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文檔簡介
1、關(guān)于集團業(yè)務(wù)銷售合作商分層分級管理的請示關(guān)于集團業(yè)務(wù)銷售合作商分層分級管理的請示根據(jù)“我愛廣東,為東莞加油”之“共贏興莞”工作部署,為加強集團業(yè)務(wù)社會渠道管理,提升社會渠道銷售能力,促進集團客戶市場深度運營, 擬建立集團業(yè)務(wù)銷售合作商分層分級管理體系,規(guī)范代理渠道管理, 并根據(jù)銷售合作商價值貢獻明確合作等級,實施相應(yīng)的資源配套管理,調(diào)動合作積極性。具體內(nèi)容如下:一、目的利用定期的標(biāo)準(zhǔn)化評估規(guī)則引導(dǎo)代理渠道優(yōu)勝劣汰、有序發(fā)展,調(diào)動代理合作積極性,提升渠道效能,最終實現(xiàn)資源的最優(yōu)分配和“小資源,做大事”的效果。二、適用范圍已獲得我司集團業(yè)務(wù)正式銷售型合作伙伴資格的代理商。集團業(yè)務(wù)銷售型合作伙伴是指
2、通過我公司審核及授權(quán),成為具有集團業(yè)務(wù)代理資格,負責(zé)面向集團客戶進行集團業(yè)務(wù)銷售、服務(wù)的法人單位。三、分層分級原則根據(jù)代理商綜合實力、價值貢獻大小等標(biāo)準(zhǔn)進行評定,綜合實力越強、價值貢獻越大,代理商等級就越高。四、等級評選方案(一)等級評定說明等級評定由高至低分為金牌、銀牌、銅牌和標(biāo)準(zhǔn)四個等級。由集團客戶部代理工作責(zé)任室室經(jīng)理、代理工作負責(zé)人及各區(qū)域代理工作管理員組成評選小組,每半年評選一次,1 年評選兩次,每半年由市公司統(tǒng)一發(fā)文確認。09 年上半年代理商等級評定(首次評定)于4 月份舉行,本次評定主要根據(jù)代理商08 年下半年價值貢獻進行評定。(二)評定標(biāo)準(zhǔn)等級評定分“硬性標(biāo)準(zhǔn)”與“軟性標(biāo)準(zhǔn)”兩
3、個維度;評定時,先根據(jù)硬性標(biāo)準(zhǔn)進行評定,再根據(jù)軟性標(biāo)準(zhǔn)評定,即代理渠道的等級評定首先要符合硬性標(biāo)準(zhǔn),然后再根據(jù)軟性標(biāo)準(zhǔn)進行評比。1 、硬性標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各個等級對每個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量和排名要求,以及各個星級對代理渠道代理產(chǎn)品數(shù)量的要求,對代理渠道進行初步星級評定。級別評星級分類標(biāo)準(zhǔn)銅牌銀牌金牌定時, 6200050003000050000個月拓短號集群網(wǎng)排名前 15排名前 10不作限制排名前 5名展總量名名(單位50100020003000個);及集團彩鈴排名前 15排名前 10不作限制排名前 5名東莞代名名理業(yè)務(wù)1050100200企業(yè)名片量排名。不作限制排名前 15排名前 10排名前 5名名名105
4、0100300企信通排名前 15排名前 10不作限制排名前 5名名名1050100200移動總機排名前 15排名前 10不作限制排名前 5名名名1050100200企業(yè)郵箱排名前 10不作限制排名前 5名排名前 2名名1050200300pushmail排名前 10不作限制排名前 5名排名前 2名名1050200300blackberry排名前 10排名前 5排名前 2不作限制名名名5101530企業(yè)信息機排名前 10不作限制排名前 5名排名前 2名名備注:( 1)數(shù)據(jù)以 boss 系統(tǒng)錄入量為準(zhǔn),若沒能達到標(biāo)準(zhǔn)等級的業(yè)務(wù)量要求,將不能參與等級評定;( 2)剛?cè)脒x的代理商, 若推廣期限不滿 6
