醫(yī)藥代表團(tuán)體銷(xiāo)售.ppt

1、團(tuán) 體 銷(xiāo) 售,2,掌握重要的會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng) 演講設(shè)備的準(zhǔn)備與使用 掌握演講中的關(guān)鍵技巧 如何處理提問(wèn)與回答,課 程 目 標(biāo),3,前言 院內(nèi)小會(huì)的準(zhǔn)備工作 院內(nèi)小會(huì)的關(guān)鍵技巧,課 程 安 排,4,前言,何為團(tuán)體銷(xiāo)售 團(tuán)體銷(xiāo)售的形式 團(tuán)體銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì) 團(tuán)體銷(xiāo)售的不足與彌補(bǔ)方法,5,前言,團(tuán)體銷(xiāo)售 在醫(yī)生的團(tuán)體中進(jìn)行公司或產(chǎn)品信息的介紹，或臨床研究結(jié)論的分享，從而達(dá)到銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的目的 區(qū)別于大型市場(chǎng)推廣活動(dòng) 團(tuán)體銷(xiāo)售的形式 院內(nèi)講課-醫(yī)院,6,前言,團(tuán)體銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì) 在同一時(shí)間，見(jiàn)到多位醫(yī)生 提供一種和諧的溝通氣氛 獲得更多的信息 醫(yī)生需求、態(tài)度、處方傾向、醫(yī)生間關(guān)系 提高可信度、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 醫(yī)生之

2、間的交流,7,前言,團(tuán)體銷(xiāo)售的不足 無(wú)法聽(tīng)取不同需求、意見(jiàn) 很難一一解釋、處理個(gè)別反對(duì)意見(jiàn) 無(wú)法逐個(gè)要求、并獲得承諾,8,前言,如何彌補(bǔ)不足 會(huì)前充分準(zhǔn)備 會(huì)中、后記錄 未答復(fù)的問(wèn)題、醫(yī)生名字 接受推廣信息的醫(yī)生 醫(yī)生的建議、信息反饋 會(huì)后及時(shí)、持續(xù)跟進(jìn) 一對(duì)一拜訪、要求承諾,9,前言 院內(nèi)小會(huì)的準(zhǔn)備工作 院內(nèi)小會(huì)的關(guān)鍵技巧,課 程 安 排,10,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境、設(shè)備,演練總結(jié),11,分 析 醫(yī) 生,引起興趣的重要法則 所演講的題目與其人有關(guān) 每個(gè)人都對(duì)自己切身利益的興趣超過(guò)其他任何事物 有多了解你的醫(yī)生 根據(jù)醫(yī)生的

3、需求、此次會(huì)議的目的設(shè)計(jì)演講內(nèi)容與形式,12,分 析 醫(yī) 生,3W-WWW.R Why:他們?yōu)槭裁磿?huì)決定來(lái)聽(tīng) 你為什么會(huì)邀請(qǐng)他們 Who: 他們是什么人 年齡：性別、職務(wù)、經(jīng)驗(yàn)、科室內(nèi)地位 態(tài)度如何：期望、支持、反對(duì),13,分 析 醫(yī) 生,3W-WWW.R What：他們對(duì)你和你的公司了解多少 他們對(duì)你要講述的產(chǎn)品了解多少 他們對(duì)你要講述的產(chǎn)品抱以什么樣的態(tài)度 他們對(duì)你演講的主題知道些什么 他們對(duì)你的主題目前抱的態(tài)度是什么 他們希望知道些什么 對(duì)他們來(lái)說(shuō)，什么是最重要的 什么能夠吸引他們的興趣 R： 正確的人,14,分 析 醫(yī) 生,策略 把握?qǐng)F(tuán)體內(nèi)部的相互關(guān)系、影響 鼓勵(lì)支持團(tuán)體成員相互交流

