農(nóng)產(chǎn)品營銷策略1.ppt

1、第十章 農(nóng)產(chǎn)品營銷策略,學(xué)習(xí)目標,課后習(xí)題,實訓(xùn)指導(dǎo),10.1 農(nóng)產(chǎn)品營銷策略概述,10.2 農(nóng)產(chǎn)品價格策略,10.3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇,10.1農(nóng)產(chǎn)品營銷策略概述,10.1.1 產(chǎn)品的概念,10.1.2 農(nóng)產(chǎn)品包裝策略,1、包裝的功能 （1）保護商品 （2）便于運輸、貯存、攜帶和使用。 （3）促進銷售 （4）增加商品的價值 （5）環(huán)保功能,2、包裝設(shè)計的原則,（1）產(chǎn)品包裝要符合消費者觀念的變化。 （2）滿足消費者的心理變化。 （3）體現(xiàn)消費者個性。 （4）產(chǎn)品包裝更換時要慎重。 （5）產(chǎn)品包裝要適度。 （6）包裝圖案的設(shè)計必須以吸引顧客注意力為中心。 （7）包裝設(shè)計要考慮文化這一因

2、素。 （8）重視防止包裝的模仿和“盜版”。,模仿包裝,新奇包裝,3、包裝策略,（1）統(tǒng)一包裝策略,（2）等級包裝策略,（3）配套包裝,（4）多用途包裝,（5）附贈品包裝策略,4、特殊包裝,5、創(chuàng)新包裝,返回,10.2 農(nóng)產(chǎn)品定價策略,10.2.1 影響農(nóng)產(chǎn)品定價的因素 價格，是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付的 貨幣的數(shù)量。在制訂價格時，一般受如下四大類因素影響： 定價目標 成本因素 市場因素 政府因素,影 響 因 素,定價目標: 維持生存 當期利潤最大化 提高市場占有率 成本因素: 關(guān)稅 中間商和運輸成本 生產(chǎn)成本 匯率波動,市場因素 需求 競爭 政府因素 規(guī)定價格上下限 以補貼干預(yù)產(chǎn)品定價,10.2.

3、2 定價方法,1、常用的定價方法有： 成本導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法,（1）成本加成定價法,單位成本10元,成本加成率為10%， 賣價該訂是多少呢？,11元,如果想要20%呢？,12元,如果想50%呢？,15元,P=C*（1+R）,單價=（固定成本+目標利潤）預(yù)計銷量 +單位變動成本,（2）目標利潤定價法,我本期希望有 100000萬的利潤， 該賣什么價呢？,（3）認知價值定價法,這是件寶物， 你認為它值多少？,底價1萬元,我認為它值3萬， 你愿意賣嗎？,發(fā)了！ 凈賺2萬,（4）民航的差別定價,按顧客,一般人、教師、學(xué)生、軍人、團體、兒童,按時間,早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假

4、日,按檔次,特等艙、普通艙、包機,按距離,單程、來回程、聯(lián)程、,按出票時間,預(yù)購、既購,（5）隨行就市定價策略,老板，A公司 的定價是20元,B 公司是25元,我們就 訂23元吧,（6）密封投標定價法,10萬元,10.5萬元,9.9萬元,11萬元,工程投標,10.2.3 定價策略,1、新產(chǎn)品定價策略 （1）撇脂定價策略 就是為產(chǎn)品定一個高價,以在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標,而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標。 （2）滲透定價策略 最初設(shè)定低價,以便迅速且深入地進入市場,從而吸引大量顧客,迅速擴大市場占有率。,“撇脂”定價優(yōu)缺點分析,優(yōu)點 利潤高 回收成本快 認知質(zhì)量高 利于品牌的建立 有降價空間 更新

5、換代快 鼓舞士氣,缺點 抑制需求 易誘發(fā)競爭 大的競爭者擠入,“滲透”定價優(yōu)缺點分析,缺點 利潤低 回收成本慢 認知質(zhì)量低 沒有降價空間 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價,優(yōu)點 促進需求 市場占有率高 不易誘發(fā)競爭,2.產(chǎn)品組合定價策略,1、產(chǎn)品線定價 產(chǎn)品線定價（product-line pricing）是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。 2、附帶產(chǎn)品定價 備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品定價，即以較低價銷售主產(chǎn) 品來吸引顧客，以較高價銷售備選和附屬產(chǎn)品來增加利潤。,長虹14“ 長虹18” 長虹 21“ 長虹 25” 長虹29 長虹34” 980元 1300元 1588元

6、2289元 3988元 7898元,產(chǎn)品線定價,價格等級 不同尺寸的成本差異 顧客對不同尺寸的評價 競爭對手的價格等級,價 格 等 級,12元/噸,你這蔗渣怎么 賣得這么便宜？,蔗糖好賣， 而蔗渣難賣,副產(chǎn)品定價,打印機 850元,墨盒 249元,我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢,附帶產(chǎn)品定價,3、心理定價法,9.97元,9.92元,美國人喜歡奇數(shù),日本人喜歡偶數(shù),標價精確給人以信賴感,低價值商品,9.98元,中國人喜歡8和6,零頭定價,心理定價法聲望定價,名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè),高價值產(chǎn)品,3000元,9999元,168元,588元,購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份,心理定

7、價法招徠定價,快來買啦！ 大減價了,原價：149元 現(xiàn)價：38元,這么便宜？,4、折扣與折讓定價策略,折扣與折讓，是為了鼓勵顧客采取有利于公司的購買行動而對基礎(chǔ)售價所作的調(diào)整。一般包括以下形式： 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓,返回,10.3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇,10.3.1 分銷渠道的策略選擇的意義 1、分銷渠道的含義與作用 是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷 （2）反饋信息 （3）促進銷售 （4）承擔(dān)風(fēng)險 （5）實體分配,思考,下面哪些是分銷渠道的成員？ 供應(yīng)商 制造商 批發(fā)商 零售商 銀行 經(jīng)紀人 顧客,2、分銷渠道的類型,短渠道與長渠道,寬渠道與窄渠道,10.3.2 分銷渠道的選擇,1、確定渠道的類型和長度 （1）市場因素 （2）產(chǎn)品因素 （3）企業(yè)因素（4）環(huán)境因素 2、確定渠道的寬度 （1）廣泛分銷策略 （2）選擇分銷策略 （3）獨家分銷策略,實務(wù)練習(xí)10-1：請為黑溝食用菌設(shè)