康樂源老年服務(wù)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、康樂源老年服務(wù)有限公司 10/12/2020大學(xué)生 KAB創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱：康樂源老年服務(wù)有限公司第一章 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃概要1.1本計(jì)劃目的為投資者提供充分的信息。為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動(dòng)提供指導(dǎo)準(zhǔn)則、參考依據(jù)和基本數(shù)據(jù)。1.2市場需求及服務(wù)需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近年來我國老年人口劇增，這讓我們把目光投向了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。根據(jù)最新公布的我國2001年至2005年間老齡事業(yè)發(fā)展綱要的數(shù)據(jù)顯示：目前，中國老年人口占總?cè)丝?0.97%以上，60歲以上的老人超過1.43億，是世界上老年人口最多的國家，占了世界老年人口的1/5和亞洲老年人口的1/2。而且，年齡結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入老齡化階段。老年人口增長速度：據(jù)專家預(yù)測，到

2、2010年，中國60歲及65歲以上人口比重分別為12. 18%和8.12%，2020年為16.23%和11.30%，2030年為22.34%和15.21%，2040年為25%和20%。到2030年時(shí)中國將進(jìn)入超老年型社會(huì)。而到了2050年，60歲以上的人口總數(shù)將達(dá)到4億左右，占總?cè)丝诘谋戎貙⒊^25.2%，屆時(shí)，每4個(gè)中國人中間就有1個(gè)老年人，中國將成為高度老齡化的國家。由此可見，老年市場將隨著客戶群的增多而出現(xiàn)更多的商業(yè)契機(jī)，面對如此廣闊的市場，目前該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣呢？這引發(fā)了我們的思考，經(jīng)過調(diào)查我們了解到目前老年產(chǎn)業(yè)存在的空白：與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國老年用品的經(jīng)銷和開發(fā)還很落后，而隨

3、著社會(huì)福利制度的完善，收入日漸豐裕，老年人的消費(fèi)力將逐年增強(qiáng)，但這個(gè)誘人的市場卻存在著太多的空白，老年人多層次的消費(fèi)需求還不能得到較為全面的滿足。199年中國老齡協(xié)會(huì)調(diào)研部主任程涌認(rèn)為，目前我國真正意義上的老齡產(chǎn)業(yè)還未形成。老年人認(rèn)為這是一個(gè)真空地帶，應(yīng)該大力發(fā)展；而商家卻說卻認(rèn)為這里是雷區(qū)，不敢輕易涉足。商家的態(tài)度一方面引發(fā)我們進(jìn)一步的思考，另一方面讓我們看到了老年服務(wù)市場的需求：首先，老年人對從生活用品到健身用品都缺乏一種特色化的服務(wù)；其次，隨著家庭結(jié)構(gòu)的變化老年人對特色化家庭服務(wù)的需求也將越來越大；最后，隨著老年保障的完善，老年人的購買力將有大幅度的提高，這將激發(fā)老年人對旅游業(yè)等新型老年

4、產(chǎn)業(yè)的需求。1.3主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)商家的態(tài)度引發(fā)我們思考，為什么商家將這個(gè)市場視為雷區(qū)呢？通過分析老年市場的特點(diǎn)我們可以看到這其中的原因，而針對這些特點(diǎn)和問題我們對本公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行了定位。 老年人對商品追求實(shí)用，為了滿足其多樣化需求，同時(shí)考慮到本公司采取以合伙的形式開辦，資金有限，我們選擇以老年日用便利品為公司的介入商品。 老年人追求購物的便利性，為此我們選擇社區(qū)為公司的主要銷售市場，竭誠打造老年人滿意的社區(qū)服務(wù)品牌。 老年人追求結(jié)群，為此我們以商品為載體為老年人提供各種層次的服務(wù)。 老年人服務(wù)需求的信息量大，我們從創(chuàng)業(yè)初期就從不同側(cè)面收集社區(qū)老年人信息，積極聯(lián)系社區(qū)相關(guān)組織和社會(huì)相關(guān)團(tuán)體

5、，對全社會(huì)為老年人提供服務(wù)創(chuàng)造廣闊的平臺(tái)。 老年人對廣告的依賴程度一般，我們首先考慮自己尋找適合本區(qū)域文化和老年人需求的商品，從而打造出真正適合中部老年人的商品服務(wù)第一品牌。1.4管理康樂源公司將采用更具有現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)精神的組織管理結(jié)構(gòu)，以加強(qiáng)各部門間的合作。在人才的選拔上做到嚴(yán)格遵循公平公正的原則。在企業(yè)的信息化建設(shè)上我們根據(jù)我們的實(shí)際情況選擇我們需要的信息系統(tǒng)模塊，以幫助我們更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)大學(xué)生為管理團(tuán)隊(duì)，雖然我們在產(chǎn)品的專業(yè)性上不太 占優(yōu)勢，但我們有具有很強(qiáng)的管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)知識(shí)，在創(chuàng)新性上更有優(yōu)勢，同時(shí)作為合伙人我們都有學(xué)習(xí)社會(huì)保障學(xué)的專業(yè)背

6、景，對老年產(chǎn)業(yè)的政策和政府相關(guān)部門的措施有深入的了解，便于同相關(guān)社區(qū)服務(wù)組織建立好的聯(lián)系，同時(shí)通過對各國社區(qū)老年服務(wù)的借鑒，為公司由老年產(chǎn)品向服務(wù)為主的過渡提出新的思路。 1.5財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司的初期投入為康樂源公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。公司成立后，第七個(gè)月開始融入資金，三階段的融資，將實(shí)現(xiàn)公司的成功轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作?？禈吩垂静捎秒A段發(fā)展戰(zhàn)略，投資回收期較短，內(nèi)部收益率保持穩(wěn)定增長，其潛在的投資收益高。 1.6結(jié)論總之，鑒于康樂源公司專業(yè)化、特色化的商品、服務(wù)優(yōu)勢和服務(wù)成本的控制能力，鑒于公司的管理優(yōu)勢，鑒于社區(qū)孝文化傳播和服務(wù)具有的巨大市場

7、潛力，如果取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將會(huì)為投資者帶來十分豐厚的回報(bào)。第二章 公司基本情況2.1公司名稱全稱：康樂源老年服務(wù)有限公司簡稱：康樂源公司法律模式：有限責(zé)任公司聯(lián)系地址：安徽國防科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院號(hào)信箱經(jīng)營范圍： 制造業(yè) - 服務(wù)業(yè) 批發(fā)商 零售商2.2目標(biāo) 提供老年人需要的產(chǎn)品，開發(fā)老年人滿意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻(xiàn)一份力量。打造中國社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。2.3宗旨 想老年人所想，急家人所急，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，細(xì)致的服務(wù)誠心打造全新的社區(qū)孝文化品牌，服務(wù)廣大老人，幸福千萬家庭。2.4理念康樂源公司信奉的是“孝敬千萬家，感恩到永遠(yuǎn)”的“以感恩之心去孝

