商務談判策劃書(強強聯(lián)合隊)

1、目錄一談判主題2二談判團隊組成2三、談判前期調查21、綠茶的銷售前景2、午子綠茶公司背景3、華之杰塑料有限公司背景四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4 1、我方利益 2、對方利益 3、我方優(yōu)勢 4、我方劣勢 5、對方優(yōu)勢 6、對方劣勢五、談判目標4 1、戰(zhàn)略目標2、感情目標3、目標可行性分析六、談判程序及策略5 1、開局階段2、報價階段3、磋商階段4、休局階段5、最后談判階段6、拍板簽約階段七、相關法律資料6八、應急預案及應對策略7關于午子綠茶公司與華之杰塑料建材有限公司的談判方案（A方為：午子綠茶公司 B方為：華之杰塑料有限公司）一 、談判主題：華之杰塑料有限公司與午子綠茶公司的綠茶項目的合資合作二、

2、 談判團隊人員組成 （A方）王春生：10103012001李雯:10103012046梁仕蓮:10103012030李媛:10103012029周雁安:10103012026三、談判前期調查1、綠茶的銷售前景：現(xiàn)代營養(yǎng)學家稱綠茶是二十一世紀風靡全球的綠色健康食品。2010年，由于綠茶價格上漲得太快，導致春茶旺季不旺。2010年，全國春茶產量預計為60萬噸，比2009年下降約20%，國內春茶整體均價比2009年上升約20%。綠茶做為中國的主要茶類，全國年產10萬噸茶葉，產量位居六大初制茶之首。并且，2009年6月，國家農業(yè)部辦公廳發(fā)布了全國茶葉重點區(qū)域發(fā)展規(guī)劃（2009-2015年），該規(guī)劃共把

3、全國的15個產茶省劃分為四大茶葉重點區(qū)域，其中就包括陜西。這一重點區(qū)域的主攻方向是，大力發(fā)展出口綠茶，建立出口綠茶基地和培育出口龍頭企業(yè)，擴大自營出口。中國茶葉行業(yè)在2010年預計產值將達到210億元人民幣。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。然而，陜西茶葉目前卻處于產量少，知之甚少，品牌多的兩少一多的狀態(tài)。目前，陜

4、西的一些茶區(qū)縣大部分都看到了龍頭企業(yè)的帶動和輻射作用，各縣也紛紛扶持了一批龍頭企業(yè)。一些專家建議，為了把陜西茶產業(yè)做大做強，使之成為新的支柱產業(yè)，省上在調查研究的基礎上，可在現(xiàn)有茶葉企業(yè)中選擇有比較優(yōu)勢和有較大發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)作為全省茶葉產業(yè)化的重點龍頭企業(yè)。茶葉發(fā)展帶動了相關產業(yè)的發(fā)展。如今，在陜西縣級以上的城市中，茶文化正成為一種時髦，大大小小的茶館星羅棋布，越來越多的人走進了品茶的行列。茶文化的興起，促進著茶產業(yè)的發(fā)展，而茶產業(yè)又帶動著茶經(jīng)濟的振興?？梢哉f，現(xiàn)在正是發(fā)展茶業(yè)的好時期，也為陜西茶業(yè)做大做強的提供了機遇。2、午子綠茶公司背景：5月5日，109屆廣交會圓滿落幕，午子會期公司展位共

5、接待采購商87家，其中歐美客戶23家，港澳臺客戶52家，其它客戶12家。本屆廣交會到會采購商20.7萬人，來自209個國家和地區(qū)，比108屆增長3.93%。其中東盟、金磚國家（巴西、俄羅斯、印度、南非）均增長21.4%；美國、歐盟、日本、香港分別下降3.6%、15.1%、9.96%、3.2%。受動蕩局勢影響，中東地區(qū)下降1.53%。本屆廣交會的特點是：短單比重持續(xù)上升，企業(yè)成交謹慎；轉型升級倍受重視；綠色產品廣受歡迎，品牌展區(qū)成交喜人；電子商務網(wǎng)上成交活躍；知識產權保護力度加強。中國貴州省午子綠茶有限責任公司：中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、綠茶文化、綠茶貿易、綠茶種植、生產、加

