東風標致梧州10月18日團購會活動總結報告.ppt

1、東風標致梧州10月18日團購會 活動總結報告,2015年11月30日,目錄,一、活動背景與目的 二、活動前期 三、活動要點 四、活動執(zhí)行 五、活動后期 六、數(shù)據(jù)分析,活動背景與目的,活動背景與目的,活動背景,活動背景與目的,活動目的,消化庫存壓力,提升全系銷量,促進口碑營銷,增強團隊信心,通過團購活動，有效清理庫存，緩解資金壓力，助力年度目標沖刺。,通過線上線下廣宣，吸引客戶關注，搜集線索，促進成交。,通過團購活動，促進訂單成交同時，促進口碑宣傳,歲末旺季銷售，創(chuàng)造奇跡，增強團隊信心,活動前期,市場篇-廣宣,媒 體 組 合 傳 播,DM單直投,店頭、外拓巡展,汽車之家,鳳凰汽車,電視臺、電臺+

2、LED屏,自媒體傳播 （微博、微信、 其它網(wǎng)絡）電話、短信,市場篇,10月廣宣排期,汽車之家： 軟文推送廣告,廣告效果,易車網(wǎng)： 活動信息推送廣告,鳳凰汽車網(wǎng)： 首頁通欄廣告,媒體排期,推廣效果,外拓,外拓巡展,梧州日報夾報,電臺錄音,微信推廣,易車網(wǎng)集客： 汽車之家： 鳳凰汽車： 其他渠道：,市場前期推廣集客效果,門票銷售： 禮包券： 現(xiàn)場布置： 其他物料：,市場篇-活動物料及禮品準備,確定推廣主題：東風標致全系車型廠價直銷團購會 推廣政策：利用301/308/2008三款車型制定政策推廣噱頭，如301,1.3萬貸回家 推廣渠道： 重點二級網(wǎng)點，岑溪、藤縣及梧州市三個行政區(qū) 目標人群：意向購

3、車未簽單客戶、梧州市區(qū)及二網(wǎng)縣份意向客戶資源、媒體招募意向客戶 線索集客：目標500批，實際集客線索274批,市場前期推廣要點總結,總結： 結合總部政策，制定活動推廣主題方向，有計劃分步驟執(zhí)行 關鍵詞：限時、廠價、豪禮 精準定位目標客戶及推廣方向，線上線下結合 關鍵詞：價格年度最低、三天退訂 保有客戶營銷及合作單位推廣（銀行、保險）,場地選擇：滿足團購人數(shù)、交通相對不便、專車接送，展廳給予客戶尊貴感 收價動作：團購活動前，價格調控，凸顯團購活動優(yōu)惠及獨特性 客戶邀約：客戶基盤分析，保證團購活動邀約效果 門票銷售：門票銷售準備、上門銷售工具 活動啟動會議：銷售部、輔助部門，開展全員營銷,銷售篇-

4、前期準備,團購活動 全系廠價直銷團購 訂車送九重好禮 訂車送南華寺開關財神,銷售篇-潛客分析,客戶邀約,客戶基盤分析,客戶基盤分析，選定客戶，保證團購效果 團購前，我們會通過網(wǎng)絡、店頭、現(xiàn)有客戶整理等多重手段進行集客和或線索搜集，之后通過對這些線索進行分析和回訪，最終確定客戶的質量，最后確定客戶類別，針對客戶類別進行邀約門票銷售成功銷售，確保最后活動的效果。,銷售篇-潛客邀約管理,客戶邀約,客戶邀約門票銷售管理,銷售篇-潛客邀約,客戶邀約,門票銷售話術,關鍵一、信息制定,關鍵二：話術關鍵詞,由市場經理與銷售經理共同分析活動亮點，制定門票銷售話術具體內容，保證話術的正確性和吸引力。,信息傳達到位

5、： 稀缺緊迫性：廠價直銷、限時兩小時，3天無條件退訂， 優(yōu)惠及大禮：史無前例的優(yōu)惠幅度，九重豪禮（2年機油、新車強險、總經理3800禮包、翻倍現(xiàn)金一手抓、幸運大富翁禮、18臺特價車、8折VIP會員卡。）,銷售篇-潛客邀約,客戶邀約,門票銷售流程及話術關鍵,一、銷售應對關鍵詞,二、銷售流程,價值：100元門票抵兩年免費機油+新車交強險； 返利卡：活動當天，客戶憑門票返利卡入場 第三方：廠家制定活動直銷價，4S店只是參與方 限人群：只限梧州弘標4S客戶，活動現(xiàn)場成交客戶； 限時限量：名額有限、限時2銷售，錯過等一年； 承諾：三天無條件退訂和100元門票返利卡,免費紅包派送告知東風標致廠價直銷會（激

6、發(fā)好奇心）邀約到店參與試乘試駕介紹購買門票參與活動好處； 廠價直銷、兩年原廠機油、新車交強險、總經理3800禮包（突出廠家，滿足客戶群體“占便宜”的心理痛點）購買100元門票返利卡；,銷售篇-潛客邀約銷售,客戶邀約,邀約銷售方式 線上+線下,線上集客銷售方式,軟文集客：每家網(wǎng)絡平臺發(fā)布軟文，4小時內回訪集客線索； 支付寶：網(wǎng)絡客戶或不愿意到店客戶，外地客戶，可選擇支付寶支付100元門票，拍照片給客戶，活動當天到達4S店后，兌換正本門票入場； 社交軟件：微信公眾號，朋友圈、QQ空間、微博、QQ車友等渠道 汽車論壇：汽車之家、鳳凰汽車等車型和敵方論壇推廣集客,線下集客銷售方式,邀約到店：邀約客戶到

