SPIN顧問式銷售技巧ppt課件.ppt

1、SPIN-顧問式銷售技巧,劉寶軍,1,SPIN簡介,SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 1、重實踐、重事實、重科學(xué) 2、針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設(shè)計 3、曾在世界500強(qiáng)的80%企業(yè) 4、SPIN是縮寫，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off,2,是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ), 利用自己的專業(yè)知識， 與客戶建立信任為原則， 以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式,而采取顧問式銷售的方法來達(dá)成最終的商業(yè)目的.,SPI

2、N-顧問式銷售技巧（概述）,3,4,開場白,一、 第一印象,二、 二個誤區(qū),三、 三個關(guān)鍵,五、五個心得,六、六個步驟,四、四個標(biāo)準(zhǔn),5,6,如何開發(fā)需求,7,8,SPIN代表意義,S 情況問題 ( Situation Question) P 難點問題 （ Problem Question） I 內(nèi)含問題 ( Implication Queation) N 需要回報的問題 ( Need-pay off Question),9,需求回報型問題（N）,收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù),情況型問題(S),難點型問題（P）,內(nèi)含型問題（I）,利益,隱含需求,明確需求,10,S 情況問題,內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)

3、狀的事實 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ),11,12,P 難點問題,內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧 客的隱性需要。,13,需求回報型問題（N）,針對影響.后果.暗示,情況型問題(S),難點型問題（P）,內(nèi)含型問題（I）,利益,隱含需求,明確需求,14,I 內(nèi)含問題（隱含問題）,內(nèi)容：問題的作用，后果和含義 目的： 把隱含的需求提升為明顯的需求 把潛在的問題擴(kuò)大化 把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題 指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求,15,需求回報型問題（N）,對策對買方難題的價值.重要性或意義,情況型問題(S),難點型問題（P）,內(nèi)含型問題（I

4、）,利益,隱含需求,明確需求,16,N 需要回報的問題,內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求,17,調(diào)查階段-SPIN模式,S-情況問題,P-難點問題,I-隱含問題,N-需要回報問題,銷售人員使用,建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ),導(dǎo)致,隱含需求,由問題.引發(fā)出來,培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性,明確需要,由客戶說出,產(chǎn)品陳述,.顯示能力 產(chǎn)品好處,調(diào)查 SPIN,18,有關(guān)產(chǎn)品的解釋,產(chǎn)品的特征.功能,產(chǎn)品的優(yōu)點,產(chǎn)品的利益,19,銷售周期中的特征.優(yōu)點與利益,對客戶的影響 高 低,銷 售 周 期 小 大,產(chǎn)品的好處,產(chǎn)品優(yōu)越性,產(chǎn)品特性,總是有很大的影響,開始高但下滑很快,影響總是很小,20,21,銷售模式對成功信號的鑒定,22,成功與失敗的信號,23,進(jìn)展,典型的進(jìn)展可以包含: 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 有讓你見更高一級決策者的余地 同意試運(yùn)行或檢測你