中礦星火計(jì)劃渠道方案招商

1、星火計(jì)劃方案簡介前言： 為了更好地開展白銀現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，中礦聯(lián)合自2013年啟動(dòng)星火計(jì)劃項(xiàng)目，該項(xiàng)目依托中礦聯(lián)合所擁有的獨(dú)特上下游優(yōu)質(zhì)資源，通過現(xiàn)代化類連鎖式管理、采用1+N制營銷模式，計(jì)劃在三年內(nèi)建設(shè)近2000家零售終端店面。從而實(shí)現(xiàn)打造行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌、產(chǎn)業(yè)鏈合作共贏、目標(biāo)群體深度覆蓋及快速應(yīng)對市場需求變化的綜合性貴金屬行業(yè)服務(wù)平臺(tái)。中礦聯(lián)合希望通過向上下游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其中包括：提供市場信息及專業(yè)經(jīng)營咨詢、輸入現(xiàn)代科學(xué)管理理念及方法工具、提供品牌宣傳、設(shè)計(jì)研發(fā)、渠道拓展、物流配送等多方面支持，將自身定位于全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)運(yùn)營的服務(wù)提供者，著眼于生態(tài)系統(tǒng)的搭建。在渠道規(guī)劃建設(shè)方面，計(jì)劃將終端店分為

2、A、B、C、D四種類型，每種類型終端職責(zé)各不相同，A類終端定位為品牌旗艦店，有中礦聯(lián)合和經(jīng)銷商聯(lián)營，其主要功能不僅包括品牌形象及全品展示，還要承擔(dān)渠道開發(fā)、倉儲(chǔ)配送、信息整合、人員培訓(xùn)及區(qū)域管理等職能。B、C、D類終端定位為經(jīng)銷商自營店，通過整體模式復(fù)制及管理創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)相對零庫存經(jīng)營，最大限度降低各方運(yùn)營成本及風(fēng)險(xiǎn)。BCD類終端承載著市場份額搶占及銷量實(shí)現(xiàn)的主要職責(zé)。中礦聯(lián)合作為整個(gè)生態(tài)體系中的作戰(zhàn)指揮部，對各指揮中心行使絕對控制權(quán)。中礦聯(lián)合會(huì)通過制定標(biāo)準(zhǔn)對其進(jìn)行綜合評估，針對不同類型終端給予差別化的相關(guān)支持。下面，將對星火計(jì)劃的渠道規(guī)劃及建設(shè)進(jìn)行具體介紹，其中包括：渠道建設(shè)目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)及職能

3、分工、渠道運(yùn)營模式、渠道實(shí)施節(jié)奏等。渠道建設(shè)目標(biāo)：渠道建設(shè)從2013年開始，至2015年基本成型。計(jì)劃累計(jì)開發(fā)經(jīng)銷商60名，開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)2000家左右，中礦聯(lián)合直營及參股終端達(dá)200家，覆蓋中國主要城市及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。具體規(guī)劃目標(biāo)如下：201320142015覆蓋區(qū)域天津、湖南華北、華東、東南地區(qū)全國主要城市及 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)A類終端累計(jì)開發(fā)21020經(jīng)銷商累計(jì)開發(fā)43060B類終端累計(jì)開發(fā)1290180C類終端累計(jì)開發(fā)20150600D類終端累計(jì)開發(fā)604501200渠道累計(jì)開發(fā)總數(shù)987302060開發(fā)增長率645%182%中礦聯(lián)合直營或參股店 總數(shù)14100200渠道建設(shè)備注渠道及終端店的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

4、按照1家A類店覆蓋23個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商擁有23個(gè)B類店、510家C類店、1520家D類店進(jìn)行；第一年，開發(fā)2個(gè)A類店，各尋找2名經(jīng)銷商，與每名經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)3家B類店，經(jīng)銷商自開5家C類店、15家D類店；第二年，開發(fā)10個(gè)A類店，各尋找3名經(jīng)銷商，與每名經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)3家B類店，經(jīng)銷商自開5家C類店、15家D類店；第三年，開發(fā)20個(gè)A類店，各尋找3名經(jīng)銷商，與每名經(jīng)銷商聯(lián)合開發(fā)3家B類店，經(jīng)銷商自開10家C類店、20家D類店；渠道商及各類型終端店的月目標(biāo)設(shè)定預(yù)計(jì)A類單月實(shí)現(xiàn)120萬（包含網(wǎng)絡(luò)銷售）、B類50萬、C類35萬、D類20萬（以上均不包括連心卡業(yè)務(wù)交易額）；渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置：(一) 區(qū)

