應對經(jīng)濟危機的分析報告(ppt 57頁).ppt

1、xxxxxx裝備制造有限公司,應對經(jīng)濟危機分析報告,報告內(nèi)容,此次經(jīng)濟危機 預計國內(nèi)市場將受到的影響 礦山行業(yè)概況 我公司現(xiàn)狀 我公司可能受到的影響 應對措施 BSC工具分析,此次經(jīng)濟危機,網(wǎng)上很熱鬧 不做無責任摘抄了,預計國內(nèi)市場將受到的影響,網(wǎng)上很熱鬧 不做無責任摘抄了,礦山行業(yè)概況,我公司主要生產(chǎn)制造礦山機械，包括：礦山電力及保護設(shè)備、運輸機/運輸帶、洗煤機、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)/輕型鋼結(jié)構(gòu)、液壓支柱/金屬鉸接/托輥、乳化液泵、支護設(shè)備。對此通過阿里巴巴網(wǎng)站和NET114企業(yè)黃頁就企業(yè)項查找結(jié)果如下：,對阿里巴巴網(wǎng)站搜索結(jié)果隨機抽樣檢查結(jié)果如下：“礦山機械”抽查177條信息，發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)131家，銷

2、售/批發(fā)公司21家，制造企業(yè)經(jīng)營部19家，其他包括貿(mào)易代理公司6家?！百F州 礦山機械”搜索結(jié)果17家全部檢查，其中制造廠家有10家?！百F州 煤礦”搜索結(jié)果118條，煤礦和煤礦機械相關(guān)75家（55家礦山，10家轉(zhuǎn)介公司，3家銷售部，可能競爭對手7家），其他行業(yè)43家。 針對貴州省內(nèi)的的礦山機械條目，結(jié)合我公司產(chǎn)品進行逐一篩選，共找到與我公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)有3家，引用阿里巴巴網(wǎng)制造生產(chǎn)礦山機械的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，匯總?cè)缦拢?針對“貴州 煤礦”搜索結(jié)果，逐一檢查，找到煤礦、其他礦場或可能礦場65家（含煤礦轉(zhuǎn)介公司），可作為客戶或潛在客戶進行開發(fā)，目錄如下：,我公司現(xiàn)狀,產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)經(jīng)濟狀況

3、生產(chǎn)銷售狀況 綜合情況,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況,我公司主要生產(chǎn)制造礦山機械，包括：礦山電力及保護設(shè)備、運輸機/運輸帶、洗煤機、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)/輕型鋼結(jié)構(gòu)、液壓支柱/金屬鉸接/托輥、乳化液泵、支護設(shè)備。 受產(chǎn)品種類限制，銷售情況呈非線性增長或下降趨勢。,企業(yè)經(jīng)濟狀況（數(shù)據(jù)來源：XX集團報表）,PS：我公司是XX集團子公司,企業(yè)經(jīng)濟狀況（曲線對比圖）,PS：因涉及公司經(jīng)營數(shù)據(jù)，刪除。涵蓋內(nèi)容成本、營業(yè)額、產(chǎn)值、利潤。,生產(chǎn)銷售狀況（曲線對比圖）,綜合情況,生產(chǎn)能力仍有上升空間 生產(chǎn)能力遠遠超出銷售情況 成本與營業(yè)狀況基本持平，甚至高于營業(yè)額 公司處于長期虧損狀態(tài) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場適應能力差 中國北方同類產(chǎn)品很多

4、，市場開拓阻力很大,我公司可能受到的影響,雖然可能出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)潮，但新增競爭對手的可能性較小 原材料成本有望下降 客戶群和潛在客戶群可能減少 物流成本可能增加 市場競爭可能加劇 企業(yè)競爭力建設(shè)可能面臨挑戰(zhàn),雖然可能出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)潮但新增競爭對手的可能性較小,無論是CCTV的訪談類節(jié)目，還是最近一段時間的政策，都充分的透露出一個信息國家鼓勵創(chuàng)業(yè)。為什么？創(chuàng)業(yè)是內(nèi)需增長的最大動力！創(chuàng)業(yè)是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈完善的最大動力！創(chuàng)業(yè)的未來是技術(shù)創(chuàng)新，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進化的最大動力！ 我公司所屬行業(yè)有著自然的局限性-自然資源的總儲藏量決定了開采企業(yè)數(shù)量必然受制約。而對應的服務(wù)提供者需要特定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，突破現(xiàn)有礦藏開采企業(yè)原有關(guān)系