4、注意團(tuán)體中領(lǐng)導(dǎo)者的角色 爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)者的支持 “托兒”的運(yùn)用,15,分 析 醫(yī) 生,分析 領(lǐng)導(dǎo)者：個(gè)性、職權(quán)上足以領(lǐng)導(dǎo)該團(tuán)體的決定人 具有高專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)和資歷 喜歡提出新觀念和見(jiàn)解 善于評(píng)論，組織組內(nèi)成員討論并總結(jié) 專(zhuān)家：專(zhuān)業(yè)知識(shí)深厚，且對(duì)你產(chǎn)品、服務(wù)與用法、用量相當(dāng)清楚 支持者：認(rèn)可、支持你的人,16,分 析 醫(yī) 生,行動(dòng) 找出、并爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)者的接受和支持，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有重要影響 邀請(qǐng)專(zhuān)家從他的業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)范圍提出正面的，支持性的言論，增加你演講的可信度 向支持者提問(wèn)，強(qiáng)化你的觀點(diǎn)，鼓勵(lì)支持者去影響其他的醫(yī)生,17,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境

5、、設(shè)備,演練總結(jié),18,確 定 目 標(biāo),為什么進(jìn)行團(tuán)體銷(xiāo)售 根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)籌劃演講、準(zhǔn)備內(nèi)容,19,確 定 目 標(biāo),目標(biāo)基于 提供事實(shí) 計(jì)劃在某一特定時(shí)間范圍內(nèi)要做的事 力求具體 Specific 可以衡量 Measurable 能夠?qū)崿F(xiàn) Attainable 注重結(jié)果 Results-oriented 時(shí)間期限 Time framed,20,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境、設(shè)備,演練總結(jié),21,準(zhǔn) 備 內(nèi) 容,開(kāi)場(chǎng)白：% 吸引醫(yī)生注意，引出話題 吸引注意力 宣布題目 預(yù)告中心思想、主要觀點(diǎn) 樹(shù)立信心 正文：% 就是你演講要說(shuō)的話

6、故事、個(gè)人經(jīng)歷、實(shí)際案例 視聽(tīng)材料：直觀、 形象、真實(shí) 證據(jù)打破疑問(wèn)：比說(shuō)服更有效,22,準(zhǔn) 備 內(nèi) 容,結(jié)束語(yǔ)：% 將演講所引導(dǎo)出來(lái)的許多想法總結(jié)到一起，明確一個(gè)重點(diǎn)，讓醫(yī)生記憶與回味 把醫(yī)生的注意力集中于演講的最終目的 處方我們的產(chǎn)品,23,準(zhǔn) 備 內(nèi) 容,演講要求 第一層次，講清楚 第二層次，生動(dòng)有趣 第三層次，聽(tīng)眾記得住,24,開(kāi) 場(chǎng) 白,基本的開(kāi)場(chǎng)白方式 自我介紹 感謝各位的參加 介紹主題 時(shí)間安排(會(huì)議、提問(wèn)),25,開(kāi) 場(chǎng) 白,具有震撼力的開(kāi)場(chǎng)白方式 有趣的故事、熱門(mén)話題 精心策劃的問(wèn)題、鼓動(dòng)性的話 游戲 數(shù)據(jù)或圖片 自身的例子 令人吃驚的信息 運(yùn)用音樂(lè) 親身體驗(yàn)法 臨床中的實(shí)際

7、案例 特約嘉賓 Opening Video,26,開(kāi) 場(chǎng) 白,一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可以 吸引醫(yī)生的注意與興趣 介紹主題，建立共識(shí) 營(yíng)造良好的溝通氛圍 為順利引入主題打好輔墊 成功了一半,27,正 文,準(zhǔn)備正文 列出醫(yī)生所關(guān)注的問(wèn)題 列出你要告知醫(yī)生的話、想法 分析、確定要點(diǎn) (3-5個(gè)) 收集、確定支持性材料 按邏輯順序連接要點(diǎn) 設(shè)計(jì)過(guò)渡語(yǔ) 預(yù)測(cè)醫(yī)生反應(yīng)，檢查所準(zhǔn)備的材料,28,正 文,講述正文 忌用書(shū)面語(yǔ)講述 不要死記硬背 詳細(xì)、清晰地講解重點(diǎn) 說(shuō)錯(cuò)或漏說(shuō)，及時(shí)修正 “再補(bǔ)充一點(diǎn)”，“還有一點(diǎn)非常重要的是”,29,結(jié) 束 語(yǔ),以強(qiáng)調(diào)和肯定的方式結(jié)束 歸納要點(diǎn)、陳述結(jié)論 首尾呼應(yīng)、前后一致 做出建議

