用友純銷管理軟件解決方案.ppt

1、xxxxxx股份有限公司 用友純銷管理軟件解決方案,北京恭喜發(fā)財(cái)軟件有限公司 魏玉連,醫(yī)藥營(yíng)銷管理難題,醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷模式分析,用友純銷管理解決方案總覽,基礎(chǔ)檔案,角色與用戶 功能權(quán)限 數(shù)據(jù)權(quán)限 銷售組織 人員檔案 地區(qū)分類 行業(yè)分類 客戶級(jí)別 客戶分類 渠道結(jié)構(gòu)體系 一級(jí)商業(yè)客戶 二級(jí)分銷客戶 醫(yī)院檔案 標(biāo)準(zhǔn)科室 實(shí)際科室 醫(yī)生檔案,純銷管理,費(fèi)用管理,客戶關(guān)系管理,流向采集范圍 流向自動(dòng)采集 流向自動(dòng)導(dǎo)入 手動(dòng)導(dǎo)入流向 純銷指標(biāo) 客戶指標(biāo)單 醫(yī)生用藥指標(biāo) 出庫(kù)跟蹤單 直銷單 流向跟蹤單 純銷單 客戶庫(kù)存調(diào)整 純銷提成單 純銷梯度提成 缺貨預(yù)警 補(bǔ)貨建議單,費(fèi)用管理類 費(fèi)用會(huì)計(jì)類 預(yù)算項(xiàng)目設(shè)置

2、 科目設(shè)置 部門銀行檔案 預(yù)算整理 費(fèi)用預(yù)算 超預(yù)算控制 費(fèi)用撥付 借款管理 費(fèi)用申請(qǐng)單 費(fèi)用合同單 費(fèi)用報(bào)銷單 費(fèi)用調(diào)整單 會(huì)計(jì)處理,商業(yè)開戶管理 醫(yī)院開戶管理 藥品進(jìn)院管理 醫(yī)生處方統(tǒng)計(jì) 進(jìn)院開發(fā)管理 上量開發(fā)管理 活動(dòng)管理 承諾銷售量 承諾銷量達(dá)成 醫(yī)院開發(fā)分析 科室開發(fā)分析 醫(yī)生開發(fā)分析 患者開發(fā)分析 銷量開發(fā)分析 醫(yī)生處方狀態(tài) 客戶關(guān)系認(rèn)可 學(xué)術(shù)支持度,渠道存量表 渠道臺(tái)賬 流向明細(xì)表 渠道收發(fā)存 渠道收發(fā)存趨勢(shì) 調(diào)貨竄貨統(tǒng)計(jì) 渠道超儲(chǔ)短缺 純銷明細(xì)表 銷量排名分析 純銷趨勢(shì)分析 純銷結(jié)構(gòu)分析 銷量與醫(yī)院數(shù)量 終端開發(fā)分析 終端流失分析 純銷指標(biāo)完成 純銷增長(zhǎng)分析,費(fèi)用政策 銷售提成

3、計(jì)算 銷售返利計(jì)算 費(fèi)用明細(xì)表 付款明細(xì)表 借款明細(xì)表 預(yù)算臺(tái)賬 預(yù)算余額表 預(yù)算執(zhí)行分析 費(fèi)用趨勢(shì)分析 費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析 投入產(chǎn)出分析,藥店及連鎖 倉(cāng)庫(kù)檔案 產(chǎn)品線 產(chǎn)品檔案 產(chǎn)品價(jià)格 客戶別名設(shè)置 產(chǎn)品別名設(shè)置 客戶分管關(guān)系,拜訪頻率規(guī)定 拜訪計(jì)劃 拜訪匯報(bào) 手機(jī)拜訪匯報(bào) 拜訪頻率分析 拜訪效果分析 終端考核分析 業(yè)績(jī)達(dá)成分析 代表行為分析,目錄,醫(yī)藥營(yíng)銷分析 客戶關(guān)系管理 純銷管理 費(fèi)用管理 易用性與數(shù)據(jù)安全 應(yīng)用價(jià)值分析 成功案例,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,醫(yī)院 檔案,科室 檔案,客戶關(guān)系管理流程圖：從目標(biāo)醫(yī)院到開發(fā)成果,開發(fā) 執(zhí)行,醫(yī)生 處方單,醫(yī)院 開發(fā)分析,定時(shí)任務(wù),醫(yī)生 檔案,銷