5、的可能性不大；新興礦藏開采企業(yè)(手續(xù)完備）的可能性不大，亦應對新興礦藏開采企業(yè)出現(xiàn)的競爭者也就不會多。而手續(xù)不齊備的通常沒有強大的經(jīng)濟能力，而會以人工生產(chǎn)為主。,返回,原材料成本有望下降,參考“預計國內(nèi)可能受到的影響”部分“全球主要原材料價格回落”,返回,客戶群和潛在客戶群可能減少,據(jù)報道，大連港煤炭、鋼材的價格、運輸量和進出口量今年都大幅度下滑。由此可分析出以下推導關(guān)系： 原材料需求減少原材料開采、生產(chǎn)企業(yè)銷售減少/原材料貿(mào)易企業(yè)遭遇窘境中小原材料開采生產(chǎn)企業(yè)面臨運營壓力，甚至可能破產(chǎn)-為求企業(yè)生存同行廝殺加劇 無論是出于減少支出、保障現(xiàn)金流還是運營壓力、資金運用方向的調(diào)整，原材料開采、生產(chǎn)

6、企業(yè)都會考慮盡量減少設(shè)備的采購和更新，除了必要的維護和替換。 而我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，很有可能會遭遇客戶群和潛在客戶群減少的困難。但值得慶幸的是，在原材料開采、生產(chǎn)企業(yè)的生存廝殺中，仍然會有企業(yè)壯大，從而產(chǎn)生新設(shè)備的需求。,返回,物流成本可能增加,從貿(mào)易狀況繼續(xù)上面的推導： 原材料需求減少原材料開采、生產(chǎn)企業(yè)銷售減少/原材料貿(mào)易企業(yè)遭遇窘境物流企業(yè)業(yè)務(wù)量減少物流公司維持現(xiàn)有渠道花費高額成本轉(zhuǎn)嫁渠道成本到原材料開采、生產(chǎn)企業(yè)原材料成本增加次級加工企業(yè)火拼原材料需求減少（調(diào)整轉(zhuǎn)嫁對象）次級加工企業(yè)成本逐級增加分擔GDP增長 也就是說，物流成本由“甲方”承擔的后果是市場益發(fā)混亂，而由“乙方”承擔的后果

7、就是逐級分解掉。我公司恰恰就是“乙方”。,返回,市場競爭可能加劇,參考以下鏈接： 失業(yè)人口數(shù)量急劇上升，農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮出現(xiàn) 失業(yè)者被迫變身創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)老板還在繼續(xù)“堅強” 美國經(jīng)濟衰退引發(fā)中國制造業(yè)大火拼 客戶群和潛在客戶群可能減少 很容易得出市場競爭可能加劇的結(jié)論。,返回,企業(yè)競爭力建設(shè)可能面臨挑戰(zhàn),聯(lián)想控股總裁柳傳志出席2008創(chuàng)業(yè)家年會時表示，中國經(jīng)濟前景總體樂觀，可能會有一些磕絆，但中國內(nèi)需市場仍然有巨大潛力。而目前的經(jīng)濟危機，正是企業(yè)練內(nèi)功的好時候。 此話被各大門戶網(wǎng)站，央視各類經(jīng)濟節(jié)目瘋狂應用，想必極高的出鏡率也代表著極高的認可度。 國內(nèi)會有多少企業(yè)奉為圣旨還不好說，但相信很多有足夠

8、經(jīng)濟實力保障不在此次經(jīng)濟危機中死亡的企業(yè)都投身到企業(yè)內(nèi)部建設(shè)中。 企業(yè)內(nèi)部建設(shè)的最終目的就是提升企業(yè)的競爭能力，力爭在產(chǎn)品、服務(wù)、成本、價格等等各個方面壓倒競爭對手。 對應的就是，企業(yè)內(nèi)部建設(shè)的越成功，就有越強的市場競爭能力，占領(lǐng)市場份額的可能性越大。同時，認識到此關(guān)鍵點的企業(yè)也必然加強自身建設(shè)，以爭取更多的市場機會。,返回,應對措施,調(diào)整組織傾向性-銷售偏離型 改進銷售薪酬體制，強化業(yè)績激勵作用 增強業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的認識 公司內(nèi)全面提升營銷意識、技巧 從CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）開始品牌建設(shè) 品牌價值經(jīng)營,調(diào)整組織傾向性-銷售偏離型,組織是為企業(yè)服務(wù)的，更準確的說是為企業(yè)的目標服務(wù)的。無論是公有

