商務(wù)談判磋商階段word版本.ppt

1、商務(wù)談判的磋商,中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略,中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談。” 中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國

2、的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的30%-40%。市場價(jià)雖呈下降趨勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。,為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會為了不急于訂貨而找理由呢？ 中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員嗎？從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)

3、場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。 從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平（即1200美元/噸左右）。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。,在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！?/p>

4、 韓方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。,磋商談判,第一節(jié)：報(bào)價(jià) 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) 第三節(jié)：讓步,案例:買 古董,一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子問丈夫：“這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘？如果把它放在我們房間的過道或

5、客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量價(jià)格要在500元以內(nèi)。搜尋三個(gè)月后，終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘，妻子興奮地叫了起來：“快看就是這個(gè)！沒錯(cuò)，就是哪座鐘！”丈夫說：“記住，絕對不能超出500元。”他們走近店內(nèi)。“哦喔！”妻子說：“鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，還是回家算了，我們說過不能超過500元的，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是談?wù)勗囈辉嚢?，已?jīng)找了那么久，不差這一會兒。,案例:買 古董,夫妻倆商量了一下，由丈夫去談，爭取用500元錢買下這座鐘。 丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：

6、“我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣，上面已經(jīng)蒙了不少灰，肯定好久也沒人對它有興趣了，賣多少錢?。俊?，售貨員說：”價(jià)格就貼在座鐘上，你沒看到嗎？“，丈夫說：“我跟你說我打算出多少錢買吧，我給你出個(gè)價(jià)，一口價(jià)，不然就不買了。我出的價(jià)可能會嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說了??！“他停頓了一下來增加效果。然后大聲說：”“你聽著250元?！?售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。”,案例:買 古董,那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！?不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià)150元才對！”你也能猜出他第二反應(yīng)：“這鐘怎么這么

7、便宜？一定有什么問題吧！” 他還是把座鐘放在了客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有了高血壓。 問題:他和太太為什么會有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？,議價(jià)與磋商階段,捕捉信息，探明依據(jù) 了解分歧，歸類分析 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧 掌握意圖，心中有數(shù) 對癥下藥、選擇方案 控制議程，爭取主動,報(bào)價(jià)的含義 是指談判雙方各自向?qū)Ψ教岢鋈拷灰讞l件的過程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、

8、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。其中價(jià)格是核心。 報(bào)價(jià)的意義 報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回合，對討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),1、報(bào)價(jià)的含義及原則,報(bào)價(jià)解釋：賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式所做的介紹、說明或解答。,（一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素 1.成本因素 2.需求因素 3.品質(zhì)因素 4.競爭因素 5.政策因素,報(bào)價(jià)的原則,對賣方而言，開盤價(jià)必須是“最高的”；對買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。 開盤價(jià)必須合情合理. 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明. 一方在報(bào)價(jià)完

9、畢之后,另一方通常要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí), 報(bào)價(jià)方遵循原則:不問不答,有問必答,避虛就實(shí)、能言不書.,房租的價(jià)格談判理由,房客的看法,房東太太的看法,1、房租已經(jīng)太高了 2、這間房需要粉刷 3、我知道其他同樣房子租金不貴 4、我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 5、房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 6、我是不養(yǎng)貓狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后從來不問何處不妥,1、房租已經(jīng)很久沒增加了 2、這間房現(xiàn)在的情況還好 3、我知道其他同樣房子租金更高 4、象你這種年輕人使鄰居不得安寧 5、把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 6、年輕人的音響設(shè)備會使我發(fā)瘋 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重別人不隨便

10、打擾別人,報(bào)價(jià)的形式,（二）報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 歐式報(bào)價(jià) 首先即給對方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對方往往會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。然后通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。 日式報(bào)價(jià) 把最低價(jià)報(bào)出，將其他競爭對手?jǐn)D走，然后變成一對一的商談再慢慢把價(jià)格提上去。商談中，如果對方加條件，則加價(jià)！ 歐式報(bào)價(jià)：由高到低 日式報(bào)價(jià)：由低到高,三、報(bào)價(jià)的順序,（一）先報(bào)價(jià)有利也有弊 利：為之后的談判劃定了框架，最終談判將在范圍內(nèi)達(dá)成，對談判的影響大； 先報(bào)價(jià)如出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心；打亂對方的原有部署。 弊：限制自身期望值，對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)