5、 個月,將不參與等級評定;( 3)各個等級對代理渠道代理產(chǎn)品數(shù)量的要求:等級分類標(biāo)準(zhǔn)銅牌銀牌金牌至少要有兩至少要有兩個代理的產(chǎn)個代理的產(chǎn)至少要有三個品,且要符合品,且要符合代理的產(chǎn)品,要綜合業(yè)務(wù)代理不作限制“業(yè)務(wù)量”與“業(yè)務(wù)量” 與符合“業(yè)務(wù)量”“排名”要“排名”要與“排名”要求;求;求;專業(yè)代理不作限制專業(yè)代理的對應(yīng)產(chǎn)品要符合“業(yè)務(wù)量”要求2 、軟性標(biāo)準(zhǔn)對硬性標(biāo)準(zhǔn)初步評定的結(jié)果,再根據(jù)代理渠道綜合推廣能力進行評定,軟性標(biāo)準(zhǔn)評定維度如下:(1)軟性標(biāo)準(zhǔn)評比依據(jù)評分項目權(quán)重評比標(biāo)準(zhǔn)管理團有地面業(yè)務(wù)拓展人員得 10隊完整有電話客服人員得 3核心管理團隊25性( 20有培訓(xùn)人員得 2分)有技術(shù)支撐人
6、員得 5客服人員、培訓(xùn)人員、營銷管理人員、技術(shù)支撐人員,有兼任人員的只能算作一項;四類核心管理人員都具備的得15分;移動公司將不定期對這些人員進行考試認證。管理團管理團隊成員是否穩(wěn)定,發(fā)現(xiàn)團隊成員隊穩(wěn)定每流失或更換一次扣罰1 分,直到 5 分型( 5扣除完為止。分)代理渠道在推廣業(yè)務(wù)時, 客戶是否知情, 是否按照我司業(yè)務(wù)規(guī)范要求與客戶簽署業(yè)務(wù)協(xié)議(如提交客戶服務(wù)協(xié)議、 業(yè)務(wù)協(xié)議、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 企業(yè)聯(lián)系人身份證復(fù)印件、 單位授權(quán)委托書、 銀行托業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性25收賬戶資料等) ,以及明確告知客戶我司當(dāng)時的產(chǎn)品政策并協(xié)助給予簡單培訓(xùn)。 我司集團客戶部運營支撐中心將通過資料核查、 客戶回訪或
7、者抽查的形式進行檢查, 發(fā)現(xiàn)一筆扣罰 5 分,直到 25 分扣除完為止。代理渠道在推廣業(yè)務(wù)時是否遵照我司要求的代理渠道業(yè)務(wù)推廣規(guī)范, 如宣傳口徑、 宣傳的形式、 業(yè)業(yè)務(wù)推廣規(guī)范性15務(wù)推廣的地點、 代理商之間、代理商與客戶經(jīng)理之間是否存在惡意競爭, 或者非法合作行為, 推廣人員形象素質(zhì)要求(佩戴客戶拜訪證件、服裝)等,出現(xiàn)一次輕微的違規(guī)行為,扣罰 3 分,直到 15 分扣完為止;情節(jié)嚴重的直接扣罰15 分業(yè)績申報錄入系統(tǒng)時, 是否及時、規(guī)范;是否按時提交業(yè)務(wù)協(xié)議等客戶資料; 是否準(zhǔn)時派人出席培訓(xùn)會、業(yè)務(wù)會議;是否按我司通知要求按時提交發(fā)票;業(yè)務(wù)開展配合度15是否按時交納風(fēng)險保證金; 出現(xiàn)一次違
