主管定位與三大核心力如何有效地找尋目標客戶阿里巴.ppt

1、,主管定位與三大核心力,主管是什么？,主管是勞心而非勞力者 主管不是當官 主管是既管又理的人 主管是負責單位業(yè)績成敗的人,時常要思考的三個問題,1)你在哪里？ 人員組成 2)你要去哪里？ 團隊目標 3)你的責任是什么？ 怎么去做,合格的主管,組織好自己,角色認知,時 間 管 理,自我認知,組織好部屬,目標管理,績效 管理,人員 管理,團隊 管理,計劃 管理,在職輔導,解決問題,授權,績效評估,激勵,溝通,員工 職業(yè) 生涯 規(guī)劃,建立有 效的工 作團隊,主管的作用,1)主管決定其團隊的氛圍和文化 2)上級最關注的就是下屬做得最好的 所關注的決定其結(jié)果,告訴自己，我是一名主管！,您不再是一名普通員

2、工，職責已經(jīng)變了 您必須通過團隊獲得結(jié)果,從前獨善其身,現(xiàn)在大家好才是真的好,主管的多重角色,主管,上司,客戶,下屬,同事,領航員 教練,解決問題者 創(chuàng)新者,生產(chǎn)者輔助者,協(xié)調(diào)者 合作者,主管的職責,完成Team的目標,找最出色的人 培養(yǎng)他們 激勵他們 設定高標準,人的管理主管的使命,激勵,物質(zhì)激勵 有效高效疲倦反感拒絕失效 精神激勵 1)你會不會激勵？不會自我激勵的人做不好激勵 2)激勵的目的？為了一個短期的目標做激勵？ 3)一個不融入人心、人性的激勵是無效激勵,團隊的成長過程,依賴 獨立 互賴,逐個輔導0.0.3.0.5.0.8-1 找到支柱1.2,1.3,1.4,1.5 1.2*1.3*

3、1.4*1.5. 超高效團隊,資源的管理,您的資源包括 您的團隊 您的同事 您的管理工具 運用整個公司的力量 （群策群力） 清楚知道你需求什么，以及得到支持能獲得的結(jié)果,要有重點 做高附加值的事 80-20原則 堅定 爭取團隊的支持并勇往直前,優(yōu)先級的管理,公司對主管 之 要求與期望,主管的三大核心能力,輔導 執(zhí)行 心態(tài),如何做好輔導,越來越多新sales？ 自己做容易，教人難，教人不如自己做？ 老人不“聽話”不“配合”？疲了？ Sales拜訪量低，怎麼說也沒用？ 被輔導者不認同輔導問題點? 曾經(jīng)和他講了多次,但是他還不會? 輔導目的不明確? 輔導者沒有正確的心態(tài)? 被輔導者抵制輔導?,目前輔

4、導遇到的問題：,1、輔導是否成功80%取決于輔導者而不是被輔導者 2、被輔導者的聲音你聽到了嗎？,輔導者通常出現(xiàn)的問題： 沒意識到員工需要輔導 員工太笨，不可教 未針對問題輔導 授之以魚，而非漁；直接取代sales，幫助解決問題 缺乏輔導技巧 輔導不完整不持續(xù) 輔導沒有個性化,好的輔導前提是？,好的輔導前提是？,好觀察力 不用習慣思維 找準問題 1、望通過一些過程數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題 2、聞通過陪防被輔導者時發(fā)現(xiàn)問題 3、問跟被輔導者溝通時通過問問題發(fā)現(xiàn)問題點 4、切找準備切入點，進行輔導,我們主管如何看員工需要輔導的點？,好的輔導前提是？,好觀察力 不用習慣思維 找準問題 注意細節(jié)，確定問題點，針對

5、性輔導,痛苦滑板,痛苦VS信任,低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦,低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信,沒兌現(xiàn)又沒兌現(xiàn)還是沒兌現(xiàn)你欺騙了我你傷害了我你破壞了約定,承諾 忠誠 理念,日積月累,好的輔導前提是？,好觀察力 不用習慣思維看你的下屬 找準問題 注意細節(jié)，確定問題點，針對性輔導 建立信任基礎，對事不對人,職業(yè) 生涯,家庭 生涯,關心,愛心,信心,耐心,恒心,開心,好的輔導前提是？,好觀察力 不用習慣思維看你的下屬 找準問題 注意細節(jié)，確定問題點，針對性輔導 建立信任基礎，對事不對人 真心幫助,輔導按四階段循環(huán)進行,被輔導者,我干你看,被輔