11、整 使對方集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)。 誰先報(bào)價(jià)往往取決于雙方的實(shí)力對比,案例,兩個(gè)美國人到歐洲去玩,向街頭的畫家買畫. 第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？ 畫家說：“15元美金?！闭f完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元?！苯Y(jié)果這個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。 第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。 這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！” 畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑

12、白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。” 美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。,四、報(bào)價(jià)策略,（一）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 先讓對方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對方帶來多少收益，待對方產(chǎn)生興趣后再談價(jià)格問題。 報(bào)價(jià)最佳時(shí)機(jī)：對方詢問價(jià)格時(shí) 在談判開始時(shí)對方就詢問價(jià)格，最好策略是聽而不聞。若對方堅(jiān)持，也不能故意拖延。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī),（二）分割報(bào)價(jià)策略,為了迎合對方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位來報(bào)價(jià)。 把一個(gè)貨物商品化整為零的報(bào)，是對方不認(rèn)為商品很貴。 例如，1000克西洋參9000元，銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)則說

13、每克0.9元。 又如，在英國銷售員在報(bào)咖啡價(jià)格時(shí)，不說“每磅咖啡兩英鎊”而說“50便士可買1/4磅”。通過切片使人感到價(jià)格不貴。,（三）報(bào)價(jià)差別策略,根據(jù)商品需求的不同，同一商品報(bào)價(jià)也不同。如： 老客戶給予價(jià)格折扣 新客戶適當(dāng)給予折讓 需求彈性小商品可實(shí)行高價(jià)策略,（四）對比報(bào)價(jià)策略,把自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。 例如，對男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來比較，什么少吸一包煙；對女士常用買衣飾、化妝品來比。 通過設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 比較簡單的做法，也是對一般客戶常

14、用 的方法，但對頑固客戶不適用。,尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。 這一策略在超市、小商品中運(yùn)用較多,（五）尾數(shù)定價(jià)策略,尾數(shù)報(bào)價(jià)討論,1、0-9這10個(gè)數(shù)字中，哪些數(shù)字在商品的價(jià)格尾數(shù)中出現(xiàn)得較多？請對10個(gè)數(shù)字進(jìn)行排序。 2、商品價(jià)格在05、5100、100元以上的，價(jià)格在末位數(shù)上有什么特征？,據(jù)國外市場調(diào)查10個(gè)數(shù)字在尾數(shù)定價(jià)中的使用頻率排名 ：5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。 一項(xiàng)針對中國的市場調(diào)查表明，76%的商品價(jià)格是以8、

15、9結(jié)尾的，17%的商品價(jià)格是以5結(jié)尾的，只有2%的商品價(jià)格是以0結(jié)尾的。,一般認(rèn)為，價(jià)格在五元以下的末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上百元以下的末位數(shù)為95效果最佳；百元以上末位數(shù)為98、99最為暢銷。,（六）中途變價(jià)策略,報(bào)價(jià)中途改變原來的報(bào)價(jià)趨勢。從而爭取談判成功 如買方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對方考慮接受你的價(jià)格。,第二節(jié) 討價(jià)還價(jià),討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。,商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等方面。,一、討價(jià),討價(jià)也

16、稱之為“再詢盤”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，即可迫使報(bào)價(jià)降低，又是策略性的，即可誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價(jià)作準(zhǔn)備。如果說，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開始。,（一）討價(jià)的態(tài)度,1.仔細(xì)傾聽 2.試探虛實(shí),討論（女生）：你如何看待討價(jià)還價(jià)的男友？,（二）討價(jià)方式,1.全面討價(jià) 2.具體討價(jià) 大致做法可分為：全面討價(jià)分別討價(jià)針對性討價(jià)三個(gè)階段。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對性討價(jià)，而針對性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次

