銷售課件之如何做好產(chǎn)品演示.ppt

1、如來(lái) 神秀,如何做好產(chǎn)品演示,0608 .3rd,如來(lái) 神秀,如來(lái) 神秀,講師： 劉智斌,MCSE（微軟認(rèn)證系統(tǒng)工程師） CCMS（中國(guó)銷售經(jīng)理資格認(rèn)證） 品茗造價(jià) 營(yíng)銷副總 興趣領(lǐng)域： 管理學(xué)/法律/心理學(xué)/建筑學(xué) 主講演示會(huì)超過(guò)80場(chǎng)累計(jì)培訓(xùn)客戶超過(guò)4000人次 帶教合格講師5名,如來(lái) 神秀,如來(lái)神秀秘笈,沒(méi)有人天生會(huì)演示？這是一項(xiàng)技能就像騎自行車 亮騷的人和悶騷的人都是演示的天才 你與亮騷的我有緣，收你2小時(shí)，將秘笈傳授與你，去維護(hù)世界和平去吧！,如來(lái)神秀佛光初現(xiàn),演示總論 公開(kāi)演示制勝要訣 封閉演示概要 教學(xué)演示與銷售演示 收勢(shì),如來(lái) 神秀,演示總論,如來(lái) 神秀,什么是演示?,演示是通

2、過(guò)操作和講解向觀眾表明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)最終與觀眾達(dá)成一致的溝通行為 演示可以分為幾類？ 按對(duì)象數(shù)量分為：公開(kāi)演示和封閉演示； 按演示目的分為：銷售演示和教學(xué)演示； 演示就是說(shuō)服，是溝通的一種，是“說(shuō)”和“服”的統(tǒng)一體。 演示有別于演講，更關(guān)注客體。 銷售演示就是一對(duì)多人的推銷。,如來(lái) 神秀,公開(kāi)演示與封閉演示,如來(lái) 神秀,銷售演示與教學(xué)演示,如來(lái) 神秀,假如軟件是滑板,我們都是賣滑板的人 最好的銷售就是讓每一個(gè)人都愛(ài)上玩滑板 銷售演示特點(diǎn)：動(dòng)作難、花樣多、娛樂(lè)性強(qiáng) 培訓(xùn)演示特點(diǎn)：從易到難、分類學(xué)習(xí)、即時(shí)激勵(lì),如來(lái) 神秀,關(guān)于演示的常識(shí),你為什么做這個(gè)演示？ 告訴你的觀眾一個(gè)理由，他們?yōu)槭裁匆椭宰勇?tīng)

3、完你的演示。如果你不能將之界定為一句話，那說(shuō)明你目的不明確。 如果你有發(fā)言權(quán)，那么請(qǐng)記?。簳r(shí)間越短越好。 當(dāng)演示設(shè)計(jì)不周時(shí)，聽(tīng)眾會(huì)用腳投票走掉，但請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。郝?tīng)眾不是敵人。,如來(lái) 神秀,開(kāi)始之前,講師的商務(wù)禮儀：發(fā)型、穿著、鞋、鼻毛 演示的對(duì)象是誰(shuí)？他有什么特點(diǎn)？ 你今天演示的目的是什么？ 客戶是否清楚今天的演示會(huì)的目的？【講了20分鐘魯班，還是以為品茗】,公開(kāi)演示制勝要訣,什么是一場(chǎng)好的演示會(huì)？,積極聯(lián)系 來(lái)賓眾多 工作嚴(yán)謹(jǐn) 流程無(wú)錯(cuò) 講師自信 氣氛和諧 注重銷售 現(xiàn)場(chǎng)促單 會(huì)后跟蹤 一個(gè)不少 會(huì)議營(yíng)銷的目的： 市場(chǎng)宣傳/銷售產(chǎn)品（嘉興）,如來(lái) 神秀,如來(lái) 神秀,第一勢(shì) 星爺秀法,演示就像周

4、星馳在拍電影，可以、應(yīng)該甚至必須是一個(gè)自編、自導(dǎo)、自演的精彩過(guò)程 自編 故事精彩、沖突豐富、話說(shuō)三遍淡如水 1話有企圖心，像約女孩（基于CAD平臺(tái)） 2劇情要完整，像樹(shù)干、樹(shù)枝、樹(shù)葉 3情節(jié)要精彩，像精彩電影跌宕起伏（羅轉(zhuǎn) 軸網(wǎng)、操作與現(xiàn)象銜接緊密） 4要嚴(yán)密推理，像有寓意的故事,如來(lái) 神秀,第一勢(shì) 星爺秀法,自導(dǎo) 控制過(guò)程、隨機(jī)應(yīng)變（溫嶺匯其樂(lè)） 1關(guān)注客戶需求； 2講臺(tái)、桌椅擺放 3控制會(huì)場(chǎng)相關(guān)人員工作（場(chǎng)內(nèi)至少1人） 自演 有喜有悲（充滿激情）、遵照劇本 1不要念臺(tái)詞或激動(dòng)的背臺(tái)詞，要像說(shuō)話 2要惜話如金，時(shí)間有限（門的方向、門窗有洞）,如來(lái) 神秀,第二勢(shì) 赫茲博格秀法,保健因素： 讓客

