《中流擊水浪遏飛舟》PPT課件.pptx

1、,-諾亞信手機(jī)江蘇省操作概況,中流擊水 浪遏飛舟,綱 要,江蘇如友科技實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 江蘇區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 江蘇如友諾亞信銷(xiāo)售現(xiàn)狀及能力分析 關(guān)于建議及意見(jiàn)（關(guān)于品牌）,江蘇如友簡(jiǎn)介,公司始終以“務(wù)實(shí)、誠(chéng)信、進(jìn)取、創(chuàng)新”為企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，秉持“我為人服務(wù)、人為我增值”的理念，謀求與客戶共同發(fā)展，踐行為通信制造產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，幫助員工提升價(jià)值，向社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值的使命！ 公司一直與中國(guó)大型商業(yè)領(lǐng)先連鎖企業(yè)如蘇寧、五星等長(zhǎng)期保持著良好的合作關(guān)系，先后代理了國(guó)內(nèi)著名通訊品牌：TCL、金立、長(zhǎng)虹、七喜、AUX、諾亞信等。代理的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)一直處于前列，并獲得了行業(yè)廠家的認(rèn)可與諸多榮譽(yù)稱號(hào)。 經(jīng)過(guò)持續(xù)

2、不斷的耕耘和奮斗，十年風(fēng)雨歷程。江蘇如友科技實(shí)業(yè)有限公司占據(jù)了江蘇省品牌手機(jī)代理的領(lǐng)先地位，已經(jīng)成為國(guó)產(chǎn)一線品牌手機(jī)的一流省級(jí)代理商，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全省，從中心城市一直到廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。作為行業(yè)的佼佼者，江蘇如友目前正致力于通訊行業(yè)從“傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式”向“多元化營(yíng)銷(xiāo)模式”轉(zhuǎn)型,打造“如友”服務(wù)品牌。 公司將全面整合地面（傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)刊目錄營(yíng)銷(xiāo)、如友DM雜志營(yíng)銷(xiāo)）、空中（如友電視購(gòu)物、如友手機(jī)館、如友網(wǎng)絡(luò)商城）、終端（如友手機(jī)零售連鎖）等資源，全方位立體式打造“如友手機(jī)、如友服務(wù)”為宗旨；“買(mǎi)手機(jī)、找如友”為內(nèi)涵的“如友”品牌。公司將努力為中國(guó)的通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展及信息化進(jìn)程推進(jìn)貢獻(xiàn)力量！,企業(yè)

3、文化,企業(yè)宗旨：務(wù)實(shí)、誠(chéng)信、進(jìn)取、創(chuàng)新 企業(yè)精神：一馬當(dāng)先永遠(yuǎn)追求 經(jīng)營(yíng)理念：我為人服務(wù)，人為我增值 企業(yè)愿景：創(chuàng)建百年 品牌企業(yè) 企業(yè)使命：公司穩(wěn)健、良性、可持續(xù)發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造更大價(jià)值。,基本配置,注冊(cè)資金：1000萬(wàn)元（RMB） 目前經(jīng)營(yíng)手機(jī)品牌：長(zhǎng)虹、國(guó)虹、諾亞信、七喜 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：78人 專(zhuān)職駐店促銷(xiāo)員：188人 后臺(tái)支持：36人（其中售后服務(wù)支持16人） 基礎(chǔ)客戶數(shù)量：1268個(gè),如友風(fēng)貌,企業(yè)榮譽(yù),南京通信商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)單位（發(fā)起人） 江蘇浙江商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位 國(guó)虹通訊數(shù)碼集團(tuán)有限公司 2006年度“杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”（年度綜合指標(biāo)全國(guó)第一） 國(guó)虹通訊數(shù)碼集團(tuán)有限公司2007年度“特殊貢獻(xiàn)

