總公司TOP2000業(yè)績戰(zhàn)報一覽44頁

1、全心投入 個月時間 挑戰(zhàn) 倍以上業(yè)績,2,4,懷疑是最大的成本 合一,知 信 行,、,、,總公司個人業(yè)務(wù)部 2006. 10.20,堅定你的 制定你的,目標(biāo) 方案,全力科學(xué)地訂立個人超級目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng),統(tǒng)計口徑：9月19日-10月16日17：00預(yù)收標(biāo)保 統(tǒng)計對象：“百萬標(biāo)保銷售精英”培訓(xùn)班學(xué)員,恭賀已達(dá)成目標(biāo)TOP2000人員,鉑金班 鄧紅明 機(jī)構(gòu)：福建分公司 目標(biāo)：20萬 達(dá)成：37.0萬 達(dá)成率：185%,鉑金班 鄧小妹 機(jī)構(gòu)：佛山分公司 目標(biāo)：10萬 達(dá)成：18.6萬 達(dá)成率：186%,黃金班 肖柏森 機(jī)構(gòu)：天津分公司 目標(biāo)：8萬 達(dá)成：17.3萬 達(dá)成率：216%,鉆石班 徐曉龍 機(jī)構(gòu)

2、：深圳分公司 目標(biāo)：15萬 達(dá)成：16.2萬 達(dá)成率：108%,鉑金班 金小紅 機(jī)構(gòu)：上海分公司 目標(biāo)：5萬 達(dá)成：10.7萬 達(dá)成率：213%,今日開單人數(shù)：157人 今日萬元人力：31人 今日十星業(yè)績：47.8萬元 今日鉆石班業(yè)績：36.3萬元 今日鉑金班業(yè)績：58.7萬元 今日黃金班業(yè)績：31.1萬元 今日預(yù)收標(biāo)保：126.2萬元,累計開單人力：1842人 累計萬元人力：681人 鉆石班累計預(yù)收：790.0萬元 鉑金班累計預(yù)收：1087.2萬元 黃金班累計預(yù)收：682.2萬元 百萬英雄累計業(yè)績：2559.4萬元,恭賀楊建冬總監(jiān)連續(xù)8個工作日每天取得10萬元大單！,承保,友情提醒各位大單高

3、手多多關(guān)注保單承保狀況！,佛山 鄧小妹,鉑金班,TOP2000目前 預(yù)收標(biāo)保：186488元 承保標(biāo)保：161434元 計劃達(dá)成率：186% 月預(yù)收成長率：1350% 月承保成長率：1155%,1.客戶背景資料： 家庭主婦、有商鋪及小型投資，在多家保險公司購買一定量的保險，在我們公司已有健康險和壽比南山養(yǎng)老險。 2.接觸客戶準(zhǔn)備： 1.感謝客戶對自己一直以來的支持和關(guān)注 2.分享百萬標(biāo)保精英班學(xué)習(xí)心得及個人目標(biāo) 3.新產(chǎn)品的特色 4.強勢約訪,3.保單促成關(guān)鍵動作： 養(yǎng)老的錢是不能被挪用的，必須要安全 年金既保本，又能增值，可作為一只有潛力的小股票 4.保單促成感悟： 大膽促成，并要求客戶最少

4、按計劃方案購買，不能減額 5.保單行銷過程中的花絮： a.約訪過程中每一個電話都會為下一次再聯(lián)系鋪墊 b.了解客戶近況，推薦年金是一只保本、增值的、特殊的、有潛力的一只股票 c.大膽要求客戶兩次加大年金額度,6.對百萬標(biāo)保銷售精英培訓(xùn)感悟： 敢于面對高端客戶，了解更多的高手展業(yè)話術(shù)及心態(tài) 7.最想與大家分享的一句話： 敢想、敢做、學(xué)以致用,通過TOP2000的培訓(xùn)，鄧小妹經(jīng)理取得了10倍的業(yè)績飛躍，成為全系統(tǒng)首位承保標(biāo)保達(dá)成培訓(xùn)班計劃的業(yè)務(wù)精英！“敢想、敢做、學(xué)以致用”不是簡單的口號，是需要我們用自己的行動體會的行銷真諦。要敢于向客戶要求，敢于傳達(dá)與堅持自己的計劃，讓你的大客戶擁有與自己的身價

5、相符的保險計劃。,點評：,高額保單,銷售圣經(jīng),銷售前的準(zhǔn)備,認(rèn)識高端市場,頂尖高手實戰(zhàn)秘訣,本版“成功”定義：,復(fù)制成功者的方法，復(fù)制成功者的行動。,第四期 總十期,序,“富人險”時代已來臨！ 身價達(dá)6億元的富豪王均瑤過世了，他的財產(chǎn)將如何保全？億萬富翁卻沒有億萬保障，顯示出中國富有階層處于保險的真空地帶。在國外。億萬富翁過世后，保險賠付往往是他身后事最重要的內(nèi)容之一。但在國內(nèi)，億萬富翁卻往往沒有什么和自己身份等值的保險。 這不能不說是一種遺憾， 雖然，目前國內(nèi)高端客戶最高的保障額度已達(dá)5000多萬，這些保障對于中小企業(yè)老板來說是夠了，但對于身價數(shù)億元的富豪來說，可能還是杯水車薪。 太平人壽已

