超實(shí)用 FABE銷售培訓(xùn).ppt

1、主講人 馮一村,顧問式銷售 F-A-B-E “讓我們的好課幫助到孩子”,銷售培訓(xùn)一,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,課程顧問能夠掌握課程特性、作用和利益，并能條理清晰地為家長作介紹，準(zhǔn)確地說出家長所在乎的課程問題，以增加顧客對(duì)課程的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率,講座目的,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,1、F-A-B-E是什么？ 2、如何提煉FABE？ 3、如何運(yùn)用？,了解顧問式銷售,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,首先來認(rèn)識(shí)一個(gè)人,喬吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄： 1. 平均每天銷售6輛車； 2. 最多

2、一天銷售18輛車； 3. 一個(gè)月最多銷售174輛車； 4. 一年最多銷售1425輛車； 5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車,顧問式銷售大師,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,首先來認(rèn)識(shí)一個(gè)人,1、“對(duì)客戶說 ILIKEYOU客戶進(jìn)門時(shí)，我沒有想過給他買汽車，我是想怎么幫助他，你的真誠會(huì)影響客戶，他會(huì)感激你” 2、“你必須相信你自己，相信才能產(chǎn)生奇跡，相信才能產(chǎn)生力量” 3、“抱怨是毀掉一生成就的法則，讓抱怨者遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)，讓她自己死去，這世界唯一不能干的事情就是放棄” 4、“對(duì)客戶不能放棄，他身后有250個(gè)朋友，總有一兩個(gè)能買你的產(chǎn)品，對(duì)客戶放棄就是對(duì)生命放棄

3、，我對(duì)客戶就像醫(yī)生對(duì)病人一樣。因?yàn)獒t(yī)生是不講價(jià)的”,顧問式銷售大師,“B” （Bnifit）益處 就是給客戶帶來的利益,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,“F” （feture）特征 即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性,“A” （advantage）優(yōu)勢(shì) 我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 能帶來的優(yōu)勢(shì)功能,“E” （Evidence）證據(jù) 用可信的證據(jù)向顧客證實(shí)你所講的好處,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利

4、益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法,定義,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,你進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？ 你是進(jìn)去就買，買了就走嗎？ 導(dǎo)購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？,小調(diào)查,調(diào)查結(jié)果,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,客戶心中的疑慮,。,哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中

5、做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。,客戶心中存著五個(gè)問題,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,客戶心中的五大問題,：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“真的假的？誰這樣說的？還有誰買過？”,點(diǎn)擊添加文本,F 特征,特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）.這個(gè)是.】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置

6、； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”,點(diǎn)擊添加文本,A 優(yōu)勢(shì),優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？”,紅蘋果 F,特別甜 A,點(diǎn)擊添加文本,B 益處,益處(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”,點(diǎn)擊添加文本,小故

7、事一則,貓和魚的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說: “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”. 買魚就是這些錢的優(yōu)勢(shì)作用(Advantage) .但是貓仍然沒有反應(yīng). 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說: “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你 就可以大吃一頓了。益處（Bnifit）. 話剛說完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB 的順序,點(diǎn)擊添加文本,E 證據(jù),證據(jù)（Evidence）又稱作演示 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向

8、顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。,思考問題：教授和騙子的區(qū)別,點(diǎn)擊添加文本,完整演示,特征、優(yōu)勢(shì)、益處、證據(jù)是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需課程。,F 它是什么,A 它能做什么,B 你得到的好處,E 演示證據(jù),FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱

9、之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。,FABE法則使用實(shí)例,只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有家長在咱們這報(bào)課”、“咱們老師都是xxx學(xué)校畢業(yè)產(chǎn)品等等” 。,舉個(gè)例子,實(shí)例分析：真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡析,“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們

10、最新上市的真皮沙發(fā)。”,F：“我們這款 沙發(fā)是真 皮的?！?A：它 非常柔軟,B：“您坐上去 會(huì)非常 舒服？”,E:您可以坐 下試試,練習(xí)一下,1、用fabe的思維 簡單介紹一下自己 2、隨手找一件物品進(jìn)行顧問式介紹,練習(xí)一下,練習(xí)一下,課程顧問的FAB,從專家多年的實(shí)踐和調(diào)查來看。顧問式銷售高于直推性銷售，他是將課程顧問的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以被家長明白的益處，從而幫助家長選擇課程。 進(jìn)店的家長們都會(huì)帶著什么問題來？,你們中心是干什么的（教什么的）？ 你們都有什么課程？ 你們這課適合多大的孩子？你們老師是哪里的？你們開多久了？,重點(diǎn),一定要以顧客的需求 需求 需求（重要的事情要說三遍）為中心并且

11、提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。,逆向玩法,BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！ 終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕

12、捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。,舉例子 算命,操作技巧,觀點(diǎn)求同 連續(xù)肯定 得寸進(jìn)尺 以退為進(jìn) 轉(zhuǎn)移注意 邏輯引導(dǎo) 情感誘導(dǎo) 委托代言 損益對(duì)比 兩項(xiàng)選一,告別生拉硬拽 告別不專業(yè)陳述,現(xiàn)在隨著信息的通達(dá) 很多家長已經(jīng)不是一無所知，所以“家長沒有老師懂的思維”要放在一邊,關(guān)鍵詞 感受 發(fā)現(xiàn),顧問式銷售大師之路,1、非常扎實(shí)的專業(yè)知識(shí) 2、親和力強(qiáng)感染力強(qiáng) 3、表達(dá)能力卓越 4、善于發(fā)現(xiàn)問題，提問技巧 5、靈活運(yùn)用F A B E技巧,推薦書目,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,這世界上有太多銷售方法 銷售風(fēng)