績(jī)效面談.ppt

1、總公司銀行保險(xiǎn)部 李昂2010年6月,績(jī)效面談,講師介紹,李昂 2001年開始從事壽險(xiǎn)工作 2004年加盟太平人壽北分 2005年至2008年任渠道經(jīng)理 2009年起任北分銀保培訓(xùn)室主任 2010年4月起到總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)室講師,成長(zhǎng)歷程,專管員 渠道經(jīng)理 兼職講師 總公司專職講師,成長(zhǎng)的五要素,高人指點(diǎn) 貴人相助 小人監(jiān)督 自己努力 菩薩保佑,寫在前面的問題,2009年的渠道經(jīng)理培訓(xùn)班上，我為大家推薦了一本關(guān)于面談的書，有誰能告訴我，這本書的名字是什么？ 目前為止，有哪些伙伴擁有了這本書？ 有誰從頭到尾認(rèn)真閱讀過這本書？ 讀后按照書中所寫，有誰嘗試著做了“教導(dǎo)式面談”？,認(rèn)識(shí)與判斷,人總

2、有錢買他想買的東西 人總有時(shí)間見他想見的人 人總有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)他想認(rèn)識(shí)的人 人也總有精力和空閑去看他想看的書,一切源于決策要做對(duì),決策就是做選擇、做取舍 人不會(huì)刻意做蠢事 在選擇的過程中，人們?nèi)绾芜x擇？ 在所有能看得到的選項(xiàng)中做最好選擇 培訓(xùn)的價(jià)值 讓一個(gè)人在需要采取明確行動(dòng)時(shí)，擁有較多的有效選擇,所以說要先打通理念,人是一種非常奇怪的動(dòng)物，你如果不能控制他的思想，你將無法控制他的一切 “知信行合一”是口號(hào)，更是人生哲學(xué)，如果“知信”還沒有做到，“行”就是多余的 “做對(duì)的事情”比“把事情做對(duì)”更重要，“決策與判斷”先于“努力與堅(jiān)持” 把“要我做”變成“我要做”才是好教育,我今天的授課思路,二選一

3、1.闡述如何去面談，包括流程、細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn) 2.通過讓大家了解面談的重要性，跟大家達(dá)成思想上的共識(shí)（包括存在問題的共識(shí)及改進(jìn)方式的共識(shí)），進(jìn)而達(dá)成行為目標(biāo)上的共識(shí)。同時(shí)將面談的技巧及流程等內(nèi)容介紹給大家。,回歸主題,壓力和恐懼來源于對(duì)問題的實(shí)際真相搞不清楚，以及解決問題的方法搞不清楚 業(yè)務(wù)員某個(gè)月業(yè)績(jī)不好，不是壓力的真正原因，真正讓業(yè)務(wù)員害怕的原因是“業(yè)績(jī)不好的狀況一直這樣下去” 團(tuán)隊(duì)主管不怕吃苦，但是怕“吃苦后，結(jié)果沒有改變！”（效率就是零） 心中有數(shù)，明確目標(biāo)，知道該做哪些事 提高工作效率才是解決問題的關(guān)鍵 效率高與低的根源在于管理決策：做對(duì)事 績(jī)差人員，90%的時(shí)間在做錯(cuò)的事情,解決問題的

4、整體原則,深信因果關(guān)系 固執(zhí)不等于自信，需要辨別真?zhèn)?真正能改變的只有自己,自己改變了，客戶才會(huì)改變 主管改變了，下屬才會(huì)改變 內(nèi)勤改變了，外勤才會(huì)改變 管理方式改變了，下屬行為才會(huì)改變,說說“改變”,改變是痛苦的，所以很多人不愿意改變 改變之前最重要的是判斷改變的方向 在自我改變與改變他人的過程中，有很多選項(xiàng)可以供我選擇 改變團(tuán)隊(duì)的績(jī)效有很多種方法，你是否能輕松說出5種提高下屬績(jī)效的方法,一個(gè)勞改犯人在外修路時(shí)，撿到1000元錢，他立即交給了監(jiān)管警察。想不到這個(gè)警察卻滿臉鄙夷地說：“把自己的錢交來討好，企圖找資本減刑，你別來這一套！”囚犯心灰意冷，認(rèn)為這世上沒人相信自己了。 晚上，他越獄了。