6、經(jīng)吹起挺進(jìn)高端壽險市場的號角，以一年2500多位投保的高端客戶引領(lǐng)國內(nèi)高端壽險市場，一場改變國內(nèi)壽險競爭格局的超級大戰(zhàn)正在輝煌展開，個險晨訊與您一起見證這場壽險營銷盛舉！,今日要點：,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識高端市場,頂尖高手實戰(zhàn)秘訣,富人也有自己的擔(dān)憂，他們的擔(dān)憂恰恰就是他們的對保險的需求，需求一個符合個人身價的保障。,接觸前的細(xì)心和用心，都會感動客戶的。江蘇南通成思穎用自己的接觸前的用心準(zhǔn)備贏得客戶。,原一平也從平凡中走來，而相伴其走向輝煌的“準(zhǔn)客戶卡”立下豐功。,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識高端市場,頂尖高手實戰(zhàn)秘訣,保險和一個人無法解決的責(zé)任有著直接的關(guān)系！,“富人”購買人壽保險需要的是一個觀念和出發(fā)點。

7、,富人也有自己的擔(dān)憂,調(diào)查結(jié)果顯示，對于高端人群而言，無論是大年齡組還還是小年齡組都會首先擔(dān)憂自己的健康狀況，加之近期媒體頻頻報道名人（高秀敏、傅彪、陳逸飛等）突然死亡的事件，從而進(jìn)一步促進(jìn)了高端人群對自我身體健康狀況的關(guān)注度。 身體健康是所有高端人群的共同關(guān)注點，除此之外，不同年齡的高端人群對生活的擔(dān)憂也存在著差異。,大年齡組的高端人群由于已經(jīng)較早的完成了原始資金的積累，目前的事業(yè)也處于較為穩(wěn)定的階段，因此目前的擔(dān)憂主要是如何使錢生錢。,大年齡組高端人群,小年齡組的高端人群剛剛完成原始資金的積累，目前正處于事業(yè)拼搏期，而且是上有老、下有小，因此對事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有一定的擔(dān)憂。 但是對于養(yǎng)老和子女

8、教育都不是特別擔(dān)憂，主要是因為目前還年輕，離養(yǎng)老還有一段較長的時間，而子女又還小，因此也不會擔(dān)憂子女的教育經(jīng)費，而且他們也相信憑自己的能力將來完全可以為子女籌備好教育經(jīng)費。,小年齡組高端人群,“富人”不同階段的保險需求（1/2）,所屬階段,主要保險需求,年富力強，年齡在30-35歲之間,剛剛創(chuàng)業(yè)不久，手上余錢不多，事業(yè)還沒有穩(wěn)固的基礎(chǔ)；這階段主要需求是給自己和家人投保足夠的醫(yī)療險、意外險以及為父母投保養(yǎng)老險和為子女投保教育險；,事業(yè)輝煌期，年齡在35-45歲之間,事業(yè)如日中天，手上有足夠的余錢，這階段的保險需求是為自己投保高額的醫(yī)療險和意外險外，開始對養(yǎng)老險有較大的需求，開始考慮要適合其“身價

9、”。,“富人”不同階段的保險需求（2/2）,所屬階段,主要保險需求,位高權(quán)重，年齡在45-55歲之間,處于個人事業(yè)巔峰，所承擔(dān)的社會、家庭責(zé)任重大，“身價不凡”，這階段的保險需求是要解決親人的后顧之憂，希望做個性化的保險，彰顯身價，對產(chǎn)品的形態(tài)要求是壽險和意外保障為主。,“富人”需要保險,敬請關(guān)注下一期的“富人對壽險的滿意度”！,需要彰顯自己身價，解決家人后顧之憂的保障！,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識高端市場,頂尖高手實戰(zhàn)秘訣,讓客戶感到你的用心！,在接觸前的一系列準(zhǔn)備，包括客戶資料、約見時間和地點、建議書等方面，都能讓客戶感受到你的真誠和用心程度。,江蘇南通成思穎接觸前準(zhǔn)備的案例,TOP2000鉆石班精

10、英,10月8日 預(yù)收標(biāo)保：584,863萬 險種組合：卓越人生 繳費年限：20年,1.客戶背景資料： 集團(tuán)公司老總，有眾多產(chǎn)業(yè)，以涉外生意為主，理念歐化。 2.接觸客戶準(zhǔn)備： 針對該客戶的歐化思想，提前一個月預(yù)約； 強化言談舉止、衣著打扮的禮儀； 了解該老總的產(chǎn)業(yè)信息，以取得共同話題； 與該老總的貼身秘書交好，以第一時間獲得有效信息。 3.創(chuàng)意接觸關(guān)鍵動作： 購買細(xì)節(jié)決定成敗贈送給客戶，并對重點語句進(jìn)行標(biāo)記，標(biāo)注個人感觸，以約見該老總，提前半小時到達(dá)約定場所，尋找最有氣氛和最有利講解的位置，順其自然導(dǎo)入話題。,4. 約見前的用心： 提前到達(dá)約見地點后，發(fā)現(xiàn)該地點在裝修，于是尋找服務(wù)生換至包廂，