8、敬父母”的理念。對康樂源公司而言，這一理念意味著我們要用感恩之心將中華孝文化融入到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中去。對我們的顧客而言，這一理念意味著任何一個(gè)社區(qū)，對每個(gè)顧客我們都要以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個(gè)人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時(shí)感受到無處不在的孝心。對我們的員工而言，這一理念意味著我們要以一顆感恩之心去服務(wù)顧客，在奉獻(xiàn)孝心的同時(shí)享受顧客回饋我們的感恩之心。對我們管理者而言，這一理念意味著我們要對每一個(gè)員工實(shí)施人性化的管理，對每一個(gè)顧客設(shè)計(jì)人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓公司在傳承孝文化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤的增長。 2.5企業(yè)文化核心價(jià)值觀： 顧客我的父母 產(chǎn)品我的孝心服務(wù)我的感恩之心社區(qū)我的敬

9、老之家 公司精神：感恩、團(tuán)結(jié)、敬業(yè)。公司經(jīng)營理念：人性化的個(gè)性服務(wù)、專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)打造富有人性的專業(yè)化老年社區(qū)市場。企業(yè)品牌形象用語：康樂源 老年健康快樂之源孝到家 孝心送到千萬家孝敬服務(wù)到社區(qū)孝道感化全社會(huì) 2.6組織結(jié)構(gòu)及部門職能2.6.1康樂源公司初期組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理一分店店長二分店店長三分店店長副總經(jīng)理秘書總經(jīng)理：1、管理、決策職能：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。提出公司經(jīng)營方針、發(fā)展規(guī)劃、投資計(jì)劃的方案；2、財(cái)務(wù)管理職能：提出公司規(guī)章制度的方案，提出公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤分配方案，由管理層討論決定，并對各分店經(jīng)理所作的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核。3、人事管理職能：決定公司管理，經(jīng)營機(jī)構(gòu)

10、的設(shè)置，根據(jù)各分店經(jīng)理的意見決定人事任免；做出年度工作報(bào)告。副總經(jīng)理:1、管理、決策職能：輔助總經(jīng)理開展公司的日常經(jīng)營管理；參與審核公司重大經(jīng)營計(jì)劃、方案； 2、人事管理職能：負(fù)責(zé)服務(wù)項(xiàng)目人員的招聘和培訓(xùn)，負(fù)責(zé)各店服務(wù)員考核和培訓(xùn)3、項(xiàng)目開發(fā)職能：根據(jù)各分店的顧客信息確定新產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，提出方案，由管理層開會(huì)決定。秘書：1、匯總各分店的顧客信息，歸檔形成電子版資料，為服務(wù)項(xiàng)目的開展提供依據(jù)。 2、網(wǎng)絡(luò)信息管理，公司網(wǎng)站的管理和維護(hù)。分店經(jīng)理：負(fù)責(zé)本店員工的工作考核；經(jīng)營財(cái)務(wù)賬目的編制；根據(jù)本店的顧客信息提出可行的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)；并分別負(fù)責(zé)一部分商品的購買。康樂源公司組織結(jié)構(gòu)及職能（詳見第七章

11、）第三章 商品描述3.1主要商品描述產(chǎn)品/服務(wù)（1）（2）名稱腳底按摩器助聽器規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）28.5*16*4.5cm包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細(xì)解說（實(shí)地操作）+售后服務(wù)需要這類物品的是些特殊人群，我們在遵循普通的售后保修的前提下，還將根據(jù)他們自身的特點(diǎn)和需要建立詳細(xì)的客戶檔案，并要求我們的員工能記住他們的顧客并對顧客有較深的了解。此外，不定期的訪問用戶的使用情況和介紹新的產(chǎn)品是我們對員工的基本要求。產(chǎn)品/服務(wù)（3）（4）名稱極品蠶寶營養(yǎng)素（本產(chǎn)品對高明血脂、高血糖、高血壓、宿醉、肝功能異常、去除青春豆、異位性皮膚炎、性功能有改善的效果；是運(yùn)動(dòng)員最佳增強(qiáng)體力的營養(yǎng)食品。）紅木精

12、品馬扎規(guī)格（例如大小，顏色，質(zhì)量等）500mg/120粒紅木馬扎，紅木嵌銀靠背馬扎,文房四寶，手杖,鎮(zhèn)紙,象棋,紅木掛屏,紅木工藝門,紅木嵌銀看盤,龍頭拐杖,紅木家具，嵌銀筷子包裝售后服務(wù)送貨上門+詳細(xì)解說（其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說明，只提供給有特殊需要的老人。我們將詳細(xì)記錄顧客的使用情況，并將這一情況及時(shí)向醫(yī)院、廠家反映，跟蹤新產(chǎn)品的研發(fā)情況，使顧客能及時(shí)了解最新的產(chǎn)品）送貨上門+演示（安詳、平靜、睿智是老人的生活，這一產(chǎn)品體現(xiàn)了老人這一需求。我們的售后除平常的維修外，還有部件更新及社區(qū)開展的棋藝比賽等）3.2定價(jià)計(jì)劃（主要指初期）產(chǎn)品/服務(wù)（1）腳底按摩器（2）助聽器顧客愿意出

13、的價(jià)格中中競爭對手的價(jià)格高高我方價(jià)格中等或中等偏下（36元）480元（中等偏上）我方價(jià)格制定的原因直接與廠家聯(lián)系進(jìn)貨，免去了中間環(huán)節(jié)的扣付，成本較小，定價(jià)還可以讓顧客接受。這一產(chǎn)品我們的定價(jià)偏高，這主要是因?yàn)槲覀冃枰o顧客制定詳細(xì)的身體狀況跟蹤計(jì)劃表，并為顧客聯(lián)系醫(yī)院和廠家，及時(shí)向顧客反映產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢，所需較高的人工成本折扣空間有（ 28%） 無有（42%） 無產(chǎn)品/服務(wù)（1）極品蠶寶營養(yǎng)素（2）紅木精品馬扎顧客愿意出的價(jià)格高中競爭對手的價(jià)格高中我方價(jià)格64078我方價(jià)格制定的原因使用價(jià)值很高，深受消費(fèi)者喜愛。但市場上的假冒偽劣商品較多，顧客較難買到貨真價(jià)實(shí)的商品，并且由于大多數(shù)顧客缺少專業(yè)的

14、知識(shí)，對自身狀況并不了解，也沒有做很好的記錄，使得他們在購買這類商品是存在不少的困惑和失望，我們會(huì)提供的良好服務(wù)正好為顧客解決了這一難題，故定價(jià)也較高。 這是老人休閑、娛樂必備的物品，設(shè)計(jì)新穎，款式獨(dú)特的市商品是顧客所喜愛的我們的這一產(chǎn)品是專為老人量身定做的故定價(jià)較高折扣空間有（ 23%） 無有（ 21%） 無第四章 服務(wù)描述4.1文化推廣4.1.1文化服務(wù)描述以弘揚(yáng)“尊老敬老“這一中華傳統(tǒng)美德為宗旨，為社區(qū)老人提供生活上的便利，解決他們?nèi)粘Ｉ钪杏龅降囊恍├щy。廣泛聯(lián)系老年用品生產(chǎn)廠家，購進(jìn)老人需要的用品，堅(jiān)持服務(wù)至上原則，將產(chǎn)品與服務(wù)融為一體。在公司內(nèi)部打造全新的服務(wù)文化。我們對員工的服務(wù)

