保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

1、保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告(1)很榮幸在 _保險公司這個即將上市的大企業(yè)中以經(jīng)理助理的身份實(shí)習(xí)半個月。在經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下， 我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。在這實(shí)習(xí)的過程中，累并快樂著。我的實(shí)習(xí)報(bào)告如下：首先，參加經(jīng)理助理的崗前培訓(xùn)。這是一個正規(guī)化的企業(yè)，維持一天的培訓(xùn)讓我感受到了公司濃厚的情感文化， 經(jīng)理主管們一整天都在忙碌著為我們準(zhǔn)備開水點(diǎn)心以及午飯準(zhǔn)備。 他們的熱情以及培訓(xùn)講師澎湃的激情都深深的打動著我們。 培訓(xùn)內(nèi)容也讓我們獲益匪淺， 那是一種勵志性和激發(fā)性的培訓(xùn)，教你如何從不同的角度尋求自我定位，用激情戰(zhàn)勝壓力，走出逆境。其次，電話邀約客戶參與公司歡慶十周年的活動。 或許學(xué)

2、生工作以及社會兼職的經(jīng)驗(yàn)豐富了， 打起電話來顯得特別大膽和流利。 加上聲線較為甜美，能夠隨機(jī)應(yīng)變解答客戶的疑問， 即便被拒絕被罵都能微笑的良好心態(tài)， 所以我每次邀約的人數(shù)都是團(tuán)隊(duì)里較多的。 由于打電話得到主管的認(rèn)可， 每次有新人來的時候， 主管都會讓他來凝聽我的話術(shù)，學(xué)習(xí)我心態(tài)。很榮幸上級對自己的認(rèn)可， 從而更加努力和上進(jìn)。再次，我們也會同人力資源般為自己的團(tuán)隊(duì)增員。 我主要負(fù)責(zé)邀約海峽人才網(wǎng)尋找類似工作的待業(yè)人員， 與電話邀約客戶不同的是， 電話增員的態(tài)度較為強(qiáng)勢， 好似自己就是人力資源的主管， 能夠給對方一份工作。然后在面試的過程中自己是一個引薦者， 帶領(lǐng)成應(yīng)聘者到經(jīng)理辦公室面試， 并送走

3、面試完的成員。 這期間自己和應(yīng)聘人員有一個交談時間，詢問對方的姓名以及面試完的感受， 再說說自己來到這個公司的一些體會，爭取挽留人才。接著，在歡慶十周年活動期間協(xié)助活動的順利展開。在這期間，我有過作為前臺人員登記參會客戶的資料，用微笑拉近與客戶的距離，讓客戶感受自己的親和力 ; 有過作為禮儀小姐站在活動現(xiàn)場門口迎賓，并帶領(lǐng)客戶到達(dá)指定位置 ; 有過作為負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場場內(nèi)秩序的維持人員。最后，我參與了公司的主持人培訓(xùn)。作為一個實(shí)習(xí)生，我很榮幸獲得主管的認(rèn)可以及推薦。 此次培訓(xùn)不僅讓我獲得如何做好主持人的相關(guān)知識，更讓我增加了對自己的幾分自信。 我感謝公司給我的每一個機(jī)會，也把握好每一個能夠做的更好

4、的機(jī)會。保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 (2)2019年在我離開人壽之前，我有必要對自己二十多天的實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)生活有一番總結(jié)， 于是便有了以下一段不痛不癢的文字，以算做我的實(shí)習(xí)報(bào)告。一、工作學(xué)習(xí)篇我的實(shí)習(xí)工作首先是從“保單行政部”開始的， 一聽名字很能震住人的，就像我的專業(yè)“國際法”一樣。實(shí)際上，用公司的話說就叫新契約，字面理解也就是出保險合同的地方。雖說這個名字很普實(shí)，但它擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧鴮?shí)不小，我就從我制做保險合同說起。在新契約的第一天我是對著兩樣?xùn)|西度過的：一樣是那臺只能開機(jī)別無用處的電腦; 另一樣則是一本和面包厚度相當(dāng)?shù)膲垭U實(shí)務(wù)(_版 ) 。無聊是有一點(diǎn)，不過也好，我可以先把壽險的整個運(yùn)作流程熟悉一下。