17、能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。 具體如下：,全面討價(jià)。常用于價(jià)格評論之后對于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 分別討價(jià)。常用于較復(fù)雜交易對方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。例如，全面討價(jià)后，將交易內(nèi)容的不同部分，按照價(jià)格中所含水分的大小分為水分大的、水分中等的、水分小的三類，再分別討價(jià)；或者不便全面討價(jià)的，如技術(shù)貿(mào)易價(jià)格，按具體項(xiàng)目分為技術(shù)許可基本費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)和設(shè)備費(fèi)等，再分別討價(jià)。 針對性討價(jià)。常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。,氣死賣家的討價(jià)方式！,顧客：加郵費(fèi)是47？ 店主：恩那我賬號報(bào)給你 顧客：

18、便宜點(diǎn)吧47（死去）不好聽不吉利！ 店主： 顧客：大過年的真不吉利！ 店主：那就50 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！ 店主：呵呵 店主：那就46吧 顧客：46（死了）也不好聽！ 店主： 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！ 店主：那我們賣出去多是這個(gè)價(jià) 顧客：沒辦法我比較迷信如果包好我下次還來買就便宜一點(diǎn)么！ 店主：沒關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說壞就壞說好就好嗎 店主：你說是嗎 店主：我們本來就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了,顧客：可是誰都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧 店主：那也是啊 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！ 店主：那就58了你肯定發(fā)財(cái)了 店主：要么你再看看買個(gè)好一點(diǎn)的 顧客：其他的樣子不喜

19、歡！ 店主：那肯定要40幾的我不可能30幾元賣給你的 顧客：那就40吧?。ㄋ郎瘢┠莻€(gè)動畫我挺愛看的！ 店主：那我們虧的 顧客：俗話說吃虧是福！ 店主：就47你要就報(bào)你賬號 顧客：生氣了？ 店主：沒有啊 店主：虧本肯定不會賣的 顧客：說話這么生硬俗話說和氣生財(cái)！那45吧！ 店主：好吧,假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè),但價(jià)錢實(shí)在太貴了,你會怎樣跟老板講價(jià)?,A.直接請老板賣便宜點(diǎn) B.請朋友也在此買東西,一塊兒付款叫老板算便宜些 C.來來回回好多次,待老板自動減價(jià) D.算了,忍痛以貴價(jià)買下來,討價(jià)還價(jià)看出你的示愛方式,A.你是那種想做就去做的人,直接跟對方說反而干脆利落,小動作做得太多

20、會適得其反,但表白時(shí)你千萬不要太緊張,以免嚇跑對方 B.你太依賴朋友了,談情說愛是兩人之間的事,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說盡好話,但到了表白時(shí),最好單獨(dú)行動 C.欠缺自信的你,要你坦白示愛實(shí)在太為難,反而寫情信更有效,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情,對方看完后將被深深感動 D.你是那種期待對方明白你心情,然后主動向你示愛的人,膽小的你,可以委托朋友幫忙試探;如果你是男性,則建議鼓起勇氣,大膽表白,（三）討價(jià)方法,1.舉證法（以市場行情、競爭者提供的價(jià)格、對方成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等位依據(jù)） 2.求疵法（指對方條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤） 3.假設(shè)法（假設(shè)更優(yōu)惠條

21、件的語氣來向?qū)Ψ接憙r(jià)，如一更大數(shù)量的購買、更寬松的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆谟憙r(jià)，這種方式往往可以摸清對方可以承受的大致底價(jià)） 4.多次法（無論是加價(jià)還是減價(jià)，一般都不可能一步到位，都需要分布實(shí)施）,二、還價(jià),（一）含義：還價(jià)，就是針對談判對手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 討價(jià) 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對人和藹、對事堅(jiān)決） 還價(jià) 對對手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人）,一次或幾次討價(jià),估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分；,報(bào)價(jià),防御性的最高價(jià),防守性的最底價(jià),討價(jià)還價(jià),推測對方可妥協(xié)的范圍,還價(jià),（二）還價(jià)方式,還價(jià)方式的選擇 1）根據(jù)價(jià)格評論的不同可分為按分析比