11、在包廂里發(fā)現(xiàn)兩邊沙發(fā)只有一盞燈，因此試坐了兩邊沙發(fā)，發(fā)現(xiàn)有燈的沙發(fā)會產(chǎn)生演講的視覺效果，因此選擇坐在有燈的沙發(fā)中。,案例告訴我們： 充分的接觸前準(zhǔn)備，提前預(yù)約見面時間，提前到達(dá)見面地點，找到最佳的講解位置這些細(xì)節(jié)的成功，決定了最后簽單的成功！,敬請關(guān)注下一期的“要懂得培養(yǎng)高端客戶”！,行銷能否成功，其實在接觸前準(zhǔn)備中就已經(jīng)決定了！,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識高端市場,頂尖高手實戰(zhàn)秘訣,“推銷之神”原一平的準(zhǔn)客戶卡,原一平的準(zhǔn)客戶卡 原一平27歲進(jìn)入明治保險公司,前后整整工作了50年。他平均每個月用1000張名片,50年下來,原一平累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2.8萬個以上。原一平把這些準(zhǔn)客戶以成交的可能性,從A到F

12、分級歸類,建立了自己的準(zhǔn)客戶卡。 總而言之。從A到D級的準(zhǔn)客戶的共同點是: 對保險有充分的了解,他們也都有投保的需要和意愿。原一平只不過就彼此間的不同點,加以分門別類,以便于分析與辨認(rèn)。 原一平從事50年的保險推銷工作,從來不勉強準(zhǔn)客戶投保。如果忽視了這一點,而用種種軟硬兼施的方法,勉強準(zhǔn)客戶投保的話,將會產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥,這是很得不償失的。 身為保險推銷員,他最高興的事莫過于準(zhǔn)客戶主動說:喂!老原,你來得正好,我左思右想,還是決定投保了。 設(shè)法使準(zhǔn)客戶對保險有正確認(rèn)識之后,再引導(dǎo)他們自動自發(fā)前來投保,是保險推銷員的任務(wù)。,上述A至F級的準(zhǔn)客戶,不論哪一級,只要原一平與他們一有接觸,立

13、即把資料詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上。 諸如:與準(zhǔn)客戶交往的情況:時間、地點、談話內(nèi)容、感想等。 若不能晤面,把原因詳細(xì)記下。 自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作一一記下。 他通常會根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄,回想當(dāng)時交談的情形與對方的反應(yīng),然后邊想邊反省并做下列兩件事。 1.檢討準(zhǔn)客戶的談話內(nèi)容,加以修正或補充。 2.修改自己的姿態(tài),以便于更能接近準(zhǔn)客戶。 從準(zhǔn)客戶卡上,不但要看到準(zhǔn)客戶的全部情況, 也要看出自己在這次推銷行動中的全部記錄,然后反省、檢討、修正,再擬定出下一次的推銷策略。 曾經(jīng)發(fā)生過這么一件事。 拜佛、散步、看報,是原一平每天必做的三件事。,每次他看報的時候,非常留意每一則商業(yè)廣告。因為商業(yè)廣告

14、明顯地表現(xiàn)出該企業(yè)的精神、特色與現(xiàn)階段的目標(biāo)等等?？赐陱V告,原一平接著閱讀政治、經(jīng)濟(jì)、影劇等新聞。 有次突然間,他被一則新聞吸引住了,新聞中主角的姓名他感覺好熟悉。接著,那個人的形象逐漸從他的腦海中浮現(xiàn)。 原一平情不自禁地大口叫:啊!就是他! 他妻子正在準(zhǔn)備早餐,聽到他的喊叫聲,不禁轉(zhuǎn)頭望著他。 對了!一定是很久以前從-F E級被淘汰的N先生。 原一平連忙去翻找那些被束之高閣的準(zhǔn)客戶卡。 好極了,找到了!他是S公司的顧問,此外還熱心社會工作。 他一邊大聲朗誦準(zhǔn)客戶卡上的記錄,一邊把事情的始末告訴自己的妻子。 唔!今天的訪問計劃要變更一下。 從以上的報紙新聞中,原一平發(fā)現(xiàn)了一條新的線索,同時,也使可能被淘汰掉的客戶卡重現(xiàn)生機(jī),他簡直高興極了,這一頓早餐吃來更有味道。,現(xiàn)代的社會是瞬息萬變的,準(zhǔn)客戶的情況也隨時在 變,所以我們要掌握住每一個變化的契機(jī),然后進(jìn)行最有 利的行動。在這種情形下,為了使每個月的業(yè)績能夠平穩(wěn)地增長,就需要大量的準(zhǔn)客戶作為你強有力的后盾。,立即行動,敬請關(guān)注下一期的“莊秀鳳做下八千萬大單”！,精彩的一天,Oct 19,