6、工、營銷、策劃及相關產業(yè)研發(fā)企業(yè)。午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質特征。午子品牌綠茶出產于午子綠茶萬畝有機生態(tài)科技示范種植園。品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的貴州省，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。陜西省午子綠茶有限責任公司定位于中國綠茶的專業(yè)生產企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶的科技文化貿易種植生產加工以及相關產業(yè)的

7、研發(fā)，實施工業(yè)化和國際化的經(jīng)營戰(zhàn)略。目前已成為陜西和漢中綠茶產業(yè)以及西鄉(xiāng)縣農業(yè)產業(yè)化帶動型重點龍頭企業(yè)（全國農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)正在辦理審批之中）。公司經(jīng)過兩年堅持抓好質量管理體系的建立，已經(jīng)通過了ISO9001國際質量體系認證，成為全國茶葉首家認證企業(yè)，科研人員結合國際化包裝的發(fā)展趨勢，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項國家專利包裝，在綠茶營銷中，全面實施現(xiàn)代整合營銷的營銷策略，在茶文化方面，堅持以“盛唐茶文化”為產品文化背景。通過綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅持50年不動搖，把中國午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。3、華之杰塑料有限公司背景：華之杰塑料建材有限公司是華盛達控股集團有限公司所屬子

8、公司，成立于1995年，是塑料建材專業(yè)生產企業(yè)，公司座落于浙江。公司占地面積223畝，總資產達3.5億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產設備，年生產能力達到12萬噸，產品出口量雄居國內同行業(yè)之首。公司專業(yè)致力于研發(fā)、生產、銷售PVC異型材、門窗、扣板、護欄等塑料建材產品。依托強有力的質量保證和周到、細致、快速、專業(yè)的服務，華之杰公司的產品暢銷全國和世界各地。公司在國內40多個大中城市設立了辦事處，并遠銷美國、加拿大、波蘭、德國、烏克蘭、俄羅斯、等40多個國家，建立了強大的營銷網(wǎng)絡。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產品”、“浙江省質量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江

9、省著名商標”、“浙江省名牌產品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質量體系認證”、“ISO14000環(huán)境體系認證”、“烏克蘭產品質量認證”、“俄羅斯PCT質量安全認證”、“歐盟CE認證”“美國AAMA認證”等多個國際質量認證。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大限額的投資利潤分成（不少于20%）。2、保證控股3、要求由對方負責進行生產、宣傳以及銷售。4、要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。5、建立友好合作關系對方利益：1、爭取到最大利潤額2、爭取到最大份額的股東利益我方優(yōu)勢： 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來

10、綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。我方劣勢：1、 綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少2、 在綠茶市場沒有自己的銷售渠道對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。五、 談判目標1、戰(zhàn)略目標：解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的。我方要求：a、 投資額：開價：200萬人民幣；：理想目標：150萬人民幣；：可接 受目標：100萬人民幣；：最低目標：50萬人 民幣。b、保證控股。c、對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。d、保證年收

11、益20%以上e、對獲得資金后的使用情況進行解釋。f、風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。g、堅持按照投資額的多少來確定對方股份的多少我方底線：a、先期投資不多余于400萬b、股份占有率為40%以上2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能建立長期的友好關系。3、目標可行性分析:我公司作為這個行業(yè)的先鋒者，在建材的生產、銷售渠道以及宣傳上都具有較強的實力，資金雄厚。針對風險問題，我們采用風險分攤原則，以便確保其他股東利益不受損失。接受報價在50400萬，以保證我方公司的正常運營，同時加大品牌綠茶的宣傳力度，擴大生產規(guī)模，獲得更好的利潤分成。在利潤分配方面，

12、根據(jù)投資額多少，來確定利潤分配，同時確保其他股東利益。以達到多方雙贏局面。六、程序及具體策略1、開局階段：開局策略：（1）：營造融洽的合作談判氣氛：我們將以整潔得體的形象出場，并以一個熱情友好的握手、可親自信的目光、清松的談吐舉止來迎接合作方。（2）：開場陳述：原則、簡明扼要、全面地陳述我們方觀點和立場，重點陳述雙方核心利益，并做到耐心地傾聽合作方的陳述，認真思考和理解合作方的陳述，抓好對方問題點。（3）：倡導：再次倡導我們真誠、平等的合作態(tài)度。（4）：應急：法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。2、報價階段：報價策略：（1）：先報價策略：口頭適當報出高價（事

