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文檔簡(jiǎn)介

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目參會(huì)營(yíng)銷方案目 錄 一、前言 3 一、參展的目的 7 二、展會(huì)背景 8 三、營(yíng)銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 9 四、辦展流程 10 五、展會(huì)內(nèi)容策劃 11 六、展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作 13 七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 14 八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算 15 九、附件 16 四、 活動(dòng)參與人員 17 五、 活動(dòng)的主題 17 六、 活動(dòng)內(nèi)容 17 七、 看房車安排方案 20 八、 活動(dòng)準(zhǔn)備工作: 21 一、前言 展覽會(huì)是一種“昂貴”的行為,然而許多企業(yè)并沒有投入足夠的時(shí)間和精力對(duì)展會(huì)進(jìn)行周密的策劃。 一個(gè)策劃周密、執(zhí)行良好的展會(huì)可能總共需要花費(fèi)6個(gè)月甚至更多的時(shí)間,包括事先的準(zhǔn)備工作和展會(huì)

2、后的后續(xù)活動(dòng)。第一階段:確定參加展會(huì)的目標(biāo): 1、 了解展會(huì)參觀者的大致情況。 2、 企業(yè)自身能投入多少資源。 3、 目標(biāo)可量化,(用合理的評(píng)估機(jī)制來監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效)。 通常企業(yè)參加展會(huì)的目標(biāo): 1. 接觸新客戶 2. 提升企業(yè)形象 3. 與顧客互動(dòng) 4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品 5. 新品發(fā)布 6. 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 7. 趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 8. 提升士氣 9. 與分銷商互動(dòng) 10. 常規(guī)性的市場(chǎng)研究 11. 獲取銷售訂單 12. 接觸新的分銷商第二階段:確定參加哪個(gè)展會(huì) 1、 可供選擇的展會(huì)的數(shù)量。某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會(huì) 2、 展會(huì)的參觀者概況。大多數(shù)展會(huì)的主辦方都會(huì)根據(jù)上一年的情況提供

3、有關(guān)這方面的信息但主辦方不會(huì)給你提供消極的數(shù)據(jù) 3、 展會(huì)成本 4、 理想場(chǎng)所的理想位置的可獲得性 5、 展會(huì)同公司的運(yùn)營(yíng)周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問題 6、 參展企業(yè)的大致概況調(diào)查自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7、 展會(huì)的聲望水平第三階段:展會(huì)展臺(tái)工作人員配置策劃: 大多數(shù)經(jīng)理人傾向于把銷售人員作為展臺(tái)的主要工作人員配置,但這種做法的缺點(diǎn)在于他會(huì)影響銷售人員的正常工作。而且,研究表明,大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來展覽會(huì)買東西的,他們來展會(huì)的目的更可能只是搜集購(gòu)買決策所需的信息,因此,把技術(shù)人員或客服人員作為展臺(tái)的主要人員配置,只留差不多一名銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)買家及收集線索,這樣做效果可能會(huì)更好(除非

4、展會(huì)本身就是銷售性質(zhì)的)第四階段:展會(huì)支持性促銷活動(dòng)策劃: 包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會(huì)前的廣告攻勢(shì)、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會(huì)前(邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶來參觀展臺(tái))和會(huì)后的特殊活動(dòng)等等。第五階段:展臺(tái)設(shè)計(jì)及展臺(tái)內(nèi)容策劃: 1、 大多數(shù)參觀者來展會(huì)的目的通常是為了搜集信息,因此展臺(tái)需要布置得非常醒目,能夠吸引人們的注意力,還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。 2、 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì),企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。 3、 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的,這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求 4、 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的,而上

5、一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。 5、 一些企業(yè)會(huì)在展會(huì)期間雇一些臨時(shí)員工: 好處:減輕公司正式員工的工作壓力,同時(shí)也避免了展會(huì)經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。 問題:展臺(tái)工作人員對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長(zhǎng)期的責(zé)任和義務(wù)。 解決方法:讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會(huì)四周派發(fā)傳單,引導(dǎo)參觀者來到公司展臺(tái)。第六階段:安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng): 1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做,其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求,主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得了聯(lián)系你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能也參加了同一展會(huì),這就意味著遲滯的后續(xù)行動(dòng)把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、 這樣的后續(xù)

