維護(hù)，圍繞以下幾個(gè)要點(diǎn)展開： 1）終端投入 2）協(xié)議產(chǎn)品配送 3）協(xié)議產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行

21、 4）產(chǎn)品庫存 5）終端協(xié)議合作的穩(wěn)定性 6）經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性,30、如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤維護(hù)？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,47,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,48,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,拜訪過程中，發(fā)現(xiàn)問題，要立即核實(shí)，分析原因后進(jìn)行處理。 1）溝通 及時(shí)與終端或經(jīng)銷商展開溝通。 2）整改通知 與終端或經(jīng)銷商展開溝通后，如當(dāng)場(chǎng)改正，對(duì)其進(jìn)行口頭警告；如當(dāng)場(chǎng)不能改正，下達(dá)整改通知，促使其改正。 3）書面報(bào)告 下達(dá)整改通知后，如終端或經(jīng)銷商仍拒絕改正的，立即向公司提交書面報(bào)告（相關(guān)整改通知作為重要附件），經(jīng)公司批準(zhǔn)后，按批復(fù)意見執(zhí)行。,31、拜訪過程中，發(fā)現(xiàn)問題的處理標(biāo)準(zhǔn)流程是什么？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,49,跟

22、蹤維護(hù)及評(píng)估,32、投資終端協(xié)議未能如期達(dá)成，如何處理？,1）終端發(fā)生關(guān)、停、并、轉(zhuǎn) 并、轉(zhuǎn)，進(jìn)行合同變更； 關(guān)、停，因協(xié)議未完成，導(dǎo)致投資費(fèi)用未追回所造成的損失，經(jīng)銷商必須履行向法院起訴程序，追回?fù)p失。 2）協(xié)議到期，有分產(chǎn)品銷量目標(biāo)要求，而未能達(dá)成的終端 在協(xié)議期結(jié)束兩個(gè)月前，要求終端簽承諾書，承諾在一定時(shí)間段內(nèi)延續(xù)協(xié)議合作方式，并完成協(xié)議剩余銷量； 因受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響不能簽訂承諾書，導(dǎo)致投資費(fèi)用損失的，根據(jù)損失中，公司不能兌付的投資費(fèi)用，由公司與經(jīng)銷商各承擔(dān)50% 。 3）終端經(jīng)營(yíng)正常,但不按協(xié)議合作方式履行，或不接受新的合作條件履行協(xié)議的 終止協(xié)議，由經(jīng)銷商向該終端索回投資費(fèi)用。 4）經(jīng)

23、銷商不能履行協(xié)議 由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,50,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,1）填報(bào)跟蹤維護(hù)信息、及時(shí)提交相關(guān)書面報(bào)告 拜訪記錄表每天如實(shí)填報(bào)，辦事處經(jīng)理給出指導(dǎo)建議。 整改通知根據(jù)實(shí)際情況下達(dá)。 書面報(bào)告即時(shí)填報(bào)，客觀評(píng)價(jià)，給出操作建議。 2）填報(bào)投資終端評(píng)估信息 按要求定期、如實(shí)填報(bào)投資終端評(píng)估表，銷量證明及相關(guān)維護(hù)資料作為重要附件。 3）填報(bào)經(jīng)銷商評(píng)估信息 按要求定期、如實(shí)填報(bào)經(jīng)銷商評(píng)估表，相關(guān)維護(hù)資料作為重要附件。,33、如何提交相關(guān)跟蹤維護(hù)及評(píng)估材料？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,51,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,銷量證明可以是以下幾種類型： 送貨單（經(jīng)銷商先整理、做匯總表格）； 送貨記錄卡； 結(jié)算憑證

24、：武漢的大店可收取。,34、銷量證明有哪幾種類型？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,52,跟蹤維護(hù)及評(píng)估,按在崗業(yè)務(wù)人員數(shù)量是否滿足區(qū)域公司業(yè)務(wù)人員配置標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)估時(shí)間要求。 評(píng)估時(shí)間要求 1）滿足配置標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)按月度進(jìn)行評(píng)估。 2）不滿足配置標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)： 借支終端：全部按月度進(jìn)行評(píng)估； 未借支終端：?jiǎn)蔚晖顿Y額5000元及以上逐月評(píng)估；單店投資額5000元以下按季度評(píng)估。,35、投資店多長(zhǎng)時(shí)間做一次評(píng)估？,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,53,兌付,根據(jù)終端投資協(xié)議的執(zhí)行評(píng)估結(jié)果，公司及時(shí)向經(jīng)銷商兌付投入費(fèi)用。,終端投資計(jì)劃執(zhí)行,54,兌付,投資終端首次兌付時(shí)，需準(zhǔn)備以下資料： 1）已批準(zhǔn)的終端投資計(jì)劃和立項(xiàng)文件； 2）簽訂的協(xié)議書； 3）投入證明； 4）對(duì)投資終端和對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估結(jié)果； 5）經(jīng)