15、宗旨是：顧客不是上帝，而是你爸媽！我們還將有針對性地為老人開展豐富多彩的文化與活動(dòng)，真正將產(chǎn)品的營銷與服務(wù)的經(jīng)營結(jié)合起來。與顧客廣泛進(jìn)行溝通，向顧客宣傳客戶公司文化，傳遞品牌信息，樹立企業(yè)形象。為將來建立武漢市社區(qū)老年文化服務(wù)聯(lián)合體作準(zhǔn)備！4.1.2業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品推廣：上門解說、產(chǎn)品展示、品牌推廣、醫(yī)保知識(shí)宣傳、社區(qū)媒體宣傳；人力資源：營銷人員招聘與培訓(xùn)及定期的考核、評(píng)測，創(chuàng)新人才的挖掘，（好像可以去除的 ）社區(qū)活動(dòng)策劃：社區(qū)老年人需求調(diào)查與分析、社區(qū)老年文體娛樂活動(dòng)策劃與執(zhí)行、社區(qū)老年醫(yī)療保健知識(shí)講座策劃與組織、社區(qū)公益活動(dòng)。第五章 行業(yè)情況及市場分析5.1市場特征描述1、人口老齡化為老年產(chǎn)業(yè)

16、的形成和發(fā)展提供了客觀需要和外在的基礎(chǔ)條件。人口老齡化是指老年人口在總?cè)丝谥兴急戎卦絹碓酱蟮倪^程，目前，我國老年人口已經(jīng)達(dá)到13億，占總?cè)丝诘谋戎匾呀?1，2025年到2040年又將從284億增長到4億多。在未來的近半個(gè)世紀(jì)中，我國老年人口將一直呈迅速增長的發(fā)展趨勢。2、我國老年人的需求市場已經(jīng)發(fā)展充分。根據(jù)全國老齡工作委員會(huì)提供的數(shù)據(jù)，目前我國老年人市場的年需求為6000億元，2010年將達(dá)到1萬億，而目前我國每年為老年人提供的產(chǎn)品不足1000億元，供需之間存在巨大商機(jī)。3、家庭結(jié)構(gòu)功能的變化要求社會(huì)必須建立老年產(chǎn)業(yè)。家庭代數(shù)的減少，表明老年人單獨(dú)生活的家庭即所謂空巢家庭增多。1998年，

17、在有65歲及其以上老人戶中，只有一對老人生活的家庭占11，單身老人戶占1044，兩項(xiàng)合計(jì)，共占2144。這部分老人往往難以得到家庭的照料。家庭結(jié)構(gòu)的變化，要求社會(huì)必須承擔(dān)起照料老人的責(zé)任，老年服務(wù)的社會(huì)化勢在必行，家庭結(jié)構(gòu)變遷呼喚老年產(chǎn)業(yè)的建立。4、老年人收入的不斷提高，為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了廣闊的空間。我國城市60-65歲的老年人口中約有45的人還在業(yè)，他們除有退休金之外，還有額外的收入；據(jù)中國老齡科學(xué)研究中心的一項(xiàng)調(diào)查，城市老年人中有428的人擁有儲(chǔ)蓄存款，另外退休金一項(xiàng)到2010年就將增加到8383億元，2020年為28145億元，2030年為73219億元。這將為廠商提供巨大的商機(jī)，使

18、老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前途無量。5.2競爭對手分析老年人用品:主要的競爭對手是商場的老年人用品專柜和北京、大連、上海等大城市的老年人用品專賣連鎖店，通過調(diào)查了解到現(xiàn)在武漢市內(nèi)還沒有老年人用品專賣連鎖直銷店。利用標(biāo)桿法對這武漢市兩個(gè)主要的競爭對手群現(xiàn)狀進(jìn)行比較可得出：內(nèi)容競爭者市場占有主要經(jīng)營貨源服務(wù)消費(fèi)對象相關(guān)范例商 場專柜90%95%保健品健身器具為主個(gè)別知名品牌附帶服務(wù)、非專業(yè)化高端消費(fèi)者養(yǎng)生堂藥品專賣店老年專柜、武廣 體育健身用品專柜專賣連鎖5%生活用品、文化用品等較全面專業(yè)性的中小廠商專業(yè)化服務(wù)各層次的消費(fèi)者漢口無糖食品專賣店、大連康之杰公司（網(wǎng)絡(luò)購物）由此可見，目前武漢市老年人用品市場的競爭

19、廠商的主要呈現(xiàn)出以下的特點(diǎn)：1，老年商品市場主要被大商場控制，商品專賣所占的份額較少。2，老年商品銷售網(wǎng)點(diǎn)較分散，產(chǎn)品較單一，產(chǎn)品針對性不強(qiáng)，專業(yè)品牌缺位。老年人服務(wù)：我們公司在發(fā)展初期主要以老年產(chǎn)品為主，涉及到的服務(wù)種類有限，主要開展老年保健，老年交友和特色老年家政服務(wù)，而這部分服務(wù)由于受制于國家的政策，只有少量的家政服務(wù)公司介入，通過對武漢40多家家政公司的網(wǎng)上業(yè)務(wù)信息搜集我們得出主要為老人提供家政服務(wù)的公司只有6家，而提到為老人提供特色服務(wù)的公司只有4家，我們通過走訪調(diào)查了解到由于對老年人信息掌握的不完整，這些公司并沒有專門針對老年人提供特色家政服務(wù)。而保健、交友的服務(wù)主要由社區(qū)提供，但

20、由于這部分服務(wù)的信息搜集成本高，社區(qū)基本也只能做到形式上的提供。對于我們在發(fā)展后期提到的老年人旅游、老年人個(gè)性化服務(wù)目前還主要由非專業(yè)公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附帶提供，這種沒有專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很難提供信譽(yù)度高的服務(wù)，這正是目前老年人不敢選擇這類服務(wù)的原因，在市場調(diào)查中我們了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是對旅行社服務(wù)的不信任，最大的問題是自己人身安全保障權(quán)利。5.3目標(biāo)顧客通過調(diào)查，對不同年齡的老年人進(jìn)行細(xì)分我們可以看到不同時(shí)代的老人的尋求和購買能力都是不同的，即不同年齡層次的老年人有不同的特征，這些特征是我們確定目標(biāo)顧客的依據(jù)，其特征如下：3040年代的老人是在中國最艱

21、苦的時(shí)候走過，對于生活而言，省吃儉用是他們的主題，這部分老人的錢不是不好賺，而是賺不到（如果你能賣給他們什么東西，也肯定是他們必需品，而且到了不得不買的時(shí)候）。所以這部分人不是我們的主要顧客。4050年代的老人，他們經(jīng)歷改革開放和中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)，是我們的目標(biāo)顧客之一，但是他們對消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度，想要掏出他們口袋的錢，就要及他們所需，這部分人嚴(yán)格來說算不上老年人，是屬于中老交替的年齡段，他們有著良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和前衛(wèi)的消費(fèi)觀念，是我們最大的目標(biāo)顧客。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但卻是一個(gè)有購買力和可培養(yǎng)的準(zhǔn)備顧客群體，現(xiàn)在社會(huì)的潮流是由這群人引導(dǎo)和主宰的，所以在經(jīng)濟(jì)方面

