315-價值百萬美元的擦鞋.ppt

1、價值百萬美元的擦鞋,每周分享第315期,蔡阿,休斯查姆斯是現(xiàn)代企業(yè)界一個傳奇人物，他的管理技巧令許多同行拍案叫絕，美國一家商人協(xié)會曾授予他“管理大師”稱號。,1980年，查姆斯在擔任“國家收銀機公司（NCR）”銷售經(jīng)理期間，曾面臨了一種最為尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數(shù)千名銷售員一起被“炒魷魚”。,該公司的財政發(fā)生了困難。這件事被在外頭負責推銷的銷售人員知道了，并因此失去了工作熱忱。,銷售量開始下跌，到后來，情況極為嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。,查姆斯先生主持了這次會議。首先，他請手下最佳的幾位銷售員站起

2、來，要他們說明銷售量為何會下跌。,這些推銷員在被喚到名字后，一一站起來，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業(yè)不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統(tǒng)大選揭曉之后再買東西等等。,當?shù)谖鍌€銷售員開始列舉使他無法達到平常銷售配額的種種困難情況時，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜。,然后，他說道：“停止，我命令大會暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。”然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，并要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動。,在場的銷售員都嚇呆了。他們有些人以為查姆斯先生突然發(fā)瘋了。他們之中開始彼此竊竊私語。,在這同時，那位黑人小工友先擦亮他

3、的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦著，表現(xiàn)出第一流的擦鞋技巧。皮鞋擦完之后，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然后開始發(fā)表他的演說。,“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內(nèi)擦皮鞋的特權(quán)。,他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，盡管公司每周補貼他5元的薪水，而且工廠里有數(shù)千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維護他生活的費用。,“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收人，既不需要公司補貼薪水，每周還可存下一點錢來，而他和他前任的工作環(huán)境完全相同，也在同一家工廠內(nèi)，工作的對象也完全相同。,“我現(xiàn)在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多

4、的生意，是誰的錯？他的錯，還是他的顧客的錯？”那些推銷員不約而同大聲回答：“當然了，是那個小男孩的錯?！?“正是如此?！辈槟匪够卮鹫f，“現(xiàn)在我要告訴你們，你們現(xiàn)在推銷收銀機和一年前的情況完全相同；同樣的地區(qū)、同樣的對象、以及同樣的商業(yè)條件。,但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯？你們的錯？還是顧客的錯？” 同樣又傳來如雷般的回答： “當然，是我們的錯。”,“我很高興，你們能坦率承認你們的錯?！辈槟匪估^續(xù)說，“我現(xiàn)在要告訴你們，你們的錯誤在于，你們聽到了有關本公司財務發(fā)生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此你們就不像以前那般努力了。,只要你們回到自己的銷售地區(qū)，并保證在以后30天內(nèi)，每人賣出5臺收銀機，那么，公司就不會再發(fā)生什么財務危機了，以后再賣出的，都是凈賺的。你們愿意這樣做嗎？”,大家都說愿意，后來果然辦到了。這個事件記錄在“國家收銀機（NCR）”公司的歷史上，名稱就叫休斯查姆斯的百萬美元擦鞋因為這件事扭轉(zhuǎn)了該公司的逆境，價值100萬美元。,熱忱是永不失敗的，懂得如何使銷售人員充滿工作熱忱的銷售經(jīng)理，必然會有所收獲，更重要的是，他這樣做可以增加他手下每位銷售人員的賺錢能力。因此，他自己的熱忱不僅為自己帶來好處，也可能造福另外的幾百個人。,如今，這家公司已有130年的歷史，它