保險銷售促成環(huán)節(jié)

1、跨出臨門一腳，實現(xiàn)完美瞬間,高自麗,如果你心儀的王子|公主對你說我愛你，說了一遍又一遍，一說說了，一年、兩年、始終沒有娶你，你是繼續(xù)等待還是轉(zhuǎn)移目標？,客戶不會等你去簽單，你沒有主動追求，沒有付出追求的計劃，客戶依舊可以變心，好的故事需要精心的編排和策劃，站在原地等待，只會讓給你機會的人遠離你！,好多伙伴在和客戶面談后，不會促成， 束手無策，尷尬的離去。就好比綠茵場 上踢足球，球都到大門口了，就差臨門 一腳，卻不知道往哪踢，導(dǎo)致功敗垂成。 很少有客戶主動要求要投保的，促成 就是幫助客戶做決定的那臨門一腳。,促成不是只有一個步驟而是一連串動作的連續(xù)，不是一個交易，而是一系列交易的總和! 促成代表

2、了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出！ 促成話術(shù)的技巧： 促成講話時語氣要堅定、態(tài)度要堅決 促成要大膽心細、不可猶豫 促成講話時語言要精煉，動作要敏捷 促成時要快速積極，以快取勝 促成時要察言觀色，把握成交信號（切忌已經(jīng)傳遞處成交信號，還不停講自己的）,促成信號分為肢體與口頭兩種 1、客戶不再說話，默認時； 2、表情由隨意變得認真嚴肅時； 3、客戶很熱情地招待，請吃東西時； 4、在你說明的時候非常認真地聽，且配合著點頭或發(fā)出附和聲音時、 口頭： 1、好是好，有沒有什么缺點？ 2、真的有你講的這么好嗎？ 3、保險費怎么交？ 4、需要體檢嗎？ 5、真的投保了以后會有這么好嗎？ 6、你們公司不

3、會有什么問題吧？ 7、你以后仍會做保險嗎、,把握促成簽單時機銷售其實是一個非常連續(xù)性的動作,很多時候都是一氣呵成的,盡管我們把整個過程分成了若干個動作,其實很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此說優(yōu)秀的銷售人員是能夠抓住客戶瞬間的反應(yīng)并能幫助客戶下決定,自然而然達成簽單的結(jié)果。當然我們可以概括出一些信號：比如當客戶不斷認同你的簡化內(nèi)容時,當客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當客戶對保險產(chǎn)品本身和你討價還價時，當客戶關(guān)心自己的未來繳費能力時肢體：,保單是逼出來的 我認為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧

4、，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。 1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？ 2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的 4、抓住客戶心理，想

5、客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮,促成方法1故事促成法當我們在銷售時遇到了客戶的拒絕,我們可以通過一個和這個拒絕有關(guān)的,而且富有說服力的故事來說服客戶，激發(fā)客戶的購買需求。2富蘭克林促成法當客戶決定購買時,總是腦海中有一個天平,一邊是快樂,獲得的保障;一邊是痛苦,要掏出人民幣.這時,我們可以告訴客戶,先生,我們知道做一個決定不容易,不如我們做個對比,在一張A4紙中間劃條線,左邊寫上購買的好處,右邊寫上購買的壞處通過這樣的對比,客戶的購買欲望就會加強。,3重復(fù)促成法在和客戶進行完產(chǎn)品介紹后,再次強調(diào)該產(chǎn)品的好處和優(yōu)點,加深客戶的印象.4猶豫期促成法有一家

6、寵物店老板,當有大人帶小孩買寵物,又擔心價格時,寵物店老板總是在這時說道:您不妨先買下來試養(yǎng)幾天,如果小孩不喜歡,可以退回我店.其實到了那時,就算小孩厭倦了寵物,大人已經(jīng)和寵物產(chǎn)生了感情,退回寵物的概率很小. 當客戶猶豫不決時，我們可以告訴他,有十天保單猶豫期,如果確實決定這個產(chǎn)品不合適,可以在10天內(nèi)辦理退保手續(xù)。這種促成方法是讓客戶實際觸摸到我們的產(chǎn)品,讓他們內(nèi)感覺這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的感覺.誰也不愿意把已經(jīng)擁有的東西再放棄 5立即辦理函 6拒保函 7理賠函、棄轉(zhuǎn)函、一帳通,如何做好對客戶的拒絕決理？比如在與客戶交流意外險產(chǎn)品，對方可能會講,這樣的產(chǎn)品我每年繳千百塊，假如什么事情都沒有發(fā)