8、、號(hào)召行動(dòng) 感謝聽(tīng)眾、延續(xù)交流,30,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境、設(shè)備,演練總結(jié),31,預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),消除疑慮和異議，滿足醫(yī)生需要的機(jī)會(huì) 充分準(zhǔn)備，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象 引發(fā)必要的討論，了解醫(yī)生的反應(yīng)與需求 通過(guò)向支持者提問(wèn)，消除對(duì)立情緒和懷疑態(tài)度。資深、有影響力醫(yī)生的價(jià)值,32,預(yù) 測(cè) 提 問(wèn),請(qǐng)同事聽(tīng)你演講，預(yù)測(cè)問(wèn)題 審查演講內(nèi)容，結(jié)合對(duì)醫(yī)生的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備好答復(fù) 手邊準(zhǔn)備好足夠的補(bǔ)充材料 針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容，事先設(shè)計(jì)問(wèn)題，邀請(qǐng)支持者提問(wèn),33,處 理 提 問(wèn),打好招呼，重復(fù)提問(wèn) 面向所有醫(yī)生，而不是向某個(gè)人做回答 把答

9、問(wèn)與你的演講內(nèi)容聯(lián)系起來(lái) 感謝醫(yī)生，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)印象 如何處理你不知道答案的問(wèn)題？ 請(qǐng)教場(chǎng)內(nèi)主任、教授 備記錄，記下問(wèn)題，會(huì)后給予答復(fù) 坦誠(chéng)告之，保證何時(shí)給予答復(fù),34,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境、設(shè)備,演練總結(jié),35,籌 劃 環(huán) 境,會(huì)前 確定會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 足夠的座位、寬度、通透性 適宜、可調(diào)節(jié)的溫度 房間獨(dú)立、隔音 光線充分，可自由調(diào)節(jié),36,視覺(jué)神經(jīng)對(duì)大腦的控制比聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)大25倍 哥倫比亞大學(xué)的研究報(bào)告證明： 我們學(xué)習(xí)的感官來(lái)源有85%來(lái)自視覺(jué) 視覺(jué)輔助器具能更好地 點(diǎn)明主題 節(jié)省時(shí)間 吸引注意力 加深記憶印象,輔 助

10、設(shè) 備,37,設(shè)備 - 電腦- 錄像設(shè)備 - 投影儀- 鐳射筆 - 多媒體轉(zhuǎn)換器- 資料和講義 - 幻燈機(jī)- 名片 - 白板、記號(hào)筆- 屏幕 - 錄像設(shè)備 準(zhǔn)備并學(xué)會(huì)設(shè)備的使用，備好備用急需用品 會(huì)前調(diào)好設(shè)備的位置,輔 助 設(shè) 備,38,每張膠片均有題目 每個(gè)要點(diǎn)用提示符號(hào)加以區(qū)分 每張膠片不得多于8個(gè)要點(diǎn) 用白紙突出介紹的重點(diǎn) 用筆突出個(gè)別要點(diǎn) 膠片顏色的要求，3B原則 每張膠片編號(hào) 如何更換膠片,投 影 儀,39,會(huì)前校對(duì)位置、焦距、清晰度 調(diào)節(jié)室內(nèi)燈光 黑屏的運(yùn)用,多媒體轉(zhuǎn)換器,40,備用電池 圓點(diǎn)固定，避免來(lái)回晃動(dòng) 要點(diǎn)介紹結(jié)束時(shí)，鐳射筆的運(yùn)用 緊張時(shí)的掌控 面對(duì)醫(yī)生,鐳 射 筆,41