6、行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間,包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。 最后一階段:安排展會(huì)后勤工作: 確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),保證展會(huì)的成功 展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作: 1、 非銷售性展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng)(如果有的話) 2、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估 正式的調(diào)研 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量 展臺(tái)參觀者的人數(shù) 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法 二、參展的目的 1、提高玉龍?jiān)讽?xiàng)目房產(chǎn)品牌度,啟動(dòng)品牌承諾系統(tǒng),提高客戶滿意度和社會(huì)知名度; 2、深化人脈傳播,擴(kuò)大玉龍?jiān)返纳鐣?huì)影響力,樹立玉龍?jiān)菲放剖袌?chǎng)公信力;提升玉龍?jiān)讽?xiàng)目在購(gòu)房者和潛在客戶心中的地位; 3、增加玉龍?jiān)讽?xiàng)目一期

7、住宅余量的短期銷售,結(jié)合即將推出玉龍?jiān)?期住宅房源和商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品,通過新房源的推出最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注,一方面促進(jìn)“玉龍?jiān)贰币黄谧≌飿I(yè)的銷售,更為重要的是為后繼的2期商業(yè)及住宅銷售積累意向客戶;打好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ); 4、接觸新客戶,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)方謪^(qū)2期開盤及即將開盤銷售的玉龍?jiān)穯紊砉⒓吧虡I(yè)部分的信息,體現(xiàn)“玉龍?jiān)蜂N售一種生活!玉龍?jiān)返呢S盛人生即將全面上市”; 5、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào); 6、常規(guī)性的市場(chǎng)研究; 7、樹立玉龍?jiān)贰澳详?yáng)第一優(yōu)尚生活社區(qū)“的市場(chǎng)品牌形象,逐漸建立玉龍?jiān)贰邦I(lǐng)導(dǎo)品牌”市場(chǎng)地位,提高項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)性。 二、展會(huì)背景 三、營(yíng)銷活動(dòng)全程時(shí)間計(jì)劃 1、全程時(shí)間 2

8、009年3月16日2009年5月31日 2、參展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)間 2009年4月7日2009年4月28日 3、展會(huì)時(shí)間 2009年4月23日2009年4月26日 4、五一黃金周營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間 2009年4月10日2009年5月31日 6、全程時(shí)間和工作計(jì)劃安排 (1)2009年3月16日至3月31日工作準(zhǔn)備:營(yíng)銷方案確定并開始執(zhí)行; (2)2009年3月16日至4月7日工作準(zhǔn)備:公關(guān),人員選擇,場(chǎng)地,宣傳資料及其它到位; (3)2009年4月7日至4月22日前期造勢(shì):橫幅,彩帶,空飄氣球,標(biāo)語(yǔ),海報(bào)等; (4)2009年4月23日至4月26日房展會(huì)開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。 (5)2009年4月10日至

9、4月28日五一活動(dòng)前期造勢(shì):橫幅,彩帶,空飄氣球,標(biāo)語(yǔ),海報(bào),DM等; (6)2009年4月28日至2009年5月31日五一營(yíng)銷活動(dòng)開始到結(jié)束的詳細(xì)操作。(具體方案另案陳述)四、辦展流程 1、洽談?wù)蛊?了解辦展機(jī)構(gòu)的情況,辦展內(nèi)容,初步為展會(huì)排期。(請(qǐng)辦展機(jī)構(gòu)提供一份簡(jiǎn)單的辦展評(píng)估報(bào)告及相關(guān)的背景資料) 2、簽訂合同 與會(huì)展市場(chǎng)部簽訂展場(chǎng)使用合同,領(lǐng)取使用場(chǎng)地的技術(shù)圖紙,參考展位圖及參展的手續(xù)。 3、預(yù)付款 向會(huì)展中心財(cái)務(wù)部交納場(chǎng)地預(yù)付金。 4、簽定補(bǔ)充協(xié)議 根據(jù)合同規(guī)定,辦理增租退租更改場(chǎng)地,簽定場(chǎng)地租用補(bǔ)充協(xié)議。 5、提供展覽詳細(xì)資料 盡早向會(huì)展服務(wù)部提供展會(huì)展位圖,用電用水要求及展位增租