5、域覆蓋體現(xiàn)差異化優(yōu)勢A、B類終端更多選擇開發(fā)一、二線城市的外圍商業(yè)區(qū)或大型居住區(qū)、三線城市及國家經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣的商業(yè)中心區(qū)域，CD類終端在其范圍內(nèi)進(jìn)行深度覆蓋。渠道及終端匹配設(shè)置主要渠道覆蓋A類店數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量B類店數(shù)量經(jīng)銷商平均 自營終端數(shù)一、二線城市周邊商業(yè)區(qū)、 大型社區(qū)23家8個(gè)20家30家三線城市及經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣中心商業(yè)區(qū)、 周邊商業(yè)區(qū)12家5個(gè)10家25家(二) 渠道選擇 A類終端以臨街直營店為主，也可考慮在大型商場開設(shè)專賣店，輔以電視購物和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道。B類終端以大型商場專柜、商業(yè)銀行總行專柜為主。CD類以銀行、郵政、金店或零售專柜為主，社區(qū)或商業(yè)街店面為輔。(三) 渠道結(jié)構(gòu)A類終端B類終

6、端 （經(jīng)銷商甲）CD類終端CD類終端B類終端 （經(jīng)銷商乙）CD類終端B類終端 （經(jīng)銷商丙）.渠道運(yùn)營模式 :(一) 職責(zé)分工按照不同終端類型，對各階段的職能分工如下：終端開發(fā)終端布置人員配合銷售及管理物流及服務(wù)選址商務(wù) 談判裝修生動(dòng)化備貨配備培訓(xùn)運(yùn)營支持配送回購A類終端由中礦聯(lián)合負(fù)責(zé)由中礦聯(lián)合 負(fù)責(zé)由中礦聯(lián)合 負(fù)責(zé)（其中包含客戶保證金存貨）由中礦聯(lián)合負(fù)責(zé)配備中礦聯(lián)合負(fù)責(zé)中礦聯(lián)合負(fù)責(zé)中礦聯(lián)合負(fù)責(zé)配送（不包含CD類終端的經(jīng)銷商備貨配送）部分終端承擔(dān)B類終端由中礦聯(lián)合同經(jīng)銷商合作進(jìn)行由中礦聯(lián)合 負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商分?jǐn)偝杀居煽蛻糍I斷方式進(jìn)行備貨，保證安全庫存中礦聯(lián)合配備店長，其余由經(jīng)銷商承擔(dān)中礦聯(lián)合和經(jīng)銷

7、商共同負(fù)責(zé)中礦聯(lián)合成立督查及相關(guān)支持部門不承擔(dān)CD類終端由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，中礦聯(lián)合按既定標(biāo)準(zhǔn)審核及支持經(jīng)銷商按照既定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修理論上不需大量備貨，更多是樣品展示由經(jīng)銷商承擔(dān)（其中各店長由B類終端店員擔(dān)任）由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)不承擔(dān)(二) 責(zé)權(quán)設(shè)置在整個(gè)渠道價(jià)值鏈的營運(yùn)過程中，中礦聯(lián)合既要承擔(dān)鏈接上下游實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的作用，同時(shí)也要負(fù)責(zé)零售終端整體的運(yùn)營及管理。具體職能如下：1、 鏈接上下游企業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，將整體庫存控制在合理范圍內(nèi)；2、 負(fù)責(zé)A類終端的整體運(yùn)營（包括品牌展示、產(chǎn)品銷售、整體信息處理、價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)提案、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃及管理等工作），各地區(qū)經(jīng)銷商開發(fā)及管理職能；3、 負(fù)責(zé)A類終端備

8、貨（其中包括經(jīng)銷商保證金部分及線上銷售備貨），備貨數(shù)量既要考慮安全庫存需求，也要考慮貴金屬行業(yè)價(jià)格浮動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；4、 負(fù)責(zé)B類店的管理工作及數(shù)據(jù)整理工作；5、 負(fù)責(zé)整體渠道鏈的配送及回購（不包含CD類終端配貨配送）；6、 負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商及供貨商進(jìn)行考核、評估、激勵(lì)、管理等。以上是中礦聯(lián)合需承擔(dān)的大致職責(zé)，具體由后續(xù)討論確定。對于處于價(jià)值鏈重要環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，其大致職責(zé)如下：1、 按照合同承諾的目標(biāo)，進(jìn)行終端開發(fā)（BCD類）及銷量實(shí)現(xiàn)職責(zé)（產(chǎn)品以買斷方式進(jìn)行）；2、 人員配備職責(zé) ,包括：B類終端配備相應(yīng)執(zhí)行人員（該人員同時(shí)負(fù)責(zé)CD類終端的管理工作），CD類銷售人員；3、 承擔(dān)B類終端安全庫存職責(zé)（包含