5、逃途中，他大肆搶劫。奪得足夠的錢財(cái)后，他登上了開往邊境的火車?；疖囂珨D，他只得站在廁所門口。其時(shí)，有位十分漂亮的姑娘如廁，關(guān)門時(shí)發(fā)現(xiàn)門扣壞了，便很有禮貌地對(duì)他說：“先生，您能為我把門嗎？”他一愣，看到姑娘純潔無邪的臉，他莊重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。姑娘紅著臉進(jìn)了廁所，而他像一位忠誠的衛(wèi)士，把守著門，在這期間，他突然改變了越獄流亡的想法。下一站，他下車了，去了車站派出所自首。 警察一句粗暴話語，差一點(diǎn)讓一顆良知尚存的心靈徹底毀滅；而姑娘一句充滿依賴的話語，又使一個(gè)正在沉淪的靈魂得到拯救。,從一則故事講起,一句話 改變 人的一生,李嘉誠 16歲在茶館跑堂，一次茶水潑到了茶客身上，茶客對(duì)他說：“沒關(guān)系，我看你挺

6、有出息的。只是以后要記住，做什么事都必須謹(jǐn)慎，不集中精力怎么行呢？”從此，他把“謹(jǐn)慎”當(dāng)成自己的人生信條，成就了一番事業(yè)。,巴菲特 大學(xué)時(shí)，格雷厄姆（現(xiàn)代證券之父）對(duì)他說： “你之所以正確，不是因?yàn)閯e人的認(rèn)同，而是由于見解本身正確?！彼堰@看成是這生最重要的指導(dǎo)。,一句話能改變下屬的一生,腦子和嘴巴的聯(lián)系 培養(yǎng)出壽險(xiǎn)業(yè)真正的專業(yè)人才 主管講話要有責(zé)任感 特別是登臺(tái)講話不能讓別人“中毒”,好主管和壞主管的差別之一,說出的話不一樣這就是面談的基礎(chǔ) 不同的面談會(huì)產(chǎn)生意想不到的影響，會(huì)成就對(duì)方一輩子，也會(huì)傷害對(duì)方一輩子 談得好會(huì)起到很大的正面作用，談得不好會(huì)很糟糕,目錄,績(jī)效面談的目的與作用 績(jī)效面談

7、的困惑與誤區(qū) 有效面談的關(guān)鍵技能 總結(jié)有效面談的基本流程 量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 有效面談大演練,希望通過主管與下屬的雙向溝通，讓下屬的工作表現(xiàn)更有績(jī)效，從而有助于組織的健康成長(zhǎng)。 面談不能只談大道理，要讓被面談?wù)吒杏X到對(duì)他自身發(fā)展切實(shí)有關(guān)系 舉例：如何宣傳“大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，提高農(nóng)民收入及生活水平”,一、績(jī)效面談的目的和作用1/4,一、績(jī)效面談的目的和作用2/4,人的行為改變，一定是來源于他的內(nèi)心的對(duì)一些事情的某種看法的改變 面談與績(jī)效的聯(lián)系 舉例：一次與離職員工面談的切身例子 績(jī)效面談是績(jī)效管理的關(guān)鍵，面談做好了，一切推動(dòng)績(jī)效的手段都會(huì)有效 面談能產(chǎn)生幾倍的績(jī)效,一、績(jī)效面談的目的和作

