文華書店品牌戰(zhàn)略管理企劃方案

1、策劃編號(hào)：XCM2008策字第0920策劃類別：企管類II級(jí)策劃密級(jí)：全案策劃：李慶馨文華書城品牌戰(zhàn)略管理（PIS）企劃方案(內(nèi)部版)策劃概述：通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)入PIS系統(tǒng)，建立健全企業(yè)管理機(jī)制并全力打造企業(yè)文化品牌，快速提升和建設(shè)文華書城的社會(huì)品牌形象、企業(yè)知名度、美譽(yù)度和快速發(fā)展?fàn)I銷業(yè)績(jī)，達(dá)到改善員工工作態(tài)度、工作方式和工作效率，使全公司的形象風(fēng)貌得到極大提高，樹立文華書城“圖書4S旗艦店”的形象，成為合成圖書行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)、領(lǐng)軍旗手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃愿景。策劃執(zhí)行：文華書城企劃部輔助執(zhí)行：姝娜咨詢管理公司執(zhí)行時(shí)間： 2008年 月 日2008年 月 日文華書店品牌戰(zhàn)略管理（P

2、IS）企劃方案前言書店的管理主要是以人為本，抓住書店管理的特點(diǎn)和要素，以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度做事。重點(diǎn)做好圖書進(jìn)銷存退調(diào)、門市零售、市場(chǎng)部團(tuán)購(gòu)銷售、培訓(xùn)開發(fā)、營(yíng)銷策劃、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式等幾項(xiàng)工作。在搞好經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)保證員工思想積極向上、隊(duì)伍穩(wěn)定，使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成果惠及員工個(gè)人，創(chuàng)建和諧的企業(yè)文化氛圍，采取一兼多職的辦法，保證書店各項(xiàng)工作都有具體人負(fù)責(zé)，形成千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)的管理局面。書店在管理上確定了書店的業(yè)務(wù)及工作范圍，建立了書店的組織機(jī)構(gòu)管理網(wǎng)絡(luò)，制定了各項(xiàng)工作的管理制度，制定了各崗位的工作職責(zé)和各項(xiàng)工作的管理標(biāo)準(zhǔn)，研究確定了對(duì)各項(xiàng)工作檢查考核的辦法，提高了管理的執(zhí)行力度，保證了各項(xiàng)工作

3、有序正常開展。在管理上本著安全、高效、節(jié)約、環(huán)保、創(chuàng)新、發(fā)展、和諧的理念促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。書店的具體管理要素有：會(huì)議管理、人事管理、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)管理、圖書進(jìn)銷存管理、門市零售管理、銷售管理、合同管理、文件管理、檔案管理、安全管理、基層隊(duì)建設(shè)管理、五型五好班組建設(shè)管理、辦公費(fèi)用管理、后勤管理、車輛管理等，通過(guò)這些管理要素的實(shí)施形成文華書店嚴(yán)格的內(nèi)控管理體系。策劃思路對(duì)于文華書城在社會(huì)上的現(xiàn)狀，打個(gè)比方說(shuō) “文華書城好像一個(gè)美麗的女孩，呆在家里沒有走出來(lái)。行內(nèi)人都知道我們，但不從事這個(gè)行業(yè)的人了解不多?，F(xiàn)在我們給文華書城穿上美麗的衣服，以書城整體品牌的形象展現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)這一平臺(tái)讓大家了解文

4、華書城。也就是說(shuō)，我們需要制定的是一套企劃書而非一般性質(zhì)的策劃方案。企劃，簡(jiǎn)而言之，即：激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中有限的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決某一難題。具體到書店，就是激發(fā)創(chuàng)意為書店的營(yíng)銷工作制訂各種計(jì)劃，從而提升文華書城的整體形象和銷售能力。所以，建議書城組建專業(yè)的企劃部門，而我們也就暫時(shí)以企劃部的角色進(jìn)行前期工作計(jì)劃。在此，我們?yōu)槲娜A書城制定的策略是打造文華書城“圖書店”。買過(guò)車的人都知道汽車銷售店。，是四個(gè)英文單詞的首寫字母分別代表：整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋。文華書城的西虹橋店作為第一家示范店、旗艦店就將會(huì)是一個(gè)圖書店，當(dāng)然這個(gè)也是和汽車店有所區(qū)別，分別是（銷