6、導者,我干你看,我說你聽,被輔導者,我干你看,我說你聽,你干我看,被輔導者,我干你看,我說你聽,你干我看,你說我聽,輔導全過程,輔導 跟蹤 拿結(jié)果,輔導,激勵,好輔導的核心：把員工當子女,做好輔導的三項基本素質(zhì),專業(yè)技能 預防重于管理 求變與求新,輔導結(jié)合情境管理為你的員工量體裁衣,圖,行動計劃和要求： 對入職2個月內(nèi)的所有新人，用四步法輔導銷售流程 對2個月以上的員工，選擇一個問題點進行一次正式 完整的輔導,什么是執(zhí)行力？,目標計劃 結(jié)果績效 執(zhí)行力是在一定期限之內(nèi)，用最少資源能夠達到或超越預期目標的能力,執(zhí)行力,執(zhí)行的完整循環(huán),P(lan)計劃 D(o)執(zhí)行 C(heck)檢查 A(cti

7、on)行動,主管在執(zhí)行上 應該扮演什么角色?,1.能夠溝通且理解老板的目的及策略,并且正確有效的傳達給下屬(承上啟下),2.對上級的決定有不同的看法時,知道如何溝通,你可以正當?shù)匾笊纤荆?提供你對事情的看法 提供更多的信息 對復雜的問題提供建議 指引適當?shù)姆结?提供支援與保護,你也應該提供給上司： 分析清楚問題的內(nèi)容 各種行動方案以及你的選擇建議 你選擇該項行動方案的理由及思考經(jīng)過 執(zhí)行該項行動方案的預期 結(jié)果，以及應變計劃 工作的進度報告,3.確定下屬都能支持老板的決定,雖然老板的命令與己意相違,也應全力以赴 建議不成=徹底執(zhí)行 素質(zhì):服從,配合,沒有借口,4.經(jīng)過溝通,仍然與老板的看法不

8、同時,仍愿全力以赴,保證達成,5.能激發(fā)員工活力 6.懂得透過他人完成任務 7.會主動做后續(xù)跟蹤,8.能夠超出老板的期望完成任務或要求 9.知道如何利用有限的資源來有效執(zhí)行,漏斗理論,你心中所想的 100% 你嘴上說出來的 80% 被別人所聽到的 60% 被別人所理解的 40% 別人去執(zhí)行的 20%,主管的狀態(tài)決定了客戶的簽單,理想狀態(tài)： GM90% 主管90% 銷售90% 客戶90%=65.61% 假如有一個環(huán)節(jié)不夠瘋狂。結(jié)果？,執(zhí)行力殺手!,不誠實 沒原則 不徹底 不溝通 找借口,陽奉陰違,安于現(xiàn)狀,報喜不報憂 不重視制度規(guī)定,主管之心態(tài),有的主管常抱怨自己的努力為什么沒得到對等的回收?,

9、不患人之不己知,患不知人也,整天抱怨,倒垃圾的員工,只會讓你的老板作惡夢,做個責任者,解決問題,不要抱怨,抱怨來自你的思想,抱怨者不解決問題,教不好?教不會?你有責任想辦法教會,教好;事情演變到如此,誰的責任?,你愿意負責,你就會想辦法解決問題,不斷的想辦法解決問題,你就是個責任者,最終你就是個成功的領導者,做個贊美者:,主管的現(xiàn)狀: 少贊美(贊美不多) 多批評(真話不多、點到為止) 不批評、不說真話 人是在贊美聲中成長的！,做個開心者,人生是一連串的選擇,大多數(shù)時候你是怎么選擇什么? 選擇快樂還是痛苦?,智商高情商也高 春風得意 智商不高情商高 貴人相助 智商高情商不高 懷才不遇 智商不高情商也不高 一事無成,優(yōu)秀的主管，先知先覺：,當別人還沒想到