大話空調04--和經銷商不得不說的那點事兒01.ppt

1、大話空調-和經銷商不得不說的那點事兒,規(guī) 律 聯(lián) 系 、 定 期 拜 訪,不管經銷商做不做歐鍇，你都要讓你想開發(fā)的經銷商感覺到： 1、不管刮風下雨，你每個月都會定期拜訪他12次 2、你來不是逼他下訂單的，而是常規(guī)拜訪，你每次來關心的是： A、經銷商比較擅長銷售什么產品？有沒有庫存？ B、經銷商的項目尾款有沒有收到，擅長做什么類型的甲方？ C、經銷商是否只擅長打低價？ D、經銷商提貨的競爭對手如何吸引經銷商，有哪些地方值得學習？,規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪-這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣， 當你和經銷商從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴。,當市場總監(jiān)到分公司，經銷商抱怨?jié)M腹： 1、哎呀、生意難做啊！某

2、某品牌給我的價格比你們的價格低。 2、你看看人家某某品牌、一年做到多少量又有獎勵， 利潤又高 3、你們公司產品質量太差了，現(xiàn)在甲方要求索賠 4、我跟你們廠合作時間很長了，已經對這個牌子有感情了， 我可以不掙錢、但我不能虧錢呀,經銷商見到廠家的人（尤其是見到領導）大多會劈頭蓋臉一頓抱怨， 其實這些抱怨大多數(shù)不是真心的，而是像小孩子哭鬧一樣，目的是發(fā)發(fā)牢騷、 引起廠家注意，再多給點支持。 他們會在甲廠家面前說：“你看人家乙廠怎樣怎樣”，然后又會在乙廠家 的業(yè)務人員面前說：“你看人家甲廠”,正 視 抱 怨 、 反 客 為 主,正 視 抱 怨 、 反 客 為 主,事先準備： 1、了解其他競爭對手的價格

3、和市場策略？ 2、了解經銷商賣歐鍇的產品，大約能獲得多少比例的利潤？ 3、了解產品質量出了問題，罪在公司還是經銷商的安裝問題？ 4、了解經銷商的潛在需求？,最重要的是： 找找經銷商的工作失誤之處“整點黑材料”（諸如經銷商安裝時偷工減料 沒有裝消聲器導致系統(tǒng)噪音大等等）。 別忘了你跟經銷商的關系，你見經銷商不是去看兄弟，而是去拜訪商業(yè)合作 伙伴。,每次見經銷商都是一種商業(yè)往來，都是一種談判，談判決不是靠口才， 而是靠準備！從此經銷商再不抱怨，反而佩服你的專業(yè)功底。,兩 點 注 意 、 心 中 謹 記,兩點注意： 1、不要做超出自己職權之外的許諾，事事有回音。 業(yè)務人員有時為了讓經銷商下單，漫天許

4、諾（如： 交貨期、價格等等）。 最后許諾不能兌現(xiàn)，經銷商會變成“癡情女”，業(yè)務員 變成“負心漢”。 如果不在你的職權之內怎么辦？就直言相告呈報公司批準。 如果公司不批準怎么辦？ 很多業(yè)務員就會覺得很為難，于是今天推明天明天推后天。 其實這種行為經銷商最為反感。 正確的做法是盡快給經銷商一個明確答復，即使公司不批準只要盡可能給 經銷商解釋清楚。裝聾作啞、推三阻四，期望經銷商能自己“知難而退”。 經銷商的感覺就是你根本不把他的要求放在心上。,常 見 問 題 及 回 答 提 綱,兩點注意： 2、專業(yè)至上，利潤為大。 很多業(yè)務人員在經銷商面前殷勤備至，會讓經銷商產生好感、但絕對不會 產生尊重。 很多業(yè)

5、務人員跟經銷商“雙贏”，小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你、 一旦事關既得利益你又不能給他實惠，你們的交情就會蕩然無存。 你要讓經銷商感覺到你做事認真負責踏實敬業(yè)，你在做生意上比他強、比他專業(yè)、 你能教他很多做生意的方法、你能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，才能用自己 的威信去影響經銷商。,如何讓客戶尊重你？經銷商不變的話題是利潤,客 戶 分 布 、 市 場 格 局,SOW用戶導向模式 假如你一個月拜訪經銷商三次，每次走訪兩個小時市場，三個月之后你完全可以 建立經銷商的分布圖。 然后劃分客戶的格局將經銷商分進下圖的四象限： 客戶之間也會比較、也會分析、客戶也有獵奇心理， 想知道他的競爭對手做的什么？ SOW用戶引導就是讓客戶引導客戶，客戶 影響客戶,產生更多的旗艦客戶。,旗艦客戶： 行業(yè)有