5、售）（服務(wù)）（學(xué)習(xí)）（精神）。為此，我們制定了如下方案：一、實(shí)施規(guī)范化管理導(dǎo)入PIS系統(tǒng)規(guī)范化管理工作是我們方案中部署的一項(xiàng)重要步驟，只有狠抓規(guī)范化管理，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，才能夠取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。 1、統(tǒng)一門市規(guī)范，突出一個(gè)“細(xì)”字 結(jié)合門市工作的具體實(shí)際，制定門市規(guī)范化管理細(xì)則。該細(xì)則從社會(huì)效益、管理制度、賣場(chǎng)管理、商品管理、營(yíng)銷管理、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面對(duì)門市工作進(jìn)行規(guī)范，實(shí)行“雙百分”制考核，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)門市員工服務(wù)技能和門市經(jīng)濟(jì)效益。在員工服務(wù)技能方面，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，熟悉中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)書號(hào)；要求門市不同柜組的員工要熟悉常備書目和自己分管范圍的圖書，了解各服務(wù)區(qū)內(nèi)人口及學(xué)

6、校分布狀況，熟悉讀者購(gòu)書要求；要求門市員工操作電腦，售書連續(xù)作業(yè)等服務(wù)技能操作達(dá)標(biāo)。 在門市經(jīng)濟(jì)效益方面，要求各門市部完成計(jì)劃任務(wù)，保持銷售增長(zhǎng)，圖書年周轉(zhuǎn)次數(shù)要達(dá)到1.5次以上，年圖書報(bào)損額度不得突破分年核價(jià)提取的提成差價(jià)，圖書盤虧率必須控制在合理的范圍之內(nèi)。 2、落實(shí)門市規(guī)范，體現(xiàn)一個(gè)“實(shí)”字 對(duì)賣場(chǎng)布局進(jìn)行改造調(diào)整，增設(shè)溫馨提示與各種勵(lì)志、企業(yè)文化的宣傳口號(hào)等，專門辟出讀者休閑區(qū)，實(shí)施人性化管理。對(duì)照門市規(guī)范化管理細(xì)則，件件抓落實(shí)，無(wú)論是門市分類陳列、圖書宣傳，還是門市管理、服務(wù)質(zhì)量，都達(dá)到制定的標(biāo)準(zhǔn)。 3、狠抓員工培訓(xùn)，注重一個(gè)“真”字 門市服務(wù)質(zhì)量與門市員工素質(zhì)息息相關(guān)。利用晚上交接

7、班讀者較少的時(shí)段，在門市現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)員工，學(xué)習(xí)培訓(xùn)做到“五個(gè)一”，即“一塊學(xué)習(xí)場(chǎng)地，上課一人不缺，人手一套學(xué)習(xí)用具，每周學(xué)習(xí)一小時(shí)，建立一套學(xué)習(xí)檔案”。每周一開早會(huì)，總結(jié)上周工作，安排本周工作，加強(qiáng)員工服務(wù)技能考核。組織員工集中學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)圖書基本知識(shí)外，還從最基本的服務(wù)禮儀抓起，組織員工觀看中國(guó)人民大學(xué)金正昆教授主講的交際禮儀與交往藝術(shù)。 4、檢查門市工作，強(qiáng)調(diào)一個(gè)“嚴(yán)”字 每月都對(duì)規(guī)范化管理工作進(jìn)行深入細(xì)致的檢查。各店經(jīng)理、分管經(jīng)理都參加檢查。檢查組嚴(yán)格依據(jù)規(guī)范化管理考核計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范化管理細(xì)則，逐條對(duì)照檢查。在考核評(píng)比過(guò)程中，不搞形式主義，不走過(guò)場(chǎng)，嚴(yán)格實(shí)行“雙百分”制考核，確保計(jì)分嚴(yán)肅、認(rèn)

