如何成為一名出色的督導(dǎo)

1、,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),督導(dǎo)的角色認(rèn)知,1,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),X05店是我負(fù)責(zé)的其中一家店鋪，這個(gè)店鋪連續(xù)3各月業(yè)績(jī)都在下滑，我的大部分時(shí)間都在這家店鋪，幫助店鋪改善，但不知道為什么似乎并沒有太大的改變。這家店鋪有3個(gè)員工，工作狀態(tài)不好很懶散，這三個(gè)月我分別找他們談話并給他們打氣，鼓勵(lì)她們要熱愛自己的工作未來才會(huì)有發(fā)展，但似乎也并沒有改善她們的工作狀態(tài)。 X05店的店長(zhǎng)是一位工作很認(rèn)真的員工，但當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)只有3個(gè)月，我?guī)缀醢阉械臅r(shí)間都花在她的身上，經(jīng)常和她談話，早晨去店鋪聽她開晨會(huì)看她怎樣管理店鋪，我發(fā)現(xiàn)這位店長(zhǎng)最大的問題就是工作缺乏條理性和系統(tǒng)性，每天都忙忙碌碌但成效卻很低，我經(jīng)常在下班后

2、跟她一起吃飯，給她指出問題，但也看不到起色，我不知道是不是該重新?lián)Q一位店長(zhǎng)人選。 我昨天和02店的店長(zhǎng)進(jìn)行了溝通，這位店長(zhǎng)說因?yàn)橐驗(yàn)樽罱呢洸缓觅u，好賣的有補(bǔ)不到貨，同時(shí)她認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格越來越高，很多顧客都因?yàn)樘F而不買我們的產(chǎn)品。我批評(píng)了她的想法，但看得出來她很不開心，而且她告訴我員工的態(tài)度不積極是因?yàn)槲覀兊男劫Y不如其他品牌有競(jìng)爭(zhēng)力。,2,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),到今天已是我在督導(dǎo)這個(gè)崗位工作半年了，總結(jié)這半年的工作，讓我對(duì)自己的能力產(chǎn)生了懷疑。我不知道自己能否勝任這個(gè)職位。昨天是月度工作會(huì)議，會(huì)上我們每位督導(dǎo)對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域店鋪的業(yè)績(jī)及管理情況進(jìn)行了總結(jié)。我做負(fù)責(zé)的店鋪，3家店鋪其中有兩家

3、在我們區(qū)域排名在10名后，這樣的狀況已經(jīng)持續(xù)了3個(gè)月了，公司管理者要求我迅速找出店鋪的問題，并對(duì)我們店鋪的現(xiàn)狀拿出改善方案，我覺得壓力非常大。 記得在半年前我還是一位店長(zhǎng)，我所負(fù)責(zé)的店鋪在公司所有店鋪中排名一直是前三，因此公司提拔我做了督導(dǎo)，讓我負(fù)責(zé)更多的店鋪，我覺得我比過去更加努力了，單似乎成績(jī)并不高，而且我也不知道究竟怎樣做才能同時(shí)管好多家店鋪的銷售。以前管理一家店對(duì)我來說非常的輕松，我每天都很充實(shí)，也清楚自己該做什么，但現(xiàn)在我很迷茫。,3,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),我認(rèn)為她反映的問題很重要，昨天在會(huì)議上把這個(gè)問題告訴給管理者但卻受到了批評(píng)，管理者問我：為什么其他店鋪的員工大部分表現(xiàn)都很好？我

