教育培訓(xùn)-簽約技巧.ppt

1、銜接教育培訓(xùn),鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心,簽約技巧,課程大綱,簽約前的準備和溝通 簽約中的注意事項及技巧 簽約后的服務(wù) 簽約人員應(yīng)具備的能力,簽約前的準備,感情溝通,進一步了解雙方的性格,愛好,工作,興趣,收入,家庭成員,價值取向,簽約心態(tài),以及矛盾點等. 對談判室的布置和整體衛(wèi)生工作,保持環(huán)境的整潔創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境,談判室應(yīng)有一定的私密性,以保證雙方在平等,和諧,寬松,的氣氛下進行.,簽約前的準備,與買賣雙方約定好具體的簽約時間和地點,并告知道乘車路線,有經(jīng)紀人或店長接雙方到店(防止被切或其他意外). 簽約前再次電話聯(lián)絡(luò),了解雙方的心理底線,急迫程度,具體的付款方式,交房時間等細節(jié),讓自己有一個初

2、步的操作流程,并了解到矛盾點,提前應(yīng)答做準備.,簽約前的準備,告知雙方需要誰到場,并了解還有誰會來? 告知雙方所帶資料以及費用 業(yè)主:身份證,戶口本,產(chǎn)權(quán)證,結(jié)婚證,購房合同,共有權(quán)人同意出售證明. 離婚的應(yīng)有離婚證和離婚協(xié)議(財產(chǎn)分割協(xié)議)喪偶的要有死亡證明. 業(yè)主不是本人到場的,受托人要有公證處的公證書和受托人身份證.,簽約前的準備,客戶:全款的本人帶身份證原件 貸款的需要身份證,戶口本(暫住證),學(xué)歷證,結(jié)婚證(配偶的身份證,戶口本,)或單身證明,營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件加蓋公章. 告知雙方服務(wù)費于簽約當(dāng)日支付,以及支付方式. 領(lǐng)取合同及收據(jù),盡量把可以填寫的先行填寫完畢.,簽約中的注意事項及技巧

3、,提醒雙方手機關(guān)機或者靜音狀態(tài),保證談判不被打擾. 安排好雙方座位后,做自我介紹,及買賣雙方的介紹. 談判中應(yīng)避免給雙方造成不公正,偏袒一方的現(xiàn)象而造成談判中止,我們必須保持中立的態(tài)度.,簽約中的注意事項及技巧,談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性； 談判人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；,簽約中的注意事項及技巧,當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，進行隔離談判,分別做

4、工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行； 在簽約時我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯(lián)手達成共識,一起攻擊我們。,簽約中的注意事項及技巧,談判過程中,談判人員應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ) . 談判人員應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；,簽約中的注意事項及技巧,談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控； 簽約中我們應(yīng)該認真仔細規(guī)范的填寫合同,并制訂補充協(xié)議,重點：雙方交付款時間方式、交房時間、物業(yè)驗收裝

5、修及室內(nèi)物品的歸屬、過戶時間、公共維修基金，買賣雙方時效的規(guī)定及違約責(zé)任，對現(xiàn)行政策的執(zhí)行，告知雙方如遇調(diào)整按照新政策執(zhí)行。,談判后注意事項,隨時做好談判成功的準備； 談判成功應(yīng)該立即簽約,收取服務(wù)費,并開具鏈家專用收據(jù),留取雙方的復(fù)印件. 如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應(yīng)讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會； 無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。,簽約中的矛盾點,客戶針對業(yè)主的矛盾

6、: 何時可以入住 屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否改變 業(yè)主戶口何時遷出 對房屋權(quán)屬問題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的） 改底單的是先給錢后改底單還是先改底單后給錢 對房屋內(nèi)某些改動過的設(shè)施不滿（比如改動過管道）希望業(yè)主恢復(fù),若房子正在出租，租戶該如何處置。,簽約中的矛盾點,客戶針對我們的矛盾: 代理費能不能打折 多久才能過完戶入住,要求我們寫時效 貸款能不能保證一定能貸下來 能否保證此房屋的權(quán)屬，即信息的準確性 轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證.,簽約中的矛盾點,業(yè)主針對客戶的矛盾: 客戶何時才能錢款到位 不接受貸款 客戶貸款是否能確定貸下來 在沒拿到全款前不愿意搬走 改底單的情部下是先改后拿錢還是先拿錢后改 想在過