9、制企業(yè)還是非公有制企業(yè)，其目標只有一個盈利。 從企業(yè)現(xiàn)狀部分我們可以看到，我公司產(chǎn)能不但遠高于銷售額，還有上升空間；而長期的虧損狀態(tài)迫切需要在銷售額上尋求突破口。 在此情形下，通過組織的調(diào)整可以明確的傳達公司的戰(zhàn)略意圖，而組織的形態(tài)也決定了公司工作中心。更重要的是，我們在目前的情況下需要強化的銷售部門。,調(diào)整組織傾向性-銷售偏離型,所謂的銷售偏離型組織，是指以銷售部門（機構(gòu)）為核心的組織，除開供應-生產(chǎn)-銷售的增值鏈外，其他所有的組織設(shè)置以服務(wù)銷售系統(tǒng)為優(yōu)先，甚至為銷售系統(tǒng)建立一套自治管理體系。 從中長期來說，此組織結(jié)構(gòu)也會帶來嚴重的弊病： 1、業(yè)務(wù)人員自我膨脹，難以管理 2、溝通不暢，組織效

10、率降低 3、銷售系統(tǒng)脫離組織，執(zhí)行不力 4、業(yè)務(wù)系統(tǒng)難以監(jiān)管 ,改進銷售薪酬體制強化業(yè)績激勵作用,僅僅調(diào)整組織的傾向性，并不能有效的提高銷售業(yè)績。更有效的解決辦法是激勵！而對于以銷售額指標的提高，業(yè)績提成的激勵方式是最有效的。 但同樣的，僅僅在銷售人員的薪酬體系中做文章也會帶來許多不良反應： 1、仍然是業(yè)務(wù)人員的自我膨脹 2、其他部門/崗位員工的心里不平衡 3、業(yè)務(wù)與其他部門間對立，內(nèi)耗 ,重要說明,雖然銷售離散型的組織結(jié)構(gòu)和單純的改變銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)都有很大的弊病，但針對我公司長期虧損狀況，個人認為還是需要嘗試。同時，在推行前要做更加詳細、全面的分析和規(guī)劃；在推行中不斷調(diào)整，適應實際情況；

11、并且規(guī)劃還在推行業(yè)績飄紅后，何時、何種情況、如何在其他部門進行相應的改進和晚上，減少對組織的危害。 作為短期，甚至是中短期的策略，尤其是我公司出于虧損狀態(tài)，而且可能爆發(fā)全球性經(jīng)濟危機的情況下，以生存為第一優(yōu)先的要求下，此兩種對策有望能夠緩解公司的不利局面。,增強業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的認識,業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的認識包括熟知產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)周期，熟記各項產(chǎn)品的工藝指標。 這有利于答復客戶的咨詢，同時還便于業(yè)務(wù)人員整理思路探詢和引導客戶需求，甚至于結(jié)合我公司的開發(fā)制造能力為客戶提供整體解決方案和設(shè)備的搭配。 于此同時，基于完善內(nèi)部管理流程和知識傳承的角度，我們還應針對客戶的咨詢整理并逐

12、步豐富客戶咨詢問題集和回答標準。,公司內(nèi)全面提升營銷意識、技巧,在日常工作中，即使是非業(yè)務(wù)部門常常會接到詢價或問詢電話，這是由于外界對公司內(nèi)情況的資訊有限造成的。通常都是告知對方業(yè)務(wù)人員電話就結(jié)束了。這樣各管一畝三分地的情況不利于跨部門協(xié)作。 在公司內(nèi)全面提升營銷意識不僅僅能給在一定程度上緩解此問題，還有利于部門間的團結(jié)，更能促進各相關(guān)部門的信息共享，此外，還有利于在公司內(nèi)選擇合適的營銷人員，優(yōu)化人才配置；也有利于未來面對市場化的營銷體系建設(shè)和相關(guān)的營銷人才培養(yǎng)、儲備。,從CIS開始品牌建設(shè),CIS是英文corporate identity system的縮寫。意思是“企業(yè)識別系統(tǒng)”。CIS把

13、企業(yè)形象作為一個整體進行建設(shè)和發(fā)展，是企業(yè)的識別系統(tǒng)。一個好的CIS將成為協(xié)助企業(yè)長期開拓市場的利器。 CIS作為建立企業(yè)形象的有效途徑，是一個完整的、科學的、可操作和可控制的系統(tǒng)化戰(zhàn)略體系。實施CIS戰(zhàn)略，進行企業(yè)形象策劃，不但能促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售和提高服務(wù)質(zhì)量，而且還能提升企業(yè)整體形象和經(jīng)營管理水平，使企業(yè)組織在各方面發(fā)生積極性的變化，促進企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益的全方位的提高。 品牌建設(shè) Brand Construction 是指品牌擁有者對品牌進行的設(shè)計、宣傳、維護的行為和努力。品牌建設(shè)的利益表達者和主要組織者是品牌擁有者（品牌母體），但參與者包括了品牌的所有接觸點，包括用戶、渠道、合作

