S店總經(jīng)理的管理力.ppt

1、1,專營店總經(jīng)理的管理力,2,單元提示,作為總經(jīng)理，您是否能在店內(nèi)運用正規(guī)的管理手段？ 您是如何設定營業(yè)目標，運作市場營銷操作系統(tǒng)的？ 公司的客源經(jīng)營管理策略是否有效？ 你是如何將營銷行為落實到業(yè)代日常工作中的？ 本單元將就以上問題來共同探討以下的話題： 如何運用正規(guī)管理手段 營業(yè)目標如何設定 如何運作市場營銷操作系統(tǒng) 營業(yè)目標達成的客源布局 各項客源經(jīng)營管理策略 如何將營銷行為落實到業(yè)代日常工作,3,如何運用正規(guī)的管理手段,4,管理的定義,管理是透過別人完成事情 管理是工作績效與人際關(guān)系兼顧 管理是科學也是藝術(shù),5,如何實現(xiàn)正規(guī)管理,鎖定目標 正確指導 適當授權(quán) 定時檢核 輕松幽默 適時修正

2、,6,正規(guī)的管理手段（一）,聰明的SMART法則 specific具體的 measurable可以衡量的 attainable可以達到的 relevant和其它目標具有相關(guān)性 time具有明確的期限,7,正規(guī)的管理手段（二）,清晰明確的6W2H 1、Who-誰負責這個工作? 2、Whom-這項工作的服務和匯報對象是誰？ 3、Why-為什么要做這項工作？ 4、What-這是什么樣的工作？ 5、Where-工作的地點在哪？ 6、When-工作的時間與期限？ 7、How-完成工作所使用的方法和技巧？ 8、How much-完成工作所需要費用？,8,企業(yè)職員心態(tài)分析,新進人員 雄心壯志、滿懷憧憬、期望

3、表現(xiàn)、樂于學習 半新人員 壯志依舊 、憧憬不定、努力表現(xiàn)、無處學習 資深人員 壯志未酬 、憧憬幻滅、表現(xiàn)不易、不愿學習,9,管理風格的制定,授權(quán)型 充分信任、發(fā)揮自如（缺乏指示、逾越指示） 協(xié)商型 關(guān)懷部屬，支持鼓勵（浪費時間，推諉責任） 指揮型 任務明確、紀律嚴明（專橫跋扈、互動太少） 監(jiān)督型 帶頭示范，耐心教導（干涉過多，信任不足）,10,不同管理風格的應用,11,營業(yè)目標如何設定,12,為什么要設定目標,有了目標會使績效有所改進 設定目標并設法達成，會使個人獲得滿足感 達成目標可以建立信心。 設定目標可給自己提供任務。,13,設定營業(yè)目標應注意的事（一）,目標的品質(zhì)要好 實際可行的。 明

4、確而數(shù)量化的 有時間限制的 可以測量或觀察的,14,常用網(wǎng)點管理指針（一）,指針一：銷售臺數(shù)及銷售達標率 衡量網(wǎng)點當期銷售狀況，并與目標比較，作為 業(yè)績控管及經(jīng)營最重點指針。 指針二：營業(yè)收入 衡量網(wǎng)點營業(yè)收入狀況及同時可衡量、分析網(wǎng) 點之營收來源。 指針三：營業(yè)毛利率、營業(yè)凈利率 衡量網(wǎng)點最生要指針經(jīng)營利益，毛利率可衡量 營收產(chǎn)品結(jié)（國產(chǎn)車、進口車）或價格防御能 力，另營業(yè)凈利可衡量管銷費用 指針四：貸款率 用以測量客戶采分期購買向公司辦理貸款比率， 并掌握業(yè)代向公司申貸，提高公司分期利益，指 針率愈大愈佳,15,常用網(wǎng)點管理指針（二）,指針五：分其應收款回收率 準時劍客，及時催收 指針六：

5、保險投保率 設立檢核點，落實檢核 指針七：續(xù)保達標率 落實一、二、三年客戶跟催 指針八：取車回廠達標率 下方業(yè)代，接待責任與獎金制度 指針九：單臺配件金額 預定車、收款、交車、的關(guān)鍵時刻促成 指針十：網(wǎng)點戰(zhàn)力與業(yè)代戰(zhàn)力 以業(yè)內(nèi)業(yè)代平均戰(zhàn)力水平為指標分析網(wǎng)點戰(zhàn)力平均值,16,常用網(wǎng)點管理指南(三),指針十一：網(wǎng)點銷售分部 了解網(wǎng)點銷售至其它區(qū)域數(shù)量占網(wǎng)點總領(lǐng)牌數(shù)的構(gòu)成比，以了解該網(wǎng)點之客源分布情形，并衡量責任經(jīng)營商圈經(jīng)營能力，網(wǎng)點銷售分布于分散。 指針十二：網(wǎng)點商圈市場占有率 衡量網(wǎng)點責任經(jīng)營商圈經(jīng)營能力，及在責任商圈市場占有率，比率愈小表示市場及商圈經(jīng)營能力愈差。 指針十三：業(yè)代離職率 設定業(yè)

6、代離職率的標準 指針十四：市調(diào)成績 掌握CSI、SSI、JDPOWER的水平，因為這些指標將影響到三年后的業(yè)績。 指針十五：客戶管理數(shù)成長率 從老客戶回購介紹與潛在客戶的成交率來精算管理成長率。 指針十六：業(yè)代成交率 從潛在客戶與有望客戶的成交數(shù)來推算業(yè)代成交率,17,服務廠管理指針,指針一：服務廠營業(yè)收入及達標率 指針二：進廠維修臺數(shù) 指針三：營業(yè)毛利，稅前凈利 指針四：售服配件營收（如：輪胎等） 指針五：一萬公里回廠率 指針六：人員生產(chǎn)力,指針七：車位生產(chǎn)力 指針八：每車生產(chǎn)力 指針九：應收帳款回收率 指針十：零件周轉(zhuǎn)月數(shù) 指針十一：抽點正確率 指針十二：保固索賠款合格率 指針十三：CS市調(diào)成績（CSL） 指針十四：直間人員比（7：3或8：2）,18,設定營業(yè)目標應注意的事項（一）,上下串連，彼此承諾 -總目標必須與組織內(nèi)各單位目標呼應，并讓同仁體認其重要性。 -目標必須將最高主管的目標到最基層主管的目標串連 -目標應該明確到能各階層人員了解而且能夠接受。 -目標必須結(jié)合名部門最主要的優(yōu)點、創(chuàng)造力及