10、等事項(xiàng)。 6、消防治安審核報(bào)批: 向會(huì)展服務(wù)部提供合同、平面圖、展位圖、特裝展位平面圖、電氣結(jié)構(gòu)圖、搭建材料說明、消防安全協(xié)議等資料。由會(huì)展服務(wù)部協(xié)助辦理消防許可證、治安許可證等有關(guān)手續(xù)。 7、確定展覽具體事宜 與主辦方就進(jìn)行展會(huì)場(chǎng)地布置,包括開幕式等具體事宜。 8、結(jié) 帳。五、展會(huì)內(nèi)容策劃 總策 房展會(huì)準(zhǔn)備工作 布展公司聯(lián)系; 布展方案制作并確定; 展位布置; 模型運(yùn)輸。 房展會(huì)執(zhí)行 樓盤介紹; 資料發(fā)放、客戶登記。 房展會(huì)效果分析 客戶資料整理; 客戶電話回訪。 1、準(zhǔn)備工作 (1)政府公關(guān):獲取更多的廣告權(quán),比如整個(gè)會(huì)場(chǎng)的地面廣告等等; (2)展位布置:包括支架、噴繪、燈光、展板(6塊)

11、、桌椅、再配以電視宣傳片等; (3)宣傳:宣傳資料制定,發(fā)放方式,地點(diǎn),受眾,樓盤價(jià)位說明,贈(zèng)品發(fā)放方式等。 2、前期造勢(shì) (1)從4月7日起懸掛張貼促銷海報(bào),設(shè)立休憩場(chǎng)所,確立配置設(shè)備人員; (2)青年志愿者:負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生,以及會(huì)場(chǎng)秩序,制造新聞效應(yīng); (3)氣球,海報(bào),橫幅懸掛。 3、房展會(huì)開始到結(jié)束操作 (1)形象、特色的宣傳單;投放廣告,其中分為形象廣告、屋內(nèi)裝飾廣告和活動(dòng)廣告;氫氣球,人員派發(fā)宣傳冊(cè)等; (2)與前來展位參觀的購(gòu)房者或潛在客戶的交流,并做好客戶登記; (3)贈(zèng)品發(fā)放; (4) 4、建立客戶資料,客戶電話回訪 目的是供之后的消費(fèi)者參考,以及作為一份有效的市場(chǎng)調(diào)查,

12、并為以后的調(diào)查做一手準(zhǔn)備。 后期宣傳在房展會(huì)接近尾聲時(shí),我們要竭力引導(dǎo),為下來的宣傳和售房活動(dòng)做好鋪墊。 活動(dòng)參與人員 開發(fā)商代表(1-2名); 玉龍?jiān)窇?zhàn)略合作聯(lián)盟伙伴相關(guān)工作人員 玉龍?jiān)钒笀?chǎng)工作人員34名; 布展公司相關(guān)人員; 廣告發(fā)布、制作公司相關(guān)人員; 專業(yè)拍攝人員12名(廣告公司負(fù)責(zé)); 演出公司相關(guān)人員; 物業(yè)公司提供2名保安(形象崗) 三維制作公司提供相關(guān)工作人員 (具體詳細(xì)人員安排待整體方案確定另案陳述) 活動(dòng)的主題 玉龍?jiān)蜂N售一種生活! 玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售! 玉龍商業(yè)廣場(chǎng)城東商業(yè)旗艦! 開啟城市新現(xiàn)代生活! 春天后的五一黃金周! 玉龍?jiān)窞槟愠尸F(xiàn)嶄新的節(jié)日厚禮! (

13、內(nèi)容待完善) 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)一:玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售; 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)?期保留(珍藏)單位開盤銷售的信息,全面展示“玉龍?jiān)返呢S盛人生現(xiàn)正全城公開熱售”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布玉龍?jiān)?期即將全面開盤信息及商業(yè)即將全面啟動(dòng)的信息,全面展示“玉龍?jiān)愤M(jìn)入一種私人公館的生活”“玉龍商業(yè)廣場(chǎng)城東商業(yè)旗艦!開啟城市新現(xiàn)代生活!”在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開通高頻次看房班車,鎖定意向客戶。結(jié)合即將奠基的玉龍商業(yè)廣場(chǎng)玉龍?jiān)焚?gòu)物小鎮(zhèn)及即將交付的玉龍?jiān)芬黄诘膶?shí)景給客戶直觀感受,吸引客戶關(guān)注促進(jìn)銷售;為客戶展現(xiàn)豐盛人生即將開啟的序幕。 活動(dòng)內(nèi)容: A、見面禮 展會(huì)期間逢整

