農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略1.ppt

1、第十章 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略,學(xué)習(xí)目標(biāo),課后習(xí)題,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),10.1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略概述,10.2 農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格策略,10.3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇,10.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略概述,10.1.1 產(chǎn)品的概念,10.1.2 農(nóng)產(chǎn)品包裝策略,1、包裝的功能 （1）保護(hù)商品 （2）便于運(yùn)輸、貯存、攜帶和使用。 （3）促進(jìn)銷售 （4）增加商品的價(jià)值 （5）環(huán)保功能,2、包裝設(shè)計(jì)的原則,（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。 （2）滿足消費(fèi)者的心理變化。 （3）體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)性。 （4）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。 （5）產(chǎn)品包裝要適度。 （6）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心。 （7）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因

2、素。 （8）重視防止包裝的模仿和“盜版”。,模仿包裝,新奇包裝,3、包裝策略,（1）統(tǒng)一包裝策略,（2）等級(jí)包裝策略,（3）配套包裝,（4）多用途包裝,（5）附贈(zèng)品包裝策略,4、特殊包裝,5、創(chuàng)新包裝,返回,10.2 農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略,10.2.1 影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素 價(jià)格，是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的 貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類因素影響： 定價(jià)目標(biāo) 成本因素 市場(chǎng)因素 政府因素,影 響 因 素,定價(jià)目標(biāo): 維持生存 當(dāng)期利潤(rùn)最大化 提高市場(chǎng)占有率 成本因素: 關(guān)稅 中間商和運(yùn)輸成本 生產(chǎn)成本 匯率波動(dòng),市場(chǎng)因素 需求 競(jìng)爭(zhēng) 政府因素 規(guī)定價(jià)格上下限 以補(bǔ)貼干預(yù)產(chǎn)品定價(jià),10.2.

3、2 定價(jià)方法,1、常用的定價(jià)方法有： 成本導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,（1）成本加成定價(jià)法,單位成本10元,成本加成率為10%， 賣價(jià)該訂是多少呢？,11元,如果想要20%呢？,12元,如果想50%呢？,15元,P=C*（1+R）,單價(jià)=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）預(yù)計(jì)銷量 +單位變動(dòng)成本,（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法,我本期希望有 100000萬(wàn)的利潤(rùn)， 該賣什么價(jià)呢？,（3）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？,底價(jià)1萬(wàn)元,我認(rèn)為它值3萬(wàn)， 你愿意賣嗎？,發(fā)了！ 凈賺2萬(wàn),（4）民航的差別定價(jià),按顧客,一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童,按時(shí)間,早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假

4、日,按檔次,特等艙、普通艙、包機(jī),按距離,單程、來(lái)回程、聯(lián)程、,按出票時(shí)間,預(yù)購(gòu)、既購(gòu),（5）隨行就市定價(jià)策略,老板，A公司 的定價(jià)是20元,B 公司是25元,我們就 訂23元吧,（6）密封投標(biāo)定價(jià)法,10萬(wàn)元,10.5萬(wàn)元,9.9萬(wàn)元,11萬(wàn)元,工程投標(biāo),10.2.3 定價(jià)策略,1、新產(chǎn)品定價(jià)策略 （1）撇脂定價(jià)策略 就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。 （2）滲透定價(jià)策略 最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。,“撇脂”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析,優(yōu)點(diǎn) 利潤(rùn)高 回收成本快 認(rèn)知質(zhì)量高 利于品牌的建立 有降價(jià)空間 更新

5、換代快 鼓舞士氣,缺點(diǎn) 抑制需求 易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入,“滲透”定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析,缺點(diǎn) 利潤(rùn)低 回收成本慢 認(rèn)知質(zhì)量低 沒(méi)有降價(jià)空間 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià),優(yōu)點(diǎn) 促進(jìn)需求 市場(chǎng)占有率高 不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng),2.產(chǎn)品組合定價(jià)策略,1、產(chǎn)品線定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià)（product-line pricing）是根據(jù)購(gòu)買者對(duì)同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計(jì)幾種不同檔次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。 2、附帶產(chǎn)品定價(jià) 備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品定價(jià)，即以較低價(jià)銷售主產(chǎn) 品來(lái)吸引顧客，以較高價(jià)銷售備選和附屬產(chǎn)品來(lái)增加利潤(rùn)。,長(zhǎng)虹14“ 長(zhǎng)虹18” 長(zhǎng)虹 21“ 長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹29 長(zhǎng)虹34” 980元 1300元 1588元

6、2289元 3988元 7898元,產(chǎn)品線定價(jià),價(jià)格等級(jí) 不同尺寸的成本差異 顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí),價(jià) 格 等 級(jí),12元/噸,你這蔗渣怎么 賣得這么便宜？,蔗糖好賣， 而蔗渣難賣,副產(chǎn)品定價(jià),打印機(jī) 850元,墨盒 249元,我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢,附帶產(chǎn)品定價(jià),3、心理定價(jià)法,9.97元,9.92元,美國(guó)人喜歡奇數(shù),日本人喜歡偶數(shù),標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感,低價(jià)值商品,9.98元,中國(guó)人喜歡8和6,零頭定價(jià),心理定價(jià)法聲望定價(jià),名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè),高價(jià)值產(chǎn)品,3000元,9999元,168元,588元,購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份,心理定

7、價(jià)法招徠定價(jià),快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了,原價(jià)：149元 現(xiàn)價(jià)：38元,這么便宜？,4、折扣與折讓定價(jià)策略,折扣與折讓，是為了鼓勵(lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式： 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓,返回,10.3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇,10.3.1 分銷渠道的策略選擇的意義 1、分銷渠道的含義與作用 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷 （2）反饋信息 （3）促進(jìn)銷售 （4）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （5）實(shí)體分配,思考,下面哪些是分銷渠道的成員？ 供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 銀行 經(jīng)紀(jì)人 顧客,2、分銷渠道的類型,短渠道與長(zhǎng)渠道,寬渠道與窄渠道,10.3.2 分銷渠道的選擇,1、確定渠道的類型和長(zhǎng)度 （1）市場(chǎng)因素 （2）產(chǎn)品因素 （3）企業(yè)因素（4）環(huán)境因素 2、確定渠道的寬度 （1）廣泛分銷策略 （2）選擇分銷策略 （3）獨(dú)家分銷策略,實(shí)務(wù)練習(xí)10-1：請(qǐng)為黑溝食用菌設(shè)