《營業(yè)部自主經(jīng)營》PPT課件.ppt

1、1,營業(yè)部自主經(jīng)營,王承俊 2011年11月,2,綱 要,一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責 三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點 四、營業(yè)部經(jīng)營運作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營,3,營業(yè)部是什么？,營業(yè)部的定位,4,是以基本法這種契約形式加盟的特許經(jīng)營企業(yè)！,營業(yè)部是一個企業(yè)！,是一個特殊的企業(yè)！,營業(yè)部的定位,5,營業(yè)部經(jīng)理是企業(yè)當之無愧的管理者和老板！,6,特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標 (包括服務(wù)商標)、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等，以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動并向特許者支付相應(yīng)的費用。,麥當勞

2、是特許經(jīng)營的典范！,特許經(jīng)營的特點,7,免費的經(jīng)營場所和辦公環(huán)境,免費職場裝修和經(jīng)營硬件配備,免費廣告宣傳,價格統(tǒng)一、貨源充足的產(chǎn)品，產(chǎn)品無銷售淡季,免收加盟費,工商法律稅務(wù)等問題由公司統(tǒng)一承擔,產(chǎn)品銷售無風險，理賠等損失由公司承擔,免費為營業(yè)部提供人員、數(shù)據(jù)、信息、展業(yè)用品支持,經(jīng)營無其他風險，平均利潤率高達40,公司提供經(jīng)營費用,新華為營業(yè)部提供了比麥當勞更優(yōu)惠的經(jīng)營條件,8,營業(yè)部的經(jīng)營難度和關(guān)注點較一般企業(yè)容易一些,9,成功的壽險經(jīng)營,10,綱 要,一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責 三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點 四、營業(yè)部經(jīng)營運作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營,11

3、,通過人壽保險理論的學(xué)習(xí)和不斷的銷售實踐，了解和掌握人壽保險的科學(xué)原理，經(jīng)由自身的努力并帶領(lǐng)團隊為客戶提供切實的保險保障，以解除生老病死給人們帶來的風險，推動社會的進步與文明。 營業(yè)部經(jīng)理使命的另一層現(xiàn)實意義在于通過市場銷售及管理的實踐，將自己鍛煉成中國新一代職業(yè)經(jīng)理人。,營業(yè)部經(jīng)理的使命,12,營業(yè)部經(jīng)理工作職責,營業(yè)部經(jīng)理,作為營業(yè)部的CEO，扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理和運營執(zhí)行官的三重角色 致力于建立五大系統(tǒng)，實現(xiàn)營業(yè)部的標準化運營,業(yè)務(wù)經(jīng)理,人力資源經(jīng)理,運營執(zhí)行官,業(yè)務(wù)發(fā)展 主顧開拓 競賽激勵,運營管理 早會經(jīng)營 差勤管理 績效管理 功能小組管理,人力發(fā)展 增員工作的日常計劃與管理

4、準新人的開拓、選擇與培訓(xùn) 日常輔導(dǎo)、銷售技能培訓(xùn) 職業(yè)生涯規(guī)劃,13,有效率的獲取大量的良質(zhì)契約 育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展,營業(yè)部經(jīng)理的首要職責,14,主顧開拓（收集名單、保證100名準主顧）； 拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪）； 完成簽約（促 成，收取保費）； 遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）； 每日填寫工作日志、計劃100和保戶卡（記錄與檢討）； 增員與育成； 按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓(xùn)等活動； 完成公司交辦的其它工作。,業(yè)務(wù)員的工作職責,15,同業(yè)務(wù)員的職責（1-8項）； 對所轄業(yè)務(wù)員的日常過程管理與培訓(xùn)； 所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講

5、課； 營業(yè)組業(yè)務(wù)、會報活動的規(guī)劃、執(zhí)行與主持； 報表與活動量管理； 對所轄業(yè)務(wù)員的激勵活動； 育成業(yè)務(wù)主管。,業(yè)務(wù)主任的工作職責,16,同主任的職責（1-7項）； 擬定營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)； 業(yè)績及人力發(fā)展計劃的制定； 對所轄人員的輔導(dǎo)及訓(xùn)練； 營業(yè)部業(yè)務(wù)、會報等活動的規(guī)劃與執(zhí)行； 對所轄人員的管理與監(jiān)督； 各項經(jīng)營績效與任務(wù)的達成； 各項成本與費用的控管； 地區(qū)公共關(guān)系的建立。,營業(yè)部經(jīng)理的工作職責,1.2-29,正直 承受壓力 發(fā)展人際關(guān)系的技巧 時間管理與授權(quán) 輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 銷售技巧 尋求和接納協(xié)助的意愿,營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì),業(yè)務(wù)管理的能力 解決問題的技巧 口頭溝通的技巧 堅強的毅力