22、價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià) 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） 2）還價(jià)方式選擇的原則 識貨、識理、識人 還價(jià)起點(diǎn)的確定 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。 三個(gè)參照因數(shù)：成交預(yù)算、成交差距、還價(jià)次數(shù),（三）還價(jià)前的準(zhǔn)備,1.認(rèn)真推算（確定還價(jià)的突破口） 2.通盤考慮（制定還價(jià)的相應(yīng)對策） 3.多案選擇（設(shè)計(jì)并評估備選方案） 弄清對方為何如此報(bào)價(jià) 判斷形勢，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 經(jīng)驗(yàn)成熟的買方，開始時(shí)會去了解各種競爭價(jià)格的范圍，從實(shí)力出發(fā)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在不泄露商業(yè)機(jī)密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競爭者的開價(jià)，以加強(qiáng)自己的力量。賣方吸引買方興趣的常用辦法是，

23、宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品是如何好，將賺取多大的利潤等。并把對方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。,三、討價(jià)還價(jià)策略,（一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略,（一）前期策略,1.故布疑陣 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散

24、對方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。,這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。 思考：故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧的破解,故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下： 1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉

25、一動的同時(shí)，洞察其舉動的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。 2、要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。 3、若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此策略的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。,2.投石問路（反問策略）,價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對方固守立場、毫不松動，己方似無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動權(quán)和了解對方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。 不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 如果

26、我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ 如果我們對原產(chǎn)品做如此改動，價(jià)格上有何變化？ 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？,【案例】,某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露

27、了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對方成交的。,3.拋磚引玉,拋磚引玉策略是指在商務(wù)談判中主動地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 用法：1.巧問試探 2.給小利看反應(yīng) 優(yōu)點(diǎn)：1.體現(xiàn)對對方的尊重 2.讓自己摸清對方底細(xì)，爭得主動權(quán),4、吹毛求疵,吹毛求疵就是在商務(wù)談

28、判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪枪室馓籼蓿恰半u蛋里挑骨頭”。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“橫挑鼻子豎挑眼”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。,關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻。如果把針眼大

29、的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。同時(shí)，提出的問題一定是對方商品中確實(shí)存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭取到討價(jià)還價(jià)的余地。 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題,案例：羅伯斯買冰箱,美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”： 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” 營：“32種顏色?！?羅：“能看看樣品本嗎？” 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品

30、本。） 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” 營：“22種。請問您要哪一種？” 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！?羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。”營：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！?羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里?！?營：“我看不出什么?！?羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” 營：“有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您

31、制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對這制冰器感興趣）,羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起?！?羅：“可是這個(gè)制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話” 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價(jià)格,應(yīng)對價(jià)格陷阱策略的措施有：, 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行

32、動。 談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 切忌在時(shí)間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。,5.目標(biāo)分解策略,將報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進(jìn)而討價(jià)還價(jià) 案例 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器元件石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家

33、已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降至25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。,6.潤滑策略,指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場合。,7.請君入甕,資治通鑒唐紀(jì)記載，武則天時(shí)，有人告了周興，則天命來俊

34、巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興：逼供最好用什么刑？周興說：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。來俊巨按周興的辦法準(zhǔn)備好甕，周圍點(diǎn)上炭火，說：有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進(jìn)甕吧。后就請君入甕比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。,雙匯施請君入甕之計(jì)智贏春都,1986年人日本引進(jìn)中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其春都火腿腸曾在90年代初風(fēng)行一時(shí)，進(jìn)入千萬百姓家。如今，卻被雙匯后來居上，春都失去了大部份市場。春都集團(tuán)宣傳部部長寧樂樂否定了春都火腿腸不如雙匯的好吃的說法。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸，春都要好于雙匯；而經(jīng)銷商

35、和顧客之所以產(chǎn)生春都不如雙匯的印象，是由于雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們把100克火腿腸中的豬肉成份，由85%調(diào)低到70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等)，價(jià)格也隨之由每根1.1元調(diào)低到9角錢，但仍有10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價(jià)不變。,由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了探子。我們接獲安插在雙匯密報(bào)后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價(jià)，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個(gè)檔次，不像雙匯還留了10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)：60%、50%、40%，一直調(diào)到15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！

36、雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終，春都牌火腿腸的價(jià)格也降到了5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的90%變?yōu)?0%、70%、60%最后當(dāng)它的價(jià)錢降到5角錢一根時(shí)，這種品質(zhì)的火腿腸僅占10%，其他90%的火腿腸仍然維持在85%的成分比例及原來的價(jià)格上。,雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的雙匯牌火腸都有，你想吃便宜的就買5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會很大。而春都火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價(jià)位上，顧客拿起一根一吃：呸！再拿起一根，一吃還是呸！很快就倒了胃口。等