14、伙伴、媒體、甚至競爭品牌。品牌建設(shè)包括的內(nèi)容有品牌資產(chǎn)建設(shè)、信息化建設(shè)、渠道建設(shè)、客戶拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市場活動管理、口碑管理、品牌虛擬體驗管理。,品牌價值經(jīng)營,“品牌”是一種無形資產(chǎn)；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力與擴散力，就成為發(fā)展的動力。而品牌的建設(shè)，首先要以誠信為先，沒有誠信的企業(yè)，“品牌”就無從談起；其次，企業(yè)品牌的建設(shè)，要以誠信為基礎(chǔ)，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色為核心，才能培育消費者的信譽認知度，企業(yè)的產(chǎn)品才有市場占有率和經(jīng)濟效益。品牌建設(shè)包括了品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌形象、品牌擴張等等。 品牌價值是品牌管理要素中最為核心的部分，也是品牌區(qū)別于同類競爭品牌的重要標

15、志。邁克爾波特在其品牌競爭優(yōu)勢中曾提到：品牌的資產(chǎn)主要體現(xiàn)在品牌的核心價值上，或者說品牌核心價值也是品牌精髓所在。 品牌作為一種無形資產(chǎn)之所以有價值，不僅在于品牌形成與發(fā)展過程中蘊涵的沉淀成本，而且在于它是否能為相關(guān)主體帶來值，即是否能為其創(chuàng)造主體帶來更高的溢價以及未來穩(wěn)定的收益，是否能滿足使用主體一系列情感和功能效用。所以品牌價值是企業(yè)和消費者相互聯(lián)系作用形成的一個系統(tǒng)概念。它體現(xiàn)在企業(yè)通過對品牌的專有和壟斷獲得的物質(zhì)文化等綜合價值以及消費者通過對品牌的購買和使用獲得的功能和情感價值。,重要說明,雖然CIS、品牌等等都是很概念、很空洞、很遙遠的東西，但公司的發(fā)展需要理念，需要信仰，至少在做之

16、前是信仰。中國也有句古話：人無遠慮，必有近憂。 當項目開始展開，理想逐步變?yōu)楝F(xiàn)實，公司的狀況得到改善，無論面對是市場的融資能力，還是員工的凝聚力，都是非常有積極意義的。 在困難時期，公司尤其需要長遠的目光和規(guī)劃。,BSC工具分析,參考公司經(jīng)濟情況數(shù)據(jù)和公司現(xiàn)狀，應該把我公司定位為創(chuàng)業(yè)期和成長期階段 基于創(chuàng)業(yè)和成長階段的企業(yè)，在戰(zhàn)略分析形式上應采取生存戰(zhàn)略 生存戰(zhàn)略下的企業(yè)，在BSC工具中以財務(wù)指標作為第一優(yōu)先，同時適當兼顧企業(yè)長期發(fā)展的需要。,財務(wù)層面,拉動內(nèi)需，增加銷售,國務(wù)院總理溫家寶11月5日主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究部署進一步擴大內(nèi)需促進經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長的措施。會議確定了當前進一步擴

17、大內(nèi)需、促進經(jīng)濟增長的十項措施 。其中十是加大金融對經(jīng)濟增長的支持力度。取消對商業(yè)銀行的信貸規(guī)模限制，合理擴大信貸規(guī)模，加大對重點工程、“三農(nóng)”、中小企業(yè)和技術(shù)改造、兼并重組的信貸支持，有針對性地培育和鞏固消費信貸增長點。初步匡算，實施上述工程建設(shè)，到2010年底約需投資4萬億元。為加快建設(shè)進度，會議決定，今年四季度先增加安排中央投資1000億元，明年災后重建基金提前安排200億元，帶動地方和社會投資，總規(guī)模達到4000億元。 國家的這一系列政策均表明，在未來幾年的時間里，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生巨大的變化，很有可能由外銷創(chuàng)匯、OEM/ODM代工為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛袕姶缶C合生產(chǎn)、組裝、配套能力