6、規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 對組織的忠誠度 環(huán)境的適應(yīng)力,營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)（續(xù)）,19,綱 要,一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責 三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點 四、營業(yè)部經(jīng)營運作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營,20,營業(yè)部經(jīng)營的目標,利潤最大化,企業(yè)利潤,市場,忠誠客戶群,忠誠員工隊伍,職涯規(guī)劃,在目前人壽保險行業(yè)，營業(yè)部應(yīng)尤其關(guān)注兩個經(jīng)營重點： 團隊經(jīng)營 市場經(jīng)營,直接表現(xiàn)為營業(yè)部資本的擴大，包括團隊資本和客戶資本兩項。,21,經(jīng) 常 成 本,維持目前營業(yè)部績效表現(xiàn)所投入的時間和金錢,22,資 本 投 資,營業(yè)部的成長和發(fā)展所需投入的時間和金錢,23,營業(yè)部的發(fā)展階段,1、成

7、立期,2、成長期,3、成熟期,24,1、人力快速發(fā)展 2、大量的新契約 3、低留存率、高脫落率 4、成本經(jīng)營大 5、經(jīng)營人才不足 6、管理制度松散 7、培訓(xùn)與輔導(dǎo)不系統(tǒng),成立期特點,25,成立期工作重點,1、清理不合格人員 2、提高整體員工素質(zhì) 3、完善激勵與培訓(xùn) 4、預(yù)算經(jīng)營成本 5、規(guī)范晨、夕會 6、差勤管理等制度化 7、常抓增員、業(yè)績不松懈,26,1、營業(yè)組織結(jié)構(gòu)漸趨完善 2、重視經(jīng)營績效 3、成本經(jīng)營上軌道 4、契約品質(zhì)獲改善 5、人才脫落逐漸趨緩 6、管理水平逐步提高 7、重視保戶服務(wù)質(zhì)量,成長期特點,27,1、完善訓(xùn)練功能小組 2、重視團隊經(jīng)營績效 3、前瞻性、計劃性要強 4、重視

8、業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理 5、有意識培養(yǎng)優(yōu)秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市場的部門品牌 8、常抓增員、選才不松懈,成長期工作重點,28,1、資訊網(wǎng)絡(luò)全面電腦化 2、經(jīng)營專業(yè)化 3、契約品質(zhì)良好 4、單位人才濟濟 5、發(fā)展關(guān)系企業(yè) 6、重視形象公益活動 7、資金成本運用成為首要工作,成熟期特點,29,1、建立客戶服務(wù)體系 2、建立銷售支援體系 3、建立輔導(dǎo)訓(xùn)練體系 4、建立活動管理體系 5、建立會報管理體系 6、建立增員選擇體系,成熟期工作重點,30,綱 要,一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責 三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點 四、營業(yè)部經(jīng)營運作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營,31

9、,監(jiān)督,支持,協(xié)調(diào),營業(yè)部分級管理與 資源配置及IT支持,增員選擇,技能訓(xùn)練,銷售支持,日常管理,績效管理,營業(yè)部功能小組,營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng),營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng),規(guī)劃的過程,組織的過程,增員與選擇的觀念,訓(xùn)練,績效標準,業(yè)務(wù)員 營業(yè)部 經(jīng)理 衡 量 績 效 業(yè)務(wù)員 營業(yè)部 經(jīng)理 績 效 評 估 業(yè)務(wù)員 營業(yè)部 經(jīng)理 采取改善行動 業(yè)務(wù)員 營業(yè)部 經(jīng)理,訓(xùn)練需求 訓(xùn)練目標 訓(xùn)練方法 訓(xùn)練的應(yīng)用 訓(xùn)練的評估,銷售支持,市場分析 人力目標 增員名單的來源與接觸的方法 選擇的過程 創(chuàng)業(yè)指南 選擇面談 聘用決定 增員與選擇 的控制,描述成員工作內(nèi)容 建立工作的績效標準 寫下工作行為的內(nèi)容 實際績效表現(xiàn)與預(yù)定標

10、準之衡量,現(xiàn)況分析 目標的設(shè)定 達成目標的方法 評估與回饋,營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)的理論依據(jù)來源于LIMRA中關(guān)于營業(yè)部管理的POSDC理論,輔導(dǎo)訓(xùn)練 系統(tǒng),日常管理 系統(tǒng),績效管理系統(tǒng),O 創(chuàng)建環(huán)境,S 人才選擇,D 人才培養(yǎng),C 反饋評估,銷售支持系統(tǒng),作用,包括,增員計劃制定 增員活動運作 增員功能組,訓(xùn)練功能組 主管輔導(dǎo) 二次早會 銜接訓(xùn)練 日常訓(xùn)練,主顧開拓,行銷工具,激勵活動,早會功能組 早夕會經(jīng)營 差勤管理 職場管理 活動管理,績效評估,月周績效例會,增員系統(tǒng),績效追蹤,P 明確目標,根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運作使營業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效,理念建立,年度計劃編制,34