8、用3/4,績(jī)效面談是發(fā)展員工和激勵(lì)員工的重要手段 每次領(lǐng)導(dǎo)找談話后，你的反應(yīng)是“干勁十足”還是“牢騷滿腹” 啟動(dòng)會(huì)上聽完領(lǐng)導(dǎo)講話，大家的反饋如何 績(jī)效面談?dòng)欣跇?gòu)建和諧的團(tuán)隊(duì)文化 績(jī)效面談是打造超一流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的保證,壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷保單、新人育成、有效輔導(dǎo)其實(shí)自始至終都是在面談 這一過程需要事前雙方的精心準(zhǔn)備，尤其是作為主導(dǎo)一方的主管，更需要掌握一定的面談方法和溝通技巧,一、績(jī)效面談的目的和作用4/4,目錄,績(jī)效面談的目的與作用 績(jī)效面談的困惑與誤區(qū) 有效面談的關(guān)鍵技能 總結(jié)有效面談的基本流程 量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 有效面談大演練,面談為什么會(huì)失??？,二、績(jī)效面談的困惑與誤區(qū),面談容

9、易起爭(zhēng)執(zhí)，雙方都想回避 員工抵制面談，主管感覺費(fèi)勁 員工兩種傾向： 找借口，夸大自己優(yōu)勢(shì)，弱化不足 保持沉默，難以吐真言 主管兩種傾向： 審判官 老好人 面談沒有解決問題，雙方都認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間,誤區(qū)一：潛意識(shí)的不平等面談,容易造成情緒上的不穩(wěn)定 無法建立同理心 舉例：父子、有錢人與沒錢人、大國(guó)與小國(guó)、勞模與后進(jìn)者 喪失正常的判斷力,誤區(qū)二：口才好就能面談好,有效表達(dá)不等于有效面談 強(qiáng)勢(shì)溝通的結(jié)果只有屈服或者頂撞 有多少人能做到“完全不懷疑” 人是一種奇怪的東西，你只有統(tǒng)帥了他的思想，才能統(tǒng)帥他的全部 有效面談的目的是達(dá)成共識(shí)，而不是試圖說服別人,誤區(qū)三：重結(jié)果，輕行為,是失敗面談最關(guān)鍵的因素

10、改進(jìn)行為過程比結(jié)果更重要 也是主管最容易被業(yè)務(wù)員看不起的地方 舉個(gè)例子：掛零面談 大家想想：這樣的主管能受到業(yè)務(wù)員的尊重嗎？,誤區(qū)四：妄斷,對(duì)績(jī)差員工 不要責(zé)備，因?yàn)槿耸悄阏襾淼?不要批評(píng)，因?yàn)樗喟氩皇浅尚牡?不要強(qiáng)迫，因?yàn)楦淖冃枰獣r(shí)間與過程 對(duì)績(jī)優(yōu)員工 要敢于提出改進(jìn)建議，一般優(yōu)秀者都不是固執(zhí)的人 要傳遞改進(jìn)的想法，而不是提出要求 思考：下屬如何才能成長(zhǎng)，且如果改變，需要多少行動(dòng)上的改變？,目錄,績(jī)效面談的目的與作用 績(jī)效面談的困惑與誤區(qū) 有效面談的關(guān)鍵技能 總結(jié)有效面談的基本流程 量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 有效面談大演練,三、有效面談的關(guān)鍵技能(一),面談前準(zhǔn)備 角色認(rèn)知+平等關(guān)系 面

11、談雙方在對(duì)方心目中的角色 A的角色：是B對(duì)A在自己心目中的定位 B的角色：是A對(duì)B在自己心目中的定位 信息收集：學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話 面談提綱：過程引導(dǎo)與反饋依據(jù),面談中的角色認(rèn)知與平等關(guān)系,很多面談失敗的根源： 角色認(rèn)知錯(cuò)誤、定位不清 彼此不能坦誠相待 面談雙方在心理上處于“不平等”狀態(tài) 造成情感上的沖突 例子：子女教育，毛澤東講話,業(yè)務(wù)員與高端客戶的面談中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，雙方在心理上處于“不平等”狀態(tài),帶著問題看案例1,通過一位個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員（22歲的百萬標(biāo)保）前30次的電話約訪的變化，我們能發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律？ 我們?nèi)粘９ぷ髦惺欠褚泊嬖谶@樣的規(guī)律？,第1次電話 熊小姐：您好，請(qǐng)問是張總嗎？ 客 戶：你

