第7章國(guó)際貨物買賣合同的磋商與訂立.ppt

1、國(guó) 際 貿(mào) 易 實(shí) 務(wù) 教 學(xué) 課 件,第7章 國(guó)際貨物買賣合同的磋商與訂立,第一節(jié) 交易磋商,一、交易磋商(export business negotiation),（一）含義：又稱貿(mào)易談判。,（二）形式：,A、口頭形式 如廣交會(huì) B、 書面形式（信件、電報(bào)、電傳、電子郵件等）,（三）交易磋商的內(nèi)容： A、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件,B、其他交易內(nèi)容 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等,二、交易磋商的一般程序,詢盤 Inquiry,發(fā)盤 offer,還盤 counteroffer,接受 acceptance,例：1、Please offer northeast so

2、ybean lowest price FOB dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted .,例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID; 2、We n

3、eed 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.,（一）詢盤 （Inquiry）（邀請(qǐng)發(fā)盤） 是指買方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。 買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤(Bid),賣方詢盤又叫索盤(Selling Inquiry).,說明： 1、詢盤法律效力 詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤

4、人均無法律上的約束 力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。 2、詢盤采用的主要詞句：Interested inplease Please advise by telex請(qǐng)電傳告 Please quote請(qǐng)報(bào)價(jià) Please offer 請(qǐng)發(fā)盤,詢盤實(shí)例,Dear Sirs, We are very interested in your Caps, Style No. C123, whose shell fabric would be 100% cotton. Please quote us the price based on CFR Hamburg and L/C at sight. Meanwh

5、ile, please mail a sample of the cap by DHL as soon as possible. We will pay the express charge via DHL Account No. 966 769 888. Looking forward to hearing from you. Yours sincerely, Smith,（二）發(fā)盤 （ offer）（必經(jīng)環(huán)節(jié)） 又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。 說明： 1、賣方發(fā)盤:發(fā)盤可由賣方提出，稱為售貨發(fā)盤sel

6、ling offer; 買方發(fā)盤:由買方提出，稱為購(gòu)貨發(fā)盤（遞盤）buying offer（BID） 2、有效發(fā)盤的條件: （1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(Specific Person)提出 提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單（The price stated are for reference only)等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)別開來。 但如果廣告內(nèi)容十分具體、明確、肯定，在一定事實(shí)情況下也可成為發(fā)盤,（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite) 公約規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。(明示/暗示） 我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐

7、中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。 （3）表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思（以訂立合同為目的） 發(fā)盤必須表明訂約意旨（Contractual Intent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。 若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、以領(lǐng)得許可證為準(zhǔn)（subject to license obtainable)等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation for Offer）。 （4）送達(dá)受盤人,3、發(fā)盤的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer) 明確規(guī)定有效期 明確規(guī)定有效期并非

8、構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。 （1）規(guī)定最遲接受的期限 如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效” 。 （2）規(guī)定一段接受的期間 采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問題。（見公約第20條的規(guī)定） 未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(Reasonable Time)內(nèi)有效。 口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。,4、發(fā)盤生效的時(shí)間 以書面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)： 投郵主義（Despatch Theory）或發(fā)信主義：英美法 到達(dá)主義（Arrival Theory）或受信主義：大陸法 公約和我國(guó)合同法采用到達(dá)主義。,5 、發(fā)盤的撤回(Withdrawal) 含義：是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到

9、的發(fā)盤予以取消的行為。其實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。 英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤回的不同意見 我國(guó)合同法：“要約可以撤回。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。” 公約第十五條：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)送達(dá)受盤人?！?發(fā)盤撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤時(shí)才適用,6、發(fā)盤的撤銷(Revocation) 含義：是指發(fā)盤生效后，發(fā)盤人再解除其效力的行為。 英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤銷的不同意見 公約采取了折衷的規(guī)定，公約第16條： 在未訂立合同之前，發(fā)價(jià)得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送

10、達(dá)被發(fā)價(jià)人； 下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷： 發(fā)價(jià)寫明發(fā)價(jià)的期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷的； 被發(fā)價(jià)人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷的，而且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)的信賴行事。,7、發(fā)盤效力的終止(termination) 含義：是指發(fā)盤法律效力的消失。 終止的原因： （1）有效期已過； （2）受盤人拒絕或還盤； （3）發(fā)盤被撤回或撤銷； （4）發(fā)生不可抗力； （5）發(fā)盤被接受前喪失行為能力； 發(fā)盤一般采用的術(shù)語： offer, firm offer,quote,supply,bid,Dear Sirs, Thanks for your inquiry on Mar. 12，2007. Our offe

11、r is as follows： Caps Style No. C123 Shell：100% cotton Packing：200pcs/ctn Size：60cm40cm40cm Unit price: USD0.93/pc CFR Hamburg Minimum Order Quantity:20000pcs Payment: By L/C at sight Shipment: To be effected within 45 days after receipt of the relevant L/C. This offer is valid subject to your reply

12、 here by Mar. 19, 2006. Awaiting your early reply. Yours truly, 王濤,（三）還盤 （counter-offer） 又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。（非必經(jīng)環(huán)節(jié)） 還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的身份所提出的新發(fā)盤。 受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。 （1）公約規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。 （2）對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字