5、現(xiàn)在看來，我當(dāng)時還是對的，至少我如果再去某個部門，我能知道人家是干嗎的。第二天我就開始幫小賴姐裝訂合同了， 也就從這天開始了我和打孔機(jī)、融釘機(jī)的“不解之緣”。因?yàn)閺哪翘煲恢钡轿译x開，每個認(rèn)識我的人去新契約只能看到我的背影我的臉正對著那兩臺機(jī)器呢。 特別是后來到了業(yè)務(wù)員沖單的日子， 我恨我媽沒把我生成哪吒， 不能三頭六臂，一天下來兩百多份合同是常事。那時我就納悶了：以前這里沒實(shí)習(xí)生時，新契約在沖單的日子是如何過來的 ?后來知道是保全的劉哥經(jīng)常上來幫忙的。 我突然想起來， 第一次劉哥見我時我正訂合同呢，他對著我微微一笑，還說聲“你好”，我這才明白劉哥當(dāng)時笑得是多么意味深長啊。裝訂合同看起來簡單，

6、不對，看起來聽起來都會覺得很簡單， 其實(shí)，要把一份合同裝訂的緊湊、 整齊還是有一些講究的。 尤其在業(yè)務(wù)員沖單的日子里，剛核對好、蓋過合同章的一份散裝合同就會遞到我的手上，我必須提防不能蹭花了印章。研究了那么久，我現(xiàn)在可以拍著胸脯說：經(jīng)我過手的合同，印章模糊率不超過 5%，合同作工工整率不低于 95%。畢竟合同的工整與否也會關(guān)系到客戶對公司印象的好壞。后來，小賴姐又教我裝訂團(tuán)險合同，我也都基本掌握了，這些在業(yè)務(wù)員沖單的日子里可發(fā)揮了一些作用， 至少我可以替小賴姐分擔(dān)一點(diǎn)點(diǎn)的工作量。沖單的日子過去后， 我開始學(xué)著幫小靜姐打發(fā)票， 這個是比較簡單的，除了一開始打的格式有點(diǎn)問題重新來過之外， 其后的工

7、作就輕車熟路了。這里我得提一下有關(guān)業(yè)務(wù)員的一些問題。 我知道絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員都是很愛崗敬業(yè)的， 但還是會有個別業(yè)務(wù)員工作態(tài)度不夠認(rèn)真， 投保單上不寫營業(yè)機(jī)構(gòu)， 再不就是投保單上的文字除了印刷體就是草書， 一看到這種投保單我就犯難。 特別是后來我和小莊一起錄入被保險人信息時，有的字草得真是龍飛鳳舞，我一看就想當(dāng)面問問他：你是不是當(dāng)自己是寫藥方的醫(yī)生啊 ?后來但凡遇到字草的我就放回去，找一些工整的來錄，那些就交給小莊了，因?yàn)槲覉?jiān)信小莊肯定能認(rèn)出來，就像一些已婚男人都堅(jiān)信老婆都是別人的好一樣。另外，我以自己的淺見提個建議。 因?yàn)槊看涡缕跫s很忙時總會有業(yè)務(wù)員上來想了解自己做的那份保單的實(shí)時信息， 是否通

8、過、是否生效、能否打印出來等等， 這些都會降低新契約的工作效率。 我想如果能單獨(dú)建立一個業(yè)務(wù)員保單綜合信息查詢系統(tǒng)就好了， 就像我們在學(xué)校可以查自己的校園卡信息一樣， 既可以知道里面有多少余額， 還可以知道自己在圖書館借了幾本書， 什么時候應(yīng)當(dāng)歸還等。 我覺得有了這么一個終端系統(tǒng)擺在大廳，對公司的業(yè)務(wù)是有很大幫助的。二、休閑娛樂篇3 月 30 號，星期五，公司專門為所有在第一季度生日的員工舉辦了一個生日 party ，地點(diǎn)就在潮流前線的“雙魚座”。一聽說在“雙魚座”我就感到很親切我就是雙魚座的哦。 整個晚上大家都很開心，三位老總也來為我們慶祝生日，使得晚會的氣氛十分熱烈。公司安排的活動內(nèi)容也很