4、獎(jiǎng)”（年度綜合指標(biāo)全國(guó)第一） 國(guó)虹通訊數(shù)碼集團(tuán)有限公司2008年度“杰出獎(jiǎng)”和“優(yōu)秀獎(jiǎng)” 七喜控股2009年度評(píng)比第三名 七喜控股2010年度評(píng)比第二名,企業(yè)架構(gòu),江蘇市場(chǎng)解析-行政劃分,江蘇市場(chǎng)解析-市場(chǎng)容量占比,江蘇市場(chǎng)解析-市場(chǎng)分類(lèi),全品類(lèi)市場(chǎng)設(shè)為1-6級(jí) 1級(jí)市場(chǎng)-地級(jí)城市中心（商業(yè)圈）A、B類(lèi)零售系統(tǒng) 2級(jí)市場(chǎng)-地級(jí)城市周邊A、B類(lèi)零售系統(tǒng)(含商超店） 3級(jí)市場(chǎng)-縣級(jí)市（縣）中心A、B類(lèi)零售系統(tǒng)（重點(diǎn)） 4級(jí)市場(chǎng)-縣級(jí)市（縣）周邊，區(qū)級(jí)市場(chǎng)A、B類(lèi)零售系統(tǒng) 5級(jí)市場(chǎng)-地、縣級(jí)市（縣）所屬鎮(zhèn)范圍零售店（重點(diǎn)） 6級(jí)市場(chǎng)-地、縣級(jí)市（縣）所屬鄉(xiāng)、行政村范圍夫妻老婆店,江蘇市場(chǎng)解析-客單價(jià)

5、分析,江蘇市場(chǎng)解析-綜合分析,江蘇是全國(guó)GDP大省，物價(jià)，消費(fèi)指數(shù)較高，也導(dǎo)致零售店運(yùn)營(yíng)成本中的場(chǎng)租費(fèi)用及用工成本高居不下，這必然導(dǎo)致零售店的運(yùn)營(yíng)重心在追求高毛利機(jī)型。 T3以下市場(chǎng)的絕大多數(shù)零售店匱乏銷(xiāo)售指導(dǎo)及經(jīng)營(yíng)思路，這就給了OPPO、步步高、金立等品牌保姆式營(yíng)銷(xiāo)巨大的生存空間，高端的頻繁拉動(dòng)不斷沖擊店面經(jīng)營(yíng)者的心智空間，消費(fèi)者的點(diǎn)買(mǎi)成為經(jīng)營(yíng)的又一借口，大區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀態(tài)(主要是竄貨查處得當(dāng)，零售價(jià)維護(hù)得當(dāng)）的穩(wěn)定，使零售店有了較高毛利的回報(bào)，加上不俗的機(jī)器流速，哪怕進(jìn)貨價(jià)值偏高，零售店經(jīng)營(yíng)者的安全感是足夠的。通過(guò)專(zhuān)職促銷(xiāo)員的進(jìn)駐使得零售店的機(jī)型推廣能力有了較大提升，加上變相的商業(yè)賄賂（高額保

6、卡返利),逐步在全省打造了一大批堡壘店，通過(guò)堡壘店的擴(kuò)散效應(yīng)，形成網(wǎng)狀覆蓋，引發(fā)銷(xiāo)售勢(shì)能堆積。 二三線品牌在市場(chǎng)上主要是拼的渠道覆蓋能力和價(jià)格，產(chǎn)品力相對(duì)關(guān)鍵，有高溢價(jià)能力的機(jī)型會(huì)在不同品牌中階段性出現(xiàn)，這類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是成敗的關(guān)鍵，其中佼佼者也在逐步提升終端形象，在保姆式營(yíng)銷(xiāo)方式上也有所靠攏。,諾亞信江蘇區(qū)域1-9月進(jìn)銷(xiāo)分析,諾亞信江蘇區(qū)域覆蓋情況（紅色：較好/綠色：一般/藍(lán)色：較弱）,江蘇市場(chǎng)諾亞信渠道模式示意圖,江蘇區(qū)域諾亞信大賣(mài)場(chǎng)覆蓋情況,江蘇區(qū)域諾亞信產(chǎn)品組合,諾亞信終端及活動(dòng)一角,江蘇如友全員營(yíng)銷(xiāo)-誘惑和恐懼,各崗位明確職責(zé)，鎖定客戶（通過(guò)金蝶K3系統(tǒng)） 每一層級(jí)責(zé)任者鎖定負(fù)責(zé)范

