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文檔簡(jiǎn)介
1、主講人:陳彥嘉,品牌招商規(guī)劃及談判技巧訓(xùn)練,2020/8/14,2,簡(jiǎn)歷,陳彥嘉先生 WILLSON CHEN (中國(guó)臺(tái)灣)畢業(yè)于臺(tái)灣實(shí)踐大學(xué)。上海交通大學(xué)EMBA,澳大利亞巴瑞特大學(xué)工商行政管理碩士,江蘇大學(xué)臺(tái)灣企業(yè)家班DBA,江蘇大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究。 1989年就職于臺(tái)灣臺(tái)北太平洋SOGO百貨、臺(tái)灣臺(tái)中太平洋百貨豐原店。 1994年奉派大陸發(fā)展,在上海太平洋百貨和成都太平洋百貨、北京太平洋 百貨各店,歷任業(yè)務(wù)部經(jīng)理、店長(zhǎng)、中國(guó)區(qū)營(yíng)業(yè)協(xié)理等工作。 2002年,任銀太百貨西南、西北區(qū)副總裁兼營(yíng)運(yùn)開(kāi)發(fā)副總裁。 2005年,任太平洋商業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司董事、首席顧問(wèn)。 2006年,兼任中國(guó)商業(yè)
2、聯(lián)合會(huì)專(zhuān)家工作委員會(huì)委員,上海交通大學(xué)商業(yè)零售總裁班顧問(wèn)客座教授,并任北京大學(xué)、清華大學(xué)等學(xué)校EMBA客座教授、特邀講師,山東銀座商業(yè)集團(tuán)顧問(wèn)。 2007年,任力寶集團(tuán)樂(lè)賓百貨副總裁。 2008年,任太平洋商業(yè)管理(上海)有限公司執(zhí)行董事。 現(xiàn)任,鼎輝地產(chǎn)基金首席合伙人,世界包裝組織籌備組小組成員,中華管理科學(xué)與工程學(xué)會(huì)理事、并任多個(gè)集團(tuán)公司商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)。 陳彥嘉先生長(zhǎng)期任職于臺(tái)灣太平洋百貨,歷經(jīng)18年百貨商戰(zhàn)的磨練和洗禮,資歷完整,系大陸太平洋百貨系統(tǒng)精英團(tuán)隊(duì)中的重要骨干,后期在國(guó)內(nèi)外兩大知名集團(tuán)公司擔(dān)任開(kāi)發(fā)及營(yíng)運(yùn)副總裁,于零售商業(yè)的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃、營(yíng)運(yùn)方面,有深厚的功底和獨(dú)到的見(jiàn)解。尤其
3、近年來(lái)專(zhuān)攻商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作,是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)先驅(qū)者之一。,前言:招商談判的概念與招商的目的,2020/8/14,3,定位是招商的前提,市場(chǎng)調(diào)查是定位的基礎(chǔ); 一個(gè)好的MD(商品戰(zhàn)略)計(jì)劃是招商談判的根本; 知己知彼,百戰(zhàn)不殆,了解市場(chǎng),了解對(duì)手,了解合作伙伴,是招商人員的基本功,更是營(yíng)業(yè)決策者的基本功; 招商談判的成敗在綜合競(jìng)爭(zhēng)力,提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力,是提高招商率的最有效的手法。,2020/8/14,4,A招商定位推廣篇,2020/8/14,5,基 礎(chǔ):招商目標(biāo)的選擇,2020/8/14,6,定位的方法,座標(biāo)分析 波特的五力量模型 戰(zhàn)略組模型 行業(yè)細(xì)分 SWOT分析 波士頓距陣 市場(chǎng)調(diào)研,2020/8
4、/14,7,MD戰(zhàn)略主要客群設(shè)定,SWOT分析,地理上雄據(jù)深圳市中心位置 地處深圳目前的發(fā)展焦點(diǎn)-中心區(qū)之核心 與地鐵1號(hào)及4號(hào)線(xiàn)之換乘站-會(huì)展中心站直接相連 南側(cè)為28線(xiàn)之公交樞紐總站 間接連接香港輕軌 被4間五星級(jí)酒店及眾多A級(jí)寫(xiě)字樓所環(huán)繞 為政府支持的重大建設(shè)項(xiàng)目,地面樓層少使曝光率降低(下沉式廣場(chǎng)設(shè)計(jì)使地下兩層暴露而有所改善) 位于非傳統(tǒng)的零售新區(qū),商業(yè)氣氛有待強(qiáng)化,中心區(qū)及福田區(qū)擁有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力 的中高層次人口 有較大的體量而形成“體量效應(yīng)” 有吸引香港消費(fèi)者的潛力 可吸引周遍會(huì)展中心及五星級(jí)酒店的客源 中心廣場(chǎng)的標(biāo)志性建筑將吸引更多國(guó)內(nèi)外游客,中心區(qū)內(nèi)有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市內(nèi)同類(lèi)項(xiàng)目也直
