陸地方舟電動汽車營銷策劃方案

1、陸地方州 電動汽車營銷方案 2013年7月26日星期五目錄摘 要、企業(yè)概況1第一章、電動汽車市場概況2第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念3第三章、電動車銷售模式4第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道5第五章、陸地方舟優(yōu)勢分析6第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略7第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)8第八章、電動汽車市場營銷戰(zhàn)略9第九章、電動汽車促銷策略10第十章、重點市場開拓費用預(yù)算11摘要：深圳市新能源電動車集團有限公司是我國最早專門從事純電動汽車核心技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)的國家高新技術(shù)企業(yè)。為了實現(xiàn)“還地球一個藍色天空”的夢想和“做世界最有價值的電動汽車企業(yè)”的愿景，經(jīng)過十余年對電動汽車核心技術(shù)堅持不懈的自主研發(fā)，深圳市新能源電

2、動車集團有限公司目前除自主擁有包括“三大電、三小電”在內(nèi)的電動汽車的三項核心技術(shù)和八項關(guān)鍵技術(shù)外，還積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化技術(shù)和經(jīng)驗；截止2011年底，公司已擁有160多項專利，其中10幾項發(fā)明專利和歐美專利；去年底與江鈴集團合作的純電動轎車已成功通過碰撞試驗和1.5萬公里可靠性試驗，并獲得工信部235批公告，列入推薦目錄。同時，于5月11日在廣東佛山新能源汽車推廣應(yīng)用綜合示范試點工作啟動，首批陸地方舟純電動汽車在廣東佛山正式上牌上路。陸地方舟是“中國純電動汽車領(lǐng)域真正的領(lǐng)跑者”！第一章、 電動自行車市場概況電動汽車由于自身的特點，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受到消費者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越

3、多。據(jù)近期海外權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，到2010年全球汽車保有量將接近10億輛，而到2015年這一數(shù)字還將增加20%，將超過12億輛?？梢栽O(shè)想，如果將其這12億輛汽車首尾相連接，恐怕能繞地球幾圈吧。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大新車消費市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另據(jù)悉，截止到今年月底，全國機動車保有量為1.68億輛，與2007年底相比，增加826萬輛，增長.2。2015年全國機動車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當(dāng)時世界汽車總量的3

4、0以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動力系統(tǒng)發(fā)展下去，不可持續(xù)中國這個泱泱汽車大國的興起。此時，電動汽車的興起就很好的解決了這一大難題。第二章、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念生產(chǎn)企業(yè)必須運用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強。具體應(yīng)該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)維護經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護，做長做遠，和經(jīng)銷

5、商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟上維護，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護，用規(guī)范和法律保護經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團隊上維護，幫助經(jīng)銷商引進人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團隊。第三章、電動汽車銷售模式電動汽車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、店中店、多品店等形式。每種形式都有其優(yōu)缺點：1、電動汽車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動汽車車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點。并且，在

6、這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機會。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。電動汽車大賣場的主要缺點有：1、大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。2、大賣場確實能給顧客提供選擇機會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。3、大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強。而其他的如店中店一個店中其中又有一塊專門展示產(chǎn)品的門店.雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心；2

7、、店中店。在電動汽車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。3、多品店。在一個小的門店里銷售多種電動汽車品牌。4、電動汽車專賣店。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理第四章、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道電動汽車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種：1、生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點城市由企業(yè)開

8、設(shè)專賣店，也可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點。2、通過車展等方式進行銷售活動。3、生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負責(zé)進貨和運用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。4、以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點等等。在目前電動汽車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷第五章、陸地方舟優(yōu)勢分析陸地方舟電動汽車優(yōu)勢：采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時間短，令車輛續(xù)行里程長，使用過程中不需要維護，無需加酸加

9、水，電池使用壽命長，一般可使用三年。變頻控制器采用美國進口DSP控制芯片，相當(dāng)于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護成本低。采用交流變頻電機作為驅(qū)動器，性能穩(wěn)定，抗過載能力強，不燒電機，爬坡動力強勁。行駛時起步平穩(wěn)，提速快，噪音低，令乘客倍感舒適。第六章、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略1、明確招商目的從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的

10、市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷隊伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個人不同，其根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷商利益相通、命運相連、風(fēng)險共擔(dān)，進而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務(wù)理念。2、確定招商機構(gòu)、配備招商人員一般來說，生產(chǎn)企業(yè)的招商活動由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市

11、場維護工作第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)電動汽車的技術(shù)特點，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補生產(chǎn)、運輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費者的意見建議，對產(chǎn)品的改進完善、銷售價格的確定等都有很重要參考價值。生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)要主動承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)必須

12、建立單獨的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。第八章、電動車市場營銷戰(zhàn)略由于電動汽車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳細的測算，如果生產(chǎn)企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點市場重點突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。具體做法是：1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市

13、或區(qū)域作為重點市場。這個市場最好具備以下條件：電動汽車車市場剛剛啟動，品牌眾多但沒有突出品牌，消費者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動汽車消費。2、尋找合適的、有一定實力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?、通過電動汽車專業(yè)市場、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點銷售。6、制定合適的廣告策略和促銷策略。7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟爭力的價格策略。8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。9、選擇合適的時機，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動，對市場進行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，

14、要持之以恒，堅持半年甚至更長時間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?1、爭取在3個月內(nèi)達到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位第九章、電動汽車促銷策略生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：1、電動汽車秀選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費者提問，充分展示電動汽車品牌的特色和優(yōu)勢。2、免費試駕讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。3、電動汽車賽可以組織電動汽車和公共汽車、出租車比賽，展示電動汽車的機動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點。4、景點租車在旅游城市的風(fēng)景點設(shè)立電動汽車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動汽車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。5、第一報道和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者駕駛電動汽車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動汽車作為獎品。7、橫幅浪潮選擇城市的重點居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。第十章、重點市場開拓費用