4、很困惑，到底問題在哪里？昨天的月度會(huì)議上公布了我所負(fù)責(zé)店鋪的績(jī)效考核結(jié)果，我所負(fù)責(zé)的店鋪在公司的要求標(biāo)準(zhǔn)本多方面都執(zhí)行得不夠到位，顧客服務(wù)八部曲很多店鋪也都做不到，貨品的陳列上也不夠吸引顧客，衛(wèi)生等運(yùn)作細(xì)節(jié)上也經(jīng)常出現(xiàn)問題。 我真的想了很多辦法，幾乎每周都會(huì)去店鋪幫忙調(diào)陳列，也經(jīng)常檢查員工的服務(wù)狀況，有時(shí)店鋪人手不夠時(shí)還和員工一起追銷售，也經(jīng)常在晚會(huì)上幫助大家總結(jié)出哪里做得不好，我的嚴(yán)格也得罪了很多員工，大家現(xiàn)在都不太喜歡我去店鋪而且所有員工都抱怨我給店鋪定的目標(biāo)太高，跟本不可能完成，但這是公司訂立的目標(biāo)，我只是負(fù)責(zé)分解給店鋪。 我真的很難過，我那么努力但為什么還是沒法達(dá)到公司的要求，也完不成

5、我們定的業(yè)績(jī)呢？我真的很懷念以前管理一家店鋪的日子，每天按照公司的要求做好每一件事，工作認(rèn)認(rèn)真真，也經(jīng)常獲得上司的好評(píng)，但現(xiàn)在我比以前付出的更多也辛苦更多，但卻沒有得到公司以及其他同事的認(rèn)同，我應(yīng)該怎樣做一個(gè)合格的督導(dǎo)管理人員呢？,4,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),制定有效的銷售目標(biāo)，協(xié)助客戶完成銷售目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)品牌和本品牌在當(dāng)?shù)氐腟WTO分析 目標(biāo)消費(fèi)群的購買習(xí)慣和消費(fèi)文化 當(dāng)?shù)刂饕?jīng)營(yíng)渠道的銷售特點(diǎn) 成本利潤(rùn)核算 發(fā)展規(guī)劃的評(píng)估預(yù)測(cè),5,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),協(xié)助客戶計(jì)劃相關(guān)的商品結(jié)構(gòu)比例和商品管理的 控制系統(tǒng),計(jì)劃更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的商品種類、價(jià)格、 尺碼、顏色的組合比例 對(duì)客戶的銷售、庫存等適時(shí)

6、監(jiān)控,6,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),提升零售終端的質(zhì)量,“質(zhì)量”即形象和服務(wù) “形象”指店鋪形象及貨品形象 “服務(wù)”即終端店鋪傳遞給銷售者的感受,7,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),強(qiáng)化店鋪的人員培訓(xùn)及考核,分階段、針對(duì)性的進(jìn)行店員的培訓(xùn)，協(xié)助客戶 建立專業(yè)化的銷售隊(duì)伍 通過考核了解人員的學(xué)習(xí)狀況，使培訓(xùn)成果最大話,8,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),目標(biāo)訂立者 計(jì)劃統(tǒng)籌者 溝通者 教練員 激勵(lì)者 人事經(jīng)理 評(píng)估者 問題解決者,角 色 轉(zhuǎn) 移,9,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),如何成為一名優(yōu)秀的督導(dǎo)管理者,10,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),出色的領(lǐng)導(dǎo)有兩項(xiàng)最重要的才能： 一、能夠訂立目標(biāo) 二、是能夠說服他人跟隨自己的目標(biāo),11,如

7、何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),目標(biāo)的定義,目標(biāo)是一切管理活動(dòng)的中心和方向 它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的 執(zhí)行時(shí)的行為向?qū)?評(píng)估時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn),目標(biāo)管理的定義：令目標(biāo)達(dá)成致成功,12,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),制定店鋪目標(biāo)的來源取向與合理性,公司政策 銷售數(shù)據(jù)（尋找方向）-即-報(bào)表分析 客人特質(zhì)（尋找目標(biāo)顧客群體） 自身強(qiáng)項(xiàng)及弱點(diǎn) 客人需要,13,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),公司政策,銷售金額 指定銷售產(chǎn)品（主力推薦） 宣傳推廣主題,14,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),公司政策,銷售目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 形象目標(biāo),15,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),由店鋪的數(shù)據(jù)尋找行動(dòng)方向,去年同期比較 時(shí)段/日子比較 平均單價(jià) 連帶率