7、戶前就拿到錢,簽約中的矛盾點,業(yè)主針對我們的矛盾 只想拿凈價，不愿意承擔(dān)任何費用（稅費，代理費） 何時才能拿到全款，要求我們寫出時效 不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在我們公司 無自行還款能力，但不愿出墊資費，理由是客戶的錢給了我們，我們是拿客戶的錢來幫他贖房本，不應(yīng)該收墊資費 擔(dān)心過完戶拿不到錢,簽約后的服務(wù),簽約，才是服務(wù)真正的開始！,簽約后的服務(wù),首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情(態(tài)度熱情誠懇,有主動服務(wù)的意識). 告知雙方辦理下一環(huán)節(jié)注意事項,時間,地點，所帶證件資料到場人（每一個環(huán)節(jié)應(yīng)該提前告知）。 物業(yè)交驗,按照合同執(zhí)行,針對先拿全款后做物業(yè)交割最好提前預(yù)留物業(yè)交驗保證金. 定期回訪，匯

8、報流程進度.,簽約人員應(yīng)具備的能力,對公司的業(yè)務(wù)流程,合同條款的充分了解,以及解答,專業(yè)的綜合素養(yǎng). 思路清晰,沉著穩(wěn)重,能夠分析客戶業(yè)主的心理,找到解決問題的辦法. 有掌控談判進度以及方向的能力. 具備較強的應(yīng)變能力.,案例分析,2008年6月我們?nèi)h(huán)新城店的經(jīng)紀人呂俊梅約好客戶和業(yè)主上午10點到三環(huán)新城店簽合同，上午9點客戶打來電話說要再看一下房子，當(dāng)時我們的感覺是客戶肯定是想找借口在簽約時談價格或者是支完定金后悔了，所以馬上做好業(yè)主的工作告知業(yè)主客戶一會兒還要看一遍房子再簽約，客戶可能還要談價格，并和業(yè)主溝通好如果客戶說不買或談價定金不要退給他。 客戶到了房子里后，真的是有些后悔但是業(yè)主

9、說如果今天不簽約就算客戶違約定金不退，經(jīng)紀人又把客戶叫到外邊做工作，訴說帶看后與業(yè)主議價的艱辛并和其他房源比較此房的性價比確實非常高，又舉了很多關(guān)于交定后不買但是現(xiàn)在后悔的案例，經(jīng)過一番感情溝通和舉證最后客戶還是同意到三環(huán)新城店簽合同了。,案例分析,經(jīng)紀人立刻通知我準備好合同和相關(guān)收據(jù)，我們都知道今天這一單肯定會簽的非常艱難。 來到簽約室后我們先是簡單的調(diào)節(jié)一下現(xiàn)場的氣氛以緩解剛才的尷尬局面，雙方的心態(tài)都明顯好轉(zhuǎn)后我們開始進入正題。 首先雙方互相檢驗一下身份證和房產(chǎn)證，然后我向雙方介紹了交易的具體流程和買賣合同.居間合同的具體條款以及各環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險如何規(guī)避，因為我們知道買賣雙方最擔(dān)心的就