37、于買雙匯牌火腿腸，10個(gè)顧客頂多有一個(gè)說不好，而買春都牌火腿腸的顧客，10個(gè)人就有10個(gè)人都說不好！后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù)高質(zhì)高價(jià)火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚-顧客已經(jīng)不吃春都牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！春都高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個(gè)個(gè)兒：他們是10%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，90%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，我們是90%的低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，只有10%的高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了,（二）中期策略,1.步步為營 步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付

38、出相當(dāng)代價(jià)。 此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。,步步為營策略的應(yīng)對,1、尋找并抓住對方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對方的要價(jià)理由。 2、堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動計(jì)劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅(jiān)持要求對方做出大的讓

39、步，本方其后才做出讓步。 3、以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 4、運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。,2.疲勞轟炸,疲憊策略通常是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 疲憊策略常常采用車輪戰(zhàn)術(shù)來實(shí)施，即通過不斷更換談判人員來使談判對手陷于不斷重復(fù)談判的境地，抵消對方的耐力，挫減對方的銳氣。,應(yīng)對疲憊策略的措施有：, 談判前應(yīng)做充足的休息，養(yǎng)精蓄銳。 談判過程中少說多

40、聽，保持體力。 在談判過程中，可提出暫時(shí)休會以爭取時(shí)間休息。 己方也可以通過不斷換人來應(yīng)對對方的車輪戰(zhàn)術(shù)。,3.以林遮木（混水摸魚）,亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。 談判者故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。故意將簡單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對方窮于應(yīng)對、疲于奔命，從而迫使對方不得不屈服。 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對方思路，讓對方精疲力竭，使一個(gè)簡單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。,渾

41、水摸魚的案例1,我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午2時(shí)抵達(dá)S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來談判。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi)15美元，而外商只同意出12美元。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品在加工過程所投入的勞動量和工資、廠方的經(jīng)營費(fèi)和管理費(fèi)、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算成本。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時(shí)問是不行的。如在中國核算，一來對

42、中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。 1張秋林主編.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù).南京大學(xué)出版社,2008.8.,渾水摸魚的破解,如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對付這種戰(zhàn)略，首先要具備自信心。以下這些“矛”，也許是對付“攪和”策略的“盾”。 (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解。” (2)堅(jiān)持必須按議程

43、逐項(xiàng)討論。 (3)堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 (4)記住，對手很可能和你一樣感到困惑不解。這時(shí)，還要警惕你可能會犯的錯(cuò)誤。 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會幫助你對付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會。,4.軟硬兼施,又稱黑（紅）臉白臉策略、好人壞人策略或鴿派鷹派策略。是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，

44、做和事老，負(fù)責(zé)收場；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人。有時(shí)候也可能是同一個(gè)人時(shí)而紅臉時(shí)而白臉，“打個(gè)巴掌給個(gè)甜棗”。,案例紅白臉術(shù),有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智

45、的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。,于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對方你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華休斯跟你們解決？結(jié)果對方無不接受我的要求?！?上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。,5.車輪戰(zhàn)術(shù)（走馬換將）,車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)

46、鍵問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時(shí)間，消耗對方的精力，促使其做出大的讓步。 一個(gè)談判代表與對方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場。這樣，便可使對方處在不利的地位。因?yàn)樗獜?fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。 另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的

47、主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。,車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策,無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。,6.休會策略,休會策略是指當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休會幾分鐘或一段時(shí)間，使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力和調(diào)整對策，以推動談判順利進(jìn)行。從表面上看，休會是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，

48、休會的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過程，緩和談判氣氛，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧。 它通常是在談判出現(xiàn)僵局，談判的某個(gè)階段接近尾聲、疑竇難解、或談判出現(xiàn)低潮，一方不滿現(xiàn)狀等情況下采用。休會提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會的作用在于研究問題，調(diào)整對策。,（三）后期策略,1.最后通牒 最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。 最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。 最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們