22、自然不必考慮他們的購買能力。另外這群人大多數(shù)上有雙親，所以是這個(gè)一個(gè)最大的購買群體。 需要說明的是消費(fèi)者和使用者不一定是一體的，根據(jù)上述的顧客分析，我們制成一張表，以便了解哪些是我們的目標(biāo)顧客： 年齡段使用率購買率人群占有率70歲以上154366070歲3928265060歲3532294050歲1123940歲以下0130通過分析我們得出以下結(jié)論：1 、在公司發(fā)展初期，我們的目標(biāo)客戶主要集中在6070歲的顧客，即我們所分析的4050年代的老人。綜合使用率，購買率和人群占有率來看，他們都是很有市場開發(fā)潛力的。我們主要為其提供小型的娛樂健身器材，鍛煉用的服裝，鞋帽，通過這些用品滿足其鍛煉強(qiáng)身的需

23、求，而為其提供生活便利性商品滿足其對美好生活的追求。在服務(wù)方面把交友，健康咨詢，作為主要的服務(wù)項(xiàng)目可以對健身產(chǎn)品起到很好的促銷作用，同時(shí)滿足其擴(kuò)大交際圈的需求，并能夠很好的搜集老年人的信息，為發(fā)展成熟之后公司向新興的老年旅游和老年個(gè)性化特色服務(wù)提供充足的老年個(gè)人信息并能夠很快的在老年人中樹立較高的信譽(yù)度。這一時(shí)期 5060歲的顧客是我們次之培育的顧客群，這部分老年人有很大一部分還在工作，據(jù)調(diào)查顯示我國城市55-65歲的老年人口中約有45%的人還在業(yè)，所以為其提供服務(wù)是不太現(xiàn)實(shí)的，而從收入來源上分析，這部分老年人除有退休金之外，還有另外的收入。這一點(diǎn)恰恰說明了這部分老年有很強(qiáng)的購買力，而他們還有

24、父母健在，這說明我們在公司發(fā)展的初期是可以通過顧客信息收集和家庭信息收集來密切關(guān)注這部分人的需求的，這樣才能為下一階段產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新提供依據(jù)，同時(shí)通過他們能進(jìn)一步讓我們的商品占領(lǐng)主要的顧客群。2、在公司發(fā)展的第二階段，我們將主要客戶群仍然定位在6070歲的顧客，但要加大對5060歲以及70歲以上顧客的產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，因?yàn)殡S著平均壽命的延長70歲以上的顧客逐漸增多，通過前期建立了良好的信譽(yù)，70歲以上的顧客對我們的公司文化很認(rèn)可了，這時(shí)我們可以向高齡老年人群主要提供包括護(hù)理服務(wù)，特別護(hù)理設(shè)施、特殊商品和服務(wù)，同時(shí)轉(zhuǎn)向5060歲的顧客主要是由于這一時(shí)期我們開始引入老年旅游服務(wù)，而這一年齡

25、層的老年人正在這一服務(wù)的主要顧客。3、公司發(fā)展的第三階段，我們將主要顧客定位在5070歲的顧客，這一階段我們根據(jù)這個(gè)顧客群的需求為其提供個(gè)性化的商品和服務(wù)，公司的中心由商品向服務(wù)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，這一時(shí)期我們的顧客定位向更廣的人群擴(kuò)散。5.4目標(biāo)市場分析通過以上的調(diào)查我們可以看到目前老年人市場的主要有以下的特點(diǎn)：一、自主長期消費(fèi)絕大多數(shù)的老年人在退休后就成為純消費(fèi)者，部分老年人還可能會(huì)再參加一段時(shí)間的社會(huì)活動(dòng)，但相當(dāng)部分老年人再就業(yè)的時(shí)間不會(huì)很長，一般在65歲前后還是會(huì)真正退回到純消費(fèi)者的行列之中。相對同樣是純消費(fèi)的低齡人口來說，老年人有著更加漫長的純消費(fèi)年數(shù)。與低齡消費(fèi)其消費(fèi)意志主要通過父母來體現(xiàn)

26、不同，老年消費(fèi)在意志上是自主的，老年即使到了高齡，行動(dòng)不便，消費(fèi)行動(dòng)可能會(huì)發(fā)生障礙，需要?jiǎng)e人幫助方可完成時(shí)，只要老人獨(dú)立思考的能力依然存在，老年消費(fèi)意志的自主性就不會(huì)消失。再者，少年人口由于尚未進(jìn)入社會(huì)，他們的消費(fèi)實(shí)際上是一種依賴消費(fèi)。而作為純消費(fèi)人口的老人口，其經(jīng)濟(jì)收入應(yīng)是相對獨(dú)立的，消費(fèi)能力是自主的。為此我們通過建立會(huì)員制，為其提供長期的服務(wù)，而選取社區(qū)為目標(biāo)市場有利與固定我們的目標(biāo)客戶，為長期發(fā)展會(huì)員制提供信息。二、消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智由于年齡和心理的因素，與年輕人相比，老年人的消費(fèi)觀較為成熟，沖動(dòng)型熱情消費(fèi)和目的不明的盲目消費(fèi)少。對消費(fèi)新潮的反應(yīng)會(huì)顯得較為遲鈍，他們不跟時(shí)髦，講究

27、實(shí)惠。另外，老年消費(fèi)者有著幾十年的購買消費(fèi)的實(shí)踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且老年消費(fèi)者也往往非常相信自己的購買經(jīng)驗(yàn)，對哪些商品能夠滿足自己的需要有較為深刻的理解。他們往往會(huì)根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)已成為的標(biāo)準(zhǔn)，再三思量，然后再進(jìn)行購買。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品不輕易采用。因而大量的廣告轟炸對于其購買商品難以產(chǎn)生很大的影響。老年消費(fèi)者對某些商品形成了比較穩(wěn)定的購買消費(fèi)習(xí)慣，對某些品牌更是產(chǎn)生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。這類習(xí)慣一旦形成，就較難改變，會(huì)在很大程度上影響老年消費(fèi)者的購買行為。反過來，這會(huì)使老年型商品市場變得相對穩(wěn)定。對此我們將發(fā)展

28、戰(zhàn)略定為分階段介入，不同階段開發(fā)不同的商品服務(wù)項(xiàng)目，首先考慮以較低成本的生活用品介入，隨著發(fā)展的深入逐步滲入。同時(shí)，由于自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，盡管購買消費(fèi)是個(gè)人的行為，老年消費(fèi)者也會(huì)較多地考慮家庭的整體利益，兼顧家庭，有時(shí)個(gè)人消費(fèi)還富有犧牲性。綜合這種因素，老年消費(fèi)者的購買決策往往是趨于理智型的，特別是高值消費(fèi)品的購買，決策的過程都會(huì)較長。對其在家庭中的作用，我們在設(shè)計(jì)服務(wù)信息收集卡時(shí)，注意以家庭為單位，突出其消費(fèi)對整個(gè)家庭的影響。三、消費(fèi)追求便利 老年消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對商品消費(fèi)的需求著重于其易學(xué)易用、方便操作，以減少體力和腦力的負(fù)擔(dān)，同時(shí)有益于健康。老年

