協(xié)助進行有效的土地出讓商務(wù)談判

1、協(xié)助進行有效的商務(wù)談判（一）自述背景情況 談判類型：主座談判，小組談判，公開談判談判原由：XX中學(xué)是XX地區(qū)重點建設(shè)高中學(xué)校，是XX縣唯一所高等級中學(xué)，學(xué)校的發(fā)展得到了州教育局以及我縣政府的高度重視，近年來，由于學(xué)校規(guī)模擴大和招生人數(shù)增加，原有的校區(qū)已不適應(yīng)學(xué)校的進一步發(fā)展，與該校比鄰的北頭村現(xiàn)有50畝閑置土地，適于該校進行基建，經(jīng)縣委、縣政府批準(zhǔn)，由該校委托我局與北頭村談判已取得該閑置土地50年的使用權(quán)。談判主要內(nèi)容：1、以適當(dāng)價格談成XX村50畝土地50年使用權(quán)的收購2、價款的支付時間和方式方案制作時間和地點：本談判方案于2011年4月15日在XX中學(xué)擬定完成。（二）談判方案一、會議時間：

2、2011年04月22日-2011年04月23日會議地點：學(xué)校行政樓會議室主方：XX縣國土資源局（代表XX中學(xué)）客方：XX村二、我方談判人員及分工1、 主談（隊長）：副局長2、 副談：校長3、 學(xué)校財務(wù)處處長：XXX4、 法律顧問：學(xué)校法律顧問XXX負(fù)責(zé)對主副談提出相關(guān)法律建議，擬定談判合同等資料。三、對方談判人員及分工1、主談：村委會主任2、副談：村委會副主任3、村會計：四、談判預(yù)算費用1.禮品費用：10002.飲食費用：1000五、談判議程：（1） 雙方進場（2） 介紹本次會議安排與與會人員（3） 正式進入談判 A：介紹本次談判地塊的相關(guān)資料。B：介紹相關(guān)房地產(chǎn)及集體、城郊土地估價標(biāo)準(zhǔn)C：遞

3、交并討論價格方案。D：協(xié)商價款結(jié)算時間及方式。F：協(xié)商違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4） 達(dá)成協(xié)議（5） 簽訂協(xié)議（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。（7）設(shè)宴招待，談判圓滿成功。實質(zhì)談判一、目標(biāo)設(shè)定（一）價格：+/-10% （結(jié)算：人民幣）1.低: 價格：3.6萬元/畝4萬元/畝4.4萬元/畝 價款： 1800萬元2000萬元2200萬元2.中: 價格：5.4萬元/畝6萬元/畝6.6萬元/畝 價款：2700萬元3000萬元3300萬元3.高: 8萬元/畝500=4000萬元（二）支付時間和方式：首付+分期付款首付10%，余下分10年付清二、相關(guān)資料收集1、本次目標(biāo)地塊的相關(guān)資料，包括范圍、地勢、

4、區(qū)位優(yōu)勢及劣勢、當(dāng)前使用狀況、使用權(quán)歸屬情況2、集體、城郊土地價格評估標(biāo)準(zhǔn)3、集體土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓價格及變化趨勢和發(fā)展前景4、國家土地政策三、對方談判預(yù)案預(yù)測（一）價格：+/-10% （結(jié)算：人民幣）1.高: 8萬元/畝500=4000萬元2.中: 價格：5.4萬元/畝6萬元/畝6.6萬元/畝 價款：2700萬元3000萬元3300萬元3.低: 價格：3.6萬元/畝4萬元/畝4.4萬元/畝 價款： 1800萬元2000萬元2200萬元4.入股：首付+股權(quán)（二）支付時間和方式：一次性付款四、 雙方核心利益及談判形式分析：（一）我方核心利益以最低的價格和首付加分期付款的方式完成該項土地使用權(quán)的收購（

5、二）對方核心利益爭取最高的價格以及直接支付價款的方式。（三）我方優(yōu)勢分析：1、學(xué)校的發(fā)展得到州教育局以及我縣政府的高度重視，我方優(yōu)勢地位明顯。2、我方擁有高素質(zhì)專業(yè)人才，熟悉土地政策、土地估價以及項目發(fā)展前景。3、談判前我方已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，已經(jīng)對待談判項目進行了詳細(xì)和充分的調(diào)查和資料收集，充分分析了對方談判的相關(guān)信息。（四）我方劣勢分析：學(xué)校財務(wù)難以一次性支付全部款項。我校為國家事業(yè)單位，難以實現(xiàn)對方以入股形式出售該地塊使用權(quán)。（五）我方人員分析；主談：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主談。副談：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我方的核心人物之一，具備較強的談判經(jīng)驗。校財務(wù)處長：辦

6、事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。法律顧問XX：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利雙方合同的規(guī)范簽署房地產(chǎn)估價師：具有深厚的專業(yè)知識。（六）對方優(yōu)勢分析：對方處于賣家地位，相對優(yōu)勢。（七）對方劣勢分析：該項地塊地勢為山地，可開發(fā)利用價值相對不大。對方談判技術(shù)以及相關(guān)專業(yè)技術(shù)相對較弱。五、具體談判程序及策略：（一）開局陳述：根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一： 平和開局：方案二： 強硬開局：（二）中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價提出問題：1、質(zhì)疑對方所報價格的合理性，質(zhì)疑對方估價標(biāo)準(zhǔn)。2、對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)我方

7、報價：1、陳述該項地塊的使用價值及我方對該項地塊的使用計劃。2、陳述我方估價標(biāo)準(zhǔn)，提出我方報價。（三）磋商階段：1、我方對土地單價的基本原則：1）不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2）讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3）在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步4）對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步2、我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步

8、，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償1）當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校政策或上級教育部門的政策即政府部門的政策相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2）把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決3、針對對方提出土地單價進行磋商1）方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式基本態(tài)度：友好，耐心具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)市面價格及其發(fā)展趨勢，學(xué)校的發(fā)展及政府相關(guān)部門的政策。2）方案三：對方堅持不讓價基本態(tài)度：冷靜，

9、沉著具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。3）方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大基本態(tài)度：堅決具體應(yīng)對：對方讓價的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我方這個優(yōu)勢來要求對方讓價4、針對對方提出的價款支付方式和時間進行磋商5、輔助性條款商榷階段如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。（四）成交階段在這一階段主要事項已基本確定，因此我方可適時提出最后象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。六、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：談判風(fēng)險：1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和身份迫使其做出讓步。2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略七、談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。證人證詞該同志在擬定與XX村關(guān)于轉(zhuǎn)讓50畝土地轉(zhuǎn)讓權(quán)的談判方案，能夠廣泛搜集資料，組織談判班子交換情況，所制定的談判方案重