素質(zhì)模型與行為面試題庫(銷售)

1、素質(zhì)模型與行為面試題庫銷售類應(yīng)聘者 面試官 考察維度：邏輯思維定義：在理解問題時(shí)將其分拆成更小的部分，排除不相關(guān)的信息，找出事物發(fā)生的前因后果，以及相互聯(lián)系；并能運(yùn)用已有的概念和理論作為歸納性的推理，將分散的信息綜合在一起，從中看出它們之間的聯(lián)系，找到事情背后隱藏的問題或存在的模式。行為指標(biāo)：1) 能將問題分解成幾個(gè)簡單的部分或模塊；不能使用抽象的概念，只能非常具體地思考；2) 能分析問題中幾個(gè)部分之間的相互關(guān)系，判斷簡單的因果關(guān)系，能按重要性排列任務(wù)的次序；能使用“經(jīng)驗(yàn)法則”、常識和過去的經(jīng)驗(yàn)，分辨問題和情況，看到現(xiàn)在和過去情況之間基本的相似處；3) 能夠分析問題中若干部分之間的關(guān)系可能的目

2、標(biāo)與行動(dòng)結(jié)果，預(yù)期可能遇到的障礙，提前對下一步進(jìn)行思考和準(zhǔn)備；能夠辨別出現(xiàn)在的情況和過去發(fā)生的事情之間的重大差異，適當(dāng)?shù)貞?yīng)用并修改復(fù)雜的一直概念和方法。4) 系統(tǒng)地將一個(gè)復(fù)雜的問題分解成幾個(gè)部分，分析各個(gè)部分之間的因果鏈，使用各種方法使復(fù)雜的問題簡單化；能夠把想法、議題和觀察所見歸納為單一要領(lǐng)或清除的陳述，找出復(fù)雜情況當(dāng)眾的關(guān)鍵議題；5) 系統(tǒng)地將一個(gè)復(fù)雜的多層面的問題分解成若干個(gè)部分，運(yùn)用多種方法和技巧，制定多個(gè)解決方案并權(quán)衡各種方法的優(yōu)劣；創(chuàng)造解釋復(fù)雜情況或問題的新的概念、模式或理論，并讓不一致的資料變成一致。問題1、 請告訴我你所分析過最復(fù)雜的問題是什么，結(jié)果如何？2、 有沒有遇到過這樣

3、的情況，當(dāng)團(tuán)隊(duì)面對一個(gè)難題素手無策時(shí)，你幫助大家理清思路，找到了解決辦法。具體講講當(dāng)時(shí)情況。3、 如果您擔(dān)任這個(gè)崗位，請談一下您開展工作的思路。4、 當(dāng)你面對一個(gè)復(fù)雜的局面時(shí)會如何處理？請舉一個(gè)具體的例子。5、 請回憶一個(gè)最近解決的較難的技術(shù)問題，你是怎么解決這個(gè)問題的。面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：堅(jiān)韌性定義：能夠在非常艱苦或不利的情況下，克服外面和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。行為指標(biāo)：1) 經(jīng)受不了批評、挫折和壓力；2) 面對挫折時(shí)克服自己的消極情緒（如憤怒、焦慮、失望等）或保持情緒的穩(wěn)定；3) 在比較艱苦的情況下或者巨大壓力下堅(jiān)持工作；4) 具有堅(jiān)定不移的信念，在不利的環(huán)境

4、或情形下沒有怨言，并看到事物積極樂觀的方面；5) 有效地控制自己的壓力，通過建設(shè)性的工作解除壓力，在艱苦的環(huán)境中找到工作的快樂；即便受到他人的反對也會堅(jiān)持將事情做下去。問題1、 持之以恒、堅(jiān)持不懈是成功所必需的寶貴品質(zhì)，請講一個(gè)你在工作中堅(jiān)持了很久的習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣是如何幫助你獲得成功的？在這個(gè)過程中，你遇到過哪些困難？2、 請講一個(gè)別人都放棄了，而你卻堅(jiān)持完成的工作任務(wù)。3、 請描述一次這樣的經(jīng)理：當(dāng)你在做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)遇到了巨大的挑戰(zhàn)或困難，你是怎樣設(shè)法去克服困難完成項(xiàng)目？4、 請談?wù)勀阕鲞^的嘴具有挑戰(zhàn)的項(xiàng)目或工作，你是如何克服各種障礙的？5、 當(dāng)你的意見不能被上級或同事所接受時(shí)，你會如何再去說

5、服你？請舉例說明。6、 請講一個(gè)你中途放棄的項(xiàng)目或者工作，為什么會放棄？7、 請描述一次你很努力地做一項(xiàng)工作，但沒有成功的經(jīng)理。面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：影響能力定義：表明了一種試圖說服和支配他人的傾向，從而使一個(gè)人采取各種勸說、說服甚至是強(qiáng)迫的行為來影響他人的思想、情感或行為。行為指標(biāo)：1) 希望對他人有影響，但未采取行動(dòng)，只表達(dá)了對名譽(yù)、地位、外表等等方面的關(guān)切；2) 采取單項(xiàng)行動(dòng)說服他人，在討論中采用直接說服，或使用直接教具，但沒有采取明顯去適應(yīng)他人興趣與能力的行動(dòng)；3) 采取多項(xiàng)或典型說服他人，對個(gè)人言行對他人的影響有所準(zhǔn)備，陳述內(nèi)容適應(yīng)他人的興趣與能力；4) 采取間接影響