12、是哪位??？ 熊小姐：我是熊小姐啊，我現(xiàn)在在太平人壽工作，您還記得我么？ 客 戶：記得，我現(xiàn)在正忙，就這樣吧。 第2次電話 熊小姐：您好 客 戶：我在開會(huì)，開完會(huì)我就給你打過來。 第3次電話 客 戶：我在開會(huì)，有時(shí)間打給你！,第1-6次電話,熊小姐與客戶30次電話:由不平等到平等,描述,狀態(tài),角色認(rèn)知： 客 戶：對(duì)方不過就是一個(gè)急于推 銷保險(xiǎn)的推銷員，沒什么 了不起 熊小姐：對(duì)方是成功人士，很難高 攀得上，不易接近 情緒反應(yīng)： 客 戶：厭煩 熊小姐：緊張、不自信 雙方心理： 不平等 行為結(jié)果： 保持彼此錯(cuò)誤的角色認(rèn)知，無法達(dá)成平等真誠的雙向交流與溝通,熊小姐：您好，現(xiàn)在您不要講，我來講，講完就掛

13、電話了。一直非常感謝您對(duì)我以前工作的支持，在您身上我學(xué)到很多的東西?，F(xiàn)在公司給我布置了作業(yè)，讓我向我認(rèn)識(shí)的最成功的一位人士學(xué)習(xí)。我發(fā)現(xiàn)在我的200個(gè)客戶中您是最成功的，所以我堅(jiān)持打電話給您。好了，我講完了，就這樣吧。(把電話掛掉),第7次電話,描述,狀態(tài),角色認(rèn)知： 客 戶：這是一個(gè)與一般保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員不一樣的年輕 人 熊小姐：對(duì)方是成功人士， 成功人士也是從不 成功逐步走向成功 的。這不是高攀不 高攀的問題 情緒反應(yīng)： 客 戶：驚愕 熊小姐：自信 雙方心理： 戰(zhàn)勝了自己，趨向平等 行為結(jié)果： 修正客戶對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的錯(cuò)誤認(rèn)知，客戶改變了自己的定位,客 戶：你怎么把電話掛了 熊小姐：其實(shí)，我一講

14、完就掛了，您心里也挺難受的吧 客 戶：嗯，是的 熊小姐：沒關(guān)系，我都難受了6次了，您難受一次沒有關(guān)系的。這樣吧，現(xiàn)在您還忙，我也挺忙的，就是想向您講清楚，不講出來我心里憋得怪難受的。我也告訴自己我一定要見您，一定要向您請(qǐng)教，我一定要做到。我相信您不是不愿意見我，就是相信您確實(shí)非常的忙，等您什么時(shí)候有時(shí)間了再見，我們保持電話聯(lián)系吧，,第8-29次電話,描述,狀態(tài),客戶再?zèng)]有掛斷熊小姐的電話 他們繼續(xù)進(jìn)行著簡(jiǎn)短的電話交流與溝通 每周熊小姐還發(fā)給客戶非常真誠的短信,角色認(rèn)知： 客 戶：對(duì)方是一個(gè)像自己一樣追求成 功、有志氣的年輕人 熊小姐：客戶是一個(gè)善解人意、容易溝 通的成功人士 情緒反應(yīng)： 自然、

15、舒心、快樂 雙方心理： 自如、坦誠、欽佩、欣賞 行為結(jié)果： 徹底糾正了客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的錯(cuò)誤認(rèn)知；彼此可以作為朋友平等交流與溝通,熊小姐：您好，祝您周末愉快。生命中有您這樣一個(gè)朋友真是很好，半個(gè)月的時(shí)間給您打了8次電話 客 戶：是么？都打了8次了嗎！您想見我有什么事嗎？ 熊小姐：因?yàn)槟俏业牧紟熞嬗?，在您這里能學(xué)到很多東西，我還是會(huì)打給您??！ 客 戶：看來我不見您是不行的了，那我們就見面吧,第30次電話,描述,狀態(tài),見面后簽單40萬并主動(dòng)為熊小姐轉(zhuǎn)介紹4-5位高端客戶,熊小姐：您好，祝您周末愉快。生命中有您這樣一個(gè)朋友真是很好，一個(gè)月的時(shí)間給您打了29次電話 客 戶：是么？都打了29次了嗎！您