13、先做好報價起點），讓合作方不宜把價位壓的過低。（2）：報價方法：報價的態(tài)度采取堅決果斷，并且非常明確我們的報價，給出一份合理的報價用途解釋單，報價單主要以數(shù)據(jù)的形式進行合理解釋。3、磋商階段：議價策略：明確我方核心利益所在，充分利用我公司的技術實力及綠茶的良好前景，鞏固我方的報價地位。讓步策略：（1）：讓步遞減性策略：第一次做出較大的讓步以顯誠意，隨之態(tài)度越來越強硬，及讓步不是無邊際的，而是告訴對方自己已經(jīng)盡了最大的努力，要做進一步讓步根本不太可能。（2）：附加條件讓步策略：我方讓步應該是有價的，從合作方那得到對我方有需要的讓步。打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對

14、方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，或者尋找其它對雙方都有利解決方案，打破僵局。4、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。5、最后談判階段：（1）拒絕策略：a、借口法，采用權限限制原則；b、補償法，拒絕合作方的同時給予一定的補償，這種補償往往不是“現(xiàn)貨”而是允若或者前景等；c、轉折法，先對合作方的看法表以肯定、贊賞，然后用婉轉的語言陳述自己的觀點拒絕對方；d、幽默法，對方的無理要求先全盤接受，再推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結論。（2）最后通牒策略：先讓主談扮演“白臉人”角色，暗示并非只有對方一家投資商，是看中對方的誠意，若與我方協(xié)議失敗，將有巨大損失。然后，決策人扮

15、演“紅臉人”角色，表現(xiàn)出體諒對方難處，并再次強調與我方協(xié)議將給對方帶來的核心利益進而說明我方給合作方提供的利益已經(jīng)是眾投資商里面最優(yōu)惠的了，也可最后做出適當讓步。（3）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。6、拍板、簽約階段：達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。七、相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法、中華人民共和國司法中華人民共和國公司法相關條文:第二十七條股東可以用貨幣出資，也可以用實物、知識產權、土地使用權等可以用貨幣估價并可以依法轉讓的非貨幣財產作價出資；但是，法律

16、、行政法規(guī)規(guī)定不得作為出資的財產除外。對作為出資的非貨幣財產應當評估作價，核實財產，不得高估或者低估作價。法律、行政法規(guī)對評估作價有規(guī)定的，從其規(guī)定。全體股東的貨幣出資金額不得低于有限責任公司注冊資本的百分之三十。第三十五條股東按照實繳的出資比例分取紅利；公司新增資本時，股東有權優(yōu)先按照實繳的出資比例認繳出資。但是，全體股東約定不按照出資比例分取紅利或者不按照出資比例優(yōu)先認繳出資的除外。第三十六條公司成立后，股東不得抽逃出資。第一百七十九條有限責任公司增加注冊資本時，股東認繳新增資本的出資，依照本法設立有限責任公司繳納出資的有關規(guī)定執(zhí)行。第一百八十條公司合并或者分立，登記事項發(fā)生變更的，應當依

17、法向公司登記機關辦理變更登記；公司解散的，應當依法辦理公司注銷登記；設立新公司的，應當依法辦理公司設立登記。公司增加或者減少注冊資本，應當依法向公司登記機關辦理變更登記。合同法違約責任：第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。八、制定應急預案：雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。應急問題1：對方在股份分配的問題上與我方僵持不下，堅持不做出讓步。應對策略1：應考慮到我方的策略目標即盡量壓縮返利，因此應采取強硬措施，指出我方并非只有華之杰一個選擇，當然，也可在風險分擔上做出適當讓步，但最低不得低于我方最低限度目標。應急問題2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方名氣不是很大的事抓住不放。應對策略2：減少不必要的解釋，避免僵局，盡量營造一種和諧的談判氣氛，必要時可說明未來良好的前景，用長遠發(fā)展的眼光看待問題，聲明歡迎對方可派人來我公司實地參觀考