11、,會(huì) 前 準(zhǔn) 備,分析醫(yī)生,確定目標(biāo),準(zhǔn)備內(nèi)容,開(kāi)場(chǎng)白 正文 結(jié)束語(yǔ),預(yù)測(cè)并處理提問(wèn),籌劃環(huán)境、設(shè)備,演練總結(jié),42,鏡子 旁邊聽(tīng)眾 現(xiàn)代科技 事先演練的重要性,演練、演練、演練,43,會(huì) 后 總 結(jié),會(huì)后思考、記錄 獲取別人反饋(主題、講者、會(huì)場(chǎng)環(huán)境等) 拜訪所有參會(huì)醫(yī)生 拜訪未參會(huì)醫(yī)生 個(gè)性化的感謝方式,44,準(zhǔn) 備 流 程,分析醫(yī)生,與院方、科室主任聯(lián)系,確定目標(biāo),申請(qǐng),時(shí)間、地點(diǎn),確定主題,確定參會(huì)人員名單,會(huì)議講者,主題、內(nèi)容最后確認(rèn),聯(lián)系會(huì)場(chǎng)、準(zhǔn)備資料、小禮品、設(shè)備,45,成功演講的準(zhǔn)備工作,“ If you fail to prepare, you prepare to fail

12、 !” 失敗的準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗! 一場(chǎng)演講的成敗，80%取決于充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備與演講的時(shí)間比： 10% 進(jìn)行演講 90% 準(zhǔn)備演講,46,只要遵循正確的方法，做周全的準(zhǔn)備，任何人都能成為成功的演講者！ -卡耐基,47,前言 院內(nèi)小會(huì)的準(zhǔn)備工作 院內(nèi)小會(huì)的關(guān)鍵技巧,課 程 安 排,48,演 講 技 巧,49,獲取一個(gè)人演講內(nèi)容的全部信息，來(lái)自于：,55%,演 講 技 巧,50,形 象 技 巧,著裝得體 面部表情 目光接觸 正確的姿勢(shì)、手勢(shì) 位置移動(dòng) 緩解心理緊張,51,著 裝 得 體,第一印象的建立 體現(xiàn)整潔、干練與職業(yè)化的形象 期望傳遞給醫(yī)生的印象 為誰(shuí)在做演講 整體搭配 文化背景 適合當(dāng)時(shí)的

13、場(chǎng)合 去除不必要的裝飾,52,著 裝 得 體,女士 服裝：套裝為宜，裙子的長(zhǎng)短 化妝：須化妝，以淡妝為佳 頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部 襪子：膚色，不可有花紋 鞋子：有跟的包鞋,53,著 裝 得 體,女士配件 若資料較多，須以文件夾整理好 首飾勿掛太多(3件)，避免有墜飾之耳環(huán) 服裝應(yīng)不同之觀眾場(chǎng)合而有所變化 基本原則：整齊、清潔、利落、自信,54,著 裝 得 體,男士 服裝：西裝(以深藍(lán)/深灰較佳)，剪裁合身，素色襯衫(可有條紋)，領(lǐng)帶顏色應(yīng)配合西裝色系 西裝上、下顏色一致 冬季，背心須與西裝同質(zhì)料、素色 夏天，須著長(zhǎng)袖襯衫,55,著 裝 得 體,男士 頭發(fā)：整齊、利落、不可遮住臉部 襪子

14、：深色襪子，不可著白襪子 鞋子：深色皮鞋，保持干凈 祙筒的高度 皮帶：以深色為佳 除手表及皮帶外，配件越少越好,56,面 部 表 情,與內(nèi)容相吻合 不要因?yàn)榫o張而使面部表情走樣 避免表情過(guò)分嚴(yán)肅 真誠(chéng)，自然 面部表情不要單一化 注意微笑 在醫(yī)生中尋找笑臉,57,目 光 交 流,益處 獲得有價(jià)值的反饋信息 給人以輕松、自然、自信、真誠(chéng)的感覺(jué) 提高醫(yī)生的參與度與可信度 避免 匆匆掃視全場(chǎng) 只對(duì)著個(gè)別醫(yī)生進(jìn)行目光交流 盯著醫(yī)生的前額、頭頂、鼻子看 看天花板、地板、投影儀、白板,58,目 光 交 流,提示 一對(duì)一與醫(yī)生進(jìn)行目光交流 目光環(huán)顧會(huì)場(chǎng)的各個(gè)角落 輕松、從容，保持3-5秒的目光接觸 說(shuō)完一句話