10、是交易安全問題，如果把這些問題解釋清楚合同就基本成功簽下了。 當(dāng)雙方把各自的問題與擔(dān)憂都說出來后，我再逐一解答。我的方法是先解決最大最焦點的矛盾，然后小問題就會非常簡單的解決。,案例分析,當(dāng)時最大的焦點矛盾是做低合同價后買方繳納國家的稅費如受到國家稅收政策的調(diào)整，高出部分由誰承擔(dān)。我們做為中間方在這個問題上我們明確表態(tài)我們不會承擔(dān)任何責(zé)任，然后靜觀雙方的爭論； 當(dāng)雙方掙得面紅耳赤的時候我們開始分別作工作，最后在與業(yè)主的溝通中我們找到了突破口，業(yè)主著急用錢，客戶又是全款買房，如果因為這點小事無法順利進行，再找全款的客戶肯定不是一件容易事，您又著急用錢時間上您是不占優(yōu)勢的，再說我們說的都是假設(shè)，我

11、們把時間趕緊點過戶，非常有可能不會出現(xiàn)這個問題，最后業(yè)主終于妥協(xié)，同意如出現(xiàn)這個問題高出的稅費由業(yè)主承擔(dān)。 客戶在看到業(yè)主讓步后其他的小問題也非常大度的和業(yè)主痛快的達成共識，合同順利的簽完后，我們收取了代理費并高興將業(yè)主和客戶送走并告知雙方交易下一步的時間地點及所需的證件。,案例分析,回到簽約室后我們開始整理合同，突然發(fā)現(xiàn)代理費我們少收了3000元，仔細檢查后才知道經(jīng)紀人由于當(dāng)時著急收取代理費時忘記把過戶費算進去了，但是居間合同上的代理費和過戶費都正確填寫了，我們馬上給客戶打電話，客戶心里非常明白，但是在金錢面前還是很自私的說：你們從來都沒提到過過戶費的事，再說過戶費是不是交給你們我還要核實，

12、我以前賣過房子，我知道我們自己也能過戶為什么非要給你們3000元？當(dāng)時我和經(jīng)紀人聽到他說的話后都非常氣憤，這是多么誣賴的客戶，但是考慮到我們是服務(wù)行業(yè)還是咽下這口氣，給客戶講道理道辛苦，并解釋這是我們工作的失誤我們能理解客戶的想法，也希望客戶理解我們的工作，但是客戶繼續(xù)無理的拒絕并始終以我們從來沒提到過過戶費為借口拒絕交納。,案例分析,我們在實在無法容忍的情況下對客戶說：請您仔細閱讀一下居間服務(wù)合同條款，上面對您應(yīng)該交給我們的費用寫的非常清楚，而且您已經(jīng)簽字確認，如果您堅持您的無理做法，您是要負法律責(zé)任的。最后客戶還是在證據(jù)面前低頭了，經(jīng)紀人到客戶家順利的拿到了3000元過戶費。 經(jīng)紀人從客戶

13、家出來時，客戶非常敬佩地說我們鏈家的經(jīng)紀人太專業(yè)了，但是他最敬佩的還是經(jīng)紀人不棄不舍的精神。 簽約前客戶同意繳納鏈家3%信息費，在合同順利簽署完畢后（客戶業(yè)主聊得非常好），當(dāng)轉(zhuǎn)完定金開始收代理費的時候，業(yè)主問你們收多少錢，客戶就抱怨的說他們收4萬多，業(yè)主馬上說你們收的太多了，這哪行呀！得給人家便宜點。,案例分析,客戶就像看見救命稻草似的，雙方開始夾擊我們，我們馬上說，之前不是給您申請了嗎？不行呀！馬上又說，咱們先少等一會說這個事，讓業(yè)主先去秘書那把收錢的字給簽了，然后把業(yè)主帶到另一個屋，告訴業(yè)主我們幫您做了好多宣傳，帶了好多看，付出了好多努力才成一單，您別幫著客戶砍我們代理費了，我們也挺不容易的。 業(yè)主辯解了一下，基本同意就回到簽約室，我們馬上把代理費的收據(jù)給客戶讓客戶交錢，客戶又開始說打折的事了，剛才帶業(yè)主去簽字時又跟經(jīng)理費了好大勁說這事，經(jīng)理兩句話就把我說回來了，這時業(yè)主說他們也不容易，剛才我聽到了。 這時客戶看沒有辦法就