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1、2020年8月12日、取得了非凡的營(yíng)銷(xiāo)效果，郵箱：2010北京東方郵政局BIU團(tuán)隊(duì)版權(quán)所有，2020年8月12日，關(guān)于我們，什么是郵政商業(yè)智能，商業(yè)智能：它通常被理解為將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識(shí)并幫助企業(yè)做出明智的商業(yè)決策的工具。郵政商業(yè)智能：郵政企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)方式收集和整理行業(yè)消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析、清理、分類(lèi)和研究消費(fèi)者行為趨勢(shì)，為各行業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，定位目標(biāo)客戶。201104-1，8/12/2020，重新認(rèn)識(shí)客戶資源，創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值！顧客價(jià)值，直郵營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，直郵解決方案，直郵評(píng)價(jià)效果，創(chuàng)造高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，關(guān)注顧客比關(guān)注銷(xiāo)售更重要，人員銷(xiāo)售不是發(fā)展業(yè)務(wù)的唯一途徑，創(chuàng)造和留住高

2、價(jià)值的顧客是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，不同生命周期的顧客有相似的消費(fèi)需求，事實(shí)上，最好的銷(xiāo)售目標(biāo)就在你身邊。設(shè)計(jì)專業(yè)的直郵，讓顧客能在第一時(shí)間回復(fù)購(gòu)買(mǎi)。衡量直郵營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)準(zhǔn)是效率。使用先進(jìn)的分析工具幫助企業(yè)突破發(fā)展瓶頸。02，01，03，04，201104-1，8/12/2020，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，客戶生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略，201104-1，8/12/2014客戶描述目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分購(gòu)物籃分析，維護(hù)推廣，交叉銷(xiāo)售客戶模型趨勢(shì)分析交易預(yù)測(cè)，損失保留，客戶忠誠(chéng)度客戶保留客戶終身價(jià)值客戶盈利能力，02，直郵創(chuàng)意，01，終身價(jià)值=購(gòu)買(mǎi)頻率忠誠(chéng)度持續(xù)時(shí)間利潤(rùn)。在此期間，客戶

3、的成本是多少？一個(gè)顧客能堅(jiān)持多久？獲得新客戶的成本是多少？在顧客消費(fèi)的一生中，你能獲得多少利潤(rùn)？新客戶的收購(gòu)成本應(yīng)該是平均客戶價(jià)值的2，533倍。新客戶獲得成本與渠道響應(yīng)率相結(jié)合，可以計(jì)算出每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總支出。如何認(rèn)識(shí)忠誠(chéng)顧客的價(jià)值，什么是終身價(jià)值？我應(yīng)該為獲得新客戶支付多少錢(qián)？02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，客戶流失成本？每年，企業(yè)都會(huì)失去20-25%的客戶。減少損失等于增加利潤(rùn)。5X，獲得一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，20%，80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的客戶，16X，而老客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是16倍，75%，損失率降

4、低5%，利潤(rùn)可能增加25-75%-伯爾尼咨詢公司弗雷德里克瑞奇霍爾德的忠誠(chéng)度效應(yīng)，75%的利潤(rùn)增長(zhǎng)，90%，95%，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，220 明確受眾應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者的準(zhǔn)確識(shí)別，而創(chuàng)意性寫(xiě)作、時(shí)機(jī)性、誘導(dǎo)性、內(nèi)容性和主題性的人性化設(shè)計(jì)的情感性寫(xiě)作吸引消費(fèi)者積極響應(yīng)，02。 直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，直郵吸引客戶響應(yīng)。四個(gè)主要因素：能給顧客帶來(lái)的產(chǎn)品、服務(wù)和利益；價(jià)格和折扣激勵(lì)；制定激勵(lì)措施的具體條件；免費(fèi)試用、連續(xù)性、時(shí)限、承諾、抽獎(jiǎng)；激勵(lì)設(shè)計(jì)規(guī)則：不同的激勵(lì)吸引不同的人；基于特定

5、目標(biāo)的激勵(lì)更有效；太多的選擇會(huì)導(dǎo)致猶豫不決和惰性；如果顧客延遲做出決定，他們通常不會(huì)再回應(yīng)。獲得激勵(lì)的最有效方法是測(cè)試。02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，這種激勵(lì)讓您印象深刻嗎？直郵創(chuàng)意表殼、照片、鉆石首飾新產(chǎn)品推廣通過(guò)上傳您的試戴照片并選擇最耀眼美麗的手，您將有機(jī)會(huì)收到一枚新的鉆石戒指！02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，照片，給客戶的郵寄包裹，照片，照片，直郵創(chuàng)意案例，洗衣粉公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，給目標(biāo)客戶郵寄一封三維郵件，利用好奇心，心理轉(zhuǎn)化，利用客戶的好