29、消費(fèi)者對消費(fèi)便利性的追求還體現(xiàn)在對商品質(zhì)量和服務(wù)的追求上，老年消費(fèi)對商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的要求高于一般消費(fèi)，這是老年消費(fèi)的質(zhì)量特征。質(zhì)量高、售后服務(wù)好的商品能夠使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。目前，商品市場常常以經(jīng)濟(jì)效益來確定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，在服務(wù)質(zhì)量上對老年消費(fèi)者往往缺乏耐心，更談不上周到。這種市場消費(fèi)質(zhì)量傾向?qū)嶋H上對老年消費(fèi)起到了抑制作用，許多老年人因?yàn)樵谙M(fèi)中曾經(jīng)遭遇冷淡或搶白，由此而產(chǎn)生害怕消費(fèi)、躲避消費(fèi)的心理，在行動(dòng)上則表現(xiàn)為不進(jìn)行消費(fèi)或惰性消費(fèi)。這種消費(fèi)心態(tài)與消費(fèi)現(xiàn)象對積極發(fā)展老年消費(fèi)市場是很不利的。對此我們選擇以社區(qū)為目標(biāo)市場，首先選擇武漢消費(fèi)

30、能力較強(qiáng)的退休干部社區(qū)，在樹立品牌之后，逐步向其他社區(qū)拓展，并積極利用網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)武漢周邊地區(qū)的老年市場。四、商品追求實(shí)用老年消費(fèi)者把商品的實(shí)用性作為購買商品的第一目的性，他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠、方便實(shí)用、經(jīng)濟(jì)合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝裝潢，是放在第二位考慮的。我國現(xiàn)階段的老年消費(fèi)者經(jīng)歷過較長一段時(shí)間的并不富裕的生活，他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，以及我國形成的買方市場下的過剩經(jīng)濟(jì)，老年消費(fèi)者在購買商品時(shí)也不是一味追求低價(jià)格，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們考慮的主要因素。價(jià)格便宜也是老年消費(fèi)追求的一個(gè)重要目標(biāo)，因

31、為由于理性消費(fèi)的原因，老年消費(fèi)總的來說屬于節(jié)儉型消費(fèi)。但是隨著生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，價(jià)格因素在老年消費(fèi)中發(fā)揮的決定作用逐漸趨弱。為此我們前期的商品定位在生活便利品和服裝，服飾，休閑娛樂鍛煉方面，這些商品雖然技術(shù)含量不高，但購買的消費(fèi)群較廣，且從他們的需求出發(fā)較容易建立他們的信任度。五、消費(fèi)地點(diǎn)就近就近消費(fèi)也是老年消費(fèi)的一大特點(diǎn)。由于年齡的增長，老年人的行動(dòng)日漸不便，特別是高齡老年人，他們在消費(fèi)時(shí)會(huì)盡量避免過多的交通勞累，因此通常會(huì)選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因?yàn)榇笊虉鏊崽峁┑纳唐芬话阍谫|(zhì)量上可以得到保障，而且在購物環(huán)境和服務(wù)方面也有較大優(yōu)勢。老年消費(fèi)者的體力相對以

32、前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，并且希望能夠得到周到的服務(wù)，如商品咨詢、導(dǎo)購服務(wù)、運(yùn)行較慢的自動(dòng)扶手電梯和舒適的休息環(huán)境等。我們以社區(qū)為目標(biāo)市場突出了我們優(yōu)于商場的特點(diǎn)，同時(shí)在社區(qū)開展?fàn)I銷活動(dòng)能吸引大量老年人參與，為我們由商品主導(dǎo)型向服務(wù)主導(dǎo)性轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。六、消費(fèi)喜歡結(jié)伴在購物的陪伴方式上，因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍?，而其子女由于工作等原因閑暇時(shí)間較少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時(shí)也可以互相參考、出謀劃策，他們對于哪些商品適合于老年人比較了解。這就說明，影響老年消費(fèi)者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。我們公司對于獨(dú)自

33、一人外出購物的老年消費(fèi)者，提供熱情周到的服務(wù)，如為他們詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，提供容易攜帶的包裝，必要的時(shí)候提供送貨上門服務(wù)等。七、有補(bǔ)償消費(fèi)動(dòng)機(jī)，休閑性消費(fèi)比例大很多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費(fèi)者試圖補(bǔ)償過去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。他們在美容美發(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，和年輕人一樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。老年消費(fèi)中休閑性消費(fèi)與服務(wù)性消費(fèi)所占比例大，這是老年消費(fèi)的內(nèi)在特征。一般來說，低齡老人以休閑性消費(fèi)為主，高齡老人以服務(wù)性消費(fèi)為主。隨著老人所處的年齡段的不同，在消費(fèi)上會(huì)各有側(cè)重，各具特色。針對這些特點(diǎn)我們通過不斷的拓展

34、服務(wù)和商品范圍，首先選擇老年人傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為介入，然后拓展到新興的旅游等產(chǎn)業(yè)。八、對廣告的依賴程度一般廣告對大部分老年消費(fèi)者的影響程度是一般（41.9）或沒什么影響（22.7）。由此可見， 老年消費(fèi)者對廣告的依賴程度一般，并且由于一些虛假廣告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費(fèi)者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費(fèi)者心理成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費(fèi)者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點(diǎn)，并以此為依據(jù)選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。所以我們提倡通過提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得老年人的信賴，打造具有獨(dú)特文化的老年人產(chǎn)品服務(wù)公司。結(jié)合市場的

35、特點(diǎn)我們確定的市場策略是：集中性策略，主要以一個(gè)年齡層次的老年人為服務(wù)的主要顧客，以社區(qū)為服務(wù)的界限，以23個(gè)服務(wù)的大類為主要的經(jīng)營商品，以12個(gè)服務(wù)項(xiàng)目為開發(fā)的項(xiàng)目。首先選擇消費(fèi)層次比較高的三個(gè)社區(qū)如：金濤銘座、銀海山莊、福星惠譽(yù)金色華府然后考慮擴(kuò)展（具體見發(fā)展戰(zhàn)略）通過將貨物或服務(wù)銷售給以下渠道來接近顧客：-個(gè)人 零售商 批發(fā)商 其他人選擇這種分銷方式的原因：可以保證在公司向更大范圍發(fā)展階段，保持特有的服務(wù)特色，樹立良好的品牌效應(yīng)，同時(shí)通過個(gè)人對老年人提供特有的服務(wù)，詳細(xì)掌握每個(gè)老年顧客特有的信息。第六章 營銷策略6.1啟動(dòng)促銷向顧客宣傳新企業(yè)開張的行動(dòng)計(jì)劃（比如通過印刷品、小冊子、海報(bào)、