9、豐富：擲飛鏢、玩桌式足球、唱k、猜字游戲，其間還不時有蝙蝠俠和超人之流來串門，當(dāng)然，壓軸的還是張總一身假面騎士的造型來給大家送蛋糕。這會再回想當(dāng)時的場景， 我的內(nèi)心依然還會感到那份溫馨。4 月 3 號，星期二，我和 _兩人與公司里的羽毛球愛好者一起去 _中學(xué)打球。其實(shí)對于羽毛球，我并不專業(yè)，充其量給人家當(dāng)陪練，所以當(dāng)理賠的李哥問我什么水平時， 我回答很一般。 佳斌也聲稱自己不是很好。我想嘛，像我們倆這樣的新菜鳥，不管水平怎么樣，低調(diào)點(diǎn)兒總是應(yīng)該的。 后來當(dāng)我們開始打時， 我發(fā)現(xiàn)佳斌說的是實(shí)話因?yàn)樗娌辉趺磿?! 后來我還是想明白了：像我這樣的，從小就和弟弟一起打羽毛球， 雖然每次都是不歡而散

10、， 那么多年水平也至少總該有點(diǎn)質(zhì)變才對。_ 是獨(dú)子嘛，也沒個弟弟陪他玩。所以，計(jì)劃生育還是有很多弊病的，當(dāng)然這話題可就大了去了。 很久不運(yùn)動的直接結(jié)果就是一旦運(yùn)動那么一回，第二天肯定是腰酸背痛腿抽筋，就差風(fēng)濕著涼了。我的整個右半邊兒身體從小腿疼到大腿、 從手肘酸到肩膀， 前一天劇烈運(yùn)動的肌肉現(xiàn)在都被乳酸折騰的夠戧。 不過，歇到星期六時已經(jīng)沒什么大礙，于是，我們一商議，又一塊兒逛 _公園和 _公園去了，還專門近距離接觸了一下漁女。 說是這樣說， 我們倒是和看漁女的人接觸的更多些那兒人太多了。中午我們又饒有興趣的走到光大那邊去， 在 7 樓見到了公司業(yè)務(wù)精英們的工作崗位， 看著一排排整齊的座位，

11、我可以想象工作日里大家工作時那番紅火忙碌的景象， 心里由衷欽佩， 他們才是公司前進(jìn)的最大動力。敬禮 !三、日常飲食篇第一天上班的早晨，我們的早飯吃得還是有些凄慘的，抬眼望去，沒有什么感興趣的，后來我們發(fā)現(xiàn)一家包子店，而且有豆?jié){賣。從那以后，我們的早飯才算有了著落。說句沒出息的話，回學(xué)校后，除了想念公司的點(diǎn)點(diǎn)滴滴外，我還會想念這里食堂的師傅。 每天的午餐都是我十分期待的。 食堂的伙食還是很好的，到目前為止，除了一次魷魚我不吃之外，其他的全在我的食譜里，尤可稱道的是師傅煲的湯，味道好極了。想想我在學(xué)校食堂的遭遇，那真是令人哭笑不得。諸位有所不知，學(xué)校食堂的打菜師傅都有一個毛病打菜時手老抖， 我經(jīng)常

12、就眼睜睜看著難得一見的一塊雞肉就被這么抖著抖著又從我嘴里抖回到菜盆里，那叫一個心疼。而且那所謂的雞塊“肉沒有皮厚， 皮沒有骨頭多”。 每次看到他們的手抽風(fēng)一樣的抖， 我就有暴扁他們的沖動， 后來聽說學(xué)校另一位食堂的一位師傅由于給學(xué)生菜打得多而被學(xué)校后勤“炒”了， 我便開始憐憫起他們來，大家出來混的，都不容易。真的，我對于公司食堂的伙食相當(dāng)滿意，法院食堂咱不能比，和其他地方相比就強(qiáng)多了。 但是，我也覺得公司食堂還有可以改進(jìn)的地方。我們用的筷子和勺子都是一次性的，這不僅使每頓飯的成本有所提高，更主要的是每一頓飯都會多出不必要的垃圾。 既然盛飯的不銹鋼飯盤可以清洗消毒，筷子勺子不是更方便些嗎 ?而且

13、我發(fā)現(xiàn)食堂空間還是挺大的，完全可以多出一臺消毒柜的位置。 我們學(xué)校的學(xué)生曾經(jīng)收集別人使用過的一次性筷子扎了一棵樹擺在校園里， 每個經(jīng)過的人看了都會有所觸動。畢竟我國的森林覆蓋率現(xiàn)在只有 16.5%左右，比東瀛小國的森林覆蓋率可低多了。四、心得體會篇1 、從事任何工作都不能浮躁，努力做到一絲不茍。我在新契約的時候， 剛開始裝訂合同因?yàn)橛X得新鮮， 一天下來感覺還挺好，但兩三天之后我就有點(diǎn)心浮氣躁了，裝訂速度明顯減慢了，而且容易走神。我知道這是個磨合階段，于是盡力集中注意力，自我開導(dǎo)，慢慢地就挺過來了，后來裝訂的速度和質(zhì)量都有明顯的提高?？傊谛缕跫s的這一關(guān)我順利走過來了， 以后即使再讓我裝訂合同