14、點(diǎn)班車開車前15分鐘玉龍?jiān)氛古_(tái)將進(jìn)行玉龍?jiān)肪佬《Y品(小氣球或客戶通訊及樓書)發(fā)放。 B、看房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 展會(huì)期間凡親臨玉龍?jiān)贩空箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)展示中心的客戶均可參加玉龍?jiān)番F(xiàn)場(chǎng)展示中心舉行的歡樂大抽獎(jiǎng)活動(dòng),有機(jī)會(huì)贏取玉龍?jiān)诽厣o(jì)念禮品一份。(每趟抽取3名幸運(yùn)客戶) 活動(dòng)二:玉龍?jiān)飞虡I(yè)廣場(chǎng)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)品牌合作伙伴聯(lián)展(香港賽特摩爾、裝修裝飾名牌企業(yè)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略合作伙伴) 賽特摩爾:l 1、賽特摩爾所提供的服務(wù)內(nèi)容展示; 2、以及與玉龍?jiān)返暮献髂J焦尽?裝修裝飾企業(yè):l 1、展示。(重點(diǎn)展示戶型裝修效果) 2、裝修裝飾企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容展示; 待整理l (備注:以上所有展示均做成書的展示形式,現(xiàn)場(chǎng)做展示

15、。) 物業(yè)形象展示l 1、 考慮此次展位面積較大,因此展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立2名保安;兩人形象崗,兩名物業(yè)必須同時(shí)在崗每一小時(shí)間休息10分鐘; 2、 物業(yè)公司簡(jiǎn)單介紹及物業(yè)海報(bào)發(fā)放。 活動(dòng)三:“玉龍?jiān)?期”物業(yè)開盤銷售推廣 通過新物業(yè)的推出,在最大限度上吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注,引起社會(huì)的注意,為公開發(fā)售積累更多的人氣; 同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)公布展會(huì)優(yōu)惠方案;(待定) 活動(dòng)四:“玉龍商業(yè)廣場(chǎng)玉龍?jiān)?購(gòu)物小鎮(zhèn)奠基信息”現(xiàn)場(chǎng)展示 盡可能多累積目標(biāo)客戶,為公開發(fā)售積累人氣引起廣泛關(guān)注;l l 現(xiàn)場(chǎng)展板展示; 活動(dòng)五:玉龍?jiān)非捌跇I(yè)主活動(dòng)展示 前期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)易拉寶展示;l 活動(dòng)六:現(xiàn)場(chǎng)禮儀走場(chǎng)秀 l 增加項(xiàng)目看房信息的到達(dá)率,爭(zhēng)取更

16、多的目標(biāo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)去咨詢、認(rèn)購(gòu); 活動(dòng)形式: 聘請(qǐng)兩位禮儀,身高在168cm以上; 在每次看房班車出發(fā)前30分鐘進(jìn)行巡場(chǎng),并且告知現(xiàn)場(chǎng)客戶看房班車開車時(shí)間以及項(xiàng)目展位的位置和樓盤信息; 禮儀具體要求已經(jīng)聯(lián)系,要求體現(xiàn)一種西部牛仔風(fēng)格,一方面體現(xiàn)禮儀在房展會(huì)上的差異性和易識(shí)別性,另一方面也通過牛仔風(fēng)格體現(xiàn)項(xiàng)目主題。 活動(dòng)七:展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)玉龍?jiān)?D虛擬實(shí)景演示 吸引客戶在展位前停留時(shí)間,引起廣泛關(guān)注,以一種虛擬的方式促使客戶了解項(xiàng)目。l l 由三維虛擬實(shí)景公司在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供設(shè)備及工作人員,現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶使用操作設(shè)備。 活動(dòng)八:展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)表演秀 l 現(xiàn)場(chǎng)提供saxphone表演、歌手唱歌表演(簡(jiǎn)單表演,活躍