8、真、公平、公正。評(píng)出優(yōu)秀班組、達(dá)標(biāo)班組、優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員。 導(dǎo)入PIS工程，從硬件和軟件兩個(gè)方面著手硬件方面 對(duì)店堂內(nèi)外進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，將樓梯過(guò)道墻面重新布置，專門制作廣告牌，加以裝飾；大廳四周懸掛“誠(chéng)信為本，沐浴書香”、“讀正版書，走成才路”的彩色宣傳畫，給讀者強(qiáng)有力的視角沖擊；精選與讀書相關(guān)的經(jīng)典名言，營(yíng)造濃厚的讀書氛圍；保證環(huán)境美化，店堂亮化；注重圖書品種的陳列，保持貨柜貨架的豐滿。 軟件方面 制定文華書城規(guī)范化管理考核計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)和文華書星級(jí)營(yíng)業(yè)員評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。各個(gè)門市部將這些標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)制度印發(fā)給員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)制度，在員工中開展自查自糾，邊查邊改，逐步規(guī)范自己的服務(wù)行為。同

9、時(shí)，加強(qiáng)評(píng)比和檢查工作，各個(gè)部門每周一小評(píng)，每月召開專題會(huì)議進(jìn)行星級(jí)員工評(píng)比，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)自評(píng)、群眾評(píng)議、領(lǐng)導(dǎo)打分的綜合情況，對(duì)評(píng)為四星級(jí)和五星級(jí)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)三星級(jí)以下的員工進(jìn)行引導(dǎo)和推動(dòng)。實(shí)施承諾服務(wù)，打造誠(chéng)信品牌，專門設(shè)置服務(wù)監(jiān)督崗，將門市部全體員工的照片、工作證號(hào)、姓名及監(jiān)督投訴電話公示于眾，自覺接受讀者監(jiān)督，增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)的透明度。通過(guò)這些工作，書店變以往“人管人”為“制度管人”，每位員工都清楚地知曉了自身的職責(zé)以及應(yīng)遵守的行為規(guī)范，充分調(diào)動(dòng)門市部全體員工的積極性，形成人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)，個(gè)個(gè)爭(zhēng)做第一的良好工作局面二、建立健全規(guī)章（考核）制度1、文華書城管理崗位職責(zé)1.1文華書城經(jīng)理崗

10、位責(zé)任制1.2文華書城店長(zhǎng)崗位責(zé)任制1.3文華書城辦公室崗位責(zé)任制1.4文華書城財(cái)務(wù)資產(chǎn)部崗位責(zé)任制1.5文華書城銷售計(jì)劃部崗位責(zé)任制1.6文華書城營(yíng)業(yè)員崗位責(zé)任制1.7文華書城收款員崗位責(zé)任制1.8文華書城更夫責(zé)任制1.9文華書城司機(jī)崗位職責(zé)2、文華書城管理制度 2.1文華書城學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度；2.2會(huì)議制度；2.3周一例會(huì)制度；2.4職工大會(huì)制度；2.5干部盯崗管理制度；2.6文華書城文件管理制度；2.7檔案管理制度； 2.8車輛管理制度；2.9合同管理制度； 2.10辦公用品管理制度；2.11人事考勤管理制度；2.12維修管理制度；2.13水、電費(fèi)收繳管理制度；2.14搬運(yùn)管理制度；2.16

11、貨站取貨制度2.17衛(wèi)生管理制度；2.18財(cái)務(wù)管理制度；2.19發(fā)票管理和使用規(guī)定；2.20劃款、差補(bǔ)助費(fèi)用規(guī)定；2.21員工守則；2.22服務(wù)員崗位工作標(biāo)準(zhǔn)；2.23書店服務(wù)文明用語(yǔ)規(guī)定；2.24顧客預(yù)定圖書管理辦法；2.25門市服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)考核辦法；2.26綜合指標(biāo)考核實(shí)施辦法；2.27庫(kù)房管理制度；2.28圖書進(jìn)、銷、存、退、調(diào)的管理規(guī)定；2.29內(nèi)部調(diào)書的規(guī)定；2.30固定資產(chǎn)管理制度；2.31新華書店安全管理規(guī)定；2.32消防管理制度；2.33安全檢查制度；2.34安全教育培訓(xùn)制度；2.35崗位巡回檢查制度；2.36部門班組安全管理制度；2.37交接班制度；2.38設(shè)備管理制度

