商業(yè)地產(chǎn)銷售.ppt

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售,主講-李波,什么是商業(yè)、商務(wù)地產(chǎn)？,商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、主體商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 商務(wù)地產(chǎn)是指面向公司的商務(wù)活動以及商務(wù)需求所產(chǎn)生的不動產(chǎn)，通常是位于城市的中心商務(wù)區(qū)或交通便利處，包括寫字樓、商務(wù)公寓、酒店式公寓等，商務(wù)地產(chǎn)在整個房地產(chǎn)市場上一直屬于高端產(chǎn)品。,商業(yè)地產(chǎn)PK住宅地產(chǎn),商業(yè)地產(chǎn) 成交金額大利潤高 成交周期長 客戶資金雄厚（一次性多） 專業(yè)程度高 投資性強(qiáng) 對增值保值功能要求高 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求較高 對公司品牌要求較高,住宅地產(chǎn) 成交金額小利潤低 成交周期短 客戶資金少（

2、按揭多） 專業(yè)程度低 主要用于居住 主要強(qiáng)調(diào)實(shí)用性 業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求一般 對公司品牌要求不高,商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn),客戶素質(zhì)高，高端客戶多，資金雄厚 行業(yè)差距大，成本結(jié)構(gòu)差異化 買現(xiàn)在，賭未來 風(fēng)險(xiǎn)與利潤均大 資源公開，運(yùn)作周期長 回報(bào)穩(wěn)定 對策劃、分析、銷售能力要求高,經(jīng)紀(jì)人的要求,1.有一定的社會閱歷和社會經(jīng)驗(yàn) 2.有一定的溝通和書面表達(dá)能力 3.了解客戶的心理，善于把握客戶的需求，銷售意識強(qiáng)烈 4.自身的外在形象較佳。 5.自身已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 6.對于高端行業(yè)有強(qiáng)烈的興趣 7.有較好的教育背景 8.對于時尚生活和上層消費(fèi)行為有一定的了解 9.有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力 10.對于本地的商業(yè)地產(chǎn)分

3、布和特點(diǎn)要有一個充分了解。,高端客戶的來源,1.高端小區(qū)的物業(yè)公司 2.樂山市黃頁 3.銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等高端客戶名單 4.高端會所、俱樂部、豪華酒店的客戶名單 5.高端小區(qū)的售樓部客戶名單 6.寶馬、奔馳、奧迪等車友會名單 7.各類投資論壇組織公司客戶名單 8.社區(qū)活動，門店上門,房源收集渠道,1.報(bào)紙、公司廣告、網(wǎng)站 2.門店接待，客帶客 3.住宅、寫字樓的物業(yè)公司 4.老客戶和投資客 5.尾盤代理 6.法院查封和拍賣 7.資產(chǎn)管理公司 8.社區(qū)活動和掃街,影響商鋪價值的主要因素,1.商情因素 指商鋪所在地區(qū)的商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍。 2.客流量

4、 客流量對于商鋪的價值至關(guān)重要，只有有較大的客流量經(jīng)營者才能賺錢，才能維持較高的租金。 3.可視性因素 商鋪的外面有綠化帶、廣告牌、樹木。變壓器等遮擋物，使店鋪廣告不能一目了然。,4.樓層 一樓的商鋪無論是租金還是售價都比其他樓層高出許多。 5.停車條件 中國的經(jīng)濟(jì)快速增長汽車逐步進(jìn)入家庭，停車條件的好壞直接影響了商鋪的實(shí)際價值。 6.經(jīng)營項(xiàng)目的類型 經(jīng)營項(xiàng)目的類型與商鋪的租金收益及升值收益有密切關(guān)系，不同的商品，其利潤空間相差較大。 7.商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢 商鋪價值提升是一個動態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀態(tài)及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。,8.道路的通行條件以及交通限制 比如道路為

