pdca管理的公式非常重要,非常好用ppt課件.ppt

1、版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,找準(zhǔn)問題點做輔導(dǎo) 溝通達成共識 PDCA PDCA重要嗎？ 重要的原因是什么？,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA,續(xù)簽部：文靜 陳園園,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,大綱,PDCA的來由 PDCA三大明顯特點（案例） PDCA-C中的5個妻子2個丈夫（案例） PDCA注意點 案例總結(jié),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA-戴明環(huán),戴明博士（美國最早的質(zhì)量管理學(xué)家）最早提出了PDCA循環(huán)的概念，所以又稱其為“戴明環(huán)”。 PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。 改變認(rèn)知行為和習(xí)慣行為一種最有利的方法。,版權(quán)

2、所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點,1周而復(fù)始 PDCA循環(huán)的四個過程不是運行一次就完結(jié)，而是周而復(fù)始地進行。一個循環(huán)結(jié)束了，解決了一部分問題，可能還有問題沒有解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，再進行下一個PDCA循環(huán)，依此類推。 案例分析 2大環(huán)帶小環(huán)面的問題帶動點的問題，一環(huán)扣一環(huán) 3階梯式上升 PDCA循環(huán)不是停留在一個水平上的循環(huán)，不斷解決問題的過程就是水平逐步上升的過程。 案例：客戶安排及管理 （大環(huán)帶動小環(huán)）,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例分析,人員：組長，性格內(nèi)斂。意愿管理方向發(fā)展 背景情況：業(yè)績7+重點，在團隊里的綜合能力不錯。做事情主動性不夠，需要主管推一步走

3、一步。,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,P（訂計劃）： D（執(zhí)行）： C（檢查）： A（總結(jié)經(jīng)驗）：,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例解析,P：規(guī)劃問題：性格內(nèi)斂不能突破。 追求完美，自信心不足。 小時候家庭中途沒落，心里帶來了一定的自卑感。缺乏公眾下的鍛煉和肯定。 重新明確職業(yè)規(guī)劃！做管理-做好角色轉(zhuǎn)變。 帶動性要加強，做影響團隊的主心骨。 達成共識：精神面貌方面 事情的主動性，體現(xiàn)對團隊和他人的關(guān)注 角色的變化-自己多從管理者的角度去思考問題，如何讓團隊更加的融洽，自驅(qū)力更強，如果她是主管她會如何帶這個團隊。 D：執(zhí)行每天微笑，小聚讓她來主持 郵件群組里更主動，公眾下行為上的主動與帶動性 思考

4、作為組長要做的事情每天或每周兩次與主管反饋并討論 C：檢查觀察（人方面-小組自行動作的情況，如：狀態(tài)激勵，過程把控，預(yù)測分析等。） 反饋（郵件貿(mào)易通里的主動性） 組長主動找主管反饋自己思考的一些帶團隊的方法 A：總結(jié)表現(xiàn)做的不錯。得到了表揚，自信心有一定的提升，從而做事情的主動性有所提升。 但思考的角度還是從一個銷售的角度去看問題（如日報服務(wù)反饋=不信任），接下來轉(zhuǎn)化角色，把自己當(dāng)作是一個管理者。重新進入P的環(huán)節(jié)。 PDCA循環(huán)有以下三個明顯特點,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例：客戶安排及管理,每天安排的數(shù)量，各成熟度客戶及各周期客戶的比例，各類客戶的跟進時間。 C過程中可能發(fā)現(xiàn)的問題 數(shù)量

5、不對（客戶的跟進周期或是升級可能會有問題） 比例不對（跟進周期可能會有問題） 白天拔打的時間不正確 延伸出客戶管理的五大要點問題，再進行更深入及高一層次的客戶管理問題 列出客戶管理的五大要點 成熟度定義 跟進周期 升級 打完當(dāng)天所有客戶 鋪墊與預(yù)約,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,P規(guī)劃,分析現(xiàn)狀，找出問題 分析產(chǎn)生問題的原因 找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素 制定措施計劃（SMART） S-具體的 M-可衡量的 A-可達成的 R-相關(guān)的 T-有時限的 對輔導(dǎo)者的建議,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,4月預(yù)測規(guī)劃,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,D執(zhí)行,執(zhí)行措施計劃,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,C檢查5個

