房地產(chǎn)市場營銷學(xué)（第二版）-案例二銷售管理.ppt

1、銷售管理,第一單元 銷售主管的角色與職責(zé) 第二單元 如何有效的溝通來建立良好的績效協(xié)議 第三單元 PDP人格特質(zhì)的五種類型 第四單元 銷售目標(biāo)管理 第五單元 銷售業(yè)務(wù)管理 第六單元 銷售人員的管理 第七單元 銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)型管理技巧 第八單元 銷售主管再創(chuàng)巔峰的自我管理,第一單元 銷售主管的角色與職責(zé),銷售主管的五項職務(wù) 銷售主管應(yīng)具備的九大技能,銷售主管的五項職務(wù),第一項職務(wù)：要求績效 第二項職務(wù)：激發(fā)部屬的潛力及做協(xié)調(diào)的工作 第三項職務(wù)：衡量業(yè)績 第四項職務(wù)：培養(yǎng)人才 第五項職務(wù)：確定工作上所需的資源，也就是人力及物力的支持和配合,銷售主管應(yīng)具備的九大技能,組織能力 監(jiān)督適應(yīng) 領(lǐng)導(dǎo)并

2、樹立好榜樣 計劃制定切合實際的長期計劃 選用員工 評定工作成績 培訓(xùn)與提高員工 避免做出匆忙決定 溝通能力,第二單元 如何有效的溝通來建立良好的績效協(xié)議,有效溝通的特征 人際溝通的三要素 人際溝通的五個層次 透明度與溝通層次 完整的信息 不良溝通的因素 銷售主管與部屬溝通需注意的四大因素 以下是在溝通中常見的主要障礙,有效溝通的特征,邏輯清晰 表達清晰 準(zhǔn)確 簡潔,人際溝通的三要素,人際溝通的五個層次,寒喧客套 陳述事實 溝通意見 分享感覺 透明敞開,透明度與溝通層次,溝通層面 意義 透明度 溝通的人數(shù),完整的信息,非語言溝通,聲調(diào),實際用字,不良溝通的因素,誤會 內(nèi)在雜音 外在燥音 不感興趣

3、 心有旁騖,銷售主管與部屬溝通需注意的四大因素,將人的因素從問題中剔除 著重利益，而非立場 構(gòu)思對雙方有利的方案 堅持采用客觀因素,以下是在溝通中常見的主要障礙,第三單元 PDP人格特質(zhì)的五種類型,人格的五大類型 老虎型 孔雀型 考拉型 貓頭鷹型 變色龍型,權(quán)威導(dǎo)向，重實質(zhì)報酬，目標(biāo)導(dǎo)向,同理心強，善長言語表達，理念宣傳,愛好和平，持之以恒，忍耐度佳,喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩,適應(yīng)力最強，協(xié)調(diào)性佳，配合度高，團體的潤滑劑,第四單元 銷售目標(biāo)管理,市場目標(biāo)規(guī)劃，需考慮的因素 市場目標(biāo)的實際數(shù)據(jù)，須參考下列資料來制定 如何有效的管理責(zé)任區(qū)的市場目標(biāo)，需做到以下幾點 市場績效的考評，需要是檢討幾

4、個重要的經(jīng)營指標(biāo) 考評的方法,市場目標(biāo)規(guī)劃，需考慮的因素,1，產(chǎn)品的特性 2，與其他同行產(chǎn)品的差異 3，市場占有率 4，市場的主要通路 5，主要競爭者 6，本身商品的優(yōu)勢 7，新商品的開發(fā) 8，新通路的開拓 9，轄區(qū)的顧客狀況等因素，都要經(jīng)過縝密的考量,市場目標(biāo)的實際數(shù)據(jù)，須參考下列資料來制定,總公司年度成長率及其策略、方針 國內(nèi)外政、經(jīng)情勢及經(jīng)濟景氣指標(biāo) 與去年度同期比較及成長比率 人力成長及人員編制多寡 各月份工作天數(shù) 轄區(qū)特定市場的消費特色,如何有效的管理責(zé)任區(qū)的市場目標(biāo)，需做到以下幾點,做好營業(yè)、服務(wù)、幕僚人員教育，加強人員銷售技能 制訂良好銷售資料，并充實人員銷售知識 建立轄區(qū)顧客資