4、售 組織,拜訪 計(jì)劃單,拜訪 記錄單,承諾 銷售量,醫(yī)院開發(fā) 申請(qǐng),醫(yī)藥 代表,經(jīng)理 審閱,全面的客戶資源管理：商業(yè)渠道、醫(yī)院、科室、醫(yī)生，構(gòu)成一個(gè)信息齊全、實(shí)時(shí)更新的客戶資源信息庫(kù)； 全面記錄代表信息：包括入姓名、入職時(shí)間、崗位等； 客戶資源的共享：客戶資源從私有變成公有，不因代表流失而流失；,客戶檔案：全面客戶資源管理,可手機(jī)在線填拜訪記錄單，不給任何借口不填報(bào) 按規(guī)定頻率拜訪客戶了嗎？拜訪投入的時(shí)間、費(fèi)用，是否達(dá)到預(yù)期目的？ 有好的過(guò)程就一定有好的結(jié)果！,行為管理：管理醫(yī)藥代表銷售行為,開發(fā)過(guò)程：醫(yī)院開發(fā)申請(qǐng),李平提交醫(yī)院開發(fā)申請(qǐng)，申請(qǐng)費(fèi)用1萬(wàn),李平承諾未來(lái)4月銷量各1000盒,開發(fā)過(guò)程

5、：批準(zhǔn)開發(fā)申請(qǐng),辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請(qǐng),辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā),開發(fā)過(guò)程：費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)與批復(fù),李平開發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒800盒， 可以全額報(bào)銷開發(fā)費(fèi)用1萬(wàn)。 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報(bào)銷申請(qǐng)，審批后傳財(cái)務(wù)報(bào)銷。,細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，將區(qū)域細(xì)分到醫(yī)院，將醫(yī)院細(xì)分到科室，將科室細(xì)分到醫(yī)生，將醫(yī)生細(xì)分到患者 細(xì)分市場(chǎng)哪些已開發(fā)，哪些待開發(fā)，開發(fā)是否充分，精耕細(xì)作，達(dá)到銷量的快速增長(zhǎng),開發(fā)成果：醫(yī)院開發(fā)成果分析,目錄,醫(yī)藥營(yíng)銷分析 客戶關(guān)系管理 純銷管理 費(fèi)用管理 易用性和安全性 應(yīng)用價(jià)值分析 成功案

6、例,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,發(fā)貨單,出庫(kù) 跟蹤單,經(jīng)銷商 庫(kù)存,流向 跟蹤單,分銷商 庫(kù)存,純銷管理流程圖:從發(fā)貨到純銷,純銷單,采集工具采集流向,客戶別名 對(duì)照,網(wǎng)絡(luò)查詢流向,提供電子流向,提供紙質(zhì)流向,自動(dòng) 導(dǎo)入流向,手工 錄入流向,自動(dòng) 匹配,手動(dòng) 匹配,分銷商 終端商 非目標(biāo),庫(kù)存 定額,補(bǔ)貨 建議單,醫(yī)院 指標(biāo),客戶 分管單,代表 指標(biāo),客戶檔案 分管,費(fèi)用 政策,費(fèi)用 計(jì)算,通知 代表,定時(shí)任務(wù),藥品別名 對(duì)照,流向跟蹤：清晰記錄流向路徑,流向路徑的發(fā)生時(shí)間,數(shù)量跟蹤和價(jià)格跟蹤,最初的出庫(kù)單號(hào)和客戶,流向單據(jù)的錄入,以客戶名稱找客戶編碼、客戶別名對(duì)照 以藥品名稱+規(guī)格找藥品編碼

7、、藥品別名對(duì)照 跟據(jù)客戶自動(dòng)匹配分管代表和區(qū)域,流向跟蹤：Excel導(dǎo)入流向,流向跟蹤：自動(dòng)采集流向和自動(dòng)導(dǎo)入流向,流向自動(dòng)采集：安裝在醫(yī)藥公司，根據(jù)設(shè)定的定時(shí)任務(wù)自動(dòng)采集流向。,流向自動(dòng)導(dǎo)入：設(shè)定定時(shí)任務(wù)，將指定文件夾中的電子流向自動(dòng)導(dǎo)入,自動(dòng)采集成功應(yīng)用取決于： 企業(yè)推行的決心 商業(yè)配合的程度,客戶庫(kù)存：再訂貨點(diǎn)與及時(shí)補(bǔ)貨機(jī)制,當(dāng)客戶庫(kù)存降到再訂貨點(diǎn)時(shí)，可自動(dòng)生成補(bǔ)貨建議，并根據(jù)工作流通知相關(guān)代表安排補(bǔ)貨，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度,定時(shí)檢查客戶庫(kù)存是否低于再訂貨點(diǎn),當(dāng)實(shí)際庫(kù)存=再訂貨點(diǎn)時(shí)， 補(bǔ)貨建議量=最高庫(kù)存-實(shí)際庫(kù)存-執(zhí)行中建議量,應(yīng)用前提： 流向的自動(dòng)采集 與自動(dòng)導(dǎo)入！,客戶庫(kù)存：客戶庫(kù)存的