6、妻子2個丈夫,5W 2H,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,What,檢查什么？之前定下的跟進點 1. 人 心態(tài) 目標(biāo)感 為人處事 團隊感 融合能力 協(xié)調(diào)組織能力 2. 事 客戶管理（量，比例，時間段，跟進周期，成熟度等） 技能（輔導(dǎo)能力）（錄音分析，促銷締結(jié)，挖需求，異議處理，續(xù)簽流程） 過程（在線，聯(lián)系量，開發(fā)，新增等）,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Why,目的：想達到的效果 了解策略執(zhí)行的進度 了解策略被執(zhí)行的是否正確 表達自己的重視度 了解員工的重視情況,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Where,人方面： 通過觀察（現(xiàn)在）和溝通（當(dāng)面溝通，側(cè)面了解） 做記錄（好與不好，我平時做的記錄情況） 事

7、方面： 查資料（數(shù)據(jù)、日周報、錄音、考試、抽樣）,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,When,循環(huán)時間： 1.事方面：長期習(xí)慣的問題（比方工作習(xí)慣），可以定為2周到1個月的時間，天天跟進。無問題后一周即可轉(zhuǎn)入另一個新的PDCA。 如果是技能能馬上吸收改變的問題，即可先以一周為單位。無問題后三天可以重新進入一個新的環(huán)節(jié)。 2.人的問題是無時無刻都要去留意的，哪怕是外出去活動游玩。 例如：留意在群里的反映，留意過程數(shù)據(jù)，留意小聚時的表現(xiàn)表情，留意與人相處的方式，留意晚上與人交流的情況，留意是否會主動找主管做交流。 什么時間檢查： 時間的選擇要預(yù)先預(yù)估出現(xiàn)問題時，如何能讓員工在最短的時間里做出反映去改進方

8、案 例如：客戶安排的檢查，當(dāng)天晚上或是次日早上 如電話思路，在線時貿(mào)易通的引導(dǎo),版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,Who,誰來負責(zé)跟進 自己 組長 員工的朋友親人,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,How,怎么做更好，通過怎樣的方式或是怎樣的工具，對于我們的檢查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。 例如： 客戶跟進，客戶安排記錄（檢查點） 客戶跟丟，當(dāng)天晚上檢查或次日早上上班前檢查。,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,How much,花最低的成本做最有效的事情。 例如：（組長的善用） 總結(jié)再優(yōu)化-A,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化,調(diào)查效果后總結(jié)評估 好：分析原因，標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化。同時再強化。

9、亮點記錄下來，給予激勵。同時為以后作為一個參考標(biāo)準(zhǔn)和借鑒。 差：進入新一輪的PDCA,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,A總結(jié)再優(yōu)化（案例）,P前期達成共識要聽錄音，做錄音分析。 C時發(fā)現(xiàn)連續(xù)三天錄音分析的內(nèi)容雷同，不認(rèn)真。 A向組員問清楚現(xiàn)象背后的原因。 重新溫故當(dāng)時約定目的，再追問沒有做的原因，自己對于這種行為的看法。 分析這種做法背后體現(xiàn)出來的問題（人 事） 反思在達成共識的環(huán)節(jié)的弱點,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,對輔導(dǎo)者的建議,PDCA各個環(huán)節(jié)需要注意的是什么 P: SMART原則 P規(guī)劃 達成共識 丑話當(dāng)先 D:及時反饋進展情況 C:事前充分說明C的原因和利益點，充分讓員工理解，避免員工的誤解而導(dǎo)致執(zhí)行的質(zhì)量受到影響。 堅持：有哪些因素會造成我們的C無法完成。 找到合適的C時間點，以便于有一定的調(diào)整時間。 A：結(jié)果好時，總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化跟進的流程。以便于形成一種可復(fù)制的方法或工具。 注意點：一個問題如果沒有解決，不要進入一個新的PDCA，花了成本就要有收獲。,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,案例總結(jié),人員：一銷售07年初全國排名倒數(shù)第五名。 背景情況：想做好，愿意學(xué)習(xí)。 技能和心態(tài)都不成熟。 客戶敏感度很差。,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,常用表格,各類常用的CHECK表格 CHECK常用表格.xls,版權(quán)所有 誠信通銷售培訓(xùn)部,回