17、氣氛,吸引眼球) 其他活動(dòng)策劃 看房車安排方案 看房車每日9:30到達(dá)會(huì)展中心(兩輛對(duì)開) 發(fā)車地點(diǎn) 發(fā)車時(shí)刻 南陽(yáng)會(huì)展中心 10:00 、11:00 、13:00、14:00 、15:00 、16:00 玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示中心: 11:00 、12:00 、14:00、15:00 、16:00 、17:30 注:看房車直達(dá)玉龍?jiān)讽?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示中心及南陽(yáng)會(huì)展中心沿途不???。 活動(dòng)準(zhǔn)備工作: A)需開發(fā)商落實(shí)事項(xiàng): 序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注 1 房展會(huì)期間優(yōu)惠方案確認(rèn) 羅總、楊經(jīng)理 待定 2 設(shè)計(jì)方案的落實(shí) 羅總、楊經(jīng)理 賽特摩爾配合 3 演出活動(dòng)單位聯(lián)系 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾已

18、聯(lián)系,并提要求 4 相關(guān)媒體聯(lián)系邀請(qǐng) (報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)) 羅總 純粹發(fā)表軟性炒作文章 5 相關(guān)聯(lián)盟單位聯(lián)系 袁經(jīng)理 物業(yè):為本次展會(huì)提供2名保安形象崗,兩人必須同時(shí)在崗。1小時(shí)休息10分鐘。 6 活動(dòng)前道具準(zhǔn)備:1、銷售海報(bào)。2、看房車以及看房時(shí)刻表的確定。3、客戶通訊(簡(jiǎn)本)。4、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)飲用水準(zhǔn)備。5、數(shù)碼相機(jī)準(zhǔn)備。 6、氣球及現(xiàn)場(chǎng)抽取的禮品準(zhǔn)備(雨傘,每趟抽獎(jiǎng)三名,車上填寫抽獎(jiǎng)券);7、音響準(zhǔn)備8、抽獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)箱準(zhǔn)備; 楊經(jīng)理、袁經(jīng)理 賽特摩爾配合,第二項(xiàng)需要提前在4月5日前完成,以便設(shè)計(jì)開展 7 虛擬社區(qū)設(shè)計(jì)公司確認(rèn) 羅總 以便設(shè)計(jì)工作的開展 8 羅總 賽特摩爾配合 9 楊經(jīng)理 以便

19、制定相應(yīng)的信息公告計(jì)劃 B)需賽特摩爾落實(shí)事項(xiàng): 1、策略部負(fù)責(zé)事項(xiàng): 序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注 1 房展會(huì)方案制定 2 房展會(huì)優(yōu)惠方案制定(待定) 3 活動(dòng)執(zhí)行與監(jiān)控工作 4 設(shè)計(jì)指導(dǎo)工作 5 配合開發(fā)商完成前期準(zhǔn)備工作 前期配合 2、銷售部負(fù)責(zé)事項(xiàng): 序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 備注 1 玉龍?jiān)?期、商業(yè)、單身公寓產(chǎn)品統(tǒng)一說辭準(zhǔn)備 2 玉龍?jiān)?期銷售說辭準(zhǔn)備 3 看房車上說辭準(zhǔn)備 4 看房車上客戶基本資料登記表(含抽獎(jiǎng)券) 在車上完成客戶的登記工作 5 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員分配方案制定 明確各個(gè)崗位職責(zé)工作安排 6 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)銷售資料準(zhǔn)備 (意向客戶登記表等) 7 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接

20、待流程演練工作 3、策劃部負(fù)責(zé)事項(xiàng): 序號(hào) 活動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 完成時(shí)間 (制作完成時(shí)間) 備注 1 媒體通稿兩篇 主題:“玉龍?jiān)焚u的已不僅僅是房子,更是一種優(yōu)質(zhì)、舒適生活的承諾”購(gòu)物小鎮(zhèn)奠基的信息發(fā)布、展會(huì)期間玉龍?jiān)费?qǐng)廣大客戶親臨玉龍?jiān)?,親近優(yōu)尚生活。給客戶以實(shí)在的感受 2 房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)包裝方案制定 要求為玉龍?jiān)啡S虛擬實(shí)景展示單獨(dú)劃出區(qū)域,三維展示區(qū)域要求靠前且醒目。便于客戶操作。 3 展會(huì)活動(dòng)及展會(huì)期間優(yōu)惠方案公示易拉寶制作 具體優(yōu)惠根據(jù)開盤銷售情況另行制定 4 玉龍?jiān)?期公開發(fā)售大型噴繪背景板制作(體現(xiàn)豐盛人生即將開啟的主題,協(xié)同伙伴品牌) 根據(jù)設(shè)計(jì)方案另行確定,一期工程現(xiàn)狀實(shí)景 5 玉