7、生是不是白交了呢?你的銷售邏輯應(yīng)該是這樣解釋的：如果你每年用幾百塊錢換取你一輩子的平安，你覺得值得嗎?我倒不覺得你是白繳了,我應(yīng)該祝福你,你是全世界最幸運的人。說到這里客戶一定會點頭的，那這個時候你讓他簽單就好了。這就是意外保險產(chǎn)品的銷售邏輯了。任何一款產(chǎn)品都有特定的符合客戶的銷售邏輯,建立起這樣的適銷對路的銷售邏輯,你會發(fā)現(xiàn)客戶在不斷的肯定和認同中,促成只是水到渠成的結(jié)果而已。1.在客戶提問題前，預(yù)判前置處理。2.首先心中堅定立場，我們是為客戶送去安心和保障。3.問清楚客戶拒絕的真正原因，首先認同，然后“但是”進行拒絕處理。 4.不要逐一對客戶問題作答，要善于在適當?shù)臅r候引導(dǎo)客戶。,拋出拒絕

8、處理不要害怕，換種角度想，其實這是一種購買信號,“我有社會養(yǎng)老保險” 1、那您單位福利很不錯，您在單位一定是領(lǐng)導(dǎo)吧？ 2、這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？ 3、社保報銷一般為70-80%，而且隨著醫(yī)院等級的不同還有門檻費，社保也有用藥目錄的限制（一般嚴重一些的病，醫(yī)生都會建議用好的藥品，而這些藥品都是不報銷的，小病每個家庭還可以承擔，但是大病就會給家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔）所以社保是低水平的保而不是包，而且，社保的身故、意外傷害都是不管的！,、“我不想把錢放在在保險上” 人們遲早要支

9、付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。 “我要再考慮一下” 當我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚 ，而且現(xiàn)在不是您考慮的時候，因為還不知道能不能通過呢？我們審核通過率只有60%，連吸不吸煙，喝不喝酒都要問、 “我現(xiàn)在無力負擔，要等資金緩過來以后再談” 您總不能說因為今年有水、旱、風災(zāi)而不播種，坐等來年吧？此計劃僅僅只是用一些零花錢來解決我們終身的保障 ，況且還不知道能不能通過呢，通

10、不過您有再多的錢我們還一分都不敢收呢，若通過了，到時再想辦法,“我有朋友在保險公司，我會找他買” 我了解，就因為他是您的朋友，您可能覺得通過朋友購買更加可信些，但是，保險牽扯到一個家庭的財務(wù)隱私，有些人是不喜歡熟人知道，就像做生意很多人不喜歡太熟的人合伙一樣，更重要的是，您的條款有不懂得地方，或者您需要服務(wù)的時候，因為是熟人，所以您就不好意思一次又一次的找他，公司的一些禮品發(fā)下來，他或許因為是熟人，覺得您不缺，就疏忽了，不給您送，而您也不好意思向他要，對服務(wù)不滿意時，您也不好意思投訴，所以很多人寧愿不在熟人那辦保險，我作為平安五星售后服務(wù)專員，公司也會嚴格考核我的服務(wù)品質(zhì)，相信我會為您提供更優(yōu)

