機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù).ppt

1、,車險(xiǎn)銷售話術(shù),互動(dòng)業(yè)務(wù)“大練兵”課程,什么是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn),機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的特點(diǎn)： 強(qiáng)制需求： 國家強(qiáng)制，想不上都不行 客戶認(rèn)可度高： 必需品，很多客戶沒有保險(xiǎn)不敢上路 客戶認(rèn)知度高： 絕大多數(shù)客戶對車險(xiǎn)都有一定了解 展業(yè)空間大： 2008年機(jī)動(dòng)車保有量超過6000萬輛 2009年山西省機(jī)動(dòng)車保有量326萬輛 出險(xiǎn)概率高： 有利于維護(hù)壽險(xiǎn)客戶,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),我要上個(gè)“全險(xiǎn)”,什么叫“全險(xiǎn)”,？,車身劃痕損失險(xiǎn),不計(jì)免賠特約險(xiǎn),自燃損失險(xiǎn),玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),車輛損失險(xiǎn)

2、,第三者責(zé)任險(xiǎn),商業(yè)主險(xiǎn),附加險(xiǎn),盜搶險(xiǎn),車上人員責(zé)任險(xiǎn),交強(qiáng)險(xiǎn),+,+,交強(qiáng)險(xiǎn),公益性,強(qiáng)制性,交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只有以下四種情況屬于責(zé)任免除： 受害人故意造成的； 被保險(xiǎn)人所有的財(cái)產(chǎn)及被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車上的財(cái)產(chǎn)遭受的損失； 受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失等造成的損失以及減值損失等其他各種間接損失； 仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。,廣泛性,交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額,交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動(dòng),首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國統(tǒng)一固定費(fèi)率。 從第二次投保交強(qiáng)險(xiǎn)開始實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動(dòng)與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)

3、從第二次投保開始調(diào)整：上下浮動(dòng)最高30%。,費(fèi)率下浮10% 費(fèi)率持續(xù)下浮，直至最低30%,費(fèi)率上浮10%,上保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故,連續(xù)未發(fā)生的,上保險(xiǎn)年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的,上年有責(zé)事故造成死亡的,費(fèi)率不變,上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的,費(fèi)率上浮30%,“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制,商業(yè)車險(xiǎn),車輛損失險(xiǎn)： 車損險(xiǎn)保的是對于被保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種。,商業(yè)三者險(xiǎn)： 三者險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，對于超過交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。,車上人員責(zé)任險(xiǎn)：

4、承擔(dān)機(jī)動(dòng)車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。,盜搶險(xiǎn)： 顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。 對于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也負(fù)責(zé)賠償。,不計(jì)免賠險(xiǎn)： 全稱是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,車身劃痕險(xiǎn)： 保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。 責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計(jì)賠償限額。,玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)： 對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎

5、，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,自燃損失險(xiǎn)： 對于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。,目錄,產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品介紹,險(xiǎn)種組合及話術(shù),基本型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者5萬（10萬）,您好，您的車首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！ 除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定要保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬，那可是分項(xiàng)賠償?shù)?。您知道嗎？交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費(fèi)用

6、最多賠10000，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬哪兒夠賠的呀？,所以您一定要選擇一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保10萬的，因?yàn)?萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計(jì)免賠才貴了200塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算?。〔还馊绱?，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個(gè)

7、險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個(gè)放心！ 另外這個(gè)不計(jì)免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個(gè)險(xiǎn)。,話術(shù)點(diǎn)評： 對交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡要的介紹，較細(xì)致的說明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原則并舉例說明，最后得出保障不夠的結(jié)論。 對商業(yè)三者險(xiǎn)的賣點(diǎn)做了比較深入的說明，挖掘了客戶風(fēng)險(xiǎn)需求。,經(jīng)濟(jì)型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者10萬（20萬） + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計(jì)免賠,對于您的車，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了100多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實(shí)多了。 車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損

8、失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。,另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險(xiǎn)也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？ 不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說了，99%的客戶都會(huì)上這個(gè)險(xiǎn)，這個(gè)錢可不能省，否則一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。 另外附加險(xiǎn)還有一個(gè)玻璃險(xiǎn)，這個(gè)您也是可以考慮投保的，因?yàn)椴?/p>

9、璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點(diǎn)崩起個(gè)小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，也是挺實(shí)惠的。,知道您追求最高的性價(jià)比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險(xiǎn)種就沒向您推薦，比如車上人員責(zé)任險(xiǎn)，就是個(gè)不記名的比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險(xiǎn)，就可以選擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險(xiǎn)，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險(xiǎn)就更是可保可不保了，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是

10、相對比較低的。,話術(shù)點(diǎn)評： 向基本保障型客戶推薦了車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，突出介紹了這三個(gè)險(xiǎn)種的性價(jià)比。 根據(jù)客戶情況及需要靈活組合險(xiǎn)種。對車上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專業(yè)合理的建議。 簡要介紹了不推薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保原因的同時(shí)也介紹了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。,保障型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者20萬 + 車上人員1萬*5座 + 盜搶險(xiǎn) + 不計(jì)免賠險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) + 車身劃痕險(xiǎn)（2000） + 自燃險(xiǎn)（家庭自備車、營業(yè)性機(jī)動(dòng)車）,要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險(xiǎn)”，一般來說，我們說的“全險(xiǎn)”指的是最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附

11、加險(xiǎn)。 首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保20萬的，比較實(shí)惠，同時(shí)基本能得到比較充分的保障。,車損險(xiǎn)是賠您自己車本身損失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。

12、車上人員責(zé)任險(xiǎn)是對于交通事故中車上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬元的保障。,盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，您不上車損出了事故最多自己花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？ 在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。,車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種負(fù)責(zé)賠償。 自燃險(xiǎn)保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系