21、龍?jiān)?期住宅、單身公寓、商業(yè)產(chǎn)品信息公告。 現(xiàn)場(chǎng)大型噴繪或易拉寶形式,根據(jù)設(shè)計(jì)方案制定 6 玉龍?jiān)窐I(yè)主俱樂部活動(dòng)展示及近期活動(dòng)通告 易拉寶形式 7 虛擬展示區(qū)告示牌 要求能夠在最大限度上告知客戶 8 玉龍?jiān)菲放坪献骰锇榻榻B,書架的形式 (賽特摩爾、裝修裝飾企業(yè)等) 布展公司配合 9 看房班車時(shí)刻表噴繪KT板制作 布展公司配合 10 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)走場(chǎng)禮儀小姐手持引導(dǎo)牌制作(2塊) 要求突出玉龍?jiān)讽?xiàng)目特色,材質(zhì)要求不易損壞便于后繼房展會(huì)持續(xù)使用。 11 客戶通訊(簡(jiǎn)本) 工程進(jìn)度、銷售信息、產(chǎn)品信息等發(fā)布 12 看房班車時(shí)刻表 KT版,現(xiàn)場(chǎng)張貼 13 抽獎(jiǎng)券設(shè)計(jì)(簡(jiǎn)單) 現(xiàn)場(chǎng)復(fù)印100份六、展會(huì)結(jié)束后

22、還需要進(jìn)行的工作 1、 展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng); 2、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估。 正式的調(diào)研 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī) 展臺(tái)參觀者的人數(shù) 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法 七、接待人員展會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 類 別 工 作 基 本 守 則 利用人多熱鬧的氣氛進(jìn)行促銷;展銷會(huì) 完成銷售,清楚解說,簽署認(rèn)購(gòu)書; 對(duì)未購(gòu)買但已接受推銷的客戶進(jìn)行登記及跟進(jìn); 著裝統(tǒng)一、干凈; 利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客戶下定金。 展場(chǎng)整潔; 資料齊全; 盡量掌握意向客戶的資料。 對(duì)未購(gòu)買的客戶進(jìn)行全面跟進(jìn),了解未下定的原因,進(jìn)一步推銷;展會(huì)跟進(jìn)工作 確保所有客人都已跟進(jìn);與客戶服務(wù)部保持聯(lián)系,確定客戶依期簽署合同及交款。 確保所

23、有買家按時(shí)簽合同,依時(shí)付款。 售樓部 對(duì)來訪客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn); 對(duì)來電客戶進(jìn)行推銷、跟進(jìn); 保持售樓部與示范單位整潔干凈,保證售樓部有充足的銷售用具,方便正常運(yùn)作。 確保來訪、來電客戶登記、被推銷、跟進(jìn); 確保銷售部及示范單位正常運(yùn)作,整潔明亮。 八、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算 支出項(xiàng)目 具體內(nèi)容 展位租賃 平方米的展位 裝飾布展 包括支架、噴繪、燈光、展板(6塊)、桌椅等 廣告制作 包括宣傳單,戶外懸掛條幅,氣球,地面貼紙廣告等 其它 人員工資,模型運(yùn)輸費(fèi),發(fā)放的贈(zèng)品等 預(yù)算成本價(jià)格 參展總支出 預(yù)計(jì): 九、附件 1、贈(zèng)品:如廣告筆,小記事本等。其面對(duì)的對(duì)象對(duì)是本樓盤感興趣或旁觀的群眾。 2、廣告: 參

