機動車輛保險銷售話術(shù).ppt

1、,車險銷售話術(shù),互動業(yè)務(wù)“大練兵”課程,什么是機動車輛保險,機動車輛保險是以機動車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟利益為保險標(biāo)的的保險。,目錄,產(chǎn)品特點,產(chǎn)品介紹,險種組合及話術(shù),機動車輛保險的特點： 強制需求： 國家強制，想不上都不行 客戶認可度高： 必需品，很多客戶沒有保險不敢上路 客戶認知度高： 絕大多數(shù)客戶對車險都有一定了解 展業(yè)空間大： 2008年機動車保有量超過6000萬輛 2009年山西省機動車保有量326萬輛 出險概率高： 有利于維護壽險客戶,目錄,產(chǎn)品特點,產(chǎn)品介紹,險種組合及話術(shù),我要上個“全險”,什么叫“全險”,？,車身劃痕損失險,不計免賠特約險,自燃損失險,玻璃單獨破碎險,車輛損失險

2、,第三者責(zé)任險,商業(yè)主險,附加險,盜搶險,車上人員責(zé)任險,交強險,+,+,交強險,公益性,強制性,交強險的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除： 受害人故意造成的； 被保險人所有的財產(chǎn)及被保險機動車上的財產(chǎn)遭受的損失； 受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失； 仲裁或者訴訟費用以及其他相關(guān)費用。,廣泛性,交強險的責(zé)任限額,交強險的保險費計算與費率浮動,首年投保交強險實行全國統(tǒng)一固定費率。 從第二次投保交強險開始實行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制。費率浮動與交通事故以及保險賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經(jīng)常肇事者負擔(dān)高額保費。保險費

3、從第二次投保開始調(diào)整：上下浮動最高30%。,費率下浮10% 費率持續(xù)下浮，直至最低30%,費率上浮10%,上保險年度未發(fā)生有責(zé)交通事故,連續(xù)未發(fā)生的,上保險年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的,上年有責(zé)事故造成死亡的,費率不變,上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的,費率上浮30%,“獎優(yōu)罰劣”的浮動費率機制,商業(yè)車險,車輛損失險： 車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險公司負責(zé)賠償?shù)碾U種。,商業(yè)三者險： 三者險保的是被保險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進行賠償。,車上人員責(zé)任險：

4、承擔(dān)機動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任。,盜搶險： 顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風(fēng)險。 對于被保險機動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費用，盜搶險也負責(zé)賠償。,不計免賠險： 全稱是不計免賠率特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險人負責(zé)賠償。,車身劃痕險： 保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險人負責(zé)賠償。 責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計賠償限額。,玻璃單獨破碎險： 對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨破碎

5、，保險人負責(zé)賠償。,自燃損失險： 對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險人負責(zé)賠償。,目錄,產(chǎn)品特點,產(chǎn)品介紹,險種組合及話術(shù),基本型： 交強險 + 三者5萬（10萬）,您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算！ 除了交強險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補充。單上交強對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償?shù)?。您知道嗎？交強險在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費用

6、最多賠10000，財產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費一萬哪兒夠賠的呀？,所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了200塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產(chǎn)損失費用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算?。〔还馊绱?，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個

7、險種多超值！多花點錢，圖個放心！ 另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險。,話術(shù)點評： 對交強險做了簡要的介紹，較細致的說明了交強險的分項賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。 對商業(yè)三者險的賣點做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險需求。,經(jīng)濟型： 交強險 + 三者10萬（20萬） + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計免賠,對于您的車，交強險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。 車損險是賠您自己車本身損

8、失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。,另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？ 不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。 另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻

9、璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。,知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責(zé)任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是

10、相對比較低的。,話術(shù)點評： 向基本保障型客戶推薦了車損險、盜搶險和玻璃單獨破碎險，突出介紹了這三個險種的性價比。 根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險種。對車上人員責(zé)任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。 簡要介紹了不推薦投保的險種，講明建議不保原因的同時也介紹了風(fēng)險點，給客戶提供了一定選擇的空間。,保障型： 交強險 + 三者20萬 + 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險（2000） + 自燃險（家庭自備車、營業(yè)性機動車）,要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附

11、加險。 首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保20萬的，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。,車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。

12、車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責(zé)賠償?shù)碾U種，相當(dāng)于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保障。,盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？ 在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。 玻璃單獨破碎險保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風(fēng)險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。,車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責(zé)賠償。 自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系