12、；2.39更值管理制度；2.54五好班組建設(shè)管理制度；2.55節(jié)約挖潛管理制度；2.55合理化建議征集獎(jiǎng)勵(lì)辦法； 2.57服務(wù)質(zhì)量管理制度；三、建立、推廣企業(yè)文化宣傳開展系列社會(huì)公關(guān)活動(dòng)，建立推廣文華書城的企業(yè)文化宣傳。原則：1、活動(dòng)必須辦得富有特色，節(jié)約儉樸；2、必須表現(xiàn)公司精神，品牌文化；3、活動(dòng)與品牌形象的對(duì)外宣傳達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，內(nèi)外結(jié)合，以最經(jīng)濟(jì)的方式對(duì)外傳播，擴(kuò)大和加深文華書城品牌的影響力；4、活動(dòng)整體過(guò)程中，要從宣傳實(shí)效性（新聞點(diǎn)）、趣味性、感悟性、激發(fā)性等方面切入。5、激發(fā)員工在文華書城工作的自豪感，并讓他們?cè)诨顒?dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，讓全公司成員一起分享，讓社會(huì)認(rèn)可。6、文華書城多年來(lái)發(fā)展

13、起來(lái)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品特色、服務(wù)概念、企業(yè)文化等均已有所沉淀，將這些無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行有效整合，可以為文華書城品牌經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生有效動(dòng)力。7、借著活動(dòng)的東風(fēng)，順勢(shì)將文華書城統(tǒng)一設(shè)計(jì)的品牌形象、品牌標(biāo)識(shí)以最快速度向社會(huì)公布，向企業(yè)內(nèi)部員工滲透?；顒?dòng)宗旨：對(duì)內(nèi)強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)對(duì)外推廣品牌建設(shè)成果1、企業(yè)文化是所有企業(yè)成功因素中唯一無(wú)法克隆的一個(gè)重要因素，企業(yè)管理、產(chǎn)品開發(fā)、人力資源等等一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程均可從中找到企業(yè)文化的影子。2、企業(yè)文化的建設(shè)因企業(yè)而異，各有特色，這是企業(yè)在每一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程中累積下來(lái)的一種行為、心理思維模式；而對(duì)外，面對(duì)市場(chǎng)而言，產(chǎn)品同質(zhì)化后面臨的競(jìng)爭(zhēng)模式即是品牌力競(jìng)爭(zhēng)，品牌力的核心因素亦是品

14、牌文化，通過(guò)活動(dòng)達(dá)到對(duì)文華書城品牌進(jìn)行宣傳和推廣，將有利于今后在行業(yè)中的地位、產(chǎn)品推廣，有利于經(jīng)營(yíng)資源的攏聚。3、品牌讓企業(yè)變大，而企業(yè)文化卻可以讓企業(yè)變偉大！兩者結(jié)合統(tǒng)一建設(shè)，將為文華書城品牌的延伸和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；顒?dòng)舉辦口號(hào)：開拓創(chuàng)新 品牌制勝具體活動(dòng)：如與文化管理部門合作開展文化傳薪火精神食糧“五進(jìn)” 活動(dòng)、走進(jìn)校園、走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)工廠、走進(jìn)鄉(xiāng)村、走進(jìn)軍（警）營(yíng)；舉辦鶴城書友會(huì)，以學(xué)生為主打群體；在“世界圖書和版權(quán)日”當(dāng)天，以“人文消費(fèi)，保護(hù)原版”為主題，舉辦閱讀文化周，精品圖書大聯(lián)展，向公眾免費(fèi)發(fā)放各種宣傳材料，宣傳版權(quán)知識(shí)，倡導(dǎo)“保護(hù)正版”，推廣維權(quán)意識(shí)；與市委宣傳部、