36、報(bào)紙、電臺(tái)廣告、開業(yè)慶典等，還要調(diào)查不同促銷方式的費(fèi)用。）鑒于老年人活動(dòng)范圍的有限性以及資金的約束型，太大規(guī)模的營銷計(jì)劃顯得不是可行，尤其是在企業(yè)發(fā)展的初期，營銷集中在各個(gè)社區(qū)，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困難。初期的營銷主要利用各種印刷品、海報(bào)、慶典等形式宣傳，下面是我們開業(yè)初期利用一些具有傳統(tǒng)文化氣息的節(jié)日制定的營銷計(jì)劃。節(jié)日 活動(dòng)特色中秋節(jié)企社聯(lián)合，家庭趣味猜謎、拔河等能增進(jìn)老人同家庭成員交流的活動(dòng)突出團(tuán)圓的主題，活動(dòng)要注意親情化，細(xì)致化。主要出售月餅及老人服飾重陽節(jié)登山、賞桂社區(qū)聯(lián)合，健康禮品派送，與居委會(huì)聯(lián)合慰問孤寡老人結(jié)合中國的傳統(tǒng)習(xí)俗和老人的念舊情懷，舉辦傳統(tǒng)項(xiàng)目。

37、銷售諸如布鞋、煙斗等具有傳統(tǒng)氣息的物件，進(jìn)行一場文化的營銷國際老人節(jié)（10月1號(hào)）老人強(qiáng)身健體趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，書畫以熱鬧、健康為主題，結(jié)合媒體的宣傳，一些活潑的元素。主售健身、運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品我們以10月份為我公司的發(fā)展契機(jī)，通過各類中外傳統(tǒng)節(jié)日促進(jìn)我公司產(chǎn)品的銷售。如上所示的節(jié)日等。這些傳統(tǒng)節(jié)日是發(fā)展老人經(jīng)濟(jì)的很好時(shí)機(jī)，中秋節(jié)的感情促銷，家庭促銷等；重陽節(jié)的懷古促銷，文化促銷等；以及老人節(jié)的媒體促銷都是我公司的初步節(jié)日營銷計(jì)劃營銷費(fèi)用海報(bào)：人員工資 200元；橫幅、刷子等工具 60元 印刷品：人員工資 200元；資料費(fèi) 200元活動(dòng)：場地租借費(fèi) x元；派送物 300元；獎(jiǎng)品設(shè)置等 贊助。6.2服務(wù)根據(jù)

38、市場細(xì)分，康樂源老年服務(wù)公司的服務(wù)產(chǎn)品組合主要分為兩大塊：產(chǎn)品組合和文化服務(wù)產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合策略：我公司提供的產(chǎn)品與老年人日常生活息息相關(guān)，其核心利益在于滿足老年朋友日益增長的文化與生活需求，解決他們行動(dòng)不便，使用產(chǎn)品缺乏的問題。根據(jù)老人的消費(fèi)習(xí)慣和需求，采用分散化策略，通過對老人群體的年齡細(xì)分，選擇比同年齡段老人需要的不同產(chǎn)品，進(jìn)行差異化服務(wù)?？禈吩蠢夏攴?wù)公司服務(wù)產(chǎn)品線寬度適中，產(chǎn)品線的長度較大，產(chǎn)品深度也將隨需求逐步擴(kuò)大，讓消費(fèi)者有充分的選擇。我公司的主要產(chǎn)品有：類別主要品種來源主要服務(wù)類型適用人群備注服裝服飾類軟底鞋、跳舞鞋、練功服、繡花鞋、拖鞋、手提包、軟底布鞋、運(yùn)動(dòng)帽等。1 常青

39、閣中老年用品行（電郵lingling_1003126.com地址：江西萍鄉(xiāng)市山下文化路金富麗4B106）我們主要采取汽車貨運(yùn)方式。到貨時(shí)間：1-2個(gè)星期。2 福安康老殘病人用品專賣（地 址山東東營市）3 仁愛家和（地址：北京市宣武區(qū)右安門外大街2號(hào)迦南大廈2207室）送貨上門+試穿+洗滌解說4560歲等體質(zhì)較好的老人為公司今后舉辦各類活動(dòng)準(zhǔn)備便利生活類放大鏡、老花鏡、穿牙器、假牙清潔劑、快速干發(fā)長巾、老年假發(fā)、煙斗，放大鏡指甲剪，自動(dòng)煎藥器暖手寶，暖腳王，眼睛保健器，精裝孝子手，竹制癢癢撓等送貨上門+詳細(xì)解說+售后服務(wù)老人全體其中部分睡眠枕頭產(chǎn)品等因價(jià)格較高，成本過高，只限量提供給需要人群休閑

40、娛樂鍛煉類扇子帽、搖椅、圍棋、象棋、跳舞扇、健手球、太極功夫扇、漁具、練功劍類、雙節(jié)棍、太極柔力球等。送貨上門+詳細(xì)解說4560歲等體質(zhì)較好的老人企業(yè)發(fā)展壯大后，以、此為主打產(chǎn)產(chǎn)品配合各類活動(dòng)出售按摩器類紅外磁波按摩器，足底按摩器，靠墊捶捶背，按摩梳等。送貨上門+詳細(xì)解說老人全體輔助治療類頸椎枕、背背好，洗腳坊、重要磁保健護(hù)肩，護(hù)膝，護(hù)腰等。拐杖類、保健用品類。送貨上門+詳細(xì)解說患有某些疾病的老人其出售與使用應(yīng)配合專家診斷及詳細(xì)的說明，只提供給有特殊需要的老人。以下是我公司的幾種產(chǎn)品參考圖像： 腳底按摩器 E5130足道養(yǎng)生按摩鞋 老殘人士多功能車 紅木精品馬扎 極品蠶寶營養(yǎng)素 文化服務(wù)產(chǎn)品組

41、合策略：由于老年人生活的單一性，針對這一特點(diǎn)，我公司采用差異性戰(zhàn)略，針對年齡段的老人，建立其檔案，以便舉辦各類活動(dòng)。根據(jù)不同的年齡需求開漢文化服務(wù)活動(dòng)。文化服務(wù)產(chǎn)品線的長度較長、寬度和深度都較大，給老人以多樣的選擇。鑒于零售業(yè)的利潤較低問題，活動(dòng)不宜過大，盡量與政府及慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合，降低預(yù)算。但一定要保證服務(wù)的高質(zhì)量。此外，我們決定整合老人的各類信息，了解老人的需求，建立社區(qū)老人基本生活健康的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，如一下表格所示：姓名詳細(xì)住址（單元、樓棟、門號(hào)）家庭成員及其聯(lián)系號(hào)碼聯(lián)系電話身體健康狀況后附有健康表）生活愛好姓名年齡家庭住址 聯(lián)系電話：病史記載：時(shí)間病情診斷恢復(fù)情況有無復(fù)發(fā)（若有，需進(jìn)一步說