5、接或間接與地鐵相 連,可能使競(jìng)爭(zhēng)加劇,強(qiáng)勢(shì) 弱勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅,商品組合,Morgan,Golo,amichi,招商推廣作業(yè) 使用合理的推廣組合:招待會(huì)、窄眾傳播的廣告方式、展會(huì)推廣 如何制作招商手冊(cè) 招商資料的準(zhǔn)備及配套行動(dòng)的展開(kāi) 招商配套作業(yè):工程管理/營(yíng)運(yùn)管理/公物管理/品牌推廣/開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備,2020/8/14,12,媒體策略,2020/8/14,13,B招商談判篇,招商談判作業(yè)的層級(jí)與階段性的展開(kāi),1、招商談判的前期策劃和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析: 招商戰(zhàn)略及MD計(jì)劃, 了解各個(gè)顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù)及市調(diào), 招商談判策略的準(zhǔn)備, 2、招商談判實(shí)施全策略全局觀: 把握談判的籌碼, 談判三部曲:開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)及結(jié)
6、尾, 后談判階段 勝利果實(shí)的確保,,2020/8/14,16,3、招商談判的具體內(nèi)容: 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判, 營(yíng)業(yè)管理面的談判, 商業(yè)空間面的談判, 招商作業(yè)體系的談判, 4、招商談判技巧如何做陌生拜訪 電話(huà)拜訪的技巧, 學(xué)會(huì)預(yù)約, 中間人的利用方法,,2020/8/14,17,拜訪前要作那些準(zhǔn)備如何做好面談?wù)勁械募记?完整的面談?dòng)涗?面談結(jié)果跟進(jìn) 客戶(hù)心理分析;招商表格的應(yīng)用,2020/8/14,招商談判概論,2020/8/14,19,2020/8/14,1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì),20,1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系,先見(jiàn)力 對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)的能力 突破力 超越障礙的能
7、力 影響力 人際關(guān)系與人格魅力 工作力 工作效率與管理能力 人間力 以人為本的工作形態(tài) 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面,2020/8/14,21,2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系,實(shí)力永遠(yuǎn)是實(shí)力者話(huà)事,西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 我們招商為什么要談判?招商談判的目的何在 招商談判有何特殊性,招商為什么會(huì)發(fā)生談判。,2020/8/14,22,招商談判的前期策劃,2020/8/14,23,1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,SWOT分析法 巴列德(A、B、C)分析法 魚(yú)骨與樹(shù)枝分析法 四色分析法 計(jì)劃管理構(gòu)面 企劃行銷(xiāo)構(gòu)面 顧客管理構(gòu)面,2020/8/14,24,2、擬定招商戰(zhàn)略及MD計(jì)劃,擬定招商戰(zhàn)略的三個(gè)階段 招商作業(yè)的制定
8、 商業(yè)定位 MD計(jì)劃,2020/8/14,25,3、了解各個(gè)顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù),市場(chǎng)占有率 客、件數(shù)成長(zhǎng)率 顧客回頭率 顧客滿(mǎn)意率 顧客獲利率,2020/8/14,26,4、扎實(shí)的市調(diào)工作,展店市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)業(yè)面的市調(diào) 服務(wù)質(zhì)量體系市調(diào) 市場(chǎng)調(diào)查的四P 市調(diào)是為了形成綜合營(yíng)業(yè)戰(zhàn)略,2020/8/14,27,5、談判資料的整理與分析,廠商基本資料 計(jì)數(shù)管理 會(huì)談紀(jì)要與目錄 招商的時(shí)間軸控制 表格化與制度化管理,2020/8/14,28,6、招商談判策略的準(zhǔn)備,談判的主題與目的 議題的優(yōu)先順序與重要性順序 談判成員 了解或預(yù)判對(duì)方?jīng)Q策的流程 洞悉雙方力量的關(guān)系 砂盤(pán)推演 談判底線(xiàn)的確立與否,2020/8
9、/14,29,招商談判實(shí)施全策略,2020/8/14,30,2020/8/14,1、要有清晰的全局觀 2、把握談判的籌碼 3、談判三部曲:開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)及結(jié)尾 4、后談判階段 勝利果實(shí)的確保,31,32,1、要有清晰的全局觀,大處著眼知曉廠商的砝碼 小處著手積小勝為大勝 兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕 以上駟對(duì)中駟,以中駟對(duì)下駟,以下駟對(duì)上駟 談判的望、聞、問(wèn)、切,2、把握談判的籌碼,2020/8/14,33,3、談判三部曲:開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)及結(jié)尾,出牌戰(zhàn)略 出牌后的各種選項(xiàng)及處理 如何創(chuàng)造完美的終場(chǎng),2020/8/14,34,4、后談判階段 勝利果實(shí)的確保,后談判階段該做些什么 維系良好的后續(xù)關(guān)系 確