8、收發(fā)存分析,出貨周期是期末庫(kù)存與出庫(kù)數(shù)量之比，表示當(dāng)前庫(kù)存夠賣多長(zhǎng)時(shí)間。203%表示夠賣兩個(gè)月的，顯然庫(kù)存太大,純銷指標(biāo)：按醫(yī)院定義指標(biāo)，再把指標(biāo)分配給代表,代表的指標(biāo)就是分管醫(yī)院指標(biāo)的和 區(qū)域的指標(biāo)就是所屬代表指標(biāo)的和,純銷指標(biāo)：查詢指標(biāo)完成情況,關(guān)注項(xiàng)目：定義項(xiàng)目醫(yī)院和重點(diǎn)項(xiàng)目醫(yī)院,關(guān)注項(xiàng)目！ 關(guān)注重點(diǎn)！ 關(guān)注重點(diǎn)項(xiàng)目！,關(guān)注項(xiàng)目：為項(xiàng)目醫(yī)院定義項(xiàng)目指標(biāo)（上量目標(biāo)）,關(guān)注項(xiàng)目：項(xiàng)目指標(biāo)完成分析,終端分析：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶,終端分析： 誰(shuí)是NO.1?銷量排名！,目錄,醫(yī)藥營(yíng)銷分析 客戶關(guān)系管理 純銷管理 費(fèi)用管理 易用性與數(shù)據(jù)安全 應(yīng)用價(jià)值分析 成功案例,審批流,預(yù)警系統(tǒng),授權(quán)控制,純銷 提成單

9、,回款 提成單,費(fèi)用管理流程圖:從預(yù)算到費(fèi)用支付,費(fèi)用 預(yù)算單,費(fèi)用 申請(qǐng)單,費(fèi)用 報(bào)銷單,定時(shí)任務(wù),指標(biāo) 提成單,提成 分配政策,借款單,通知 代表,預(yù)算 項(xiàng)目,費(fèi)用 會(huì)計(jì)類,費(fèi)用 管理類,費(fèi)用 支付,還款單,工作流 審批,費(fèi)用計(jì)算：費(fèi)用政策與費(fèi)用計(jì)算,靈活的費(fèi)用政策（多費(fèi)用類、數(shù)量梯度、時(shí)間梯度、指標(biāo)完成） 根據(jù)純銷或回款計(jì)算銷售提成和返利 確保費(fèi)用政策及時(shí)、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行,費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算編制和預(yù)算控制,費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算執(zhí)行情況分析,費(fèi)用使用：費(fèi)用申請(qǐng)與費(fèi)用審批,費(fèi)用申請(qǐng)單是業(yè)務(wù)代表提交費(fèi)用的使用申請(qǐng)的專用單據(jù)。,費(fèi)用使用：費(fèi)用申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷,應(yīng)用場(chǎng)景： 業(yè)務(wù)員提出在某超市舉辦宣傳

10、活動(dòng)，申請(qǐng)費(fèi)用2000，領(lǐng)導(dǎo)同意,費(fèi)用報(bào)銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用的專用單據(jù)。,應(yīng)用場(chǎng) 景： 業(yè)務(wù)員拿廣告費(fèi)發(fā)票1800報(bào)銷,費(fèi)用使用：費(fèi)用報(bào)銷結(jié)算與報(bào)銷沖賬,應(yīng)用場(chǎng)景： 費(fèi)用報(bào)銷單1238元， 現(xiàn)金結(jié)算438元，歸還借款800元,費(fèi)用分析：費(fèi)用投入與產(chǎn)出純銷,區(qū)域和代表的投入產(chǎn)出分析，誰(shuí)的花錢效果好 醫(yī)院和醫(yī)生的投入產(chǎn)出分析，錢花在哪兒回報(bào)高 投入產(chǎn)出率、純銷費(fèi)用率、單品費(fèi)用率,費(fèi)用分析：費(fèi)用趨勢(shì)和費(fèi)用結(jié)構(gòu),目錄,醫(yī)藥營(yíng)銷分析 客戶關(guān)系管理 純銷管理 費(fèi)用管理 易用性與數(shù)據(jù)安全 應(yīng)用價(jià)值分析 成功案例,用戶界面：簡(jiǎn)潔，易用,只顯示授權(quán)的菜單，界面簡(jiǎn)潔,待辦事務(wù)，雙擊后直接調(diào)出單據(jù),