5、單行道，禁止停車區(qū)段，步行街沒有停車條件等不利影響。 9.市政規(guī)劃變更 有不利傳言市政規(guī)劃將有變更。 判斷商鋪好壞的標(biāo)準(zhǔn) 好的商鋪一般具有如下特征：適用行業(yè)廣泛、人流量大、目地人流量檔次高、雙邊商鋪、開間大進(jìn)深短、店面沒有臺階以及綠化帶、規(guī)劃的未來城市發(fā)展方向。 具體分析 1.休閑人流量好于交通人流量,2.狹窄街道形成的雙邊商鋪好于寬闊馬路造成的雙邊或單邊商鋪。 3.經(jīng)營面廣的商鋪好于專業(yè)市場商鋪。 4.平坦商鋪好于上坡商鋪。 5.臨街商鋪好于小區(qū)商鋪。 6.街頭或主要出入口商鋪好于街尾商鋪。 7.換手率低的商鋪好于換手率高的商鋪。 8.主要街道商鋪好于小街商鋪。 9.大型樓盤臨街商鋪好于散盤

6、商鋪。 10.租期短的商鋪好于租期長的商鋪。 11.經(jīng)營戶利潤高的商鋪好于利潤低的商鋪。 12.標(biāo)志性建筑附近商鋪好于普通商鋪。,選擇好商鋪的方法,1.是否處于核心商圈。 2.重視主力店的效應(yīng)。 3.有廣場就有沖天人氣。 4.品牌店的效應(yīng)。 5.找準(zhǔn)商圈的成長性。 6.權(quán)衡商鋪的通用性。 7.考慮周邊的租金水平。 人流量的有效性。,市場分析報(bào)告,市場分析報(bào)告主要內(nèi)容 1.核心商圈（該商鋪5001000米半徑內(nèi)）主要樓盤分布。 2.核心商圈內(nèi)常住人口和流動人口數(shù)量。 3.主要市政工程和配套設(shè)施。 4.過去5年租金走勢以及未來3年租金預(yù)測。 5.過去5年價格走勢以及未來3年價格預(yù)測。 6.最近城市

7、規(guī)劃發(fā)展方向及發(fā)展趨勢。 7.客流量的深度分析。 8.投資回報(bào)率分析。,無風(fēng)險(xiǎn)投資的三個條件,客流量的深度分析,1.交通流量人數(shù)。（300人/小時） 2.進(jìn)店流量人數(shù)。（50人/小時） 3.實(shí)際購買人數(shù)。（15人/小時） 4.購買人數(shù)的大致金額。（50元/人） 帶入公式 假設(shè)條件：該店鋪月租金5000元，員工2名，員工月工資平均2000元，稅收1000元，水、電以及物管300元，貨物資金利息2000元，每月開支共計(jì);12300元。 行業(yè)利潤30% 總支出占毛利潤的40% 每天按6小時計(jì)算。,月毛利潤 15/人6/小時50/金額30/天30%/利潤率40500元 折算成本比例 40500元40%

8、16200元 實(shí)際成本支出 1620012300=3900元 通過計(jì)算成本結(jié)余3900元，證明租金還有上漲空間。同時證明該商鋪有足夠的客流量來保證經(jīng)營戶的盈利，只要經(jīng)營戶能夠盈利就會長期租下去，租期屆滿，客戶提出增加租金經(jīng)營戶也能接受。,商業(yè)地產(chǎn)價值評估,1.一個區(qū)域的升值潛力不能看它的今天，要看它未來510年規(guī)劃的變化。 2.商業(yè)投資理念的程序是應(yīng)該怎樣看待所屬區(qū)域是什么樣的人群，反推這個區(qū)域的經(jīng)營者應(yīng)該是誰，經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而推到什么人來買，消費(fèi)者是誰，消費(fèi)者的消費(fèi)水平，再推到租金上漲幅度。 3.還要看商圈的服務(wù)半徑，在一個相對偏遠(yuǎn)的區(qū)域，它的商業(yè)價值只服務(wù)這個區(qū)域，如果在核心商圈，它的服務(wù)半徑大，輻射面積更加廣闊。 4.考察周邊商業(yè)租金收益，同售價比折算回報(bào)率，投資人的期待回報(bào)率25年以下收回成本。,商業(yè)地產(chǎn)的稅費(fèi),賣方 營業(yè)稅：5.6% 土地增值稅：3% 個人所得稅：2% 印花稅：0.05% 手續(xù)費(fèi)：0.75% 如果選擇差額征收營業(yè)稅、土地增值稅、個人所得稅扣除抵扣部分按