8、坪效 銷售總額（個(gè)人/每日/每月） 人效 達(dá)標(biāo)人數(shù)與總?cè)藬?shù)比例,16,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),自身強(qiáng)弱,員工的銷售能力 員工服務(wù)的三強(qiáng)三弱 該店的顧客群體 該店的位置,17,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),客人的需要,客人的消費(fèi)力 喜愛類別 購買習(xí)慣 購買時(shí)段 顧客投訴,18,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),確定目標(biāo)的方向,服務(wù)素質(zhì)提升 銷售/生意 人才提升 營(yíng)運(yùn)提升 推廣活動(dòng) 其他,19,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),訂立目標(biāo)的元素及技巧,1、具體性 目標(biāo)是具體行為或結(jié)果 2、量度性 目標(biāo)必須可清晰衡量 如：圖形、限期、數(shù)字 3、達(dá)致性 訂立的目標(biāo)需予人有鼓勵(lì)及成功感的 不可太高或太低，要配合實(shí)際環(huán)境 團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)同 4、

9、相關(guān)性 能回答為何、何人、何地、做什么、何時(shí)做及怎么做 5、跟進(jìn)性 明確清晰跟進(jìn)行動(dòng)、形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間等,20,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),我想做什么？,制定每天、每周、每月的績(jī)效考核 制定工作日程表 預(yù)期將要出現(xiàn)的問題、并做好準(zhǔn)備,計(jì) 劃,21,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),我打算怎樣做？,細(xì)致劃分每一項(xiàng)工作內(nèi)容 了解需要的資源 了解如何執(zhí)行,組 織,22,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),誰來做？,挑選合適的人員 進(jìn)行必要的培訓(xùn)來提高員工的技能 通過教練、工作輪崗等方法幫助員工成長(zhǎng)和發(fā)展,編員,23,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),確定結(jié)果符合要求？,向員工傳達(dá)相關(guān)信息 確保計(jì)劃實(shí)施，行動(dòng)到位 確保結(jié)果符合要求

10、對(duì)于出色完成工作的員工進(jìn)行贊揚(yáng)，認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì),執(zhí)行,24,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),檢查結(jié)果并不斷檢討如何改進(jìn)？,檢查和督導(dǎo)員工的績(jī)效情況 保證員工服從標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)則的要求 確定并解決出現(xiàn)的問題 保證決策的實(shí)施 不斷驗(yàn)證以上四點(diǎn)是否做到合理安排方向正確,控制,25,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),目標(biāo)管理法,主要內(nèi)容 行動(dòng)計(jì)劃 時(shí)限 負(fù)責(zé)人 成功指標(biāo),26,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),目標(biāo)定義的練習(xí),What: 事情 why: 原因 who: 人物 when: 時(shí)間 where:地點(diǎn) How: 過程,27,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),目標(biāo)溝通和推動(dòng)的形式,推動(dòng)會(huì)議 跟進(jìn)會(huì) 檢討會(huì) 簡(jiǎn)報(bào)會(huì),28,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),月

11、工作計(jì)劃,29,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),30,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),三級(jí)溝通技巧,31,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),與上級(jí)溝通沒膽,有好建議方案時(shí)不敢或不愿向領(lǐng)導(dǎo)溝通 出現(xiàn)問題隱瞞,32,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),水平溝通沒肺,回避式 踢球式,33,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),向下溝通沒心,高高在上、武斷、不愿積極溝通 溝通缺乏技巧,34,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),多級(jí)溝通變異,內(nèi)容衰減 內(nèi)容變化,35,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),怎樣與上級(jí)設(shè)身處地溝通,36,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),怎樣與同級(jí)設(shè)身處地溝通,37,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),溝通的觀念,在組織發(fā)生問題中有65%來自溝通不良 不懂溝通的經(jīng)理不可能擁有一個(gè)高績(jī)效的團(tuán)