42、明復(fù)發(fā)始的情況）另外，我們對員工采取立定的激勵(lì)機(jī)制，要求員工真正以顧客的滿意，公司的營利為己任。認(rèn)真踏實(shí)的工作。為了對員工進(jìn)行有效的監(jiān)督，保證企業(yè)及訂計(jì)劃的事實(shí)，我們采取了一些對員工工作的考核方法。主要是以“用戶反饋表“及意見熱線的形式對員工實(shí)施監(jiān)督。其中“用戶反饋表“如下所示：你的姓名： 您的聯(lián)系方式：您的地址： （如果您覺得這是您的隱私，可以不必填寫，但是如果您有什么額外的需求，請您能留下您的電話號(hào)碼，以便我們聯(lián)系您。謝謝?。┠徺I的產(chǎn)品：您購買的地點(diǎn)您選擇購買我們產(chǎn)品的主要原因：您以前主要通過哪些途徑購買老年用品：您覺得產(chǎn)品如何？（ ）A.很好 B.一般 C.不好 D.很差您覺得我們的售

43、貨員態(tài)度如何？（ ）A.很好，我很滿意！ B.一般，感覺不深。 C.不行，態(tài)度惡劣，我很討厭！您還需要什么產(chǎn)品或服務(wù)嗎？或者您對我們公司有何意見或建議嗎？！非常感謝您的參與！我們公司的電話是* 熱線是* 歡迎您隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們力求給您以最滿意的答復(fù)！ 孝心堂老年產(chǎn)品服務(wù)公司6.3定價(jià) 針對我公司的兩大塊服務(wù)業(yè)務(wù)，采用差別定價(jià)法進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)。產(chǎn)品營銷：老人消費(fèi)群體十分特殊，不同年齡段的消費(fèi)理念有很大差異，通過市場細(xì)分，我們將目標(biāo)客戶群集中定位在50到70歲之間的老人，此時(shí)的它們正處于經(jīng)濟(jì)充裕、消費(fèi)欲旺盛的階段。但一個(gè)社區(qū)的老人是不均衡分布的，他們的需求呈現(xiàn)多樣化，我們盡量考慮不同消費(fèi)群體

44、的需求。我公司作為新進(jìn)入老年產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)公司，在進(jìn)入市場的初期，采取以銷售與服務(wù)的組合價(jià)格策略。公司在期初采取聲望式定價(jià)策略，目的在于以最好的商品，最優(yōu)的服務(wù)，最近的距離，最舒適的環(huán)境迅速占領(lǐng)老年市場，在老年人群中迅速樹立專業(yè)化品牌，避免惡性的價(jià)格競爭，擴(kuò)大市場占有率的同時(shí)，樹立良好的企業(yè)形象。文化服務(wù)：我公司主要是以服務(wù)促銷售，故我們的大部分文化服務(wù)是免費(fèi)的，若活動(dòng)的預(yù)算較高，我們會(huì)考慮酌情收取一定的費(fèi)用，價(jià)格從優(yōu)。（中后期活動(dòng)的安排詳見3.1.4節(jié)）6.4渠道基于康樂源老年服務(wù)公司服務(wù)產(chǎn)品種類較多的特點(diǎn)，我們采取多渠道營銷，包括文體活動(dòng)的體驗(yàn)式營（通過活動(dòng)親身體驗(yàn)產(chǎn)品）、多元滲透的直接營

45、銷（網(wǎng)上銷售、電話和直銷）。渠道建立的關(guān)鍵在于對信息源的把握。因此，公司的渠道重點(diǎn)應(yīng)放在對信息源的獲取上。運(yùn)用現(xiàn)代化的交流方式，公司的門戶網(wǎng)站（長遠(yuǎn)目標(biāo)是建立公司網(wǎng)站，即采購與營銷于一體，囊括整個(gè)武漢地區(qū)）、短信平臺(tái)、電話營銷網(wǎng)絡(luò)、媒體傳播、人員直銷等，都是搭建產(chǎn)品銷售渠道和文化服務(wù)的載體。產(chǎn)品銷售渠道策略：在每個(gè)目標(biāo)社區(qū)建立定點(diǎn)銷售子公司，填補(bǔ)目前這一領(lǐng)域的空白。公司設(shè)有總部，負(fù)責(zé)各社區(qū)子公司的交流與信息的互通，建立及保存老人的需求檔案、身體健康檔案、家庭基本情況檔案等綜合信息。在公司內(nèi)部的布置上，采取古樸典雅（從建筑到衣著，家具陳設(shè)，文化氛圍等）的風(fēng)格，既符合社區(qū)的文化氛圍，又切合老人的心

46、理。文化服務(wù)渠道策略：重在抓住各家老人孤獨(dú)、寂寞的心理特點(diǎn)打心理戰(zhàn)術(shù)，舉辦各類活動(dòng)，為老人提供交流的平臺(tái)。要求員工在營銷時(shí)進(jìn)行人性化的服務(wù)，將老人看作自己的親人，體現(xiàn)一種服務(wù)文化。此外我們應(yīng)盡力把握第一手的信息資源。信息渠道的建立依賴于公司的營銷采購網(wǎng)絡(luò)與人力資源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直銷人員或公司特派代表，與廠家建立長久合作聯(lián)系，保持雙方長期的溝通與合作關(guān)系。6.5品牌推廣品牌策略，是公司在制定營銷計(jì)劃、進(jìn)行營銷活動(dòng)的一個(gè)不可忽略的重要組成部分，對公司發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。以“孝心”為母品牌，作為文化服務(wù)公司標(biāo)志。另外以“社區(qū)敬老服務(wù)”為子品牌，一個(gè)以專門業(yè)務(wù)設(shè)立的品牌，這

47、樣的規(guī)劃是根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及整合營銷的需要制定的。我公司將從員工著裝、廣告風(fēng)格、文化內(nèi)涵三大方面入手竭力打造國內(nèi)社區(qū)老年用品及服務(wù)第一品牌。首先是員工著裝方面。公司員工將統(tǒng)一著裝。管理人員與一般員工，在著裝上都要統(tǒng)一要求，特別事件除外。公司要求統(tǒng)一穿著整潔、陽光、親切并印有公司標(biāo)志及反應(yīng)公司文化內(nèi)容的服裝，給人以健康、穩(wěn)重、親切的陽光形象?？禈吩蠢夏攴?wù)公司公司是針對老年群體的產(chǎn)品銷售及服務(wù)公司，因此，必須樹立一個(gè)能夠?yàn)閺V大老人所接受的品牌形象。無疑，健康、穩(wěn)重、親切的陽光形象最容易被老人所接受和認(rèn)同。其次是公司的廣告風(fēng)格。在校園服務(wù)的廣告推廣中，公司采取的宣傳方式力求宣傳語的簡練、新穎、親切