11、,增員計劃的制定與執(zhí)行,增員活動運作,創(chuàng)業(yè)說明會,增員系統(tǒng),增員的選擇,銜接訓(xùn)練,技能訓(xùn)練,主任輔導(dǎo)訓(xùn)練,日常訓(xùn)練,銷售支持,行銷輔助品,日常管理,早會經(jīng)營,差勤管理,品質(zhì)管理,職場布置,檔案管理,績效管理,營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)綜述,日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容,日常管理系統(tǒng),1.職場管理,2.差勤管理,3.早、夕會 經(jīng)營管理,5.活動工 具管理,6.檔案管理,4.早會功能 小組運作,7.功能小組 建立與管理,8.營業(yè)部 經(jīng)營哲學(xué) 的建立,增員系統(tǒng)的內(nèi)容,增員系統(tǒng),1.標準化增員 流程,2.增員計劃的 制定,3.增員人的確 定和訓(xùn)練,5.部門創(chuàng)業(yè) 說明會,6.增員選擇,4.增員人增員 活動運作,7.增員功能組

12、 運作,輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容:,輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng),2.產(chǎn)品訓(xùn)練與 輔導(dǎo),4.營業(yè)組早會,5.一對一輔導(dǎo),3.培訓(xùn)班運作,6.陪同輔導(dǎo),1.訓(xùn)練功能小組 運作,銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容：,銷售支持系統(tǒng),1.營業(yè)部主顧 開拓,2.業(yè)務(wù)員主顧 開拓,3.行銷工具,4.激勵活動,績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容,績效管理系統(tǒng),1.年度經(jīng)營計劃 編制,2.績效追蹤,3.績效評估 與反饋,4.主任績效 會議,40,綱 要,一、營業(yè)部經(jīng)理的定位 二、營業(yè)部經(jīng)理的工作職責 三、營業(yè)部各經(jīng)營階段的工作重點 四、營業(yè)部經(jīng)營運作系統(tǒng)的搭建 五、新華如何支持你經(jīng)營,硬件支持,辦公室（辦公桌、辦公椅） 電腦 投影儀,照片僅供參考,軟件支持

13、,部經(jīng)理關(guān)懷 體檢 重要節(jié)日慰問,照片僅供參考,培訓(xùn)支持(一）,新人入司,0個月,保代,新人 專屬會,轉(zhuǎn)正沖刺,績優(yōu)專屬會,第1個月,第3個月,銜接訓(xùn)練,部經(jīng)理養(yǎng)成,風云計劃,4-6個月,績優(yōu)培訓(xùn)班,顧問式銷售,晉升后次月,每月舉辦,1-2年,服務(wù)式行銷,2年以上,晉升資深后,四大體系立體化貫穿其中,主任晉升,有效表達,PTT,TLT1,轉(zhuǎn)正培訓(xùn),新人班,部經(jīng)理晉升,部經(jīng)理晉升后 參加總公司培訓(xùn),部經(jīng)理研修研修,儲備導(dǎo)師庫,部經(jīng)理晉升后 每年4次,每周舉辦,新人,導(dǎo)師,主管,績優(yōu),培訓(xùn)支持(二）,部經(jīng)理養(yǎng)成,部經(jīng)理晉升,部經(jīng)理研修,部經(jīng)理條件與價值 經(jīng)營哲學(xué)建立 營業(yè)部經(jīng)營計劃制定 五大系統(tǒng)介紹 時間管理 目標與行動,總公司課程 團隊、增員、輔導(dǎo)等,日產(chǎn)管理系統(tǒng) 技能訓(xùn)練系統(tǒng) 增員選擇系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng) 經(jīng)營管理研討,2012年重要專案營銷員榮譽體系一覽表,2012年重要專案標準組方案,分公司標準組方案設(shè)立目的：引導(dǎo)營業(yè)組持續(xù)組織發(fā)展，關(guān)注大直轄與績優(yōu)建設(shè)，獲取基本法最大利益。特設(shè)立分公司標準組營運基金方案。,分公司標準部方案內(nèi)容：按照月度營業(yè)組標準獎勵組營運基金。月末規(guī)模人力不能負增長,注：1、主管當月須開單，并計入小組有效及星光人力； 2、連續(xù)三個月達成標準組方案，分公司予以授牌；全年連續(xù)達成次數(shù)最多的營業(yè)組，授予“安徽新華第一組稱號”；,分公司標準部方案設(shè)