24、考形式:氣球廣告、懸掛條幅、海報(bào)、人員派發(fā)宣傳單、宣傳冊(cè)、名片發(fā)放、電視宣傳片、墻面展板、廣告?zhèn)?、地面貼紙廣告等等。 A、氫氣球,內(nèi)容:玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)預(yù)祝 交易會(huì)圓滿成功; B、懸掛海報(bào):玉龍?jiān)贩慨a(chǎn)熱烈歡迎參加 交易會(huì)的代表; C、談判人員由業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任; D、廣告訴求理性為主,感性為輔,特殊利益為出發(fā)點(diǎn)。 展會(huì)營(yíng)銷及接待方案展會(huì),是大多數(shù)廣東家具廠家賴以起家的推廣平臺(tái),借助廣州家展這個(gè)聚集了眾多的國(guó)內(nèi)外參觀商的品牌展會(huì),鑄就了同樣眾多的大大小小的家具品牌,而對(duì)于在營(yíng)銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家,展會(huì)更是變得重中之重,可以說,不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運(yùn)行。對(duì)

25、展會(huì)營(yíng)銷策劃,一些家具企業(yè)在展會(huì)較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但更多的家具廠家仍無法脫離粗放式的營(yíng)銷管理,倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn),展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性,策劃組織尚停留在模擬階段,缺乏對(duì)自身品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新,多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段,因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。這也是眾多廠家參加了多年的展會(huì)還是靠分布全國(guó)的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)而接不到大客戶從而上個(gè)臺(tái)階的主要原因。綜上所述,對(duì)展會(huì)營(yíng)銷及推廣做如下的建議一、展會(huì)前按部就班首先,全公司上下統(tǒng)一口徑,向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面。公司情況主

26、要體現(xiàn)在:公司規(guī)模,生產(chǎn)能力,公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對(duì)公司的口碑評(píng)價(jià)、公司的設(shè)計(jì)研發(fā)能力等;產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在:在產(chǎn)品的風(fēng)格,賣點(diǎn),定位、包裝、理念,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析;網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場(chǎng)推廣的結(jié)果。要讓經(jīng)銷商覺得,公司上上下下是一個(gè)整體,是一個(gè)人在說話,公司的發(fā)展是非常積極向上,規(guī)范運(yùn)營(yíng)的。1、 銷售部:事先通知客戶,展會(huì)前二十天開始郵寄邀請(qǐng)函(請(qǐng)柬)。在展會(huì)開幕前一到兩周開始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,以短信方式發(fā)送邀請(qǐng),體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視;在和老客戶溝通時(shí)可以讓他(她)帶上他準(zhǔn)備入(轉(zhuǎn))行的朋友一起來。對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì),對(duì)那些沒有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來看,向他們傳

27、達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊,在他們沒能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請(qǐng),這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶,也便于管理。對(duì)那些先到東莞觀展的客戶,以電話加短信的方式通知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心。免除他們的奔波之苦,更顯我們的誠(chéng)意。2、策劃部:同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息,對(duì)沒有請(qǐng)柬的潛在客戶,告訴他們,我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有:公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等,盡可能多的發(fā)出我們的信息。潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等。將有關(guān)本公司的

28、廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌,吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。 另:配合營(yíng)銷部、市場(chǎng)部編寫短小精悍的短信邀請(qǐng)函,如:您好!感謝您對(duì)“英之朗”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持!本公司于9月6-9日參展廣州24屆國(guó)際家具博覽會(huì),此次參展面積將達(dá)到300余平米,展臺(tái)分為簡(jiǎn)約時(shí)尚、花樣年華、輕靈典雅等體驗(yàn)區(qū),真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo),展位在,聯(lián)系人”。3、行政部:做好公司內(nèi)部決策治理層與執(zhí)行層之間的互動(dòng),讓公司的每一個(gè)人都知道公司參展的重要性,并向他們描述美好的前景,讓他們看到更廣的前途。同時(shí)更換宣傳牌、看板、板報(bào)、橫幅、

29、標(biāo)語(yǔ)等。將公司榮譽(yù)等證書打印并重新加框,掛在展會(huì)及廠內(nèi)展廳門側(cè)。4、制造部、設(shè)計(jì)開發(fā)部:與外協(xié)單位(包括展場(chǎng)裝修)之間要進(jìn)行良好的溝通。對(duì)新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說明和跟蹤,避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計(jì)理念的脫節(jié)。在八底,所有新產(chǎn)品的成本、報(bào)價(jià)、包裝要計(jì)算、設(shè)計(jì)完畢并交給銷售部熟悉。5、市場(chǎng)部:進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn):A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說詞等;B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練(晨會(huì)),晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo),互相激勵(lì)、打氣,鼓足精神;以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果;C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范:除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等,建議再每人