6、，利用專家或其他第三方影響他人；5) 采用復(fù)雜的影響策略，或同盟，或運(yùn)用群策技巧，或?qū)で竽缓笾С?。問題1、 請講一個(gè)你說服他人做他并不喜歡做的事情的例子。2、 你是如何是別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到預(yù)期目的的？請舉例說明。3、 當(dāng)你的老板要求你去推行一些員工們并不認(rèn)同的政策時(shí)，你采用什么樣的方法來說服大家？請舉例說明。4、 你是否于遇見過這樣的情形；下屬的某員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況？如果他不得不繼續(xù)從事這些工作，你會如何說服他？請舉例說明。5、 說服領(lǐng)導(dǎo)改變他的觀點(diǎn)是一件比較困難的工作，請講講你在這方面的經(jīng)歷。6、 客戶就是上帝，但有時(shí)他們會提出一些不太合理的

7、要求，請談?wù)勀阌龅竭@類情況，你是如何說服他們改變初衷的？7、 請回憶一下這樣的經(jīng)理：你通過對第三人或?qū)＜沂┘佑绊懩橙说哪康摹?、 假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你睡采取什么樣的方法來使這位工友改正他的不道德行為？面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：創(chuàng)造性思維定義：能夠擺脫固有思維和經(jīng)驗(yàn)的局限，充分發(fā)揮想象能力，能夠借鑒和吸納不同角度、不同領(lǐng)域的意見，整合信息，發(fā)現(xiàn)新的解決問題的方法，付諸行動(dòng)并取得成效。行為指標(biāo)：1) 做事情思路老套，嚴(yán)重受過去經(jīng)驗(yàn)和知識的局限，中規(guī)中矩；2) 在工作執(zhí)行過程中，能夠根據(jù)具體的實(shí)際情況，作出一些調(diào)整和變通，以更有效地完成組織目標(biāo)。3) 在一些應(yīng)用領(lǐng)域

8、，能夠參照別人經(jīng)驗(yàn)和案例，得出新的解決問題的辦法，包括產(chǎn)品的創(chuàng)新和改進(jìn)、流程的創(chuàng)新與改進(jìn)、服務(wù)的創(chuàng)新與改進(jìn)等。4) 能夠擺脫前任設(shè)計(jì)思路和框架模式的限制，從全新的角度來構(gòu)建體系、功能，以及實(shí)現(xiàn)的方式、方法，表現(xiàn)為新產(chǎn)品的開發(fā)，新的流程模式的建立，新的管理與服務(wù)體系的構(gòu)建等。5) 能夠充分整合跨界信息，通過逆向思維、發(fā)散思維、聚合思維，在信息的對接和聯(lián)系間找到重大的創(chuàng)新機(jī)會點(diǎn)，并在 應(yīng)用產(chǎn)生重大價(jià)值；這是的創(chuàng)新往往超越理性思維的范疇，具有很大程度非理性的成份，與右腦思維相關(guān)度高，這種創(chuàng)新往往是革命的、里程碑式的、模式化的、低層的。問題1、 請談?wù)勛罱鼉赡昴阍诠ぷ髦兄鲃?dòng)實(shí)施的一個(gè)新方法。2、 隨著

9、科技的迅速發(fā)展，企業(yè)對創(chuàng)新的要求越來越高，請講述你是如何促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新氛圍的形成的？你所采取的最有效的措施是什么？3、 請舉一個(gè)事例來說明你是如何打破常規(guī)，用新的方法來解決工作中的難題的？4、 請講述一次你發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)方法的不足，嘗試新的解決問題的方法，并取得成功的經(jīng)歷。5、 請談?wù)勗谛庐a(chǎn)品開發(fā)方面你印象深刻的一件事。6、 請講講你在創(chuàng)新方面遇到的最大的困難是什么？當(dāng)時(shí)的情況是怎么樣？你是如何處理的？面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：溝通表達(dá)定義：掌握多種正式/非正式的溝通方式與技巧，采取多種方式，準(zhǔn)確傳遞工作信息，平衡各方觀點(diǎn)，推動(dòng)工作進(jìn)展；與他人溝通順暢、關(guān)系融洽。行為指標(biāo)：1) 在溝通過程