14、，我也能做得很好。2 、漸漸學(xué)著融入新的環(huán)境，適應(yīng)也要有個過程的。回頭想想，一個月前的我和現(xiàn)在的我在別人看來沒什么差別， 但我在不知不覺中和公司的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了一些變化。 剛來時總會不由自主的把自己當(dāng)外來者看， 沒有什么歸屬感， 我想他們幾個應(yīng)該也一樣吧。經(jīng)過近一個月的實(shí)習(xí)， 我的這種陌生感基本沒有了，但要真正做到以司為家的境界還是差一些的， 但至少我已開始認(rèn)同自己是公司的一員了。3 、珍惜校園外的師生之誼，出了學(xué)校我依然是個學(xué)生。我剛被慧姐帶到新契約后基本是小賴姐在帶著我做一些工作， 我在那里的所學(xué)相當(dāng)一部分是小賴姐教的，當(dāng)小賴姐有一天跟我說她要調(diào)光大時，我只是哦了一聲， 并沒覺得什么，當(dāng)我

15、第二天看著身后的桌子空著時我才覺得自己昨天應(yīng)該謝謝小賴姐的， 由衷的感謝她。 我在中國人壽的實(shí)習(xí)中一直都有不同的人指導(dǎo)我的工作， 他們都是我在剛剛步如社會時的老師，他們沒有義務(wù)，但他們都在熱心的教導(dǎo)我。我會永遠(yuǎn)記得這般真誠。以上的文字在我的腦海中已經(jīng)醞釀了很久， 當(dāng)我一口氣把自己的所想所感寫完后已經(jīng)是凌晨一點(diǎn)鐘了， 他們都睡著了， 我卻沒有一點(diǎn)倦意，內(nèi)心也出奇的平靜，也許帶著這份平靜的心情我可以做個好夢呢。很慶幸自己能來這里實(shí)習(xí)。 在這短短的三個多星期， 我對中國人壽由相識到相知， 現(xiàn)在我深深地喜歡上了這里， 感謝張總、葉總、馮總、安經(jīng)理、夏經(jīng)理、衛(wèi)哥、黃姐，還有新契約和理賠部的諸位，謝謝大家

16、 !保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 (3)今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司_支公司進(jìn)行了為期 40 天的實(shí)習(xí)，在這一個多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺。一、實(shí)習(xí)目的通過辦公實(shí)習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運(yùn)作狀況， 在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實(shí)踐密切聯(lián)系起來， 培養(yǎng)實(shí)際工作操作能力與分析思考能力， 以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗(yàn)。二、實(shí)習(xí)時間2019 年 x 月 x 日。三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)保險股份有限公司支公司。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容在中國人壽 _支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)， 參加了了關(guān)銷售萬能險的

17、產(chǎn)品發(fā)布會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會， 參與保險代理人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。 通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識，主要是：保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀， 使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。通過對已知資料的分析和與同事們的交流， 提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測， 進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮， 幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職

18、業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、 接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)， 交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友， 感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。電腦辦公的實(shí)用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對擴(kuò)展知識和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。五、實(shí)習(xí)總結(jié)當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題， 如保險代理人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。這次實(shí)踐教會了我許多， 不

19、僅讓我擴(kuò)展了知識的視野， 增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)， 是我青春時期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人!感謝中國人壽保險股份有限公司_支公司給我這個難得的實(shí)習(xí)機(jī)會 !保險銷售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 (4)2019年暑假期間，本學(xué)院要求在校學(xué)生參加社會實(shí)踐活動，我也來到了 _公司開始了我的實(shí)習(xí)。一、實(shí)習(xí)目的和要求活動的目的：是讓大學(xué)生有一個了解社會的學(xué)習(xí)機(jī)會，接觸實(shí)際，了解社會。增強(qiáng)勞動觀點(diǎn)和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動、識別和分析社會經(jīng)濟(jì)問題， 借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專

