陌拜法之戶外展業(yè).ppt

1、陌生客戶拜訪,緣故法 陌拜法 轉(zhuǎn)介紹法 信函法 電話法 廣告法等等多種。,陌拜法戶外展業(yè),1.有什么好處 2.地點(diǎn)的選擇 3.攤位的布置 4.客戶的接觸步驟 5.詢問客戶資產(chǎn)技巧 6.如何取得聯(lián)系方式 7.潛在客戶信息管理 8.特別情況的處理 9.對(duì)沒有促成客戶如何進(jìn)行溝通。 10.一定要堅(jiān)持。,展業(yè)有什么好處,可以接觸更多的潛在客戶，積攢大量的潛在客戶數(shù)量。 快速的鍛煉自己的溝通能力，提升自己的專業(yè)技能水平。,地點(diǎn)的選擇,一般都選擇在人流量大，并且都是固定人群的地方（例：不能選擇在火車站，因?yàn)槟抢锏娜硕际谴掖叶鴣泶掖叶サ模?就近原則：首先選擇距離公司近的，或者選擇距離家近的。 或者證券公

2、司集中的地方。,展業(yè)攤位的布置,位置的選擇是一大關(guān)鍵。以公園為例，要選擇在出口或者入口處，要考慮到讓最多的人看到。 選擇不影響別人的地方（例：不能占在路上）。妨礙了別人，大家就會(huì)對(duì)你有意見。 要選擇一個(gè)明亮的地方。在光源的附近，太暗的地方?jīng)]人喜歡去。 布置的要醒目，讓大家一眼就知道你是干什么的。比如在桌子上放上公司的標(biāo)識(shí)牌，還有就是在筆記本背面寫上“*證券，免費(fèi)咨詢”（經(jīng)常有人誤以為是賣軟件的，測(cè)量血壓的，保險(xiǎn)公司）必要的時(shí)候還可以拉一些橫幅什么的。,展業(yè)時(shí)候的客戶接觸步驟,先跟客戶說一下今天大盤的走勢(shì)（漲幅情況，漲停跌停家數(shù)，成交量等）。 在說一下今天有什么新聞或者消息可能促成了當(dāng)天這種走勢(shì)

3、。 說一下各個(gè)板塊的情況。 適當(dāng)發(fā)表一下自己的看法和意見。 詳細(xì)詢問客戶有什么股票，在根據(jù)大市情況分析一下他手中的個(gè)股情況。,詢問客戶資產(chǎn)時(shí)候的技巧,一般客戶不喜歡把自己的資產(chǎn)情況頭透了給陌生人。 可以通過詢問他有什么股票、多少股、多少錢買入的，然后一估算就能知道他有多少資產(chǎn)了。 還得詢問有沒有其它投資，比如基金、債券等。,如何取得客戶的聯(lián)系方式,完全陌生的人可以用公司的咨詢或者他感興趣的東西吸引他。比如說可以下次公司在推出月刊的時(shí)候，我給您送一份去啊。他要是同意，就問那怎么聯(lián)系您啊。 或者在聊的很火熱的時(shí)候突然問對(duì)方“大哥，那你的電話是多少啊，以后有事情的時(shí)候或者公司有什么最新消息了我好聯(lián)系

4、您”。 還有就是現(xiàn)場(chǎng)加飛信，是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。 最好是要來手機(jī)號(hào)，如果手機(jī)號(hào)不行就座機(jī)，要是實(shí)在不行QQ也不錯(cuò)。 爭(zhēng)取在第一次見面的時(shí)候就把聯(lián)系方式要到，因?yàn)橛泻芏嗳硕际且幻婢壏帧?潛在客戶的信息管理,當(dāng)和客戶溝通之后，一定要把他的個(gè)人信息記下來。然后回來登記到自己的客戶關(guān)系信息系統(tǒng)當(dāng)中。 姓名、電話、日期、地點(diǎn)、持股情況、溝通內(nèi)容（都說了什么，大約是什么性格的人，在那個(gè)證券公司，為什么去那家公司，他操作股票的思路和手法，有沒有專門的服務(wù)人員，最近操作的怎么樣，擅長什么，想要得到什么樣的服務(wù)，傭金情況（這個(gè)一般都是有客戶提出來的），周圍的親戚朋友有沒有炒股的。） 這些信息可以幫助你在以后的溝通

5、當(dāng)中思路清晰，定期給客戶發(fā)信息和打電話。及時(shí)了解他的手中的股票的變動(dòng)，能聊一些家常更好。及時(shí)做好記錄！,IBM把信息分為4個(gè)級(jí)別,數(shù)據(jù)信息知識(shí)智慧 要統(tǒng)計(jì)大量的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)和分析就會(huì)產(chǎn)生所需要的信息，這樣的信息在進(jìn)行總結(jié)分析比較就是一種知識(shí)，將得到這種知識(shí)的過程簡(jiǎn)單重復(fù)的去做，不斷的取得成功，就是一種智慧 。 其實(shí)展業(yè)要做的就是收集大量的潛在客戶數(shù)據(jù)，然后通過整理數(shù)據(jù)提煉一些有用的信息去促成成功客戶，然后將成功的案例過程變成一種簡(jiǎn)單重復(fù)去做的事情。,特別情況的處理,展業(yè)的時(shí)候會(huì)遇到形形色色的人。第一要能看出來誰是真正的股民，誰不是。誰是真心來咨詢的，誰是看熱鬧的。最極端的情況會(huì)碰到無理取鬧的人（上來罵人的，掀翻桌子的等等，質(zhì)問并且咄咄逼人的） 要對(duì)業(yè)務(wù)熟練，不能被對(duì)方問倒了。 時(shí)刻保持冷靜堅(jiān)決不能和他人發(fā)生沖突。,對(duì)沒有促成的客戶如何跟蹤回訪,將沒有促成的客戶也要?dú)w類總結(jié)起來。注明因?yàn)槭裁礇]有促成，同一類的都放在一起。 比如因?yàn)閭蚪饹]有談好了，因?yàn)閼羰覜]有地方了、因?yàn)樗麕陀H戚或者朋友的忙了不好動(dòng)了等。 還要保持聯(lián)系，最起碼短信不能停，定時(shí)的發(fā)咨詢短信，過節(jié)日的時(shí)候發(fā)一些問候短信。 一但情況發(fā)生變化問題可以得到解決了， 馬上在繼續(xù)促成。,一定要堅(jiān)持,世界上沒什么東西能取代持之以恒的精神。 才華不能，