16、想見我有什么事嗎？ 熊小姐：因?yàn)槟俏业牧紟熞嬗?，在您這里能學(xué)到很多東西，我還是會(huì)打給您啊！ 客 戶：看來我不見您是不行的了，那我們就見面吧,角色認(rèn)知： 客 戶：對(duì)方是一個(gè)有抱負(fù)、 有目標(biāo)，輕不言敗、 想成功的年輕人 我們雙方是平等的 朋友關(guān)系 情緒反應(yīng)： 自尊、自愛 雙方心理： 相互信賴 行為結(jié)果： 客戶把熊小姐定位為專業(yè)的、高素質(zhì)的保險(xiǎn)理財(cái)專家 客戶改變了定位，也隨之改變了自己的態(tài)度,第30次電話,描述,狀態(tài),回顧剛才的問題,通過這個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員前30次的電話約訪的變化，我們能發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律？ 我們?nèi)粘９ぷ髦惺欠褚泊嬖谶@樣的規(guī)律？,有效的面談，會(huì)讓身邊經(jīng)過的每一個(gè)人都成為你的貴人，有誤解的面談，

17、會(huì)讓身邊經(jīng)過的每一個(gè)人都可能不經(jīng)意傷害到你的自尊和自信 面談能力強(qiáng)的人，越做越開心，因?yàn)樗軌蜃屔磉吔?jīng)過的每個(gè)人成為他的朋友，成為他的貴人。,規(guī)律,研討與發(fā)表,回憶一下自己與渠道之間有沒有過因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例；,主管與員工(尤其是績(jī)效表現(xiàn)不佳的員工)的面談?dòng)质橇硪环N“不平等”面談,主管,業(yè)務(wù)員,不平等面談,高,低,平等 面談,案例2：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與其客戶經(jīng)理孟太平的幾次面談,孟太平，男，30歲，入司半年，每月期交業(yè)績(jī)徘徊在3萬5萬之間,今年年初，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理把孟太平叫到會(huì)議室，進(jìn)門就說： “你必須加大開口量，必須要晉升，必須” 談完之后，孟太平立刻向其營(yíng)業(yè)部經(jīng)理抱怨壓力太大。

18、 此后，孟太平依然沒有提升營(yíng)銷主動(dòng)性。,角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方不求上進(jìn)，沒有發(fā)展意 愿，只會(huì)拖團(tuán)隊(duì)后腿 孟太平：經(jīng)理只知道發(fā)號(hào)施令，簡(jiǎn)單 粗暴，不體貼員工，只會(huì)提要 求，讓大家為他做事 情緒反應(yīng)： 片面、主觀、抵觸、沖突 雙方心理： 互不尊重，互不信任，互不支持 行為結(jié)果： 既沒有調(diào)動(dòng)員工積極性，又使員工與經(jīng)理產(chǎn)生對(duì)立情緒，反而影響工作進(jìn)展,描述,狀態(tài),今年9月份參加季度總結(jié)表彰會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與孟太平在培訓(xùn)間隙這樣交流：這次培訓(xùn)挺讓我震撼的，你的收獲也不少吧，你有什么打算？孟太平主動(dòng)談出了自己的想法。 3個(gè)月后，孟太平已達(dá)到每月期交標(biāo)保10萬的平臺(tái)，年底將晉升高級(jí)客戶經(jīng)理！,角色