10、保協(xié)議能有效執(zhí)行,2020/8/14,35,招商談判的具體內(nèi)容,2020/8/14,36,2020/8/14,1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部 2、招商談判人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 4、營(yíng)業(yè)管理面的談判 5、商業(yè)空間面的談判 6、招商作業(yè)體系的談判 7、招商談判的技巧,37,1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 要有完善的格式合同 建立完整的廠商資料庫(kù) 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃,2020/8/14,38,2、招商談判人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),一線(xiàn)招商人員須掌握談判技巧 招商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 掌握品牌知識(shí),了解重點(diǎn)品牌
11、能熟練使用各項(xiàng)招商工具,2020/8/14,39,3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判,抽成 租金 稅金 租期 賬期 營(yíng)業(yè)目標(biāo)(包底) 收銀 暫借款,2020/8/14,40,4、營(yíng)業(yè)管理面的談判,專(zhuān)柜人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及營(yíng)業(yè)管理規(guī)范 進(jìn)退柜規(guī)定 貴賓卡發(fā)行及管理 促銷(xiāo)活動(dòng) 顧客訴愿 商品質(zhì)量 商品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理,2020/8/14,41,5、商業(yè)空間面的談判,什器、道具計(jì)劃 天際線(xiàn)與包柱 VI視覺(jué)規(guī)定 照明規(guī)定 動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及平面圖切割 公共造型 審圖規(guī)定 用電量規(guī)定 櫥窗計(jì)劃 消防安全計(jì)劃,2020/8/14,42,6、招商作業(yè)體系的談判,招商條件及目標(biāo)議定 自營(yíng)商品采購(gòu) 招商對(duì)象 品牌面積及位置
12、 招商工具的確立,2020/8/14,43,7、招商談判的技巧,陌生拜訪 電話(huà)招商 詢(xún)問(wèn)與傾析 要求合理化 妥協(xié)與讓步 文件戰(zhàn)術(shù) 期限戰(zhàn)術(shù),緩兵之計(jì) 中斷處理 勇于說(shuō)不 建立雙贏戰(zhàn)略 談判如何結(jié)束 協(xié)議與備忘錄 評(píng)估與記錄,2020/8/14,44,C招商管理和二次招商調(diào)整篇,招商的基本認(rèn)知市場(chǎng)調(diào)查 制作招商計(jì)劃 招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練 招商部門(mén)職能與崗位職責(zé):招商總監(jiān)職責(zé)、綜合部職責(zé)、招商部經(jīng)理職責(zé)、招商部項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) 招商的主要作業(yè)流程 招商的主要報(bào)表 招商策劃與條件規(guī)劃 招商的管控機(jī)制 以合同為中心的招商管理,2020/8/14,46,二次招商調(diào)整的市場(chǎng)調(diào)查,招商的基本功 營(yíng)業(yè)市調(diào) 服務(wù)質(zhì)
13、量體系市調(diào) 整改市調(diào) 特定目的市調(diào) 本店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)分析的反饋,2020/8/14,47,市場(chǎng)調(diào)查的4P作戰(zhàn),PRICE(價(jià)格) PRODUCT(商品) PLACE(物流) PROMOTION(促銷(xiāo)),2020/8/14,48,營(yíng)業(yè)市調(diào)的目,1.擬定營(yíng)業(yè)戰(zhàn)略制定二次招商計(jì)劃 2.了解公司的方針(前提:目標(biāo)明確且可實(shí)現(xiàn)) 3.有具體的概念 想象:想實(shí)現(xiàn)方針要先有夢(mèng) 市調(diào):不受先入為主的印象束縛 形成:想象力豐富的戰(zhàn)略經(jīng)由市調(diào)勾勒出具體 的戰(zhàn)術(shù) 4.將戰(zhàn)術(shù)概念傳達(dá)給執(zhí)行單位,2020/8/14,49,2020/8/14,50,執(zhí)行店外市場(chǎng)調(diào)查的技巧,使用工具 編組及勤前教育 執(zhí)行方式 5WIH的運(yùn)用 有關(guān)提袋率,人流量,車(chē)流量 有針對(duì)性的了解招商目標(biāo)的所有資訊,2020/8/14,51,顧客構(gòu)面市場(chǎng)分析,市場(chǎng)占有率 客數(shù)成長(zhǎng)率 顧客回頭率 顧客滿(mǎn)意率 顧客獲利率,2020/8/14,52,市場(chǎng)調(diào)查易有的幾個(gè)誤區(qū),有關(guān)商圈的定義 入住率 GDP(國(guó)民生產(chǎn)毛值) 人均商業(yè)面值 男女
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