11、質(zhì)更安全的服務(wù)！請問您卡上足額嗎？,保費太貴了 您是否認為把錢存在銀行、買國債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲存錢，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅有比較高的收益，還能為您提供終身的保障 不需要其實，保險不是基于你需要才來購買的，就像我們的汽車備胎一樣，您說為什么我們現(xiàn)在不需要還會帶著它呢？其實保險就是一種保障，是一種有備無患的提前計劃。其實現(xiàn)在真正需要保險的人他們是買不到的，你知道為什么嗎？因為他們都躺在醫(yī)院里了，是吧？所以保險不是在需要的時候買，而是在還沒有這個需要的時候未雨綢繆來參加，當你真的需要的時候沒有一家保險公司愿意賣給你，因為身體已經(jīng)出現(xiàn)情況了，準備要

12、去醫(yī)院了，這個時候才想起來買，這時候保險公司一般是不接受的，所以，我們現(xiàn)在應(yīng)該在不需要的時候來參加，您說是吧？,等一段時間再說吧我很理解您的想法，什么時候買保險是您的權(quán)利，您千萬不要有壓力。您看咱倆溝通的您還有不清楚的地方需要我再解釋嗎？ 沒有，都還挺清楚的。 您這么認可保險，未來一定會買，只不過不是現(xiàn)在對嗎？ 是啊，等一段時間再說吧。 好的，我給您打個比方吧，如果您需要雇一個保鏢，支付他同樣的工資，您希望他每天24小時保護在您身邊，還是每天只工作8小時呢？ 當然是24小時好了。 對呀，肯定是時間越長越好，買保險也是一樣的道理。今天您投保了，保鏢就立即開始工作了直至終身（保險期間）；如果拖到明

13、天、下周、下個月，是不是我們花同樣的錢，保鏢工作的時間反而縮短了呢？如果拖過了您的生日，要支付的錢增加了，保鏢工作的時間還更短了。 您是精明的人，您覺得哪一天投保最劃算呢？當然就是今天，是現(xiàn)在，您一天大概吸幾支煙、,如果我交了保費以后你不做了怎么辦業(yè)務(wù)員：我是平安的五星售后經(jīng)理，代表平安公司進行服務(wù)，不僅代表我自己。而且您買的保險受中華人民共和國保險法的保護，具有經(jīng)濟合同效力，就算我真的離開保險公司了，您的保障也不會因此而改變。買保險以合同為準，您憑保單就可以得到相應(yīng)的保障，因為是保險公司在替您服務(wù)。而且有您這樣的客戶支持我，我一定會越做越好的！您用哪個銀行存取錢方便呢 商量？ 您商量什么呢？

14、您存錢取錢還要和家人商量嗎？幾百塊不至于吧？況且這個錢始終是您的，只不過是把左口袋的錢放到您右口袋而已，您想什么時候取還不是由您說了算？,買了很多保險了 看來您保險意識非常好，正是因為您是我們老客戶，您才可以享受此項權(quán)益，而我也只是為老客戶服務(wù)，如果您不是老客戶今天我也不會見您，而且誰也不會嫌自己的保障多，就跟誰也不會嫌自己的錢多是一樣的， （家里有冰箱就不用買洗衣機了嗎）通貨膨脹，保障也在縮水，況且我們保障是累計賠付，且此計劃上的錢永遠都是您的，請問您還是延用公司之前預(yù)留賬號還是更換新的賬號呢？,返傭 有人給您保證傭金全返還給您提供一輩子的服務(wù)，您信嗎？ 您要返傭可以，您在合同上寫上服務(wù)自理，給您返傭的那是康復(fù)路拎包的服務(wù)，我是世紀金花的服務(wù)，給您返了，您可能晚上還睡不好，您可能還想我給別人返得比你還多誰都不返，要的是隨叫隨到一輩子貼心的服務(wù) 放棄 簽棄轉(zhuǎn)函，理賠的時候千萬別找我麻煩，是你覺得你保障全了夠了,辦過萬能了 正是因為您辦過了，公司才讓我過來給您通知的，因為這個賬戶我們是回饋全家的，我們通知到的客戶都是給全家開通的，現(xiàn)在要針對萬能賬戶進行全面清戶，您只需要登記一下您愛人和孩子的信息就可以幫您激活了，激活后，相當于每年用16000給您月復(fù)利計息，同時全家人都擁有終身保障，這樣家庭就更加安全