9、對于CD類終端的產(chǎn)品供應(yīng)量）及A類店出庫保證金支付；4、 承擔(dān)對覆蓋CD類終端的配貨職責(zé)；5、 負(fù)責(zé)運(yùn)營及市場信息反饋職能，配合A類終端進(jìn)行區(qū)域性促銷或宣傳活動(dòng)。對于各類型終端的人員配備及銷售利益分成如下：單店人員配備營業(yè)額利潤分成管理或支持 人員銷售執(zhí)行 人員中礦聯(lián)合經(jīng)銷商經(jīng)銷商獲利條件A類終端10個(gè)5個(gè)100%-可酌情給予一定返利B類終端2個(gè)3個(gè)30%70%需考核CD類終端58家配備1名2個(gè)-100%無需考核 注明：對于連心卡業(yè)務(wù)的開發(fā)及運(yùn)營，要在政策及渠道成員激勵(lì)等方面進(jìn)行側(cè)重。(三) 盈利評估若達(dá)成既定目標(biāo)，三年內(nèi)單個(gè)經(jīng)銷商平均盈利評估：預(yù)測值201320142015A類終端累計(jì)開發(fā)2

10、1020經(jīng)銷商43060A類年銷售額（萬）24001200024000B類年銷售額（萬）60004500090000C類年銷售額（萬）700052500D類年銷售額（萬）1200090000單個(gè)經(jīng)銷商平均毛利預(yù)測（萬元）162416242394毛利率測算備注（僅供參考）按經(jīng)銷商買斷（工藝銀產(chǎn)品）的平均提貨價(jià)9元計(jì)算（銷售平均18元/g），刨除運(yùn)費(fèi)0.5元及稅費(fèi)（20%），預(yù)計(jì)整體毛利率在28%；整體實(shí)施節(jié)奏 ：(一) 整體渠道開發(fā)方面：計(jì)劃在2013年5月底，完成2家A類終端及4名經(jīng)銷商開發(fā)，在8月底完成BCD類終端開發(fā)，是終端總數(shù)達(dá)到100家。計(jì)劃在2014年5月底，完成10家A類終端及20

11、家經(jīng)銷商開發(fā)，在8月底完成BCD類終端開發(fā)，是終端總數(shù)達(dá)到700家。計(jì)劃在2015年5月底，完成20家A類終端及60家經(jīng)銷商開發(fā)，在8月底完成BCD類終端開發(fā)，是終端總數(shù)達(dá)到2000家。(二) 區(qū)域選擇及終端選址方面：計(jì)劃在2013年重點(diǎn)開發(fā)上述渠道，主要覆蓋天津和湖南等區(qū)域。2014年重點(diǎn)覆蓋華南區(qū)域，2015年覆蓋中國主要二三線城市及經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)縣。(三) 產(chǎn)品線配備方面：連心卡業(yè)務(wù)工藝銀業(yè)務(wù)投資銀業(yè)務(wù)電視購物業(yè)務(wù)其他貴金屬 業(yè)務(wù)A類終端B類終端C類終端D類終端(四) 特別注明： 若條件成熟，中礦聯(lián)合可以根據(jù)具體情況，提前進(jìn)行特定區(qū)域及渠道的 終端開發(fā)。附：連心卡業(yè)務(wù)在渠道中的體現(xiàn)1. 連心卡業(yè)務(wù)在該渠道價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中屬于核心業(yè)務(wù)之一；2. 要通過各級渠道實(shí)現(xiàn)對連心卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)群開發(fā)（開卡及充值）、產(chǎn)品相關(guān)信息傳播及相關(guān)售后服務(wù)等功能；a) 整體渠道、業(yè)務(wù)、消費(fèi)群需求結(jié)構(gòu)圖：b) 連心卡業(yè)務(wù)與渠道價(jià)值鏈的相互關(guān)系圖：3. AB類終端還要根據(jù)對所覆蓋連心卡客戶產(chǎn)品購買量或投資金額等量 產(chǎn)品的一定比例進(jìn)行備貨；4. 中礦聯(lián)合要不斷對