瑪氏BDR銷售拜訪及技巧ppt課件.ppt

1、,Route To Market,歡迎到濟(jì)南,下午好！!,1,BDR銷售拜訪&銷售技巧,Route To Market,Route To Market,2,專業(yè)銷售人員是:,顧問,營(yíng)銷專家,時(shí)間管理者,問題解決者,生意管理者,開拓者,和一名銷售員.,Route To Market,3,4,Route To Market,5,Route To Market,6,Route To Market,BDR 人數(shù) = (存在店數(shù) * 拜訪頻率)/(20* 每天每名拜訪店數(shù)),7,商店客戶拜訪卡填寫： 及時(shí)申請(qǐng)新的客戶資料或變更客戶資料，不要自己編寫 客戶編號(hào)； 仔細(xì)檢查不漏寄call card； 不要用

2、鉛筆和圓珠筆填，應(yīng)該使用黑色或藍(lán)色簽字筆； 不要使用復(fù)印的call card，應(yīng)該用公司統(tǒng)一印的原件； 不要在卡上打孔、裝訂； 不要使用舊的call card； 請(qǐng)勿超出格子填寫； 別忘了填日期； 錯(cuò)了請(qǐng)勿用筆直接涂改，應(yīng)該用涂改液或流得滑； 客戶資料表中的商店類型要符合劃分標(biāo)準(zhǔn),Route To Market,8,進(jìn)入銷售第一步 拜訪步驟,Route To Market,9,路線計(jì)劃 路線計(jì)劃的目的 有效覆蓋目標(biāo)商店 確保商店得到良好的售后服務(wù) 發(fā)掘商店更多的銷售機(jī)會(huì) 及時(shí)收集包括對(duì)手在內(nèi)的活動(dòng)情況和銷售數(shù)據(jù) 合理利用資源、節(jié)省銷售費(fèi)用,Route To Market,10,路線計(jì)劃的工具

3、地圖 客戶資料表 商店調(diào)查表 銷售數(shù)據(jù),路線的擬定是基于地理特征（行政區(qū)域、馬路、街區(qū)、交通網(wǎng)點(diǎn)等） 從最遠(yuǎn)的店開始、從最近的店回來 縮短每個(gè)拜訪之間的路程 留下最多的時(shí)間在店內(nèi)銷售 避免交叉和回頭路,Route To Market,11,拜訪步驟1.準(zhǔn)備工作,準(zhǔn)備銷售工具 行程計(jì)劃拜訪卡 銷售手冊(cè)宣傳畫 銷售清單和發(fā)票 名片抹布雙面膠,了解公司庫(kù)存,制定及準(zhǔn)備銷售目標(biāo) S.M.A.R.T + C 準(zhǔn)備克服相應(yīng)異議,電話預(yù)約,Route To Market,12,Route To Market,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-1.查店 先打招呼 注意竟品 瀏覽商店 尋找機(jī)會(huì),13,Route To

4、 Market,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-2記錄要求 詳細(xì) 全面 倉(cāng)儲(chǔ),14,Route To Market,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-3 銷售 回顧目標(biāo) 巧用CALLCARD 抓住賣點(diǎn) 使用銷售工具,15,Route To Market,拜訪步驟-2.拜訪商店,2-4 陳列 先進(jìn)先出 改善陳列 保持陳列,16,拜訪步驟-3.知識(shí)管理 訂單準(zhǔn)確 報(bào)表及時(shí) 資料歸檔 計(jì)劃及準(zhǔn)備,17,陳列就是-生命！,18,70%的糖果銷售來自沖動(dòng)性購(gòu)買!,“ 我 看 到 了”,“ 我 喜 歡 它”,“ 我 購(gòu) 買 它”,19,糖 果 市 場(chǎng) 的 機(jī) 會(huì),糖果巧克力是沖動(dòng)性購(gòu)買的商品 糖果巧克力的沖動(dòng)性購(gòu)買

5、率高達(dá)70 90的沖動(dòng)購(gòu)買興趣10秒后減退 消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過2分鐘,陳列糖果的生命,20,陳列三大原則,分 布 面 廣 買 得 到 顯 而 易 見 看 得 到 隨 手 可 及 拿 得 到,21,最好的陳列地點(diǎn) 最好的貨架位置 區(qū)域化陳列 多重陳列面 正確展示產(chǎn)品,創(chuàng) 建 優(yōu) 良 陳 列,正確與清晰的價(jià)格 盡可能使用宣傳品 爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列 尋求促銷陳列的機(jī)會(huì),22,最 好 的 陳 列 地 點(diǎn),顧客流量大的地方 接近快銷品 購(gòu)物之初,23,收 銀 臺(tái),請(qǐng)觀察商店中最好的位置是哪里?,24,最 好 的 貨 架 位 置 貨 架 寬 度,100,106,104,101,98,25,最 好 的