8、規(guī)行為, 扣罰 3 分,直到 15 分扣完為止; 情節(jié)嚴重的直接扣罰 15 分。投訴解決及時性指在本等級評比時間內(nèi), 客戶引起的投訴有沒有及時給予解決或者協(xié)助解決, 我司要求是在工作時間內(nèi) 2 個小時要給出初步的回答,投訴解決及時性1012 個小時內(nèi)要給出合理的解決方案。否則一個延時投訴解決扣 2 分,直到 10 分扣完為止。若投訴解決態(tài)度不積極并虛假推諉,一次扣罰 5 分;N 1 扣 0分客戶有理投訴率1 N 5 扣 5分(“N ”表示等級10N 5 扣 10分評定考核期內(nèi)短除短號外,其它產(chǎn)品出現(xiàn)一宗客戶有理投訴扣5號投訴率)分,情節(jié)嚴重的投訴直接扣10 分,直到扣完為止。代理渠道泄漏客戶的
9、資料, 或者沒有妥善保管系統(tǒng)帳號引起我司損失,或者引起客戶有理的越級投訴否決項(越級投訴到省公司或者通信管理局、消費者協(xié)會等),或者引起在媒體的負面曝光事件,若情節(jié)比較嚴重,等級評定得分直接評為0 ;對集團產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展或者集團代理渠道的管理提出合理的建議,給予酌情加分(5-10 分),協(xié)加分項助移動公司檢查其它代理渠道推廣業(yè)務(wù)過程中存在的問題,給予酌情加分(5-10 分);等級評定考核期內(nèi), 0 投訴,給予酌情加分( 5 10 分)。(2)軟性標(biāo)準(zhǔn)評定等級合計得分評定等級90-100金牌80 89銀牌70 79銅牌60 69標(biāo)準(zhǔn)(三)等級識別在集團代理渠道的授權(quán)書上面標(biāo)識,代理渠道在名片上印
10、制代理商等級。五、資源配置根據(jù)以上評定結(jié)果,我司對不同等級的代理商給予不同的資源配置,進一步強化優(yōu)勝劣汰機制。具體如下:等級資源配置合同續(xù)簽資格1 、有權(quán)限申請代理全市拓展和代理所有集團產(chǎn)品;2 、有權(quán)限申請配合客戶經(jīng)理拓展AB類集團;1 、在代理合3 、有權(quán)限申請配合移動公司開展特殊營銷活動(如電同期限內(nèi),若子營銷);代理商至少獲4 、 有權(quán)限申請配合電話客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理開展市場得一次“標(biāo)準(zhǔn)”拓展活動(如代理渠道與客戶經(jīng)理 “1+1 ”拓展活動) ;金牌5 、有權(quán)限申請短號集群網(wǎng)外呼語音確認資格;6 、有權(quán)限向各分公司申請禮品、帳篷、橫幅等資源;7 、有權(quán)限申請開展會議營銷、 AB 類集團
11、廠區(qū)促銷等營銷活動;8 、將作為集團代理渠道形象代表,首推與我公司其他部門及其它單位開展項目合作。1 、有權(quán)限申請代理全市拓展或者其他指定產(chǎn)品;2 、有權(quán)限申請配合客戶經(jīng)理拓展 AB 類集團;3 、有權(quán)限申請配合移動公司開展普通營銷活動;銀牌4 、有權(quán)限申請配合電話客戶經(jīng)理開展市場拓展活動;5 、有權(quán)限向各分公司申請帳篷、橫幅等資源;6、支持開展會議營銷、廠區(qū)促銷等營銷活動。1 、有權(quán)限申請代理指定區(qū)域及指定產(chǎn)品;2 、有權(quán)限申請配合電話客戶經(jīng)理開展市場拓展活動;銅牌3 、有權(quán)限申請配合移動公司開展?fàn)I銷活動;級 別 以 上 評定,合同到期之后,將續(xù)簽代 理 合 作 合同;2 、在代理合同期限內(nèi),若沒 有 獲 得 過“標(biāo)準(zhǔn)”以上等級評定的代理商,合同到期之后,將終止業(yè)務(wù)合作,不再續(xù)約。4 、有權(quán)限向各分公司申請帳篷、橫幅等資源;只能申請代理指定區(qū)域及指定產(chǎn)品,有權(quán)限申請培訓(xùn)
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