19、認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方是個(gè)有學(xué)習(xí)能力的人， 榮譽(yù)感很強(qiáng)，有發(fā)展意愿 孟太平： 經(jīng)理還是很關(guān)心我，善解人意 希望我能做大做強(qiáng) 情緒反應(yīng)： 互相信賴 雙方心理： 平等，愿意和對(duì)方深入交流 行為結(jié)果： 雙方達(dá)成共識(shí),描述,狀態(tài),孟太平每天早晨都在銀行開門半個(gè)小時(shí)后到網(wǎng)點(diǎn)，有時(shí)手里還拎著早餐。 一天，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理檢查他的考勤并當(dāng)場(chǎng)對(duì)他說道：“你以后早點(diǎn)來，不許把早餐帶進(jìn)到銀行來吃。” 孟太平?jīng)]有任何改變。,角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)自己要求不嚴(yán)格，不拘小節(jié)，拖 拖拉拉不求上進(jìn)，不追求進(jìn)步和成 功的人 孟太平：不尊重人，只會(huì)提要求，總是和我 過不去，高高在上，總是看到人的 缺點(diǎn)，看不到優(yōu)點(diǎn) 情緒反應(yīng)： 反感、沖

20、突 雙方心理： 互不服氣，互不禮讓 行為結(jié)果： 適得其反，既影響雙方的情緒，又不利于工作,描述,狀態(tài),一次部門幾位員工一起用完餐后，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理很親切地對(duì)孟太平說：“你最近變化很大，不過有一個(gè)小細(xì)節(jié)，可能我說得不對(duì)，你參考一下，就是你每天都晚到網(wǎng)點(diǎn)一會(huì)兒，這給你的銀行人員感覺不好?！?此后該業(yè)務(wù)員每天都提前半小時(shí)到達(dá)銀行。,角色認(rèn)知： 經(jīng) 理：對(duì)方有很多優(yōu)點(diǎn) 孟太平：經(jīng)理很尊重我，提醒 自己給銀行人留下好印象 情緒反應(yīng)： 關(guān)心、呵護(hù) 雙方心理： 愉悅 行為結(jié)果： 打壓式的溝通方式導(dǎo)致定位錯(cuò)誤，彼此都沒改變 注重溝通技巧的激勵(lì)式、親和式的溝通方式達(dá)到更好的目標(biāo),描述,狀態(tài),研討與發(fā)表,回憶一下自己

21、與下屬之間有沒有過因?yàn)榻巧J(rèn)知錯(cuò)誤而導(dǎo)致面談效果不好的事例。,結(jié)論：有效面談可以產(chǎn)生績(jī)效,有效的面談能夠改變客戶的行為 有效的面談能夠讓下屬在短期內(nèi)提升2倍甚至好幾倍績(jī)效 下屬“績(jī)效不佳、成長(zhǎng)不理想”是主管的責(zé)任 很多主管“面談水平低”造成渠道和下屬不信服,三、有效面談的關(guān)鍵技能(二),營(yíng)造良好的面談氛圍 情緒管理 信賴關(guān)系,面談是坦誠相待，不是通過簡(jiǎn)單的“話術(shù)”解決的；有效面談需要做到環(huán)境、心境的匹配與融洽。,舉例,會(huì)后計(jì)劃找業(yè)務(wù)員面談，業(yè)務(wù)員私下議論怎么對(duì)主管進(jìn)行防備 坦誠相待： 我這次之所以要和你談，是因?yàn)槲抑牢乙郧板e(cuò)了所以現(xiàn)在我知道不會(huì)再做錯(cuò)事了，以前的結(jié)果不好，都是我的原因，不是你

22、的原因，所以希望我們共同重視這次面談,營(yíng)造良好的面談氛圍,開場(chǎng)白常用語：“謝謝” “對(duì)不起 ” “抱歉”,主管：“我覺得有點(diǎn)對(duì)不起你，你加入我們 團(tuán)隊(duì)這么長(zhǎng)時(shí)間了，F(xiàn)YC一直徘徊 在10002000之間，這是我的問題 ”,自己先改變 對(duì)方才能從自身找原因,主管： “你進(jìn)入太平銀保一年以來，現(xiàn)在的狀態(tài)和初期預(yù)想是否吻合？” “針對(duì)你的網(wǎng)點(diǎn)，是否制定了相應(yīng)的推動(dòng)計(jì)劃，營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)銷售邏輯是否清晰？” “依你的能力完全可以做到每月*件，你同意嗎？”,多問少說,用問題調(diào)整面談的方向,用數(shù)據(jù)說話,個(gè)人歷史數(shù)據(jù)、成長(zhǎng)數(shù)據(jù) 橫向比較與縱向比較的數(shù)據(jù) 有代表性的數(shù)據(jù)(在上海每天有5000人購買保險(xiǎn)、在同一網(wǎng)點(diǎn)中