20、業(yè)技能?；疽笫巧钊氲缴鐣?jīng)濟(jì)單位的內(nèi)部; 再是參與性，必須親自參加調(diào)查研究。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容我要參加實(shí)踐的單位在我市 _x 西路上，那個高高聳立的人壽保險形象企業(yè)。在朋友的介紹下，我來到了保險公司，參加本學(xué)期的暑假實(shí)踐活動， _x 月_x 日上午我見到了 _x 科長，她一看上去就讓人感覺到非常老練，也是代表現(xiàn)代職業(yè)女性的素質(zhì)，更讓人信任。今天就開始上班了，此行目的是對保險工作進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。這是我第一次到保險公司參加社會實(shí)踐活動， 更多的是向前輩學(xué)習(xí)和自我努力。我國的保險事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化， 人們的保險意識得到了很大的提高， 保險隊(duì)伍的素質(zhì)得到了加強(qiáng)。 在政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，

21、在中國保健會的監(jiān)督指導(dǎo)下， 人壽保險公司的業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展，各項(xiàng)工作取得了一定成績，是與黨的保險政策分不開的，是與全國保險人的辛勤工作分不開的， 我在公司里能夠深深的體會到了保險工作的重要性和必須性。 業(yè)務(wù)人員忘我的工作精神和精湛的業(yè)務(wù)水平給我留下了深刻的印象。我開始去的時候， 因?yàn)闆]有參加上崗的業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 就先被分在后勤營銷科，主要負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)所需單據(jù)表格、 各個科室的正常材料供給，次工作隨說簡單， 但又重要，因?yàn)槊刻旄骺剖业牟牧虾凸ぷ髂芊裾９ぷ?，最先是由才開始的。具備負(fù)責(zé)認(rèn)真的態(tài)度和良好的保險知識，提供有誤的單據(jù)， 是違規(guī)行為，重則是無法律保護(hù)的白紙， 所以齊全、正確的單據(jù)證明和核實(shí)，

22、 成為我們科室的重中之重。 還需要有執(zhí)著的敬業(yè)精神，一絲不茍的工作態(tài)度和刻苦鉆研的學(xué)習(xí)精神。在實(shí)踐調(diào)查中由于工作需要， 我要在許多個部門中進(jìn)出， 不僅僅在工作上能幫上忙，也學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)知識， 大家都很喜歡幫助新人，不懂的地方指導(dǎo)新人成了公司的不成文的規(guī)定， 所以新來的員工能很快的適應(yīng)崗位，在這過程中我對保險工作有了更加深刻的了解和認(rèn)識，深深的感到保險作為一項(xiàng)社會公益事業(yè)對于國家和人民的重要性，對于即將加入 wto 的中國來講，保險業(yè)既是一個新興產(chǎn)業(yè)，也是新世紀(jì)拉動中國經(jīng)濟(jì)增長的主要因素。 對于我們普通百姓來說， 必須加強(qiáng)保險意識，真正的理解“人民保險，利國利民”的含義。對于中國保險公司市場

23、營銷的現(xiàn)狀，有幾點(diǎn)看法和體會：現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)， 在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面， 難以適應(yīng)保險市場的需求。 與險種單一的狀況相吻合，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá) 90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”， 無法構(gòu)造自身的

24、優(yōu)勢， 而且導(dǎo)致過度競爭，造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。要有層次的理解保險營銷概念， 其與保險市場有關(guān)的人類活動， 現(xiàn)階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位， 新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險營銷人員整體素質(zhì)不高，極不適應(yīng)保險消費(fèi)市場需求，必須尋求創(chuàng)新。要求：(1) 注重經(jīng)營關(guān)系，留住顧客 ;(2) 突出營銷中的文化含量和品位，建立企業(yè)文化和塑立美麗的形象。保險并非等于保險推銷。 保險營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要， 是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷， 即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動。而保險推銷的重點(diǎn)則在于保險產(chǎn)品本身， 主要是為了銷售保險產(chǎn)品

25、而進(jìn)行的活動。具體表現(xiàn)為： 保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險種、協(xié)調(diào)保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標(biāo)，促進(jìn)保險企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容。保險營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險企業(yè)活動， 也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象， 為保險企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險推銷則側(cè)重于短期利益， 是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。 雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的， 但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤， 而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系， 淡化賣保單的商業(yè)行為， 強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。 從保險企業(yè)的角度來看， 保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng)， 來完成包括調(diào)查分析、 實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動。對于保險營銷人員， 保險企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。 人是有多方面、多層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn)，充分滿足了人們生活需要和安全需要后，人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時，報(bào)酬、允諾、刺激、威脅和其他強(qiáng)制手段就不會太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式， 把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工