12、隊(duì) 溝通最核心的原則就是能夠熟練地站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問題 一個(gè)人成功的因素75%靠溝通，25%靠天才和能力 溝通技巧固然重要，但前提是把心打開,38,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),督導(dǎo)管理者如可進(jìn)行巡店管理,39,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店管理,40,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店管理制度是一座架于公司與店鋪之間互相溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體運(yùn)營(yíng)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，讓店鋪的問題能得到最快速和最有效的解決，充分利用公司資源。,41,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店管理與店鋪工作之間的關(guān)聯(lián),及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足 提供有效溝通平臺(tái) 加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)性,

13、42,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店內(nèi)容,人員狀況,貨品狀況,店鋪運(yùn)營(yíng),產(chǎn)品知識(shí) 儀容儀表 服務(wù)八部曲 人事制度 考勤管理 員工管理 員工溝通 建議收集 工作情況 生活情況,店鋪形象 店鋪運(yùn)營(yíng) 音樂 燈光 溫度 氣味,43,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),如何正確對(duì)待巡店工作,巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)。 發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù),？,44,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),惡性循環(huán),巡店,以扣分為主要手段和目的,店鋪對(duì)扣分點(diǎn) 找理由找借口,無改進(jìn)方法 與措施,對(duì)店鋪管理 無實(shí)際幫助,店鋪員工產(chǎn) 生抵制情緒,45,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),根治方法,端正心態(tài) 巡店過程是溝通的過程，以發(fā)

14、現(xiàn)、解決問題為主要目的； 巡店是對(duì)店鋪進(jìn)行實(shí)施輔導(dǎo)； 巡店是對(duì)店鋪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)實(shí)施情況檢查的必要手段,46,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),根治方法,從我做起 嚴(yán)格要求自己； 對(duì)事不對(duì)人； 多給予表揚(yáng)和肯定； 為達(dá)成最終目標(biāo)而努力！,47,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),良性循環(huán),巡店,以發(fā)現(xiàn)、解決問題為主要手段和目的,以開放的心態(tài)面對(duì)問題,確定、跟進(jìn)改進(jìn)方法與措施,對(duì)店鋪管理起到 實(shí)質(zhì)性的幫助,店鋪員工積極 面對(duì)巡店工作,48,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店管理-巡店前,49,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),資料的手機(jī)整理,近期客戶生意情況？競(jìng)聘情況？與公司業(yè)務(wù)層面配合情況,其他相關(guān)信息的整理,客戶近期生意有何難？是否有新開整

15、改意向？其他相關(guān)信息的整理,交通信息：各城市間的路程、路途時(shí)間，區(qū)域交通信息,交通信息：各城市間的路程、路途時(shí)間，區(qū)域交通信息,區(qū)域客戶信息，生意額大?。糠謩e的銷售區(qū)域？店鋪數(shù)量？分布？,一、資料的收集整理,50,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),二、制定拜訪計(jì)劃書,1、拜訪時(shí)間？哪些客戶？ 2、拜訪路線，整體原則： 提高效率； 使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化； 提供必要的服務(wù)頻率； 降低成本。 3、拜訪所要完成的報(bào)告，帶上所需要的工具（相機(jī)等） 4、拜訪所期望解決的問題?,51,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表,52,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店工具,53,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),銷售文件夾,銷售文件夾：可放入

16、銷售所需的銷售提案，數(shù)據(jù)分析，效果圖，參考資料等。文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。,54,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),客戶檔案資料,本次拜訪的客戶的資料，店面布局圖，貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)，歷史銷售數(shù)據(jù)，聯(lián)絡(luò)名單，名片復(fù)印，公司資料等。,55,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格,公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。,56,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),培訓(xùn)、實(shí)地教練資料,培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。,57,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),日志、工作資料,工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計(jì)劃工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。,58,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),欲善其事，必先厲其器 充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，輔助資料，將極大提升你的工作效率。,59,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店管理-巡店中,60,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),巡店流程,61,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),62,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),63,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),展示臺(tái),64,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),動(dòng)線,決定動(dòng)線的因素 貨架的擺放 燈光的照明 店鋪焦點(diǎn) 通道大小,65,如何成為一名優(yōu)秀督導(dǎo),數(shù)據(jù),排班表（反應(yīng)店長(zhǎng)責(zé)任心）