23、同業(yè)的情況等同類型同等條件進(jìn)行比較) 預(yù)先分析要求改變對(duì)他的重要性，以及不良表現(xiàn)的后果,不是你告訴對(duì)方有問題存在， 而是引導(dǎo)他自己說出問題,控制雙方情緒,如果你無法控制自己的情緒，不要進(jìn)行面談 事先決定你可以接受什么樣的面談結(jié)果，可能的解決方式有哪些，以及你希望他什么時(shí)候開始改善,把下屬當(dāng)成自己的客戶看待,三、有效面談的關(guān)鍵技能(三),傳遞想法而不是傳遞信息 引導(dǎo)他人產(chǎn)生你想要的想法 用問題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí),常見誤區(qū)與問題： 我說的是我想讓員工知道的事，但是我無法確定員工在思考我所說的話。,解決方式： 傳遞想法，你提出問題，而答案正是你想告訴他們的。,用“明確”的語言,三、

24、有效面談的關(guān)鍵技能(四),含糊,你要來出勤 你要加大開口量 你要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 你要改善業(yè)績(jī) 你要提高件數(shù),你要提高件均 你要懂得珍惜 你要加強(qiáng)學(xué)習(xí) 你要做好時(shí)間管理 ,“明確”示例,“你看這樣好不好，我們花20天的時(shí)間，每天專心來做3件事情： 1.早上8點(diǎn)半到網(wǎng)點(diǎn)，用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間整理自己的客戶檔案并重點(diǎn)寫出網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、營(yíng)銷目標(biāo)等關(guān)鍵指標(biāo)； 2.我們用某某某的銷售邏輯來對(duì)照自己，看哪些可以模仿、學(xué)習(xí)、照做，專門針對(duì)期交產(chǎn)品的銷售進(jìn)行突破； 3.我們堅(jiān)持每天有效營(yíng)銷40位客戶，看看會(huì)不會(huì)比現(xiàn)在好。 我們堅(jiān)持20天就做這3件事，看看做與不做有什么差別？你覺得好么？”,主管：,達(dá)成共識(shí)，并對(duì)達(dá)成的共識(shí)

25、轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為 有問題存在的共識(shí) 可能的解決方式共識(shí) 解決問題的行為共識(shí),三、有效面談的關(guān)鍵技能(五),持續(xù)面談與反饋 再次面談以確認(rèn)對(duì)方在做該做的事 發(fā)現(xiàn)對(duì)方有部分改善要及時(shí)給予肯定 解答疑惑 針對(duì)其他問題或新出現(xiàn)的問題面談 協(xié)助設(shè)立更高目標(biāo),三、有效面談的關(guān)鍵技能(六),回顧“有效面談的6個(gè)關(guān)鍵技能”,面談前準(zhǔn)備 營(yíng)造良好的面談氛圍 傳遞想法而不是傳遞信息 用“明確”的語言 達(dá)成共識(shí)，并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為 持續(xù)面談與反饋,研討與演練,通過對(duì)以上六個(gè)關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)，如何對(duì)以下情況進(jìn)行面談： 1. 讓經(jīng)常遲到的人員每天8點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到網(wǎng)點(diǎn) 2. 讓不喜歡參加培訓(xùn)的人員愿意參加培訓(xùn) 3.