7、圍內(nèi)的空白點(diǎn)，在下級(jí)無(wú)法勝任的時(shí)候獨(dú)立開(kāi)發(fā)并維護(hù)，產(chǎn)生收益歸本人，直至營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理。 全員營(yíng)銷(xiāo)：誰(shuí)付出誰(shuí)收益，有效激發(fā)每一個(gè)環(huán)節(jié)的主動(dòng)性。,江蘇如友自有廣告拉動(dòng),(1)行業(yè)刊物通訊商情的常年買(mǎi)斷封面，配套插頁(yè)宣傳產(chǎn)品。 （2）行業(yè)市場(chǎng)堅(jiān)持不懈的DM宣傳 （3）行業(yè)市場(chǎng)不定期的流行媒體的軟文宣傳。,江蘇如友的培訓(xùn)機(jī)制及人才儲(chǔ)備,江蘇如友深刻的認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性的重要，長(zhǎng)期定期的堅(jiān)持對(duì)全員進(jìn)行“手機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)”和“終端專(zhuān)業(yè)知識(shí)”的培訓(xùn)和考核，培養(yǎng)了大批相對(duì)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。同時(shí)啟動(dòng)各種辯論會(huì)，研討會(huì)，拓展活動(dòng)。 江蘇如友深刻的認(rèn)識(shí)到人才是企業(yè)之本，通過(guò)“如友商學(xué)院”和各高校的緊密協(xié)作，為公司輸送和

8、培養(yǎng)新鮮血液,江蘇如友的企業(yè)文化輸出,完善的企業(yè)文化是員工經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，江蘇如友在這方面不遺余力的努力著，2010年8月江蘇如友創(chuàng)刊了，發(fā)動(dòng)全員投稿，面向廠家/經(jīng)銷(xiāo)商/零售店/促銷(xiāo)員/自有員工/關(guān)聯(lián)企業(yè)。使更多的人能夠認(rèn)識(shí)如友，了解如友，幫助如友。江蘇如友在南京市首屆民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部出版物評(píng)比中榮獲“二等獎(jiǎng)”。 江蘇如友建立了自己的網(wǎng)站,通過(guò)新媒體平臺(tái)，能讓更多的人，對(duì)公司有更深刻的認(rèn)識(shí)。,江蘇如友的增值服務(wù)系統(tǒng),隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熾化，誰(shuí)能做好增值服務(wù)變得愈發(fā)重要，江蘇如友一直走在同行的前列。 我司購(gòu)買(mǎi)了一般廠家才會(huì)使用的T卡拷貝機(jī)，有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)配置更多的應(yīng)用（MP3、MP4、最新電影、

9、流行電子書(shū)、流行游戲和海量JAVA應(yīng)用），給各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的終端宣講帶來(lái)了更大的便利。 我司長(zhǎng)期制作有企業(yè)標(biāo)識(shí)的豐富禮品，滿足終端需求 我司配備了專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，零售店，營(yíng)業(yè)員做更細(xì)致化的培訓(xùn)。,諾亞信江蘇區(qū)域推進(jìn)關(guān)鍵詞,零售店開(kāi)發(fā)及維護(hù)示例,區(qū)域：常熟（沙家浜鎮(zhèn)） 目標(biāo)客戶：常熟銀宇 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：3家店面，綜合銷(xiāo)量320臺(tái)/月，合作上線12家（品牌眾多），單臺(tái)毛利160元。 洽談目的：品牌包店（貿(mào)易機(jī)、OP、步步高兼容） 洽談內(nèi)容：因供應(yīng)商較多，單個(gè)供應(yīng)商回饋較弱，難以獲得供應(yīng)商支持，經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到我司產(chǎn)品，在財(cái)務(wù)和售后上更快捷，每月均可獲得較大支持，我司可先期投入，并在人員培訓(xùn)，終端布置，促銷(xiāo)活動(dòng)上給予大力支持 導(dǎo)入期2-3個(gè)月（清理原經(jīng)銷(xiāo)品牌庫(kù)存）,終端扶植（常熟銀宇）,促銷(xiāo)推廣扶植（常熟銀宇）,效果反饋（常熟銀宇）,渠道卡位戰(zhàn)（產(chǎn)品的歷史使命-舉例H68）終端卡位戰(zhàn)（舉例常熟銀宇）到達(dá)及達(dá)到的區(qū)別,卡位戰(zhàn),數(shù)據(jù)分析示意,關(guān)于品牌-什么是品牌,1.一般意義上的定義：品牌是一個(gè)名稱、名詞、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái) 。 2.作為品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)的定義：品牌是通過(guò)以上這些要素及一系列市場(chǎng)活動(dòng)而表現(xiàn)出來(lái)的