30、配一把卷尺,在客戶要了解規(guī)格的時(shí)候,除了說還要拉尺給客戶看,加深客戶印象和記憶,因?yàn)閾?jù)行為學(xué)研究:事物對(duì)人的影響,其中動(dòng)作(視覺)占了83%,語(yǔ)言(聽覺)只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動(dòng)作,用計(jì)算器算價(jià)也要讓客戶參與進(jìn)來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示,邊算邊報(bào)型號(hào)及價(jià)格,讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程,這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。D、參展的目的,希望獲得的收獲和信息。根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé),讓參展人員目的明確,并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑;介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí),不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。二、會(huì)中全力以赴1、擺正心態(tài),不能以當(dāng)場(chǎng)成交論成敗通

31、過展示交易會(huì)激活銷售當(dāng)然是重要的,但我們絕不僅僅是要求成交額,最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌,為本企業(yè)提高知名度,為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會(huì)上還有沒當(dāng)場(chǎng)成交的眾多客戶, 只要把我們的產(chǎn)品品牌印入人心,隨著展會(huì)后的業(yè)務(wù)跟蹤,成績(jī)也會(huì)慢慢的顯露出來。2、開門見山的快速接待來展會(huì)的客戶都是目的明確的,用不著繞圈子,主要的話術(shù)如:A、您好先生(小姐)這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品,采用了最新的工藝和構(gòu)思,我來幫您介紹一下。B、您好,先生(小姐),這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場(chǎng)反饋開發(fā)出來的新品,我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)。等等,大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句

32、。3、制造忙碌景象好奇害死貓每人配備白手套(廠里工人用的純棉就好),在客戶少的時(shí)候一部分人戴上手套擦桌子,有兩方面原因,以往客戶少的時(shí)候大家都在門口或聊天或等待客戶,這樣的情況大部分客戶都從門前走過去了,因?yàn)樗袎毫?,要減少他的壓力,我們就不能那么多的人在門口,到里邊來,到里邊也不能無所事事,我們就戴上白手套擦桌子,制造忙碌的景象,忙碌會(huì)讓客戶感覺我們的展場(chǎng)生意好,生意好的地方大家都愿去,這是群體心理學(xué)分析得來的,大家也有目共睹;另一方面,白色的手套會(huì)讓他有好奇心,好奇心能害死貓,何況吸引幾個(gè)客戶。我們的目的就達(dá)到了。4、引導(dǎo)經(jīng)銷商做成大單由于這次我們的產(chǎn)品配套較全,我們要盡可能配套出售,即連

33、帶銷售。和客戶強(qiáng)調(diào)配套的整體美感及他們回去賣的時(shí)候也能做到成套的出售,舉例給他(她)說:如客人到您的店是買沙發(fā)的,買了沙發(fā)肯定要配茶幾,買了茶幾要配電視柜吧,買了電視柜要不要配餐臺(tái)呢、買了餐臺(tái)那肯定要配餐間柜了,配套了那才顯出品味是不是,就這樣,一步一步把我們的單做大,也教會(huì)經(jīng)銷商該怎么做才能做成大單,就是要給客戶更大的增值和好處。5、通過展會(huì)收集各種有效的信息和情報(bào)在有限的時(shí)間內(nèi),精練我們的提問方式,盡可能多的了解客戶的情況,在客戶走后簡(jiǎn)單的記在卡片上,為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。在后兩天客戶較少的時(shí)間,銷售和策劃部人員在展會(huì)內(nèi)各處走走,通過調(diào)查和觀察,了解對(duì)手、同行的產(chǎn)品、展廳、銷售、接待及營(yíng)銷方案的可取之處,為制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù),在來年的展會(huì)上加以發(fā)展、提高。在展廳周圍和里面安排23個(gè)專門拍照的,拍照的主體主要是產(chǎn)品、背景形象及宣傳要用的和客商談判的場(chǎng)景,最好有外商。5、回廠客戶的食宿安排接待需要明確的目的

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