26、 讓期交掛零人員全身心投入并有信心每月10件 4. 讓想離職的人員全身心做保險(xiǎn) 5. 讓抱怨的人不抱怨，并大幅提升績(jī)效,舉例,想法：讓員工不遲到,主要引導(dǎo)問題： 我們部門50個(gè)人，本月不遲到的38位，遲到1次的5位，遲到2次的4位，3次以上的只有3位，您是其中一位，遲到日分別是*。 不遲到的4種簡(jiǎn)單解決方法 可否將鬧鐘設(shè)置時(shí)間提前10分鐘？ 可否算好公交車的發(fā)車時(shí)間？ 可否制定自己的作息時(shí)間表？ 可否請(qǐng)家人監(jiān)督自己？ 準(zhǔn)時(shí)出勤會(huì)不會(huì)很難做到？,答案： 不遲到！,舉例,想法：讓員工全身心來做保險(xiǎn),主要引導(dǎo)問題： 如果您全身心來做保險(xiǎn)，會(huì)不會(huì)績(jī)效更高？會(huì)高出多少？ 其他生意的4種解決方案 可不可以

27、采用雇用的方式？ 生意的事情可否安排到下午5點(diǎn)以后處理，早晨正常參加公司的活動(dòng)？ 您太太時(shí)間很充裕，可不可以讓她來照看？ 如果這個(gè)生意已經(jīng)不賺錢，可不可以轉(zhuǎn)讓給別人？ 高出的績(jī)效可不可以抵消這些成本？,答案： 全身心做保險(xiǎn),目錄,績(jī)效面談的目的與作用 績(jī)效面談的困惑與誤區(qū) 有效面談的關(guān)鍵技能 總結(jié)有效面談的基本流程 量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 有效面談大演練,四、總結(jié)有效面談的基本流程,1. 面談前準(zhǔn)備 2. 達(dá)成有問題存在的共識(shí) 3. 共同列出可能的解決方式 4. 共同確定解決問題的行為 5. 監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果 6. 激勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成,目錄,績(jī)效面談的目的與作用 績(jī)效面談的困惑與誤區(qū) 有

28、效面談的關(guān)鍵技能 總結(jié)有效面談的基本流程 量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 有效面談大演練,五、量身訂做員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃,量身訂做每個(gè)員工的面談提綱 渠道經(jīng)理量身訂做營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的面談提綱 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理量身訂做客戶經(jīng)理的面談提綱 量身訂做的意義 提升個(gè)人業(yè)績(jī) 獲得榮譽(yù) 在小組里起到榜樣作用，產(chǎn)生積極正面的影響力 復(fù)制成功 大家一起成長(zhǎng),五、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的具體關(guān)注點(diǎn),員工的基本情況及其所負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的基本情況 網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)情況及員工工作狀態(tài) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及改進(jìn)建議 業(yè)務(wù)推動(dòng)策略及手段 整體目標(biāo)及行為目標(biāo) 潛能分析,范例,員工：小劉(男25歲) ；職級(jí)：初級(jí)客戶經(jīng)理 目前每月期繳標(biāo)保：約4萬元 入司6個(gè)月以來期交總件

29、數(shù)：29件 入司來最大保單：1萬元 個(gè)人營(yíng)銷能力及培訓(xùn)能力一般 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理：王經(jīng)理；職級(jí)：正式 ,-1員工的基本情況,2008年1-11月業(yè)績(jī),2008年1-11月險(xiǎn)種結(jié)構(gòu),范例,入司時(shí)間 各月業(yè)績(jī) 所服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：某行城區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)支行 網(wǎng)點(diǎn)每天客流量400人，銀行開7個(gè)窗口 柜員的營(yíng)銷主動(dòng)性一般，階段性任務(wù)指標(biāo)重 ,-2員工所負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的基本情況,網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)三：A、B、太平 對(duì)手產(chǎn)品：A（躉繳萬能、交費(fèi)10年期期繳），B（躉繳分紅、交費(fèi)5年期期交）三家保險(xiǎn)公司中太平躉繳排名第二，不如A，強(qiáng)于B；期繳排名第二，不如B，強(qiáng)于A 員工工作狀態(tài)一般，壓力較大 比較滿足目前的業(yè)績(jī)，不希望給自己太大壓力 維持在初級(jí)，沒有晉升中級(jí)的打算,網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)情況及員工工作狀態(tài),網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 培訓(xùn)不足，輔導(dǎo)不力，故柜員技能不強(qiáng) 物質(zhì)激勵(lì)只停留在面上