6、 貨 架 位 置 貨架高度,銷售指數(shù),26,區(qū) 域 化 陳 列,縱向區(qū)域化優(yōu)于橫向區(qū)域化.,27,區(qū) 域 化 的 步 驟,品牌集中 規(guī)格集中 口味集中 最好的位置給最快銷的品種,28,多 重 陳 列 面,多重陳列面提高沖動(dòng)性購(gòu)買率,29,側(cè)面擺放產(chǎn)品,會(huì)損失25的銷售!,正 確 展 示 產(chǎn) 品,30,正 確 展 示 產(chǎn) 品,不同品種重疊陳列,會(huì)損失16的銷售!,31,正 確 展 示 產(chǎn) 品,“先進(jìn)先出”確保產(chǎn)品新鮮,32,確保貨架產(chǎn)品飽滿,增加沖動(dòng)性 保持有足夠的貨量,方便顧客挑選,正 確 展 示 產(chǎn) 品,33,收 款 臺(tái) 陳 列-最 后 的 銷 售 機(jī) 會(huì),選擇合適的收款臺(tái) 顧客流量大的通道

7、+經(jīng)常開的通道 陳列適合的產(chǎn)品 小包裝+快銷品種 各收款臺(tái)銷售相同的品種 建立區(qū)域化陳列 最好位置陳列最快銷的品種,34,寵 物 護(hù) 理 用 品 陳 列 原 則,前述陳列原則同樣適合于寵物護(hù)理用品 寵物食品貨架應(yīng)靠近快銷品或鮮活食品區(qū) 偉嘉與寶路有獨(dú)立的區(qū)域化 濕糧產(chǎn)品陳列在貨架上部，干糧在下部 產(chǎn)品由小到大從上至下地垂直陳列,35,寵 物 食 品 陳 列 地 點(diǎn),入 口,最好的位置?,36,寵 物 食 品 區(qū) 域 化,第六層,第五層,第四層,第三層,第二層,第一層,罐 頭,妙 鮮 包,干 糧,干 糧,干 糧,貓 沙 + 干 糧,37,宣 傳 品,使用最新的宣傳品 使用相應(yīng)品牌的宣傳品 定期更

8、新宣傳品 把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方 貨架上,促銷陳列,商店內(nèi) 參照其他品牌,增加宣傳品的使用,38,陳 列 小 技 巧,洽談之前先觀察 目的明確有效率 使用照片效果好 商店保持是目的,改前先要打招呼 改后還要講利益 改進(jìn)改進(jìn)再改進(jìn) 商店滿意你滿意,39,陳 列 小 秘 訣,陳列地點(diǎn)很重要 快銷品種優(yōu)先搞 品牌口味區(qū)域化 暢銷產(chǎn)品多面好,每個(gè)產(chǎn)品正面放 先進(jìn)先出要做到 價(jià)格顧客最敏感 POP是大炮,40,銷售技巧,培訓(xùn)目的:1.掌握基本的銷售技巧2.運(yùn)用技巧更好的克服異議，達(dá)成目標(biāo),41,銷售階梯,1、 銷售你自己,2、銷售你的公司,3、銷售你的產(chǎn)品+服務(wù),42,銷售你自己:讓客戶

9、在最短的時(shí)間接受你,接受,聲音,外表,目光,工具,笑容,身體 接觸,專業(yè)形象=聲音+外表+目光+工具+笑容+身體接觸,43,銷售技巧1:提問+聆聽,提問方式: 開放式:獲取有效信息, 尋找對(duì)方需求 封閉式:確定對(duì)方需求,有效聆聽的要素: 心態(tài) 目光 形體 語(yǔ)言,44,銷售技巧2:強(qiáng)調(diào)利益,什么是特點(diǎn)? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 什么是利益? 為客戶帶來的好處 強(qiáng)調(diào)利益的方法: 因?yàn)?所以.,45,銷售技巧3:克服異議,尋找核心異議 “詢問+聆聽”極為重要 了解客戶深層次的需求 使用“剝洋蔥”的方法 “除了這個(gè),還有別的問題嗎?” “如果這個(gè)不是問題,你會(huì)考慮我們的建議嗎?”,46,銷售技巧3:克服異議,“F3”法:感覺/感覺/發(fā)覺 FEEL-“我明白你的感覺” FELT-“我以前也有和你同樣的感覺” FOUND-“不過,后來我發(fā)覺.”,47,銷售技巧4:達(dá)成協(xié)議,尋找購(gòu)買信號(hào) 有聲/無聲的信號(hào) 是你主動(dòng)提出交易