13、樣。 （3）受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。,案例分析,我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。 問：此筆交易是否達(dá)成？,（四）接受 （acceptance） 在法律上稱為承諾，是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易的表示。 （必經(jīng)環(huán)節(jié)） 說明： 1、一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即 告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。 2、有效接受的條件 （1）

14、接受必須由特定的受盤人做出； （2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 對(duì)發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性變更，除發(fā)盤人在不過分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受;,（3）接受必須表示出來；（以聲明或行為作出） 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，我外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以書面通知的形式表示對(duì)發(fā)盤的接受 （4）在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受；（逾期接受） 3、接受生效的時(shí)間（以信件或電報(bào)方式） 英美法采用“投郵生效”的原則（“信箱規(guī)則”：傳遞或延誤的風(fēng)險(xiǎn)由發(fā)盤人承擔(dān)；而到達(dá)主義由受盤人承擔(dān)） 大陸法和公約采用“到達(dá)生效”的原則 4、逾期接受（Late Acceptance） 又稱遲到的接受，是指超過發(fā)盤規(guī)定的有效期，或

15、在未規(guī)定發(fā)盤有效期的條件下超過合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤人的接受通知。,逾期接受在一般情況下無效，只能認(rèn)為是新的發(fā)盤； 有效：發(fā)盤人毫不延遲地通知受盤人，確認(rèn)其有效； 有效：由于傳遞不正常而未能及時(shí)到達(dá)發(fā)盤人；除非發(fā)盤人表示失效。 無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài) 5、接受的撤回 接受必須在合同生效之前才能撤回，但撤回的通知必須在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或和該項(xiàng)接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。 接受能撤銷嗎？ 表示接受的術(shù)語： accept,agree,confirm,案例分析,1、我某外貿(mào)公司于3月1日向美商發(fā)去電傳，發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”（PACKED IN S

16、OUND GUNNY BAGS）。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示，“接受，裝新麻袋裝運(yùn)”（ACCEPTED，SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述復(fù)后，即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的6月份裝船。數(shù)周后，某農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市價(jià)猛跌，針對(duì)我方的催證電傳，美商于3月20日來電稱：“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn)，雙方之間無合同（no contract）?！倍彝赓Q(mào)公司則堅(jiān)持合同已有效成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。試問：此案應(yīng)如何處理？說明理由。,案例分析,2、我出口企業(yè)于6月1日用電傳向英商發(fā)盤銷售某商品，限6月7日復(fù)到。6月2日收到英商發(fā)來電傳稱：“如價(jià)格減5%可接受?！蔽?/p>

17、尚未對(duì)英商來電作出答復(fù)，由于該商品的國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于6月3日來電傳表示：“無條件接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)?！痹噯枺涸诖饲闆r下，我方應(yīng)如何處理？為什么,3、我國(guó)某公司向英國(guó)某貿(mào)易公司出口工藝品一批，我方于周一上午10點(diǎn)以電報(bào)方式向英商發(fā)盤，公司原定價(jià)格為每單位2000英鎊CIF倫敦，由于經(jīng)辦人員失誤，錯(cuò)報(bào)為每單位2000人民幣CIF倫敦，如果當(dāng)天下午2點(diǎn)（發(fā)盤還未到達(dá)受盤人）發(fā)現(xiàn)問題，如何處理？第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題，而客戶未接受，如何處理？如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)接受，應(yīng)如何處理？按照公約的規(guī)定進(jìn)行解釋。,解析：（1）如果是在當(dāng)天下午2點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，我方最好的選擇辦法是盡快撤回

18、發(fā)盤，并使撤回通知早于發(fā)盤或與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤人，使受盤人無法接受該項(xiàng)發(fā)盤。 （2）如果是第二天上午9時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受，則我方要想撤回發(fā)盤已不可能，只能撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達(dá)受盤人。因?yàn)榘垂s規(guī)定：在合同簽訂之前，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人，發(fā)盤得予撤銷。 （3）如果第二天上午發(fā)現(xiàn)，但客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已經(jīng)達(dá)成，雙方都要承擔(dān)法律責(zé)任。但雙方在合同正式簽署前，我方可與外商協(xié)商允許我方更正錯(cuò)誤。具體措施有：提供最近與其他客戶的成交證明，確系報(bào)錯(cuò)，請(qǐng)對(duì)方原諒；為對(duì)方提供額外便利的條件或憑個(gè)人私交等，爭(zhēng)取對(duì)方同意我方更正錯(cuò)誤。如果對(duì)方拒絕我方的請(qǐng)求，則我方只能引以為戒。,4、2001年6月5日，我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去襪子訂貨單一份（書面要約），要求對(duì)方在6月20日前將接受回復(fù)送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司。B公司6月19日航空特快專遞發(fā)出接受通知。A公司6月21日收到承諾通知后，認(rèn)為該承諾已逾期，便未予理睬。事后，當(dāng)B公司要求A公司履行交貨義務(wù)，A公司以B公司的承諾因逾期而無效為由，否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系，雙方為此發(fā)生爭(zhēng)議。A公司與B公司之間是否存在合同關(guān)系？為什么？,5、香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我方于6月8日向