18、的，具有完整國內(nèi)供應、銷售和保障體系的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 在此期間，國內(nèi)將有很大的市場機遇，恰是銷售好時節(jié)。,補充強化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增強產(chǎn)品的市場適應性,我公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，目標客戶群也很有限，基本上局限在礦山行業(yè)。從產(chǎn)品本身來說，單以傳送帶/傳送機也可以在流水生產(chǎn)線領(lǐng)域獲得極大的突破。 相對應的，在以“品牌”為目的的經(jīng)營建設(shè)中，提供給客戶整體解決方案是更加有利的。這就需要我們更加了解客戶的需求，同時對客戶需求的滿足能力上有家很高的要求。 這就需要我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠較強的滿足客戶（某一客戶）的所有需求，這也就是說，我公司如能在煤礦機械中的挖掘機，破碎機，篩選機等方面有所突破將更加有利于我公司的市場開發(fā)。

19、對于我公司的現(xiàn)狀，資金運用當有取舍，以長期發(fā)展的需求看，我們首先要在此“?！焙汀叭鄙嫌兴∩?。,節(jié)能降耗，控制成本,省錢就是掙錢。就像美國鋼鐵大王卡內(nèi)基說過的那樣，“密切注意成本，你就不用擔心利潤”。 現(xiàn)在，有效需求的不足加上經(jīng)濟不景氣，企業(yè)大多生存艱難、如履薄冰。面對這突如其來的變故和不確定因素，一些企業(yè)臥薪嘗膽學習“豬堅強”，一方面積蓄能量忙著“過冬”，另一方面也自在重整旗鼓挖潛增效。 事實上，在日常生活中，人們都在力求勤儉持家。工業(yè)生產(chǎn)也如此，要想取得更多的利潤，節(jié)約每一分錢，實行最低成本原則是非常必要的。著名企業(yè)都非常注意降低成本，節(jié)省每一分不必要的開支 。 洛克菲勒經(jīng)常到公司的幾個

20、單位悄悄查看，有時他會突然出現(xiàn)在年輕簿記員面前，熟練地翻閱他們經(jīng)營的分類賬，指出浪費的問題。又如在視察美孚的一個包裝出口工廠后，確定用39滴焊料封5加侖油罐（而不是原先的40滴）的標準規(guī)格，也是很著名的事例。,優(yōu)化產(chǎn)銷結(jié)構(gòu),通過上面這張生產(chǎn)銷售狀況（曲線對比圖）就可以看出目前公司產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)不合理，調(diào)整勢在必行。,客戶層面,細分客戶,一般而言，現(xiàn)有的和潛在的客戶并非同一的，他們各有各的偏好，所重視的產(chǎn)品或服務(wù)特色也是不同的。 利用深入的調(diào)查成果，應當揭示不同的市場和客戶群體，以及它們對價格、質(zhì)量、功能、形象、商譽、關(guān)系和服務(wù)的偏好，然后企業(yè)便能針對自己選擇的客戶和細分市場而制定自己的戰(zhàn)略和銷售策略

21、。,客戶核心衡量指標群,客戶價值主張,客戶價值主張（value proposition)代表企業(yè)通過產(chǎn)品或服務(wù)而提供的特征，其目的是創(chuàng)造目標細分市場的客戶忠誠度和滿意度。價值主張是企業(yè)了解客戶滿意度、獲利率、保持率和市場與帳戶份額等核心指標驅(qū)動因素的關(guān)鍵概念。 通用價值主張?zhí)卣鳎?產(chǎn)品/服務(wù)特征 客戶關(guān)系 形象和聲譽 通用模式,重點客戶服務(wù)計劃,選定公司的重點客戶和大客戶，了解客戶的需求，保持良好的服務(wù)理念，實行針對的服務(wù)計劃 重點客戶和大客戶的承諾達成率、客戶滿意度（服務(wù)人員素質(zhì)、針對的財務(wù)處理方法、優(yōu)惠政策等）,內(nèi)部流程層面,公司關(guān)鍵流程監(jiān)控,健全采購、生產(chǎn)、銷售流程，提高公司銷售額和市場占有率 健全采購/銷售監(jiān)督管理機流程，回避風險 健全員工選育用留流程，保持公司核心競爭力 選：招聘流程 育：培訓流程 用：考核流程 留：工資福利,明確部門功能,根據(jù)公司目標確定部門目標，進而明確部門的功能 確定部門考核指標 舉例：采購部門指標：部門整體采購計劃完成率、采購延期率、投訴率 對考核優(yōu)異部門，下