醫(yī)藥代表之拜訪注意事項ppt課件.ppt

1、,案例： 銷售人員甲，早上點準(zhǔn)時來到醫(yī)生的診室門口：“醫(yī)生，我是某公司的銷售代 表” 醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧。” 但甲很執(zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這 個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進醫(yī)生的診室：“醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，希望能耽誤您幾分鐘時間給您介紹下我們公司的產(chǎn)品”,1,銷售人員乙，同樣是早上點來到診室門口，也同樣因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。 將近中午點時，病人差不多都走了，他走進診室：“醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了

2、，請他進診室并與他攀談起來。后來，醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己需要了解的東西太多了，便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。,2,作為市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，我們經(jīng)常會在拜訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。,3,如何去解決這樣的問題？達到我們拜訪的目的，做到有效拜訪？,4,我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績

3、的重要砝碼！,5,- - 明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ - - 在見你的客戶時你做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？ - - 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ - - 在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ - - 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？,6,初次拜訪客戶的主要目的-了解客戶是不是有使用我們公司產(chǎn)品的需求， 準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，通過別人去了解客戶的情況， 見到客戶時的前三句話-開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能， 在與客戶交談時都是自己在說，因為機不可失，時不再來，,7,拜訪客戶的目

4、的,陌生拜訪：讓客戶說說說 醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；,8,訪前準(zhǔn)備工作,前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產(chǎn)品相關(guān)DA文獻等；,9,前三句話,見到客戶時的前三句話 一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候（“王主任，早上好！”） 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，對客戶撥空見自己表達謝意；（“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！” ） 三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對

5、陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)院的科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的 領(lǐng)導(dǎo)”。）,10,面談,提出議程，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說 通過詢問、仔細聆聽來達到探尋客戶真正需求顧慮 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間,11,跟進,及時或二次拜訪時滿足客戶需求 醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威；,12,13,特征Features 優(yōu)勢Advantages 利益Benefits,A,F,B,描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù),證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求,

6、證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求,13,客戶類型與成交,分析型(1型) 1、探詢 ： a .回答開放式問題 b. 接受封閉式問題 c. 不喜歡假設(shè)式問題 2、特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 3、成交：a.不要施壓 b.讓他安全 c.總結(jié)成交 d.安全第一,14,客戶類型與成交,權(quán)威型(2型) 1.探詢 : a.回答封閉是問題 b.接受開放式問題 c.不喜歡假設(shè)式問題 2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題 3.成交:a.客戶不時為你成交 b.禮貌,直接的要求 c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功,15,客戶類型與成交,合群型(3型) 1.探詢:a.回答開放式問題 b.不喜歡封閉式問題

7、2.特征與利益:喜歡效率和安全 3.成交:a.幫他做決定 b.溫和平靜 c.不要高壓手段 d.病人至上 e.強調(diào)病人利益,16,客戶類型與成交,表現(xiàn)型(4型) 1.探詢:a.回答各種問題 b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題 2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西 3.成交:a.口才好,表情豐富 b.關(guān)鍵是得到認同 c.強調(diào)產(chǎn)品的獨特利益,17,成功的銷售：,學(xué)者的頭腦、 藝術(shù)家的心、 技術(shù)者的手、 勞動者的腳,18,謝謝,19,一分鐘拜訪,我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很短的時間， 我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？,20,一分鐘拜訪腳本,21,把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶,22,對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息