15、精神文明辦聯(lián)合舉行紀(jì)念改革開放30年，文華書城杯萬(wàn)張笑臉游鶴城活動(dòng)；在企業(yè)內(nèi)部開展“創(chuàng)新經(jīng)典服務(wù)”活動(dòng)，激勵(lì)公司全體將“讀者至上，服務(wù)第一”的企業(yè)理念融入到公司的賣場(chǎng)管理建設(shè)中等能夠充分利用新聞媒介賣點(diǎn)來(lái)宣傳推廣我們文華書城。四、組織機(jī)構(gòu)作為一家大型的連鎖式經(jīng)營(yíng)書城，文華書城的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該是一種逐級(jí)聯(lián)動(dòng)式的經(jīng)理負(fù)責(zé)制形式，最高管理機(jī)構(gòu)是董事會(huì)，下設(shè)總經(jīng)理等分支機(jī)構(gòu)，并簽署責(zé)任狀。(在此暫不列具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置圖表)1、機(jī)構(gòu)設(shè)置原則：因需定崗、因崗定員。2、建議增設(shè)企劃部：由于書店大小規(guī)模的不一樣，企劃部的構(gòu)成形式也不一樣，據(jù)調(diào)查了解，大型書城和連鎖集團(tuán)的企劃部建設(shè)相對(duì)更為系統(tǒng)完善，而中小型書店卻更

16、多地采用“一人多職”的形式，來(lái)分解管理成本。企劃部的工作職能A、賣場(chǎng)環(huán)境布置店堂是圖書銷售的陣地，門店的布局、擺設(shè)、布局的調(diào)整等都是企劃部應(yīng)該負(fù)責(zé)的工作。應(yīng)在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，努力吸收先進(jìn)的圖書陳列和店堂布置經(jīng)驗(yàn)，不斷完善圖書陳列布局，并通過(guò)店堂裝飾和店堂宣傳，給消費(fèi)者提供舒適、幽雅的購(gòu)書環(huán)境。B、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂與實(shí)施企劃部的一個(gè)重要任務(wù)就是要為營(yíng)銷工作的展開提供各種計(jì)劃：如年度營(yíng)銷規(guī)劃、專題推廣方案、節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃等等。與計(jì)劃的制訂相比，營(yíng)銷活動(dòng)的具體實(shí)施更為關(guān)鍵，這需要以企劃部為核心來(lái)協(xié)調(diào)各部門運(yùn)作，并具體落實(shí)到書店的各個(gè)連鎖門店。除此之外，企劃部還要按照計(jì)劃的要求準(zhǔn)

17、備活動(dòng)中所需要的文案、報(bào)刊平面、海報(bào)、橫幅等的設(shè)計(jì)與制作；公關(guān)專題活動(dòng)所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場(chǎng)用品等；促銷活動(dòng)所需的禮品、傳單、用品等。C、信息的收集、整理與分析可以說(shuō)，企劃工作的開展離不開信息的支撐，一切成功的企劃案都要以充分的信息為基礎(chǔ)，否則企劃案就成了空中樓閣，不具有任何實(shí)際意義。而市場(chǎng)信息的收集、整理與分析也分為兩部分，一個(gè)是為企業(yè)決策者和管理者提供決策參考信息和管理參考信息。即企劃部應(yīng)該利用各種機(jī)會(huì)，對(duì)圖書市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、重點(diǎn)出版社、重點(diǎn)書、子公司進(jìn)行調(diào)研，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)信息。另一個(gè)是為企劃案的制作提供信息支撐，廣泛收集與書業(yè)相關(guān)的政策、新聞、信息，并分類提供給相關(guān)部門，做到資源共享

18、。如在開展一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)前進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研，對(duì)活動(dòng)的效果有所預(yù)見。信息整合得好，才能為企劃工作的順利開展做好奠基工作。D、書店形象的宣傳及推廣作為書店的一個(gè)部門，企劃部還必須把書店形象的宣傳和推廣作為自己工作的一部分。簡(jiǎn)而言之，就是要切實(shí)利用各種傳播工具，擴(kuò)大書店品牌的影響力，提升書店的品牌形象，增強(qiáng)書店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如深圳發(fā)行集團(tuán)營(yíng)銷中心及集團(tuán)旗下三大書城企劃部通過(guò)統(tǒng)分結(jié)合、職責(zé)分工、資源整合、溝通協(xié)調(diào)，共同致力打造深圳書城的統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象。而沈陽(yáng)市新華書店企劃部的主要職責(zé)之一也是樹立、維護(hù)和深化企業(yè)品牌。但光靠企劃部一個(gè)部門來(lái)進(jìn)行書店形象的宣傳和推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，品牌塑造更應(yīng)該被看作是一個(gè)