5、料，成立轄區(qū)情報系統(tǒng) 主管時時自我充實，做好領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 全體參與，確保目標(biāo)能夠百分之百達成,市場績效的考評，需要是檢討幾個重要的經(jīng)營指標(biāo),商品的售價比率 獲利率 費用率 異動率 人力產(chǎn)值 保養(yǎng)達成率 老顧客再購率等等,考評的方法,依據(jù)經(jīng)營指標(biāo)審核，并提出差異分析說明及改善對策 各項異?，F(xiàn)象，應(yīng)在單位內(nèi)列為專案或報請上級協(xié)助處理 凡是上級所質(zhì)疑的經(jīng)營問題點，都要提出具體的處理對策以及解決時間表 對于經(jīng)營時常發(fā)生的問題，總公司匯編成手冊，并加注解決方案，提供給其他區(qū)域市場參考,第五單元 銷售業(yè)務(wù)管理,掌握銷售管理的環(huán)境因素 提升客戶服務(wù)滿意的原則 重要客戶的管理策略 顧客組織分類法,掌握銷售管理的環(huán)

6、境因素,銷售下降背后真實的原因可能是: 1，可能是競爭對手的競爭性削價活動 2，可能是競爭對手大幅度提高了廣告和促銷投入 3，可能是消費需求發(fā)生了變化 4，可能是消費者不再喜歡我們的品牌 5，可能是經(jīng)銷商不再愿意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,經(jīng)銷商積極性不高的原因在于,銷售人員減少了拜訪次數(shù) 未能給予經(jīng)銷商有效的銷售支持 未能及時解決經(jīng)銷商面臨的各種問題 銷售隊伍問題的根源則在于我們的激勵制度和業(yè)績評價指標(biāo)落后于市場的發(fā)展沒有及時調(diào)整,提升客戶服務(wù)滿意的原則,銷售主管應(yīng)教育銷售人員從客戶的角度來問自己三項問題： 顧客的需求和期待是什么?這些需求和期待中對顧客來說最重要的又是什么? 這些需求和期待對企業(yè)來說能

7、滿足多少?競爭對手又能滿足多少? 企業(yè)如何才能做到不只是單純地滿足顧客的需要，而是真正地滿足顧客所追求的價值。,重要客戶的管理策略,通過組織有效的促銷活動，開始建立本企業(yè)產(chǎn)品的顧客數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫的資料應(yīng)包括：目標(biāo)消費者的 1，性別 6，收入水平 2，年齡 7，婚姻家庭狀況 3，居住地點 8，購物習(xí)慣 4，聯(lián)系方式 9，消費心理 5，教育程度 10，業(yè)余愛好,顧客組織分類法,按照顧客對待產(chǎn)品態(tài)度組織，可將顧客分為忠誠顧客（包括新產(chǎn)品率先使用者）、品牌易轉(zhuǎn)移顧客和品牌不忠誠顧客三類。顧客管理的重點，就是培養(yǎng)對本企業(yè)產(chǎn)品忠誠的顧客和率先使用者。 按照顧客購買產(chǎn)品金額組織，可劃分為購買金額大的大客戶，

8、購買金額少的小客戶、和介于兩者之間的一般客戶。顧客管理的重點是抓好大客戶，照顧一般類型的客戶。,第六單元 銷售人員的管理,銷售人員的甄選及基礎(chǔ)訓(xùn)練 銷售人員的績效考評 銷售經(jīng)理需要監(jiān)控銷售人員哪些銷售效率指標(biāo),銷售人員的甄選及基礎(chǔ)訓(xùn)練,有充分的時間進行甄選倉促的決定，會影響到甄選的質(zhì)量 甄選的基礎(chǔ)是在應(yīng)聘人員能夠提供什么能力是不是勝任這份職位 需仔細(xì)考慮你對這份職位的要求從他過往的工作經(jīng)驗中了解他的才能 甄選人員最重要的是他的個性與品格，其次是他的能力 一個人的個性及工作態(tài)度對公司的影響往往勝過他的能力,面談的定律,每個工作至少三到五位應(yīng)征者，每個應(yīng)征者需面談三次,詳細(xì)的說明工作內(nèi)容,留給應(yīng)征

9、者足夠的思考時間，決不要在很倉促的情況選擇業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員在深思熟慮后，愿意接受這份工作的挑戰(zhàn)而成功的機率比迅速接受這個職位的人，差距有五倍以上,要應(yīng)聘人員提供一位推薦人要與推薦人取得聯(lián)系并詢問關(guān)于三件事,被推薦人的長處是什么 被推薦人有哪些缺點 是否有其它任何我應(yīng)該了解的事項,一個好的銷售人員需要具有四項特質(zhì),聰明 努力工作 擁有企圖心 是容易相處的人,當(dāng)你衡量自己是否找到適合人選時，請問自己幾個問題,你是否愿意這個人長時間在公司服務(wù) 你是否愿意向這個人購買 你要尋找的一個銷售人員是有偉大的夢想及愿意付諸行動的人 這個人是否愿意被指導(dǎo)而且期望被教會 這個銷售人員是否愿意花費時間與金錢，使自己