10、中抓不住重點(diǎn)，不能清晰、簡潔的表達(dá)自己的觀點(diǎn)，遇到問題不知道及時(shí)救助；2) 能夠準(zhǔn)確理解對方明確表達(dá)出來的想法和感受，把握交流的重點(diǎn)，并能夠通過口頭或書面的形式表達(dá)自己主要的觀點(diǎn)：遇到問題能夠向他人及時(shí)求助，使問題得到及時(shí)有效的解決；3) 能夠理解對方尚未明確表達(dá)的內(nèi)心真實(shí)的意圖（隱性需求），以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)觀點(diǎn)或做出回應(yīng)，并主動(dòng)反饋；4) 主動(dòng)與他人建立例行化的/定期信息溝通方式；5) 能與他人建立非正式的融洽的伙伴關(guān)系，促進(jìn)工作目標(biāo)的有效達(dá)成。問題1、 你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎么應(yīng)對的？2、 請你講述一次最愉快或最成功的與他人合作

11、的經(jīng)歷；3、 你是如何保持與同事的良好合作關(guān)系的？請舉例說明。4、 取得他人的信任與合作是比較困難的，請講述一次你所經(jīng)歷的最不愉快的合作經(jīng)歷。5、 當(dāng)你的意見和團(tuán)隊(duì)其它成員不一致時(shí)，你會怎么做？請舉例說明。6、 作為團(tuán)隊(duì)成員，有時(shí)為了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不得不放棄一些對個(gè)人來說很重要的東西，請講述一個(gè)你在這方面的經(jīng)歷。7、 你遇到最難合作的團(tuán)隊(duì)或部門是什么樣的？你認(rèn)為影響你們合奏的因素有哪些，你當(dāng)時(shí)是如何處理的？8、 有些人你很難相處的，要與這樣的人合作會是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，請講述一個(gè)你成功與這種人建立合作關(guān)系的經(jīng)歷。面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：人際理解能力定義：暗示著一種想去理解他人的愿

12、望，能夠幫助一個(gè)人體會他人的感受，通過他人的語言、語態(tài)、動(dòng)作等理解并分享他人的觀點(diǎn)，抓住他人未表達(dá)的疑惑與情感，把握他人的需求，并采用恰如其分的語言幫助自己與他人表達(dá)情感。行為指標(biāo)：1) 沒有真心去傾聽他人說話，對他人缺乏全面正確的認(rèn)識；2) 認(rèn)真傾聽，能夠抓住他人的思維線索與要旨，偶爾提出一些問題一遍確認(rèn)和理解他人意思；3) 理解他人真正意圖，能夠抓住他人尚未表達(dá)的思想和情感，或者能夠采取他人希望但沒有表達(dá)出來的行為；4) 理解深層的問題，能夠明白問題的所在，能夠預(yù)測他人的反應(yīng)，并做好回應(yīng)的準(zhǔn)備；5) 能夠理解導(dǎo)致他人態(tài)度、行為與處事方式的深層次復(fù)雜原因，并作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，提供力所能及的支持

13、和幫助。問題1、 請講一次您最成功的商務(wù)談判例子。2、 有人說過“產(chǎn)品是人品，次品是敵人”，請問您是如何理解這句話的。3、 請舉例說明在面對強(qiáng)硬的對手時(shí)，你是如何推動(dòng)雙贏協(xié)議的達(dá)成的？4、 “在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，不確定是常規(guī)而不是例外，這就是非常重視適應(yīng)能力?！闭埥Y(jié)合你的經(jīng)理談?wù)剬@句話的理解。5、 當(dāng)參與談判的各方爭執(zhí)不下時(shí)，你會如何促進(jìn)雙贏協(xié)議的達(dá)？舉例說明。面試記錄情景目標(biāo)行為結(jié)果評價(jià)考察維度：激情定義：是指無論遇到何種挫折與失敗，始終熱愛所從事的工作，愿意為之付出努力。行為指標(biāo)：1) 對組織的前景和自身發(fā)展有所了解，對未來有憧憬；2) 對從事的工作充滿熱愛，愿意付出更多的努力；3) 持有積

14、極的、進(jìn)取的態(tài)度，做事行動(dòng)迅速、有步驟、有條理、有系統(tǒng)性；4) 面對各種挫折與失敗仍然能夠保持積極的工作態(tài)度；5) 不僅自己工作充滿熱情，而且能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱情。問題1、 當(dāng)初入職場的新鮮感逐漸消失，一切歸于平淡時(shí)，你是如何保持工作的激情的？2、 請談?wù)勀闶侨绾斡绊懩愕膱F(tuán)隊(duì)的，讓他們跟你一樣在工作中充滿激情的？3、 請回憶一下在你的工作經(jīng)歷當(dāng)中最能體現(xiàn)你的激情的時(shí)期，當(dāng)時(shí)你都做了什么？4、 在工作中我們都會遇到各種各樣的困難和挫折，請問你有沒有過這樣的經(jīng)理：由于你對所做的項(xiàng)目或工作充滿了熱情與激情，從而幫助你克服了困難與挫折，最終獲得成功.5、 回想一次愉快的工作經(jīng)歷，這次經(jīng)歷讓你感到很興奮、精力充沛。請談?wù)劗?dāng)時(shí)的