19、書店的整體行為，需要全體員工的參與和配合。企劃部應(yīng)該制定整體的品牌塑造方案，然后由包括企劃部在內(nèi)企業(yè)所有部門來(lái)共同完成。E、媒體公關(guān)新聞公關(guān)是企業(yè)樹立良好公眾形象的必要措施，同時(shí)也是企業(yè)品牌塑造的必要手段之一。新聞公關(guān)究竟包括哪些內(nèi)容呢？就書業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是發(fā)現(xiàn)書業(yè)新聞點(diǎn)或制造新聞點(diǎn)，讓發(fā)布的新聞?dòng)写_鑿的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。然后，根據(jù)新聞點(diǎn)最大限度地進(jìn)行新聞創(chuàng)作，制作新聞排期。其次，要為新聞稿找到合適的、必要的媒體發(fā)布。這就需要企劃部相關(guān)人員進(jìn)行必要的媒體公關(guān)，并利用新聞媒體及時(shí)報(bào)道書店的營(yíng)銷活動(dòng)消息，發(fā)布營(yíng)銷活動(dòng)廣告，提升企業(yè)形象。五、薪酬管理實(shí)行崗位工資，全員指標(biāo)量化考核，保底+績(jī)效+考核+獎(jiǎng)金的形式

20、。六、賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)模式書城的動(dòng)線如何設(shè)計(jì)才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷最大化的效果？那么對(duì)于我們文華書城來(lái)說(shuō)，動(dòng)線又該如何設(shè)計(jì)呢？1、利用動(dòng)線突出自我優(yōu)勢(shì)動(dòng)線設(shè)計(jì)理念是，在賣場(chǎng)各個(gè)區(qū)域劃分設(shè)置上，根據(jù)讀者的閱讀習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)行進(jìn)路線，使讀者在進(jìn)入店堂內(nèi)能夠有興趣一步步的把整個(gè)賣場(chǎng)逛完，從而促使讀者形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，激發(fā)讀者的購(gòu)買欲望。采用以下動(dòng)線行進(jìn)方案。（暫略，待方案確認(rèn)后另行奉送）2、為何要做這樣賣場(chǎng)行進(jìn)圖設(shè)計(jì)呢？作為我們文華書城西虹橋店來(lái)說(shuō)，全年銷售所占比例最重的可能是文化教育類的圖書。為什么反而要將該類圖書設(shè)置在賣場(chǎng)的最后呢？其原因是文化教育類的圖書它周期短、實(shí)效性強(qiáng)、資金占用時(shí)間短、貨款回籠快，遵循的是二八定

21、律，就是所謂的的品種為我們創(chuàng)造的的利潤(rùn)。該類圖書在市場(chǎng)細(xì)分中是有特定的讀者群，一般狀況而言在賣場(chǎng)的位置不是最重要的，重要的是如何利用人脈關(guān)系做好圖書的團(tuán)購(gòu)?fù)扑]工作和利用春秋兩旺季、寒暑假做好圖書賣場(chǎng)的零售工作。它銷售的重點(diǎn)就在春秋開學(xué)和寒暑假，所以在平常沒有必要把有限的空間用來(lái)陳列無(wú)效的品種。在淡季我們會(huì)縮小文化教育的經(jīng)營(yíng)面積同時(shí)減少文化教育類的庫(kù)存量，最大限度的滿足其他品種的陳列和宣傳。假如一個(gè)讀者在一進(jìn)入店堂就看見文化教育類前寥寥無(wú)或則只有微乎其微的幾個(gè)讀者會(huì)影響新近讀者光顧書店的興趣。根據(jù)人的從眾心理分析，這樣讀者會(huì)愈來(lái)愈少。因此我們主要遵循圖書營(yíng)銷中的長(zhǎng)尾理論，一般來(lái)說(shuō)都有經(jīng)歷試銷期、平穩(wěn)期、暢銷期、飽和期、衰退期等階段