11、用友遠(yuǎn)程：超低帶寬下流暢運(yùn)行，多人同時(shí)在線,支持多人同時(shí)在線 錄入流向、申請(qǐng)和審批費(fèi)用等,用友遠(yuǎn)程是從網(wǎng)絡(luò)邊緣防護(hù)、傳輸過(guò)程加密、身份認(rèn)證、訪問(wèn)控制等，安全措施方面有著全面的防護(hù)設(shè)計(jì)，再加之遠(yuǎn)程系統(tǒng)平臺(tái)配置的系統(tǒng)策略模板，可確保遠(yuǎn)程應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)安全及訪問(wèn)安全。 用友遠(yuǎn)程本身提供了加密傳輸，可以提供更高級(jí)別的安全技術(shù)保障。采用用友遠(yuǎn)程方案，只需在防火墻上開通5366（數(shù)據(jù)庫(kù)端口）和80（web服務(wù)端口）端口即可，安全性較高。 實(shí)現(xiàn)純銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)的集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控。,數(shù)據(jù)安全：遠(yuǎn)程傳輸安全性,在遠(yuǎn)程應(yīng)用中，安全是應(yīng)用的前提，在集中式的應(yīng)用模式下，網(wǎng)關(guān)接入安全及訪問(wèn)安全是極其重要的。,權(quán)限控制：功能權(quán)

12、限，只能查看和操作授權(quán)的功能,功能權(quán)限：對(duì)用戶細(xì)化到查詢、增加、修改、審核等的權(quán)限的控制。,權(quán)限控制：數(shù)據(jù)權(quán)限，只能查看和操作授權(quán)的數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)權(quán)限：比如代表只能看自己數(shù)據(jù)，辦事處經(jīng)理只能看本辦事處的數(shù)據(jù)等,目錄,醫(yī)藥營(yíng)銷分析 客戶關(guān)系管理 純銷管理 費(fèi)用管理 易用性與數(shù)據(jù)安全 應(yīng)用價(jià)值分析 成功案例,純銷管理軟件價(jià)值體現(xiàn),營(yíng)銷工作電子化，更效率更精細(xì) 提供流向的自動(dòng)采集，減少代表采集流向的辛勞和時(shí)間，也避免人工采集的差錯(cuò)；渠道庫(kù)存控制，避免代表虛報(bào)流向騙取費(fèi)用；預(yù)算控制，確保在預(yù)算內(nèi)使用費(fèi)用；費(fèi)用審批流，由代表滿世界找領(lǐng)導(dǎo)審批，變成網(wǎng)上審批，由人找事，變事找人。 提升公司對(duì)商業(yè)通路的管理水平

13、全面的客戶資源管理，包括商業(yè)渠道、終端客戶，構(gòu)成一個(gè)信息齊全、實(shí)時(shí)更新的客戶資源信息庫(kù)，客戶資源不因代表流失而流失；及時(shí)準(zhǔn)確核算渠道庫(kù)存，當(dāng)渠道庫(kù)存降至再訂貨點(diǎn)時(shí)自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)貨建議；銷售異常增長(zhǎng)或異常下降自動(dòng)預(yù)警，幫助管理者關(guān)注關(guān)鍵少數(shù)；終端投入產(chǎn)出分析，銷量與醫(yī)院數(shù)量分析等，客觀評(píng)價(jià)客戶價(jià)值。,純銷管理軟件價(jià)值體現(xiàn),科學(xué)考評(píng)營(yíng)銷部門的工作業(yè)績(jī) 按區(qū)域和代表的純銷指標(biāo)完成情況分析，銷量排名，銷量增長(zhǎng)，可作為考評(píng)區(qū)域和代表的基本依據(jù)；客戶開發(fā)分析，客戶流失分析等，幫助評(píng)價(jià)區(qū)域和代表的工作成效。 銷售費(fèi)用的有效投放 靈活的費(fèi)用計(jì)算確保公司費(fèi)用政策及時(shí)、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行；一切費(fèi)用基于申請(qǐng)和活動(dòng)，確保每一筆費(fèi)用服務(wù)于公司效益提升；區(qū)域、代表、的投入產(chǎn)出分析，量化評(píng)價(jià)誰(shuí)的花錢效果好，客戶、藥品投入