6、奇心，告訴客戶，臟t恤只能用盒子里的洗衣粉洗一次，才能做得像新的一樣白，這表明我們充滿信心，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)價(jià)，解決方案，201104-1，8/12/2020，P&G慶陽(yáng)試裝和調(diào)查信送達(dá)表，直郵試裝案例，最受歡迎的激勵(lì)，免費(fèi)試用是獲得高回應(yīng)率的最有效激勵(lì)，注意后期持續(xù)跟進(jìn)，照片，照片，照片，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)價(jià)，解決方案，2010你看到6張卡片，沉思其中一張，默想并記住它，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，你真的掌握了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則嗎？繼續(xù)冥想你的卡片，相信我，我能理

7、解你的想法，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，看！我拿走了！你的牌！02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，你確定要掌握營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則嗎？201104-1，8/12/2020，許多人習(xí)慣于主觀地假設(shè)一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)特征。你是不是只關(guān)注其中一個(gè)消費(fèi)特征而忽略了其他的，最后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的消費(fèi)者不是這樣？你看到的卡片中有一張?jiān)诔了迹氵€相信你掌握了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則嗎？02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案

8、，數(shù)據(jù)庫(kù)商業(yè)信函營(yíng)銷(xiāo)步驟，201104-1，8/12/2020，重要指標(biāo)：投資回報(bào)，成本是收益的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而收入是成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)，每次響應(yīng)的成本，每次訂單的成本，每次咨詢的成本，每次銷(xiāo)售的成本，以及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率對(duì)一般管理費(fèi)用和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。1000人成本=總成本郵件數(shù)量*1000回應(yīng)率=受訪者總數(shù)、促銷(xiāo)總數(shù)、平均訂單數(shù)量=總銷(xiāo)售訂單數(shù)量、平均訂單成本、盈虧平衡訂單數(shù)量=總成本、平均訂單數(shù)量、平衡點(diǎn)回應(yīng)率=平衡訂單數(shù)量、促銷(xiāo)總數(shù)、轉(zhuǎn)換率=訂單數(shù)量咨詢。02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，響應(yīng)浮動(dòng)系數(shù)100%至1000% 100%至50

9、0% 50%至300% 10%至300發(fā)送XXX內(nèi)容？給XXXX獎(jiǎng)勵(lì)？確保樣本規(guī)則足夠大，以確保統(tǒng)計(jì)結(jié)果的有效性。結(jié)果應(yīng)該能夠反映更廣泛的受眾特征，并且小到足以反映測(cè)試結(jié)果。使用簡(jiǎn)單的公式來(lái)確定測(cè)試樣本的大小，有必要確定預(yù)期響應(yīng)率來(lái)計(jì)算測(cè)試樣本的大小。02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，有效如何識(shí)別您的最佳客戶并解決您的業(yè)務(wù)問(wèn)題，RFM模式，基于客戶的最新購(gòu)買(mǎi)情況、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、消費(fèi)金額等。將會(huì)找到你最好的顧客(最新鮮、最頻繁、消費(fèi)最高的)。不要認(rèn)為每個(gè)人都是你產(chǎn)品的潛在客戶。在投資回報(bào)分析的基礎(chǔ)上，識(shí)別并確定您要投資的目標(biāo)客戶。例

10、如，聯(lián)邦快遞的客戶被分成幾組：10%的穩(wěn)定客戶，在過(guò)去的六個(gè)月中損失了最高的貢獻(xiàn)金額；中等客戶，貢獻(xiàn)金額低；季節(jié)性客戶，貢獻(xiàn)金額高；穩(wěn)定客戶，貢獻(xiàn)金額低；損失客戶，在過(guò)去的六個(gè)月中損失了貢獻(xiàn)金額低，但是剛剛回復(fù)交易的客戶，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，2000根據(jù)兩個(gè)或更多的維度， 不同的團(tuán)隊(duì)針對(duì)企業(yè)價(jià)值和需求實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，解決方案：客戶群集，郵政業(yè)務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)RFM模型幫助企業(yè)了解客戶分布特征，201104-1，8/12/2020此圖顯示了XX百萬(wàn)部電話停止與公司合作的節(jié)點(diǎn)，02，直郵創(chuàng)

11、意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，解決方案：客戶保留，紅線代表預(yù)測(cè)趨勢(shì)，藍(lán)線代表歷史趨勢(shì)，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估，解決方案，201104-1，8/12/2020，回復(fù)電話分析：在使用手機(jī)撥號(hào)的人群中，57名男性客戶使用固定電話撥號(hào)，60名女性客戶使用固定電話進(jìn)行不同行為。男性側(cè)重于快速營(yíng)銷(xiāo)措施，女性側(cè)重于綜合營(yíng)銷(xiāo)措施，02，直郵創(chuàng)意，01，03，04，客戶價(jià)值，直郵評(píng)估郵政商務(wù)智能團(tuán)隊(duì)通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)幫助企業(yè)了解客戶行為特征，201104-1，8/12/2020，關(guān)于郵政資源，我們覆蓋全國(guó)98%的1億級(jí)地址信息，1000萬(wàn)級(jí)全國(guó)性報(bào)刊，雜志訂閱信息，郵政服務(wù)數(shù)據(jù)信息，社區(qū)地址信息，企業(yè)地址信息，201104-1，8/12/2020，聯(lián)系人：聯(lián)系