49、往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇碚f，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。,應(yīng)用最后通牒策略時(shí)注意問題,“最后通牒”的出價(jià)一般不能低于賣方的保留價(jià)格。 時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。 發(fā)出“最后通牒”前，應(yīng)設(shè)法讓賣方已有所投入。如，先就與主要問題有聯(lián)系的次要問題達(dá)成協(xié)議；讓賣方在時(shí)間、精力、選擇余地各方面先做出耗費(fèi)等。這樣，待賣方的投入已達(dá)到一定程度時(shí)，再拋出“最

50、后通牒”，可使其欲罷不忍。 言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。,2.場外交易,場外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。 場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。 需要指出的是，在運(yùn)用場外交易策略時(shí)，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必

51、須事先弄清，以防弄巧成拙。,3.私下接觸,是指通過與談判對手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。,注意事項(xiàng),在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。 私下交往的形式很多，皆無不可。但各國、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對于不同的談判對手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有

52、許多好處。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來。此外，對于細(xì)節(jié)問題的研究，可以更加深入等。,4.權(quán)力有限（ “擋箭牌”策略）,是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。,如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？,從某種意義上說，受了限

53、制的權(quán)力才會成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 如何應(yīng)對？ 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。,“擋箭牌”策略案例,談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時(shí)間后，委托人仍

54、未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€(gè)又一個(gè)的承諾。而當(dāng)對方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。”就這樣，尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。,5.坐收漁利,坐收漁利策略就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。該策略取自“鷸蚌相爭，漁

55、翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。,坐收漁利策略的對策,對方采用該策略時(shí)，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： 一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； 另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上容易受到買方所提條件的影響。,坐收漁利策略的事例,1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和

56、坐收漁利的策略，并大獲全勝。 早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)ABC（美國廣播公司）、NBC（美國全國廣播公司）、CBS(美國哥倫比亞廣播公司)負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬美元，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報(bào)價(jià)7000萬美元，CBS報(bào)價(jià)7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)在競爭中取勝，不料CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年1月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉派利達(dá)成協(xié)議：CBS以

57、高出ABC的價(jià)格購買轉(zhuǎn)播權(quán)。,但到1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對手。這個(gè)公司在全世界毫無名氣，把奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè)公司等于恥笑美國的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬美元買下了莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬美元的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對最初的2100萬美元高額

58、要價(jià)從來沒有認(rèn)真過，他們原本打算以6000萬7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。,第三節(jié) 僵局,僵局就是洽談?wù)系K，即談判雙方進(jìn)行交換的過程中，由于所談內(nèi)容的利益要求差距較大，各方都不愿意做出讓步，使談判出現(xiàn)一種不進(jìn)不退的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行得僵持局面。 成因：個(gè)體因素、地位不等、信息溝通障礙、立場爭執(zhí)、故意制造,1985年7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對手是理揚(yáng)奈德總經(jīng)理。索賠的原因是引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題，中方提出的索賠數(shù)是1100萬西德馬克，而德方只同意300萬馬克，二者相去甚遠(yuǎn)。這是一場馬拉松式的談判。在久久僵持不下時(shí)，任傳俊突然建議休會，并

59、提議第二天陪理揚(yáng)奈德到揚(yáng)州游覽。揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。任傳俊對德方代表團(tuán)介紹道：“這里紀(jì)念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于達(dá)到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的原因就是日本人了解中國人的心理，知道中國人重感情重友誼?！苯又?，他對理揚(yáng)奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？”理揚(yáng)奈德大為感動。,旅行車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)行。任傳俊開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花費(fèi)太多時(shí)間就是不必要的，反正要賠償”理揚(yáng)奈德聳聳肩膀：“我公司在貴國中標(biāo)，總價(jià)值才1 億多美元，我無法賠償過多，我總不能賠著本干任傳俊抓住了一個(gè)事實(shí)，江蘇儀征化纖工程是當(dāng)時(shí)全世界最大的化纖工程，他當(dāng)仁不讓地說：“據(jù)我得到的信息，正是因?yàn)橘F公司在世界上最大的化纖基地中標(biāo)，才得以連續(xù)在全世界15次中標(biāo)。這筆帳又該怎么算呢？”這個(gè)反問問得很技巧，理揚(yáng)奈德一時(shí)語塞。任傳俊誠懇地說：“我們是老朋友了。打開天窗