5、戶了解：你想讓他做什么？整個(gè)演示花多少時(shí)間？ 讓客戶不論在哪里都能聽(tīng)得、看到！ 再過(guò)渡時(shí)間較長(zhǎng)或者回答聽(tīng)眾問(wèn)題時(shí)，你必須保持空屏。 空屏可以保障聽(tīng)眾把注意力集中到你身上而不是屏幕上。 激勵(lì)因素： 讓客戶花盡可能短的時(shí)間獲得盡可能多的情報(bào) 巧妙的“口語(yǔ)”，精彩的幽默，得體的肢體，豐富的表情 不弄巧成拙的臺(tái)上臺(tái)下的交流 體現(xiàn)精神層面的細(xì)節(jié)：寧海的煙頭，寧波的茶水 一定要有專業(yè)信息（陶、鄭、劉） 令人激動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛,如來(lái) 神秀,第三勢(shì) 青樓秀法,落實(shí)來(lái)賓 合作、請(qǐng)?zhí)?、電話、短信，注意表達(dá)技巧 執(zhí)行流程 物資、軟件、現(xiàn)場(chǎng) 會(huì)場(chǎng)氣氛 專人負(fù)責(zé)，大量實(shí)踐，日有所進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)銷售 客有人陪，政策清晰，敢于促單

6、會(huì)后跟蹤 會(huì)前登記，及時(shí)回訪，死纏爛打 營(yíng)銷會(huì)議的難點(diǎn)及解決辦法：實(shí)例講解（寧海，溫州） 會(huì)場(chǎng)氣氛，現(xiàn)場(chǎng)簽單，天衣無(wú)縫 專人實(shí)踐，細(xì)節(jié)到位，執(zhí)行流程,如來(lái) 神秀,第四勢(shì) 魅力金剛身秀法,必不可少的自我介紹 聰明的眼睛 完美的嘴巴 金剛的身體 戲劇性表演,如來(lái) 神秀,完美的嘴巴世間少,毛?。哼^(guò)多的口頭語(yǔ)言、口頭禪、句式單調(diào)、語(yǔ)速過(guò)快過(guò)強(qiáng) 藥方：寫(xiě)劇本（含場(chǎng)景）聽(tīng)錄音 勤改進(jìn) 檢查：觀眾的表情,如來(lái) 神秀,聰明的眼睛會(huì)說(shuō)話,毛?。翰豢从^眾 目光閃爍 藥方：先關(guān)注一個(gè)點(diǎn)再學(xué)會(huì)掃視 檢查：“春天”在哪里,金剛的身體可以練,毛?。航┯?、失控的小動(dòng)作，手舞足蹈、輾轉(zhuǎn)騰挪、羞于見(jiàn)人 藥方：手放身前、腳于肩寬

7、、設(shè)計(jì)動(dòng)作 你的肢體是話癆！ 檢查：找個(gè)處女座的問(wèn)問(wèn),給演示會(huì)加些銷售的滋味？,講的技巧就是讓客戶產(chǎn)生心理失衡 在通知階段就讓客戶把錢帶上 從開(kāi)始就把促銷手段強(qiáng)調(diào)再?gòu)?qiáng)調(diào) 會(huì)議開(kāi)始銷售開(kāi)始（促單） 利用從眾、貪利、好勝心進(jìn)行銷售,如來(lái) 神秀,如來(lái) 神秀,表演是吸引人的關(guān)鍵,你可以設(shè)計(jì)： 過(guò)去的具體事情的復(fù)述 你的瘋狂設(shè)想 有表情、有角色地去表演,如來(lái) 神秀,常見(jiàn)問(wèn)題,糟糕的說(shuō)法： 今天時(shí)間有限就不多講了。（兩次）電腦很差，所以很慢。（一次） 離主題太遠(yuǎn)太長(zhǎng)的笑話（金剛的腳） 糟糕的秀法：效果少信息少操作與效果間隔過(guò)長(zhǎng)糾纏技術(shù)細(xì)節(jié)不分輕重，廢話太多,如來(lái) 神秀,講課與戀愛(ài),羞澀之初：無(wú)漏、無(wú)錯(cuò)、形象，脫稿 熱戀之際：邏輯、會(huì)聽(tīng)、臺(tái)風(fēng)、時(shí)間 七年之癢：幽默、控制、銷售、說(shuō)話 幸福一生：享受溝通、說(shuō)服的樂(lè)趣 成功的關(guān)鍵：真愛(ài)對(duì)方,如來(lái) 神秀,紅眼看高手,魯班林敏先生：受驚猩猩和鐵骨婦人 影響力集團(tuán)的王牌：激情登場(chǎng)、大班紀(jì)律 號(hào)稱華人成功學(xué)第一人的陳安之先生：嘴快而不停 中國(guó)講師第一人的余世維先生：故事大王、小品演員,封閉演示制勝要訣,如來(lái) 神秀,封閉演示成功要訣,扎實(shí)的技術(shù)功底 強(qiáng)烈的銷售意識(shí) 見(jiàn)人下菜的演示方法 推銷品牌而不是產(chǎn)品 見(jiàn)兔撒鷹，關(guān)注需求而不是狂吹優(yōu)點(diǎn) 歸納步驟，提煉賣點(diǎn) 掌握發(fā)言權(quán)，不開(kāi)辯論賽、不是聊天解