48、、自然能夠達(dá)到引人入勝的效果，通過廣告宣傳達(dá)到整合品牌形象，凸顯公司的獨(dú)到之處的目的。廣告的宣傳既要考慮公司實(shí)際又要結(jié)合顧客需求。再次是品牌展現(xiàn)的公司文化內(nèi)涵。沒有文化底蘊(yùn)的品牌是不能長久立足于市場的。公司將把“產(chǎn)品見孝心、服務(wù)顯真情”的理念融進(jìn)公司的品牌中，提高從員工顧客對公司的認(rèn)可度和認(rèn)知度。6.6廣告康樂源老年服務(wù)公司是立足于社區(qū)的文化服務(wù)公司，在社區(qū)里的廣告宣傳，主題多以親切、自然為主，在老人中間樹立深刻的公司形象。同時(shí)，在媒體廣告宣傳方面，主題以清新、沉穩(wěn)、簡潔、親切為主，吸引更多的機(jī)構(gòu)加盟和支持。6.6.1廣告宣傳方式針對社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)，以廣告牌、傳單進(jìn)行直接宣傳并通過員工的文化形象

49、進(jìn)行感染宣傳。在文化服務(wù)業(yè)務(wù)方面，公司采取網(wǎng)絡(luò)宣傳及各媒體宣傳的方式將宣傳主題、意圖的等傳達(dá)給相關(guān)人士，擴(kuò)大公司的影響力度。初期采用密集型、高頻率的廣告宣傳策略，以期在短時(shí)間內(nèi)提高公司知名度。6.6.2廣告語爸、媽，累了？無聊了？常來康樂源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！愛在夕陽時(shí)！康樂源，真誠服務(wù)每一天！孝處人間至情地，恩在天荒不老時(shí)！6.7長期營銷戰(zhàn)略維系顧客關(guān)系，保持顧客的忠誠度是康樂源老年服務(wù)公司長期的關(guān)系營銷戰(zhàn)略。康樂源公司運(yùn)用CRM（客戶管理系統(tǒng)）對顧客的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)庫管理，并且采用顧客ABC法對顧客進(jìn)行分層管理。針對社區(qū)居家老人，康樂源老年服務(wù)公司實(shí)行定制營銷服務(wù)。老人需要

50、的產(chǎn)品，甚至是具有個(gè)性化的服務(wù)，都可以在公司的CRM系統(tǒng)上進(jìn)行登記，公司通過自身資源優(yōu)勢盡可能的給予滿足。對相關(guān)的利益攸關(guān)者，如社區(qū)管理組織、相關(guān)企業(yè)、家屬、敬老機(jī)構(gòu)等，康樂源老年服務(wù)公司將定期派專員進(jìn)行拜訪，保持良好的溝通關(guān)系。以下是我們產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的具體依據(jù)：在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面：相關(guān)數(shù)據(jù)庫的建立（如顧客檔案數(shù)據(jù)庫、廠家信息數(shù)據(jù)庫、競爭對手信息數(shù)據(jù)庫等）、多社區(qū)分銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、以點(diǎn)帶面全局營銷等等。在廣告促銷方面的策略與實(shí)施：包括三大戰(zhàn)術(shù);常規(guī)戰(zhàn)、心理戰(zhàn)、人情戰(zhàn)（選擇合適的訴求方式,注重以情感人）。在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：實(shí)施優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原

51、則，杜絕惡性價(jià)格競爭，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不定期的服務(wù)活動(dòng)，通過服務(wù)活動(dòng)的開展促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。同時(shí)價(jià)格的制定遵循實(shí)事求是原則，不牟高價(jià)暴力，打造誠信品牌！在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施：體現(xiàn)在人才的吸引、人才的保留、人才的發(fā)展三方面。營造良好的銷售文化，具體到老年用品銷售方面，我們要求銷售人員必須一：了解老年人的心理；二：思維敏捷，口齒清晰，善解人意，能夠很好的與老人及其家屬溝通；三：敬業(yè)愛崗，關(guān)懷老人；四：團(tuán)結(jié)合作，服從管理。為建立良好的銷售隊(duì)伍，我們還將不定期的對銷售人員進(jìn)行考核及培訓(xùn)，不斷強(qiáng)化其專業(yè)素質(zhì)。產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：我們強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的完善化、科學(xué)化、體系化、

52、效率化和專業(yè)化。尤其考慮到老人行動(dòng)不便，其家屬工作繁忙的特殊原因，售后服務(wù)主要采取上門服務(wù)的形式。對銷售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制：（1）定期對銷售員工的業(yè)績進(jìn)行考核。通過用戶反饋信息及銷售額為每個(gè)銷售員打分，最后算出用戶滿意度分及銷售額分的加權(quán)平均分。所得分?jǐn)?shù)直接與獎(jiǎng)金額、評(píng)優(yōu)評(píng)先掛鉤。（員工的工資由基本工資和獎(jiǎng)金主成）；（2）將銷售人員組成各個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)一個(gè)社區(qū)，各團(tuán)隊(duì)間相互獨(dú)立，相互競爭。最后得分為各成員得分總和（分?jǐn)?shù)算法如上所示），直接與獎(jiǎng)金額及評(píng)優(yōu)評(píng)先掛鉤，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售方案由各個(gè)團(tuán)隊(duì)自行設(shè)定。其它方面的策略與實(shí)施：關(guān)系銷售。公司發(fā)展步入正軌后，我們將聯(lián)合武漢各個(gè)社區(qū)，舉辦各類適合老

53、年人的活動(dòng)，通過活動(dòng)的舉辦拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)以次在老人心目中樹立品牌形象。以上兩種方案的具體使用視情況而定，可先行試點(diǎn)，再取長補(bǔ)短。第七章 公司戰(zhàn)略7.1法律形式企業(yè)的法律形式為：公司的初期為有限責(zé)任公司，三年后改制為股份有限公司選擇這種法律形式的原因公司發(fā)起時(shí)是四個(gè)自然人股東，公司的初期投入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部籌集的投入4萬元，向銀行借貸10萬元，公司資本總額14萬元。達(dá)到有限責(zé)任公司最低注冊資本3萬元的要求因?yàn)檫@是一個(gè)老人市場的開拓性嘗試，存在較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，若使用合伙制，其中的普通合人就肩負(fù)著巨大的責(zé)任，康樂源的四位發(fā)起人均是在校大學(xué)生，經(jīng)濟(jì)能力有限，無力承擔(dān)過高的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。有限責(zé)任公司的組織

54、形式有助于降低這一風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。_三年后，如果公司發(fā)展?fàn)顩r較好的話，我們需要進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模，此時(shí)資金就成為一個(gè)很大的瓶頸限制著我公司的進(jìn)一步的發(fā)展。股份制改造是必經(jīng)之路。此時(shí)按照正常的發(fā)展速度估計(jì)，公司的資本將達(dá)到200萬元，再通過各種新增資本的注入，公司資本將達(dá)到500萬，這是股份制有限公司成立對資金的要求。7.2公司發(fā)展戰(zhàn)略我公司在初期六個(gè)月的經(jīng)營中，通過采用市場滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。第二階段：第三年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司康樂源老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來的三個(gè)社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在長沙，南昌，廈門，廣州建立四個(gè)子公司。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進(jìn)行擴(kuò)張。經(jīng)過改組和發(fā)展，公司組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：7.3公司發(fā)展組織結(jié)構(gòu)分析創(chuàng)業(yè)初期公司