7、店，完成100元門票銷售，無試駕客戶，可增加邀約試駕話術，試駕過程中銷售100元門票； 上門拜訪：針對一些有意向。但無時間客戶，有針對性預約上門拜訪及贈送紅包及銷售100元門票； 定展集客：周邊商圈、人流商超、新型社區(qū)、中小大學校、休閑廣場等以贈送紅包方式，銷售100元門票； 競品搶奪：在競品品牌周邊設置固定展示，封閉競品客戶，搶奪資源； 轉介紹：銷售部保有客戶轉介紹，輔助部門營銷、售后部門促進保有客戶轉介紹； 合作單位：銀行、保險等精準客戶的合作單位，精準推送； 禮品誘惑：以上方式結合小禮品贈送，效果突出；,客戶邀約銷售門票節(jié)奏,邀約要點,客戶邀約,14天：回訪客戶，傳播現(xiàn)有優(yōu)惠政策（收價后

8、的優(yōu)惠政策）,回訪客戶，傳播活動政策及活動亮點，商超外拓集客,結合輔助部門，再次篩選客戶，促進門票銷售,1-4天,5-6天,7-10天,11-12天,邀約客戶到店，銷售門票或者上門銷售,確認購票客戶信息，到店人數(shù),銷售篇-前期執(zhí)行要點,時間推進表,銷售篇-門票銷售成果,銷售篇-門票銷售成果,活動要點總結,管理人員溝通會議,1、總經理、銷售/市場經理審議活動方案； 2、制定活動團購政策方案； 3、市場經理組織策劃媒體投放計劃，活動執(zhí)行細節(jié)； 4、擬定邀約話術、宣傳推廣要點； 5、制定全體動員計劃、KPI考核及內促政策,銷售人員培訓/動員（輔助部門）,1、活動相關人員必須參與； 2、活動內容流程現(xiàn)

9、場講解溝通； 3、關鍵環(huán)節(jié)演練 4、全體人員熟悉清楚流程細節(jié)； 5、全員參與銷售；,團購會活動細則禮品設置,活動執(zhí)行,互動游戲： 幸運大富翁,活動執(zhí)行要點,互動游戲： 一元競拍,通過互動小游戲，讓客戶及客戶親屬也參與到活動中來。同時，增添現(xiàn)場活躍氣氛，讓客戶感覺到我們的活動不僅僅是賣車。,參與規(guī)則： 限時20分鐘，憑門票簽到客戶排隊參與擲骰子，按進點數(shù)來劃分獎品等級,活動執(zhí)行,團購現(xiàn)場流程,現(xiàn)場回顧-活動現(xiàn)場準備,禮品舞臺擺放,整齊的場地布置,入口接待處,冷餐擺放,現(xiàn)場回顧-游戲環(huán)節(jié),幸運大富翁,一元競拍游戲,抓現(xiàn)金,砸金蛋,現(xiàn)場回顧-流程管控,現(xiàn)場小丑表演與小朋友互動 營造熱烈的氛圍,講車環(huán)

10、節(jié)，品牌安全展示，樹立信心,現(xiàn)場回顧-流程管控,小游戲搶禮品，大陣仗 營造熱銷氛圍，制造羊群效應,以總部郵件公布團購價格，彰顯公信力及震撼力,現(xiàn)場回顧,廠家領導致辭,主持人開場,客戶關注政策,客戶關注政策,現(xiàn)場回顧,活動后期-活動分析,團購會活動亮點： 1、借鑒以往團購會經驗，區(qū)域及公司高層立即召集團隊進行了啟動大會，引起了公司內部各管理層的高度重視，網(wǎng)點從上至下全員動員大會也及時召開； 2、團購會前動員公司內部員工全員參與，分工明細，活動各項報表如客戶邀約跟進表、籌備進度表等均按計劃逐一落實，從總經理到銷售經理、營銷經理，再到公司輔助部門參與人員對進度行程絲毫不怠慢； 3、活動當天，從邀約客

11、戶到店到現(xiàn)場團購流程、互動游戲、搶單送禮環(huán)節(jié)等流程層層推進，營造現(xiàn)場氣氛一步一步走向高潮，使得現(xiàn)場氣氛烘托出一場搶購的氛圍，客戶積極性熱情高漲,活動后期-傳播,電視臺報道,電視臺報道,鳳凰汽車報道,微信推廣,數(shù)據(jù)分析,4月份，我們第一次舉行了店慶主題團購會活動，由于適逢市場轉變，客戶的意向不高，對客戶邀約的工作不夠重視及活動現(xiàn)場流程設置，使得到場人數(shù)不足，僅得到了26個訂單。會后，區(qū)域領導網(wǎng)點內部立即召集大家進行了深刻的總結。在半年后第二次團購會活動上，活動現(xiàn)場我們取得了92個訂單。,4月份團購會與10月份團購會數(shù)據(jù)對比,經驗分享,活動經驗分享： 在客戶邀約過程中，必須要強調“廠價”“限量”“豪禮”等詞語，讓客戶充分感受到本次活動的隆重和機會難得； 要鼓動客戶先購買門票，購買門票的客戶，很大程度上，都會到現(xiàn)場參加我們的活動，同時還能得到交100獲贈2年免費機油+交強險+總經理3800禮包+200元精品紅包，何樂而不為； 要讓客戶明白，要參與我們的活動，只能通過購買門票參與，憑門票參加入場（對客戶：專車接送，體現(xiàn)出我們服務的周到。對己：活動現(xiàn)場交通不便，客戶無法自行離場，減少了活動現(xiàn)