15、，表達(dá)一個(gè)意圖后，目光再轉(zhuǎn)向另一位醫(yī)生,59,正確的姿勢(shì),自我檢查 頭是歪的嗎 站姿端正嗎 身體搖晃嗎 動(dòng)作太夸張或保守嗎,60,正確的姿勢(shì),提示 站立時(shí)兩腳間的距離 身體略向前傾，將重心落于雙腿間 上身挺直，但不要僵硬 不要將自己藏在講臺(tái)后面 不要左右、前后搖晃、交臂,61,手 勢(shì),作用 將語(yǔ)言比劃成直觀形象 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 令你的語(yǔ)言富有生氣 解釋文字后面的意思 抓住興趣和注意力,62,手 勢(shì),提示 動(dòng)作范圍在腰部以上 手臂放在身側(cè)，輕松自如 避免手的小動(dòng)作 不做手勢(shì)時(shí)，手臂自然垂直身側(cè) 強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大 對(duì)于觀眾而言沒(méi)有夸張的動(dòng)作 經(jīng)常換手勢(shì),63,位 置 移 動(dòng),自我檢查 演講

16、時(shí)呆在一個(gè)地方不動(dòng) 移動(dòng)時(shí)是不是只走一小步 是不是經(jīng)常用背對(duì)著醫(yī)生 是不是會(huì)饒著小圈子在走 提示 移動(dòng)的距離至少可以是“三大步” 用積極的移動(dòng)方法：看著某人，并走過(guò)去對(duì)著他說(shuō)話 移動(dòng)能舒緩緊張情緒 移動(dòng)會(huì)使醫(yī)生有參與感,64,緩解心理緊張,心理準(zhǔn)備 緊張的原因：太在意別人的看法 研究證實(shí)：演講者的緊張不易被察覺(jué) 世上沒(méi)有完美的演講 你是獨(dú)一無(wú)二的 相信自己會(huì)成功 內(nèi)容準(zhǔn)備 頻繁練習(xí),65,緩解心理緊張,其它技巧 與醫(yī)生建立好關(guān)系 穿舒適的衣服 深呼吸 緊握拳頭 選擇友善的面孔，保持目光接觸 轉(zhuǎn)移注意力 恐懼通常發(fā)生在事前，5-10分鐘后，自然放松,66,緩解心理緊張,不用緊張 你是演講主題的專(zhuān)

17、家 聽(tīng)眾沒(méi)有講稿 你可以隨時(shí)看筆記重點(diǎn) 人們通常不喜歡太完美的事物 醫(yī)生希望你能成功,67,聲 音 技 巧,功能 為你所用的、獨(dú)一無(wú)二的、寶貴的交流工具 表達(dá)情感，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，吸引注意 音量和發(fā)音 語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速 停頓 語(yǔ)言表達(dá),68,音量和發(fā)音,確保每一個(gè)人都能聽(tīng)清你的發(fā)言 運(yùn)用錄音機(jī)練習(xí)，增加語(yǔ)調(diào)的變化 平時(shí)大聲朗讀，以改進(jìn)你的音域和語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng) 投入感情 從別人哪兒聽(tīng)取反饋,69,語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào) 演講過(guò)程要有變化-抑揚(yáng)頓挫 在介紹和強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)時(shí)，提高語(yǔ)調(diào) 希望創(chuàng)造一個(gè)演講高潮時(shí)，提高語(yǔ)調(diào) 有時(shí)也可以用降低語(yǔ)調(diào)來(lái)引起注意 語(yǔ)速 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)時(shí)，減慢語(yǔ)速 希望創(chuàng)造一個(gè)演講高潮時(shí)，可以加快語(yǔ)速 相對(duì)不重要的內(nèi)容，可以加快語(yǔ)速,70,停 頓,作用 調(diào)整語(yǔ)速和控制緊張 有助于除去口頭語(yǔ)，顯示權(quán)威與自信，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)，幫助理解 加強(qiáng)期待的心理 增加演講中的變化，變化能提高醫(yī)生注意力和演講的總體效果,71,停