10、不斷成長,掌握每天的業(yè)務(wù)活動問你的業(yè)務(wù)人員以下問題,你希望每天及每個月能完成多少業(yè)務(wù)? 你平均一件業(yè)務(wù)的金錢價值是多少？ 為達到你的目標(biāo)，你每天、每個月必須做多少指標(biāo)的業(yè)務(wù)? 你必須接見幾位準(zhǔn)客戶才能完成一件業(yè)務(wù)? 今天你做對了些什么事？ 有哪些事我們可以做得更好？,將目標(biāo)建立在做好細(xì)節(jié)工作的基礎(chǔ)上,你有沒有使客戶建立足夠的興趣 你有沒有使客戶產(chǎn)生需求 你有沒有使顧客對你產(chǎn)生好感 你一直在說個不停而不是聆聽嗎 準(zhǔn)客戶是否認(rèn)為你重要到需要挪出時間來和你見面 準(zhǔn)客戶是否認(rèn)為你是（賣了就走人）而不是想維持長期的關(guān)系,銷售人員的績效考評,銷售管理中最重要的一項就是衡量銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)：業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)指這個

11、工作所應(yīng)承擔(dān)的與將可得到的成果,銷售經(jīng)理需要監(jiān)控銷售人員哪些銷售效率指標(biāo),每個銷售人員每天的平均銷售訪問次數(shù) 每次會晤所需的平均訪問時間 每次銷售訪問的平均成本 每次銷售訪問的招待成本 每100次銷售訪問的訂貨百分比 每期的新顧客數(shù) 每次失去的顧客數(shù)； 銷售人員費用占總銷售額度百分比。,第七單元 銷售人員的激勵與領(lǐng)導(dǎo)型管理技巧,個人激勵函數(shù) 有效的領(lǐng)導(dǎo)管理技巧,個人激勵函數(shù),個人能力 經(jīng)驗 訓(xùn)練,有效的領(lǐng)導(dǎo)管理技巧,引導(dǎo)員工明了公司的價值觀，公司的目標(biāo)和公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，使員工徹底明了自己的任務(wù) 管理者需言行一致，以身作則 管理者對部屬的要求標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)保持一貫性 捕捉部屬做對，做好的表現(xiàn)鏡頭，及時的

12、反饋和表揚,五個步驟領(lǐng)導(dǎo)法,告訴他們,你要他們怎么做。 什么叫做好的、對的表現(xiàn)?模擬好的、對的表現(xiàn)給他們看。 放手讓他們?nèi)プ觥?密切注意他們的做法。 進步的時候，稱贊他；需要指正的時候，指正他。,第八單元 銷售主管再創(chuàng)巔峰的自我管理,時間管理 壓力管理,時間管理,問自己三個問題，將幫助你如何節(jié)省時間 我所做的工作是不是根本就不需要去做? 哪些工作我能委派別人做？ 是否能再提高效率?,壓力管理,負(fù)面壓力對生活與身體的影響征兆 壓力管理產(chǎn)生的主要原因 壓力管理的六大方法,負(fù)面壓力對生活與身體的影響征兆,你對工作或家庭感到憂慮嗎？ 你覺得工作和休息難以平衡嗎？ 與過去相比，你的信心和精力減少了嗎？ 你易于煩躁、經(jīng)常發(fā)火嗎？,壓力管理產(chǎn)生的主要原因,拖延的心態(tài) 不良的人際關(guān)系 害怕失敗的心理 缺乏人生的意義與目的 忿怒,壓力管理的六大方法,拒絕養(yǎng)成拖延的習(xí)慣 找到自己人生的意義及方向感 建立良好的人際關(guān)系 如何處理不良的人際關(guān)系 克服害怕的心理 了解忿怒的本質(zhì),拒絕養(yǎng)成拖延的習(xí)慣,每當(dāng)你做完一件事，你的自我價值提高，你覺得自己成功，感受到自己的價值是個贏家，而拖延不但會竊取我們的時間和生命，更是造成壓力的主要原因。,找到自己人生的意義及方向感,人們必須要覺得自己的人生有意義才有動力，缺乏意義與目的，就會導(dǎo)致缺乏方向不知前往何處；缺乏意義與目的，就是缺乏目標(biāo)也即缺乏驅(qū)動力